تصور کنید در حال صعود به قله‌ای مرتفع هستید. مسیر، صعب‌العبور و پر از چالش است. باید از پرتگاه‌ها عبور کنید و در برابر باد و طوفان، تاب بیاورید. پس از پشت‌سرگذاشتن موانع و خطرات مختلف، وقتی به قله می‌رسید، مناظر چشم‌نواز و حس پیروزی منتظر شماست. داستان فروش در دنیای امروزی نیز همین است. رقابت شدید، بازار اشباع‌شده، مشتریان آگاه‌تر فقط بخشی از چالش‌های این مسیرند.
این روزها فروش کار راحتی نیست! با پیشرفت فناوری و تغییر نیازهای مشتریان، شیوه‌های قدیمی فروش مستقیم کارایی خود را از دست داده‌اند. اما با یادگیری مهارت‌های لازم و استفاده از استراتژی‌های مناسب، می‌توانید بر این چالش‌ها غلبه کنید و به موفقیت برسید. بنابراین باید با فروش مستقیم، انواع فروش مستقیم و تکنیک‌های فروش مستقیم آشنا شوید. در این مقاله دربارۀ همۀ این موضوعات صحبت خواهیم کرد. آمادۀ صعود به قله هستید؟
فروش مستقیم چیست؟
فروش مستقیم (Direct selling) روشی است که در آن، بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان بدون واسطه‌های معمول مانند فروشگاه‌ها انجام می‌شود. در این مدل فروش، تولیدکننده مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند و محصولاتش را به آن‌ها می‌فروشد.
فروش مستقیم معمولاً خارج از محیط‌های خرده‌فروشی انجام می‌شود و شامل روش‌هایی مانند فروش مستقیم در محل، فروش مستقیم به مشتریان در خانه‌ها، فروش مستقیم در بازارهای محلی یا جشنواره‌ها، فروش مستقیم از طریق شبکه‌های اجتماعی یا پلتفرم‌های آنلاین و فروش مستقیم از طریق تماس تلفنی یا ایمیل است.
در روش فروش مستقیم، ویزیتورها و فروشندگان و توزیع‌کنندگان استخدام می‌شوند تا محصولات یا خدمات را به‌صورت مستقیم به مشتریان معرفی و عرضه کنند. این نیروهای فروش ممکن است جلسه برگزار کنند، خدمات و محصولات خود را به‌صورت حضوری معرفی کنند، جشنوارۀ عرضۀ محصولات برگزار کنند یا از پلتفرم‌های آنلاین و شبکه‌های اجتماعی برای جذب مشتریان استفاده کنند.
در روش فروش مستقیم بر به‌کارگیری نیروی فروش باتجربه، ارائۀ اطلاعات دقیق دربارۀ محصولات یا خدمات و ایجاد رابطۀ مستقیم و مستمر با مشتریان تأکید می‌شود. برویم و ببینیم فروش مستقیم که از آن صحبت کردیم از چه زمانی آغاز شده است. حدس شما چیست؟
فروش مستقیم از چه زمانی آغاز شد؟
فروش مستقیم ریشه در تاریخ زندگی بشر دارد. از آن زمان که مردم به‌صورت رودررو محصولات خود را به دیگران می‌فروختند، فروش مستقیم آغاز شد. دوره‌گردها، دستفروشان و کشاورزان گروه‌هایی بودند که محصولات خود را با مدل فروش مستقیم عرضه می‌کردند. شما هم نمونه‌هایی از فروش مستقیم این محصولات را دیده‌اید؛ مثلاً در سفر، کشاورزانی را می‌بینید که محصولات خود را کنار جاده می‌فروشند.
با وقوع انقلاب صنعتی، شیوۀ فروش مستقیم تغییر کرد و با توجه به تولید انبوه، فروش مستقیم ساختارمندتر شد.
در قرن نوزدهم، فروش مستقیم با ظهور شرکت‌های مختلف متحول شد. این شرکت‌ها مدل‌های جدیدی از بازاریابی و فروش را معرفی کردند که بر اساس ایجاد شبکه‌ای از نمایندگان فروش بود. این نمایندگان، محصولات را به دوستان و خانواده و آشنایان خودشان می‌فروختند.
