فهرست مطالب
در هر سازمان یا کسب و کار نگاه کنید شاهد دو فرآیند مهم و متفاوت به نام فروش و بازاریابی خواهید بود. در صورتی که یک کسب و کار کوچک باشد، معمولاً نیروهای متفاوتی برای این دو بخش در نظر گرفته نمیشود و به همین خاطر فروش و بازاریابی با هم تلفیق و ترکیب میشود ولی واقعیت این است که بین این دو واحد تفاوت وجود دارد. در این مقاله قصد داریم تفاوت فروش و بازاریابی را بیان کنیم.
هر کدام از دو مورد ذکر شده تعاریف و مشخصات خودشان را دارند. ابزارهای فروش و بازاریابی کاملاً متفاوت است و متخصص فروش و بازاریاب وظایف و کارهای متفاوتی بر عهده دارند. این موضوع در شرکتهای بزرگتر بهتر به چشم میخورد؛ زیرا تلاش میکنند که به هر واحد با دقت و جزئیات بیشتری بپردازند.
بازاریابی و فروش هر دو اهمیت دارند و میتوانند به رشد و پیشرفت سازمان کمک کنند و برای نفوذ به دل مشتریان موثر واقع شوند. هر دو مورد به تولید لید (سرنخ یا مشتری بالقوه) و افزایش درآمد سازمان کمک میکنند. اگر بخواهیم به صورت کاملاً خلاصه تفاوت فروش و بازاریابی را بیان کنیم باید بگوییم که فروش به معنای تمام فعالیتهایی است که به فروش کالاها و خدمات منتهی میشود. در حالی که بازاریابی، فرآیندی است در آن افراد را به کالاها و خدماتی که به فروش میرسد، علاقمند میکنیم.
وقتی به تعاریف نگاه میکنیم متوجه میشویم که بازاریابی و فروش دو دانش کاملاً متفاوت هستند. ممکن است از خودتان بپرسید که فهمیدن تفاوت فروش و بازاریابی به چه دردی میخورد؟ جالب است بدانید که شرکتهایی که دو واحد جداگانه برای بازاریابی و فروش دارند، رشد بیشتری نسبت به رقبای خودشان دارند. از این در این مقاله تفاوت فروش و بازاریابی را به صورت کامل بیان میکنیم تا با درک این تفاوت بتوانید کسب و کار خودتان را رشد دهید.
بازاریابی به افراد مختلف اعلام میکند که کسب و کار شما وجود خارجی دارد، به آنان آموزش میدهد که کسب و کار شما چگونه میتواند یک خدمت یا محصول خاص را به آنها ارائه دهد تا از این راه نیاز یا خواسته آنها را برطرف کند.
هر کسب و کار باید یک پلن یا برنامه بازاریابی داشته باشد تا صاحبان و مدیران کسب و کار با استفاده از این برنامه، فعالیتهای بازاریابی خودشان را پیش ببرند. مطالعات نشان داده است که کسب و کارهایی که برنامه بازاریابی دارند، 30 درصد سریعتر رشد میکنند. پژوهشهای بازاریابی، مخاطبان، نیازهای آنها و شیوه پاسخگویی یک مجموعه به این نیازها از طریق محصولات یا خدمات را دربرمیگیرد.
در واقع بازاریابی کلیه فعالیتهایی را شامل میشود که باعث ایجاد علاقه بین مشتری و کسب و کار شما میشود. بازاریابها از تحقیقات و تجزیه و تحلیل بازار کمک میگیرند تا علایق مشتریان بالقوه را بشناسند و درک کنند. واحد بازاریابی در شرکتهای مختلف وظیفه دارد که با برگزاری کمپین و با کمک گرفتن از تکنیکهای موجود افراد را به برند کسب و کار و محصول یا خدمتی که ارائه میدهد، جذب کند.
