فرض کنید یک گوی جادویی دارید که آینده را به شما نشان می‌دهد. تحلیل بازار تقریبا شبیه به همان گوی است، با این تفاوت که به جای آینده، وضعیت فعلی بازار را برای شما روشن می‌کند.
تحلیل بازار گزارشی است که به شما می‌گوید اوضاع کسب‌وکار در زمینه‌ی کاری شما چگونه است، چه کسانی مشتریان ایده‌آل شما هستند و با کدام کسب‌وکارها رقابت خواهید کرد. این تحلیل، ابزاری ضروری برای راه‌اندازی محصولات و خدمات جدید است و دانستن نحوه‌ی انجام آن، برای صاحبِ هر کسب‌وکار کوچکی لازم است. بدون آنالیز بازار نمی توانید استراتژی کسب و کار خود را طراحی و تدوین کنید.
نگران نباشید! اگر احساس می‌کنید که آمادگی لازم را ندارید، ما در این مقاله از همیار آکادمی، به شما توضیح می‌دهیم که تحلیل بازار چیست و چگونه می‌توانید آن را در پنج مرحله‌ی ساده انجام دهید. اما قبل یادگیری، به آمار زیر دقت کنید:
بر اساس گزارش شرکت معتبر MarketsandMarkets، در سال ۲۰۲۳، حدود ۹۱.۹ درصد از کسب‌وکارها برای بهبود تحلیل بازار و برنامه‌های تجاری خود، از روش‌های پیشرفته تحلیل داده استفاده کرده‌اند. این روند، نشان‌دهنده‌ی افزایش وابستگی به فرآیند تصمیم‌گیری مبتنی بر داده در صنایع مختلف است.
تحليل بازار چیست؟
تحلیل بازار (market analysis) گزارشی است که عوامل مؤثر بر موفقیت یک محصول، سرویس یا کسب و کار را بررسی می‌کند. این گزارش‌ها با جمع‌آوری اطلاعاتی در مورد مخاطبان هدف، رقبا، فرصت‌های بازار و موارد دیگر، تصویری روشن از نقاط قوت و ضعف محصول یا خدمات شما ارائه می‌دهند.
به زبان ساده، تحلیل بازار به سوالات زیر پاسخ می‌دهد:
- مشتری ایده‌آل شما چه کسی است؟
- آنها چه ویژگی‌هایی دارند؟
- رقبای مستقیم و غیرمستقیم شما چه کسانی هستند؟
- حجم بازار هدف شما چقدر است؟
- چرا مردم باید محصول/خدمات شما را خریداری کنند؟
- مشتریان حاضرند برای این راه‌حل چه مبلغی پرداخت کنند؟
بررسی روش‌ها، اهداف و دلایل تحلیل بازار
چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟
چند دلیل وجود دارد که چرا کسب‌وکارهای کوچک باید یک تحلیل بازار انجام دهند. اول، این کار باعث کاهش ریسک می‌شود. قبل از اینکه برای ساخت، خلق و راه‌اندازی محصول جدیدی تلاش کنید، تحلیل بازار می‌تواند به شما بگوید که آیا این محصول موفق خواهد بود یا خیر. حداقلش این است که قبل از عرضه محصول جدید، ایده‌ای در مورد اینکه با چه چیزی روبرو هستید به دست می‌آورید.
تحلیل بازار همچنین به شما کمک می‌کند تا از رقبا متمایز شوید. شما خواهید دید که سایر کسب‌وکارها در حال حاضر چه چیزی ارائه می‌دهند و در کجا می‌توانید از آنها فاصله بگیرید. اینجاست که می‌توانید محصول یا خدمات خود را دقیقاً تنظیم کرده و آن را با نیازهای مشتریان خود تطبیق دهید. اگر متوجه مانعی مشترک یا زمینه‌ای شدید که رقبا در آن ضعف دارند، از آن بینش استفاده کنید و با محصول یا خدمات جدید خود آن مشکل را حل کنید.
تحلیل بازار همچنین به شما کمک می‌کند تا جایگاه فعلی محصولات و خدمات موجود خود را در بازار بسنجید. برای مثال، اگر محصولی به خوبی فروش نمی‌رود، می‌توانید با تحلیل بازار، دلیل عدم علاقه‌ی مخاطبان به آن را پیدا کنید. این گزارش همچنین کسب‌وکار شما را با رقبایتان مقایسه می‌کند تا بتوانید با تنظیم کردن محصولات و خدمات خود، آنها را بیشتر با انتظارات مشتریان مطابقت دهید.