در قرن بیستم، فروش مستقیم به یک صنعت بزرگ تبدیل شد. در نیمۀ این قرن، مفاهیم بازاریابی چندسطحی (Multi-Level Marketing) و بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) نیز پدید آمدند.
فروش مستقیم همچنان و به‌طور مداوم در حال تغییر است و میلیون‌ها نفر در سراسر جهان با این شیوه، خدمات و محصولات خود را می‌فروشند. پیشرفت فناوری و ظهور پدیده‌هایی مانند اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، فرصت‌های جدیدی را برای فروش مستقیم ایجاد کرده‌اند.
فرصت‌ها و چالش‌های فروش مستقیم چیست؟
حالا که با فروش مستقیم و تاریخچۀ فروش مستقیم آشنا شدیم، برویم سراغ مزایای فروش مستقیم و چالش‌های آن.
مزایای فروش مستقیم عبارت‌اند از:
- حاشیۀ سود بیشتر:
مهمترین مزیت فروش مستقیم، حاشیۀ سود بیشتر است که دلایل آن حذف واسطه‌ها، کنترل بیشتر بر قیمت‌گذاری محصولات و فروش به مشتریان وفادار است. - تعاملات شخصی بهتر:
فروش مستقیم امکان تعاملات شخصی بین فروشندگان و مشتریان را فراهم می‌کند و روابط و اعتماد قوی‌تر را تقویت می‌کند. در این شیوه می‌توان شبکه‌سازی هم انجام داد و مشتریان وفادار را جذب کرد. علاوه بر این، چون فروشنده با مشتری ارتباط مستقیم دارد، نیازهای او را بهتر شناسایی می‌کند. - فرصت‌های کاری انعطاف‌پذیرتر:
فروش مستقیم از نظر ساعات کاری و مکان فروش، انعطاف‌پذیر است و این امکان را فراهم می‌کند که طبق برنامه و ترجیحات خود به‌صورت پاره‌وقت یا تمام‌وقت کار کنید. به همین دلیل است که فروش مستقیم یکی از مدل‌های محبوب کار خانگی است. - هزینۀ راه‌اندازی کمتر:
در مقایسه با راه‌اندازی یک کسب‌وکار بزرگ، مشارکت در فروش مستقیم معمولاً مستلزم هزینه‌های راه‌اندازی کمتری است که باعث می‌شود افراد بیشتری به آن دسترسی داشته باشند. کسانی که می‌خواهند کار جدیدی را راه بیندازند، معمولاً در آغاز، بودجۀ محدودی دارند. با فروش مستقیم و حذف واسطه‌ها، هزینه‌هایشان کمتر و حاشیۀ سودشان بیشتر می‌شود. - ارائۀ محصولات متنوع‌تر:
شرکت‌های فروش مستقیم اغلب طیف متنوعی از محصولات و خدمات را ارائه می‌دهند که علایق و اولویت‌های مختلف را تأمین می‌کنند که کمک می‌کند تا پایگاه وسیعی از مشتریان جذب شوند. - کاهش هزینه‌ها، افزایش درآمدها:
فروش مستقیم به دو شیوه باعث کاهش هزینه‌ها می‌شود. در فروش مستقیم، نیاز نیست فروشنده فروشگاه فیزیکی راه‌اندازی کند. خرید یا اجارۀ فروشگاه، پرداخت مالیات آن، استخدام فروشنده و غیره هزینۀ زیادی را تحمیل می‌کند. در فروش مستقیم نیازی به داشتن فروشگاه نیست و این هزینه‌ها کمتر می‌شود.
چالش‌های فروش مستقیم عبارت‌اند از:
- نیاز به مهارت‌های فروش:
فروش مستقیم به تسلط بر مهارت‌های فروش، روش‌های متقاعدسازی و بازاریابی مؤثر نیاز دارد که ممکن است برای افرادی که در این زمینه‌ها تجربه ندارند چالش‌برانگیز باشد. - نوسان در میزان درآمد و سود حاصله:
فروش مستقیم ممکن است بر اساس عواملی مانند تقاضای بازار، عملکرد فروش و شرایط اقتصادی نوسان داشته باشد که باعث ایجاد نوسان در درآمد هم می‌شود. در مدل فروش مستقیم، نوسان درآمد نوعی چالش بزرگ است. - دشواری‌های آغاز کار:
مانند هر کار دیگری، فروش مستقیم دشوار است و به تلاش و پشتکار زیادی نیاز دارد. بخشی از این دشواری‌ها به این دلیل است که هیچ نوع تبلیغات و بازاریابی‌ای انجام نمی‌شود و مدتی طول می‌کشد که بتوان نظر مشتری‌ها را جلب کرد. در فروش مستقیم، اگر فروشنده از سوی مشتریان رد شود، ممکن است دلسرد شوند.
فروش مستقیم برای چه کسب‌وکارهایی مناسب است؟
فروش مستقیم شیوه‌ای مناسب برای طیف وسیعی از کسب‌وکارهاست؛ اما برای آن‌هایی مناسب‌تر است که محصولات یا خدمات خاصی را ارائه می‌دهند که نیاز به توضیحات جامع و تعامل مستقیم با مشتری دارند. برخی از این کسب‌وکارها عبات‌اند از:
- کسب‌وکارهایی که به‌دنبال حاشیۀ سود بیشتر هستند چون پیش از این گفتیم که با حذف واسطه‌ها، سود چشمگیری برای کسب‌وکار باقی می‌ماند.
- کسب‌وکارهایی که لازم است به مشتریانشان توضیحات دقیق‌تری بدهند. در فروش مستقیم، نمایندگان فروش و ویزیتورها می‌توانند به‌طور دقیق به سؤالات مشتریان پاسخ داده و مزایای محصولات یا خدمات را به آن‌ها نشان دهند.
- کسب‌وکارهایی که به‌دنبال ایجاد ارتباطات قوی با مشتریان خود هستند. تعاملات شخصی در فروش مستقیم به ایجاد اعتماد و وفاداری مشتریان کمک می‌کند.
چند نمونه از کسب‌وکارهایی که مدل فروش مستقیم شیوه‌ای مناسب برای آن‌هاست، عبارت‌اند از:
- محصولات بهداشتی و زیبایی: شرکت‌هایی که محصولات بهداشتی، زیبایی و مراقبت از پوست تولید می‌کنند، معمولاً از فروش مستقیم بهره می‌برند. هنگام فروش این محصولات لازم است که توضیحات دقیق و شیوۀ استفاده ارائه شود.
- محصولات غذایی: شرکت‌هایی که محصولات غذایی، مکمل‌های غذایی یا مواد غذایی آماده و نیمه‌آماده تولید می‌کنند هم می‌توانند از فروش مستقیم بهره ببرند. هنگام فروش این محصولات هم معمولاً توضیحاتی دربارۀ مزایا، مواد تشکیل‌دهنده و نحوۀ مصرف ارائه می‌شود.
- محصولات فناوری: محصولات فناوری، نرم‌افزارهای کامپیوتری یا لوازم جانبی الکترونیکی هم می‌توانند با مدل فروش مستقیم عرضه شوند. این محصولات نیاز به توضیحات فنی دقیق دارند که توسط نمایندگان فروش مستقیم ارائه می‌شود.
- لوازم خانگی: محصولاتی مانند لوازم آشپزخانه، محصولات تمیزکاری و لوازم خانگی نیز می‌توانند از طریق فروش مستقیم به مشتریان عرضه شوند.
- محصولات مربوط به سلامت و بهبودی: محصولات مرتبط با سلامتی مانند مکمل‌های تغذیه‌ای، ورزش و تناسب اندام و محصولات ترمیمی را نیز می‌توان با فروش مستقیم به مشتریان ارائه کرد.
- محصولات پوشاک: صنعت پوشاک نیز می‌تواند به‌خوبی از مدل فروش مستقیم بهره ببرد، زیرا مشتری ترجیح می‌دهد جنس و رنگ و کیفیت پوشاک را حضوری بررسی کند.