نمونه تحلیل بازار همراه با جدول
این یک تحلیل ساده بازار است که ما برای یک شرکت لوله کشی فرضی ایجاد کرده ایم.
نمونه فرم برای تحلیل و آنالیز بازار
بازار هدف:
- مالکان خانه: افراد بین 30 تا 60 سال در کلانشهرهای ایران (مانند تهران، مشهد، اصفهان، کرج و تبریز)
- واحدهای آپارتمانی: آپارتمان‌هایی که در مناطق پرجمعیت با تراکم بالا قرار دارند.
- ساختمان‌های قدیمی: ساختمان‌هایی که قبل از سال 1389 ساخته شده‌اند و دارای سیستم فاضلاب چاه یا لوله کشی قدیمی هستند.
محصول/خدمات:
- بازرسی، برآورد هزینه و ارائه مشاوره: توسط متخصصان مجرب با سابقه بیش از 15 سال در صنعت لوله کشی ساختمان.
- ارائه خدمات لوله‌کشی حرفه‌ای: شامل خدمات لوله بازکنی، لوله گذاری، لوله کشی توالت، لوله کشی حمام، و رفع نم و نشتی.
- خدمات 24 ساعته: آماده ارائه خدمات در هر ساعت از شبانه روز، حتی در تعطیلات رسمی.
رقبا:
- لوله کش‌ها و پیمانکاران محلی: فعال در محله‌ها و مناطق مختلف شهر.
- شرکت‌های بزرگ تاسیساتی: مانند لوله بازکنی اسنوا، لوله بازکنی آچاکس و لوله بازکنی برچسب.
- منابع آموزشی آنلاین: مانند کانال‌های یوتیوب، وب سایت‌های آموزشی و مقالات راهنمای تعمیرات.
- خدمات هوشمند: اپلیکیشن‌های رزرو آنلاین خدمات لوله کشی و هوش مصنوعی تولید کننده متن (مانند ChatGPT) که قادر به ارائه راه حل‌های ساده برای برخی مشکلات لوله کشی هستند.
روندهای بازار و فرصت‌ها:
- افزایش تقاضا برای خدمات لوله کشی: به دلیل فرسودگی و قدمت تاسیسات در بسیاری از ساختمان‌ها، تقاضا برای خدمات لوله کشی، به خصوص در آپارتمان‌های قدیمی، در حال افزایش است.
- گرایش به استفاده از خدمات آنلاین: مصرف کنندگان به طور فزاینده‌ای از خدمات آنلاین برای رزرو خدمات، مقایسه قیمت‌ها و یافتن متخصصان واجد شرایط استفاده می‌کنند.
- تمایل به استفاده از راه حل‌های DIY: با افزایش محبوبیت آموزش‌های آنلاین، برخی از افراد ممکن است تمایل به انجام تعمیرات ساده لوله کشی خود را داشته باشند.
قالب بالا نمونه‌ای است که ما از آن برای ایجاد تحلیل بازار خود استفاده کرده‌ایم؛ اما اگر می خواهید آن را برای کسب و کار خودتان پیاده سازی کنید، جدول خام بالا (به صورت عکس هست) را با آموزش هایی که در ادامه می خوانید، پر کنید.
تحلیل بازار شما می تواند جزئیات بیشتری داشته باشد. اما این الگو باید به شما ایده ای بدهد که چه مواردی را باید در این سند بگنجانید و چگونه آن را پر کنید.
چطور یک تحلیل بازار انجام دهیم؟
1- تحقیق درباره صنعت فعالیت (Research your industry)
اولین قدم برای ورود به هر کسب و کاری، شناختن بازار آن است!
در مرحله اول تحلیل بازار، باید ببینید چقدر بازار برای محصول یا خدمت شما وسعت دارد و چند کسب و کار دیگر در این حوزه فعالیت می‌کنند. همچنین، باید با استانداردها و روندهای رایج در این صنعت آشنا شوید.
اگر قوانین و مقررات خاصی وجود دارند که بر فعالیت کسب و کارها در این زمینه تاثیر می‌گذارند، پیش از شروع به کار باید از آنها مطلع شوید. علاوه بر این، بررسی روندهای صنعت می‌تواند فرصت‌هایی را برای نوآوری و متمایز شدن از رقبا برای کسب و کار شما آشکار کند.
2- بررسی رقبای کلیدی فعال در بازار (Assess your competition)
حالا که با بازار آشنا شدید، وقت آن است که به کسب‌وکارهایی که به طور مستقیم با آنها رقابت می‌کنید نگاهی بیندازید. محصولات و خدمات آنها، قیمت‌گذاری‌شان و همچنین نقاط قوت و ضعف هر یک را یادداشت کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید و دریابید که از چه طریق می‌توانید خود را از رقبا متمایز سازید.