- خدمات بیمه: بازاریاب‌ها و ویزیتورهای بیمه با مدل فروش مستقیم می‌توانند به‌راحتی خدمات خود را عرضه کنند و به فروش برسانند.
چطور با مدل فروش مستقیم محصول و خدماتمان را بفروشیم؟
از مزایای فروش مستقیم گفتیم، ولی اگر با شیوۀ صحیح از این مدل فروش استفاده نکنید، ممکن است شکست بخورید. برای آغاز کار و استفاده از مدل فروش مستقیم باید به این نکات توجه کنید:
- تعیین اهداف و برنامه‌ریزی: قبل از شروع، باید اهداف فروش مستقیم را به‌طور دقیق مشخص کنید. برای مثال، می‌خواهید چه تعداد محصول یا خدمات بفروشید؟ می‌خواهید چه مقدار سود به دست آورید؟ محصول و خدماتتان را در کدام شهرها و مناطق عرضه می‌کنید؟
- تعیین بازار هدف: باید مشخص کنید که محصولات یا خدمات شما برای چه کسانی مناسب‌اند. بررسی نیازها، ترجیحات و رفتارهای مشتریان کمک می‌کند تا راهکارهای بهینه‌تری را برای جذب آن‌ها به کار بگیرید. شناخت مشتری و نیازهای او در مدل فروش مستقیم بسیار مهم است.
- تعیین محصول یا خدمات مناسب: ابتدا باید محصول یا خدماتی را که می‌خواهید به‌صورت مستقیم بفروشید، تعیین کنید. اطمینان حاصل کنید که این محصولات یا خدمات را می‌توان با مدل فروش مستقیم عرضه کرد و همچنین، نیازها و مشکلات مشتریان را به‌خوبی حل می‌کند و ارزش افزودۀ مناسبی ارائه می‌دهد.
- شناخت محصولات یا خدمات: باید به‌طور کامل با مزایا و ویژگی‌های محصولات یا خدمات خود آشنا باشید تا بتوانید آن‌ها را به‌طور مؤثری به مشتریان معرفی کنید.
- تدوین استراتژی بازاریابی و فروش: باید مشخص کنید که چگونه می‌خواهید محصولات یا خدمات خود را به مشتریان معرفی و عرضه کنید. این استراتژی می‌تواند شامل تبلیغات، بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و غیره باشد.
- تشکیل تیم فروش: تشکیل یک تیم فروش باتجربه، حرفه‌ای و متعهد می‌تواند به فروش مستقیم محصولات و خدمات شما کمک کند. این تیم باید دارای مهارت‌های ارتباطی بالا، توانایی مذاکره و قدرت متقاعدسازی مناسبی بوده و با شیوه‌های معرفی و بازاریابی محصولات آشنا باشد.
- استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی: از روش‌های مختلف بازاریابی مانند عرضۀ محصولات در نمایشگاه‌ها و بازارچه‌ها و رویدادها، استفاده از ارتباطات و تبلیغات دهان به دهان استفاده کنید تا به مشتریان خود دسترسی داشته باشید و آن‌ها را به خرید ترغیب کنید. سعی کنید محصولات و خدمات خوب و باکیفیتی ارائه دهید تا خود مشتری بخشی از برنامۀ تبلیغاتی و بازاریابی شما باشد.
- ارائۀ پیشنهادهای ویژه و تخفیف‌ها: همۀ مشتریان، تخفیف‌گرفتن را دوست دارند. این اقدام می‌تواند مشوقی برای خرید باشد.
- ارائۀ خدمات پس از فروش عالی: ارائۀ خدمات پس از فروش باعث ایجاد حس رضایت و وفاداری در مشتریان می‌شوند. از طریق ارائۀ خدمات پس از فروش، پشتیبانی، راهنمایی و حل مشکلات مشتریان، اعتماد آن‌ها را بیشتر جلب می‌کنید.
- استفاده از فناوری‌های روز: استفاده از فناوری‌های کاربردی و به‌روز و ابزارهای نرم‌افزاری برای مدیریت و ارتقای فرایندهای فروش می‌تواند به بهبود عملکرد و کارایی فروش مستقیم کمک کند.