نکته: ابزارهای بازاریابی می‌توانند به شما در تجزیه و تحلیل لیست‌های محلی رقبایتان، نظرات مشتریان و موارد دیگر کمک کنند.
3- شناخت مخاطبان هدف (Learn about your target audience)
قدم بعدی این است که بدانید محصولات و خدمات خود را به چه کسانی می‌فروشید. برای فهمیدن این موضوع، باید به سراغ مخاطب هدف خود بروید. این مخاطبان چه سن و سالی دارند؟ کجا زندگی می‌کنند؟ چه شغلی دارند؟ هر اطلاعات دیگری که بتوانید در مورد مشتریان خود پیدا کنید، به شما کمک می‌کند. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید بازاریابی محتوا و محصولات خود را با نیازهای خاص مخاطبانتان هماهنگ کنید.
4- بررسی محصولات و خدمات خودتان (Review your products and services)
علاوه بر تحلیل رقبا، باید محصولات و خدمات شرکت خود را نیز بررسی کنید تا ببینید در چه وضعیتی قرار دارند. برای اینکه متوجه شوید کدام بخش‌های کسب‌وکار شما قوی‌تر هستند و کدام بخش‌ها نیاز به بهبود دارند، توصیه می‌کنم یک تحلیل سوات (SWOT) انجام دهید.
تحلیل سوات مخفف نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (Weaknesses)، فرصت‌ها (Opportunities) و تهدیدات (Threats) است. محصول اصلی خود را در نظر بگیرید و از خود بپرسید: “این محصول چه نقاط قوتی دارد؟ چه کاری را به خوبی انجام می‌دهد؟” سپس همین کار را برای نقاط ضعف، فرصت‌ها و … انجام دهید.
تحلیل سوات یک روش سریع و کارآمد برای مقایسه یک بخش از کسب و کار شما با رقبا است. این یک گام ضروری برای انجام یک تحلیل موثر بازار است، زیرا به شما نشان می‌دهد که محصولات و خدمات شما در حال حاضر در چه جایگاهی از بازار قرار دارند.
5- شناخت فرصت‌ها و موانع (Look for opportunities and roadblocks)
حالا که بیشتر اطلاعات مورد نیاز برای تکمیل جدول را جمع‌آوری کرده‌اید، وقت آن است که ارتباط بین اجزا را برقرار کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای پیشرفت کسب و کار خود باشید.
برای مثال، در نمونه مربوط به لوله‌کشی، متوجه شدیم که یکی از رقیبای ما، وبسایت یوتیوب است؛ چون بعضی از مشتریان راهنماهای تعمیر و نگهداری را در آنجا پیدا می‌کنند و خودشان دست به کار می‌شوند و سراغ یک لوله‌کش حرفه‌ای نمی‌روند.
این موضوع در حالی که باعث می‌شود برخی از معاملات را از دست بدهیم، اما از طرفی، یک راه ارگانیک برای دیده شدن در فضای آنلاین به ما می‌دهد.
می‌توانیم ویدیوهایی آموزشی در یوتیوب منتشر کنیم که روش حل مشکلات ساده‌ی لوله‌کشی در خانه را به مخاطبان آموزش دهد. زمانی که ویدیو به تنهایی کافی نباشد یا مشکل بزرگتری پیش بیاید، به دلیل تماشای محتوای ما، با برند ما آشنا هستند و اولین شماره‌ای که برای تماس می‌گیرند، شماره‌ی ما خواهد بود.
این فقط یک مثال از چگونگی استفاده از تحلیل بازار است. نکته‌ی کلیدی این است که هرچه داده‌ی بیشتری داشته باشید، استخراج بینش‌های ارزشمند که منجر به موفقیت کسب و کارتان می‌شود، آسان‌تر خواهد بود.
ارزیابی بازار چه مزایایی دارد؟
فواید و مزایای تجزیه و تحلیل بازار
در نهایت تحلیل و آنالیز بازار به درک عمیق‌تر از شرایط بازار، روند و فرصت‌های موجود کمک می‌کند. با اتکا به تحلیل بازار، ذینفعان می‌توانند با دیدی روشن‌تر به پیش‌بینی آینده پرداخته و گام‌های موثرتری در جهت رسیدن به اهداف خود بردارند و از ریسک های موجود جلوگیری کنند. در این بخش از مقاله، به برخی از مزایای کلیدی ارزیابی بازار اشاره خواهیم کرد:
1. مزیت رقابتی
به کمک تحلیل بازار، شرکت‌ها می‌توانند نقاط قوت و ضعف رقبا را شناسایی کنند. رقابت، امکان تعیین موقعیت استراتژیک و استفاده از نقاط قوت منحصر به فرد را فراهم می‌آورد. کسب و کارها با دستیابی به این دانش که رقبا چه کارهایی را درست یا غلط انجام می‌دهند، می‌توانند خود را متمایز کرده و در بازار پیشرو باقی بمانند.