- پیگیری و اندازه‌گیری عملکرد: پس از به‌کارگیری مدل فروش مستقیم باید مدام فرایندها را بازبینی کنید و بازخورد بگیرید. پیگیری و اندازه‌گیری عملکرد فروش مستقیم از طریق معیارهای مختلف مانند میزان فروش، بازدهی سرمایه، وضعیت مشتریان و غیره اهمیت زیادی دارد. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های خود را بهینه‌سازی کنید و در صورت وجود مشکل در فرایندها، به‌سرعت آن‌ها را تغییر دهید.
با توجه به این نکات شما می‌توانید محصولات و خدمات خود را با موفقیت و با شیوۀ فروش مستقیم به مشتریان عرضه کنید.
کانال‌های فروش مستقیم کدام‌اند؟
فروش مستقیم می‌تواند از طریق چندین کانال مختلف انجام شود که در اینجا به چند کانال فروش مستقیم که رایج‌ترند اشاره می‌کنیم:
- فروش مستقیم فرد به فرد (Person to Person): در روش فروش و بازاریابی فرد به فرد یا یک به یک، فروشندگان یا نمایندگان فروش مستقیم با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را معرفی کنند. این شیوه از طریق روش آنلاین یا حضوری انجام شود. در فروش مستقیم به‌شیوۀ فرد به فرد، افراد از طریق شبکه‌های اجتماعی، رویدادها و مراسم‌های محلی به مشتریان خود دسترسی دارند. این مدل فروش شبیه به بازاریابی شبکه‌ای است.
- فروش مستقیم آنلاین (direct Online Sales): این شیوه شامل فروش مستقیم از طریق وب‌سایت‌ها، فروشگاه‌های آنلاین و پلتفرم‌های تجارت الکترونیک است که به مشتریان امکان می‌دهد محصولات یا خدمات را مستقیماً از سایت خریداری کنند. این شیوه مناسب همۀ انواع کسب‌وکارهاست.
- فروش مستقیم در نمایشگاه‌ها و رویدادها (direct Sales at Trade Shows and Events): حضور در نمایشگاه‌ها، نمایشگاه‌های تجاری، بازارهای محلی و رویدادهای مشابه می‌تواند به فروش مستقیم محصولات و خدمات شما کمک کند.
- فروش مستقیم تلفنی (telemarketing): این شیوه شامل تماس تلفنی مستقیم با مشتریان برای ارتباط‌گرفتن، معرفی محصولات و خدمات و انجام فرایند فروش است. البته موفقیت فروش تلفنی به مهارت فروشنده و داشتن سناریوی فروش تلفنی بستگی دارد.
- فروش مستقیم از طریق کاتالوگ‌ها (catalog marketing): در این شیوه، محصولات و خدمات از طریق کاتالوگ‌ها و بروشورهای چاپی یا الکترونیکی به مشتریان عرضه می‌شوند. با بررسی کاتالوگ، مشتریان با محصولات شما و کارکرد آن‌ها آشنا می‌شوند و سفارش می‌دهند. در این شیوه مهم است که محتوای کاتالوگ اثرگذار باشد.
- فروش مستقیم از طریق مراکز توزیع خاص (direct Sales through Special Distribution Centers): این شیوه شامل استفاده از مراکز توزیع خاص برای فروش مستقیم محصولات و ارائۀ خدمات به مشتریان است.
هریک از کانال‌های فروش مستقیم مزایا و معایب خود را دارند، بنابراین نیاز است که با توجه به نوع محصول یا خدمات و نیازهای مشتریان، استراتژی و کانال مناسبی انتخاب شود. بهترین کانال فروش مستقیم برای یک کسب‌وکار به عوامل مختلفی از جمله نوع محصول یا خدمات، بازار هدف و بودجه بستگی دارد.
حال ممکن است این سؤال مطرح شود که: «چگونه باید کانال فروش مستقیم مناسب برای کسب‌وکار را انتخاب کنیم؟»
به این نکات توجه کنید» - محصولات یا خدمات خود را در نظر بگیرید: برخی از محصولات یا خدمات برای فروش مستقیم مناسب‌ترند. برای مثال، محصولات یا خدماتی که به معرفی حضوری نیاز دارند، ممکن است برای فروش مستقیم یک به یک یا فرد به فرد مناسب‌تر باشند.