2. تصمیم‌گیری آگاهانه
تحلیل کسب و کار بر مبنای داده‌های بازار، امکان تصمیم‌گیری مبتنی بر شواهد را بر اساس شرایط بازار فراهم می‌کند. با استفاده از داده‌های واقعی و یافته‌های به‌دست‌آمده از تحلیل بازار، شرکت‌ها می‌توانند تصمیماتی دقیق‌تر و با اطمینان بیشتری بگیرند و بدین ترتیب، ابهام و ریسک ناشی از اتکا به شهود یا حدس و گمان را کاهش دهند.
3. موقعیت‌یابی در بازار
تحلیل بازار به کسب و کارها در تعیین موقعیت محصول یا خدماتشان در بازار کمک می‌کند. با درک جایگاه محصول در میان رقبا و ویژگی‌های منحصر به فرد آن، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی مؤثری تدوین کنند که با مخاطبان هدف همخوانی داشته باشد.
4. سازگاری با تغییرات بازار
بازارهای مالی دائماً در حال تغییر هستند و شرکت‌هایی که به طور منظم به تحلیل بازار می‌پردازند، می‌توانند با سرعت بیشتری خود با این تغییرات وفق دهند. فرقی ندارد که این تغییرات ناشی از تحول در ترجیحات مشتریان باشد یا ورود رقیب جدید به عرصه رقابت، تحلیل مداوم بازار به کسب و کارها کمک می‌کند تا انعطاف‌پذیر و پاسخگو باقی بمانند.
5. بهینه‌سازی منابع
آگاهی از بازار به استفاده مؤثر از منابع کمک می‌کند. شرکت‌ها می‌توانند انرژی و بودجه خود را بر روی حوزه‌هایی متمرکز کنند که به احتمال زیاد به نتیجه می‌رسند و بدین ترتیب، اتلاف منابع را به حداقل رسانده و بازگشت سرمایه را به حداکثر برسانند.
6. تقویت توسعه محصول
درک مخاطب هدف و رقبا می‌تواند راهنمای توسعه محصول باشد. با داشتن بینش روشن از خواسته‌های مشتریان و آنچه رقبا ارائه می‌دهند، شرکت‌ها می‌توانند در زمینه نوآوری و طراحی محصولاتی که نیازهای خاصی را برآورده می‌سازند، پیشگام شوند و محصولی منحصربه‌فرد یا برتر در بازار عرضه کنند.
7. پیش بینی حرکات بازار
تحلیلگران بازار با مطالعه نمودارها، شاخص ها و سایر داده های مالی، می توانند الگوهایی را شناسایی کنند که نشان دهنده روندهای آتی بازار باشد. این امر به آنها کمک می کند تا فرصت های خرید و فروش را زودتر از موعد شناسایی کرده و از ضررهای احتمالی جلوگیری کنند.
8. کاهش ریسک
تحلیل بازار به معامله گران و سرمایه گذاران کمک می کند تا با درک بهتر عوامل موثر بر قیمت ها، ریسک معاملات خود را کاهش دهند. با استفاده از ابزارها و تکنیک های مختلف تحلیل، می توان احتمال ضرر را به حداقل رساند و شانس موفقیت را افزایش داد.
آنالیز بازار چه معایبی دارد؟
تجزیه و تحلیل بازار، غول چراغ جادو نیست!
تحلیل بازار قرار نیست تجارت شما را به طور کامل متحول کند یا یک شبه باعث فروش هزاران محصول شود. در واقع، احتمالا بسیاری از چیزهایی را که در مورد مشتریان و صنعت خود می دانید تایید کند.
با این حال، تحلیل بازار به دلیل سازماندهی اطلاعات در یک مکان، بسیار با ارزش است. این تحلیل یک مرجع سریع و کامل برای همه چیزهایی است که باید در مورد محصولات خود، مشتریان هدف و محیطی که کسب و کار شما در آن فعالیت می کند بدانید. داشتن این اطلاعات در اختیار شما به تصمیم گیری درست و رشد کسب و کارتان در طول زمان کمک خواهد کرد.
اشتراک گذاری
نویسنده
ایران فاندر
تغییر شماره