- بازار هدف خود را در نظر بگیرید: باید کانال‌های فروشی را انتخاب کنید که به شما امکان می‌دهد تا به بازار هدف خود برسید.
- بودجۀ خود را در نظر بگیرید: برخی از کانال‌های فروش مستقیم مانند فروش اینترنتی هزینه‌هایی دارند مثل طراحی وب‌سایت، تولید محتوا، کارشناسان فروش و غیره. کانال‌هایی را انتخاب کنید که متناسب با بودجه‌تان باشند.
فروش مستقیم و فروش غیرمستقیم چه فرقی با هم دارند؟
فروش مستقیم و فروش غیرمستقیم دو شیوۀ مختلف در بازاریابی و فروش‌اند که هرکدام ویژگی‌ها و مزایا و چالش‌های خاص خود را دارند.
- کانال‌های فروش: در فروش مستقیم، فروشنده مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار کرده و محصولات یا خدماتشان را معرفی و عرضه می‌کنند. در فروش غیرمستقیم، معمولاً واسطه‌ها یا کانال‌های توزیع مختلف بین فروشنده و مشتری قرار دارند.
- قیمت محصول یا خدمات و حاشیۀ سود: در فروش مستقیم، به‌دلیل حذف واسطه‌ها، قیمت محصول و خدمات کمتر است. در مدل فروش غیرمستقیم، قیمت‌ها بیشتر است. در نتیجه حاشیۀ سود فروش مستقیم بیشتر است. البته گاهی در برخی شیوه‌های فروش غیرمستقیم، بازار هدف گسترده‌تر است و بر حاشیۀ سود تأثیر می‌گذارد.
- تعامل با مشتری: در فروش مستقیم، تعامل بین فروشنده و مشتری آسان‌تر است و رابطۀ قوی‌تری ایجاد می‌شود. در روش فروش غیرمستقیم این تعامل محدودتر و برقراری ارتباط دشوارتر است.
- کنترل قیمت‌ها، شیوه‌های بازاریابی و توزیع: در مدل فروش مستقیم، کسب‌وکارها و شرکت‌ها کنترل بیشتری بر قیمت‌گذاری، بازاریابی و توزیع محصولات خود دارند.
- سرمایه‌گذاری اولیه: در مدل فروش مستقیم، سرمایه‌گذاری اولیه برای شروع کار می‌تواند کمتر باشد و در فروش غیرمستقیم به‌دلیل نیاز به واسطه‌ها ممکن است هزینه‌ها بیشتر باشد.
- مقیاسپذیری: در مدل فروش مستقیم، مقیاسپذیری ممکن است دشوارتر باشد زیرا به جذب و آموزش تعداد زیادی فروشنده و ویزیتور نیاز داریم، درحالی‌که در فروش غیرمستقیم، واسطه‌هایی برای فروش محصولات وجود دارد.
- استراتژی فروش: فروش مستقیم معمولاً نیازمند استراتژی‌های فروشنده‌محور مانند مذاکره و متقاعدسازی و اقناع مشتریان است.
انواع روش‌های فروش مستقیم
انواع روش‌های فروش مستقیم عبارت‌اند از:
فروش مستقیم تک‌سطحی: این شیوه همان روش فروش فرد به فرد است که پیش از این توضیح دادیم.
بازاریابی چندسطحی: در این روش شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان ایجاد می‌شود که هرکدام می‌توانند افراد جدیدی را به این شبکه بیفزایند.
فروش مستقیم از طریق دورهمی: در این روش، فروشنده مشتریان را به مهمانی یا جلسه دعوت می‌کند و محصولات را به فروش می‌رساند. نمونۀ این نوع فروش در فروش خانگی بسیار دیده می‌شود.
فروش مستقیم تلفنی: در کانال‌های فروش مستقیم در این باره صحبت کردیم. این روش می‌تواند برای دسترسی به طیف وسیع‌تری از مشتریان در مناطق دورتر مفید باشد.
فروش مستقیم آنلاین: همان‌طور که گفتیم این نوع فروش از طریق وب‌سایت‌ها و فروشگاه‌های آنلاین انجام می‌شود و مزایایی دارد نظیر رفع محدودیت جغرافیایی فروش و امکان مقایسۀ آسان محصولات.
فروش مستقیم از طریق شبکه‌های اجتماعی: در این روش، از طریق پلتفرم‌ها و شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و تلگرام، محصولات به‌طور مستقیم به مشتریان عرضه می‌شوند.
تکنیک‌های فروش مستقیم کدام‌اند؟
تکنیک‌های فروش مستقیم برای افزایش فروش و ایجاد ارتباط مؤثرتر با مشتریان استفاده می‌شوند. این تکنیک‌ها شامل موارد زیرند:
- از شیوه‌های ارتباط مؤثر استفاده کنید: که شامل مهارت‌های ارتباطی مثل گوش‌دادن فعال، توانایی ایجاد ارتباط و ایجاد ارتباط قوی با مشتریان است. ارتباط مؤثر می‌تواند به ایجاد اعتماد، درک بهتر نیازهای مشتری و در نتیجه، افزایش فرصت‌های فروش کمک کند.
- نیازهای مشتریان را تحلیل کنید و آن‌ها را خوب بشناسید: شناخت دقیق نیازها و دغدغه‌های مشتریان به فروش مستقیم محصولات کمک می‌کند.
- اطلاعات دقیقی دربارۀ محصولات جمع‌آوری کنید: فروشندگان باید دربارۀ محصولات و خدمات خود اطلاعات کاملی داشته باشند تا بتوانند به سؤالات مشتریان جواب دهند و اعتمادشان را جلب کنند.
- تکنیک‌های مذاکره را یاد بگیرید: مذاکره یکی از مهمترین مهارت‌ها برای فروشندگان است. این تکنیک برای فروشنده از نان شب واجب‌تر است!
- پیشنهادهای منحصربه‌فرد ارائه دهید: با توجه به شناخت مشتریان و نیازهایشان، فروشندگان می‌توانند پیشنهادهایی ویژه را ارائه دهند تا بهترین محصولات یا خدمات را عرضه کنند. این امر باعث جلب‌توجه و افزایش رضایت مشتریان می‌شود.
- از تکنیک فاب (Features-Advantages-Benefits) استفاده کنید: FAB از معروف‌ترین تکنیک‌های فروش مستقیم و شامل سه مرحله است. در مرحلۀ اول، محصولتان را معرفی کنید. در مرحلۀ دوم، مزایای محصول را بیان کنید. در مرحلۀ سوم، بگویید استفاده از این محصول چه فایده‌ای برای مشتری دارد.
- بازخورد بگیرید: بازخوردگیری از مشتری و ایجاد تغییرات بر اساس بازخوردهای دریافتی تأثیر بسیار مثبتی بر ذهن مشتری دارد. همچنین، شما را از مشکلات فرایند فروش مطلع می‌کند.
علاوه بر این موارد، استفاده از فنون مدیریت زمان، مدیریت اعتراضات مشتری و استفاده از شیوه‌هایی مانند بازاریابی ایمیلی و بازاریابی پیامکی جزء تکنیک‌های مؤثر در فروش مستقیم‌اند.
همان‌طور که گفته شد، برای موفقیت در فروش مستقیم لازم است از ویژگی‌های محصول یا خدمات؛ مزایا و معایب رقبا؛ درک نیازها و خواسته‌های مشتریان؛ شیوه‌های برقراری ارتباط صمیمانه و مؤثر با مشتریان؛ گوش‌دادن فعال و پرسشگری برای درک نیازها؛ ارائه ضمانت و خدمات پس از فروش؛ عمل‌کردن به تعهدات و وعده‌ها؛ حفظ ارتباط با مشتریان پس از فروش و غیره آگاه باشید. با به‌کارگیری همۀ این موارد و نکته‌ها بر فراز قلۀ فروش خواهید ایستاد. امیدوارم همۀ شما را آنجا ببینیم.
اشتراک گذاری
نویسنده
Fateme Ramezani
تغییر شماره