حال فرض کنید که آمدیم و با خواندن این مقاله تفاوت فروش و بازاریابی را متوجه شدیم و اکنون میخواهیم واحد فروش و بازاریابی را از هم جدا کنیم. بخش بازاریابی چه وظایفی بر عهده دارد؟
بنابراین با توجه به توضیحات بالا بازاریاب باید تحقیق کند و ببیند که از چه راه میتواند به بهترین شکل نیاز مخاطبان خودش را برآورده کند. بازاریاب در پی آن است با رفع نیاز مشتری، فروش شرکت را بیشتر کند.
تمامی کسب و کارها نمیتوانند تنها از یک نوع بازاریابی استفاده کنند و یک استراتژی واحد داشته باشند. به قول معروف یک بازاریاب باید بتواند در چند جبهه به صورت همزمان مبارزه کند. در ادامه به اشکال و انواع مختلف بازاریابی اشاره شده است:
اگر یک تیم متخصص در حوزه بازاریابی داشته باشید میتواند از ترکیبی از موارد بالا(مثلاً محتوا، سئو و شبکههای اجتماعی) استفاده کنند و با این کار به رشد و پیشرفت کسب و کار شما کمک نمایند. حال که با تعریف بازاریابی، وظایف کارکنان بخش بازاریابی و انواع آن آشنا شدیم. لازم است به تفاوت فروش و بازاریابی بپردازیم و وجههای مختلف این تفاوت را درک کنیم.
در ادامه قصد داریم به اصلیترین نقاط تفاوت فروش و بازاریابی بپردازیم:
وقتی داریم برنامه فروش و بازاریابی یک مجموعه را مینویسیم در هر دو برنامه مطالبی پیرامون تاریخچه شرکت، اهداف، آرمانها و ابتکارهای آن نوشته میشود. در برنامه بازاریابی به این مسئله میپردازیم که محصول شرکت چیست، قیمت آن چند است، مشتریان هدف این محصول چه کسانی هستند و این محصول باید در چه جاهایی به فروش برسد.
متخصصان بازاریابی باید در این برنامه بنویسند که چه اهدافی پیش روی بخش بازاریابی قرار دارد، قرار است بازاریابی از چه روشها و کانالهایی انجام شود و قرار است چه بودجهای برای راه اندازی کمپینهای بازاریابی تخصیص داده شود.
در برنامه فروش به تشریح و توضیح مسائل پیرامون فرآیند فروش میپردازیم. ساختار تیم فروش، بازار هدف و اهداف این تیم را بررسی میکنیم. در این برنامه به ابزارها و منابع لازم برای رسیدن به اهداف تیم فروش هم میپردازیم.
کلیدیترین و مهمترین اهداف تیم فروش و بازاریابی چیست؟ هر دو تیم بر این مسئله تمرکز دارند که چگونه درآمد مجموعه را افزایش دهند. اصلیترین و بنیادیترین هدف بازاریابی این است که توجه مخاطبان را به برند، محصول یا خدمت مجموعه جلب کند. بخش بازاریابی باید با قیمتگذاری صحیح محصولات و درک خواستهها و نیاز مخاطب، برند را بیشتر در دل مخاطبان جای دهد.
اهداف تیم بازاریابی معمولاً بلندمدت است؛ زیرا برنامههای این تیم معمولاً نیاز به زمان دارد تا به بار بنشیند. هدف تیم فروش این است که حجم فروش را بالا ببرد و به همین خاطر اهدافی کوتاهمدت دارد. عملکرد تیم فروش معمولاً به صورت ماهانه ارزیابی میشود. مدیریت فروش باید ارزیابی کند که تیم فروش باید چقدر از محصولات شرکت بفروشد تا مجموعه به اهداف خودش دست پیدا کند.
پایگاه داده مدیریت ارتباط با مشتریان یا « CRM » یکی از مهمترین ابزارهایی است که بخش بازاریابی، فروش و کل مجموعه میتوانند از آن استفاده کنند. این پایگاه داده به تمامی بخشهای مجموعه کمک میکند تا بتوانند ارتباط با مشتریان و مخاطبان را مدیریت کنند. در این برنامه مهم نیست که مشتری در چه مرحلهای قرار دارد. مهم این است که باید ارتباط با او به بهترین شکل ممکن حفظ شود.
شبکههای اجتماعی هم میتوانند برای فروش و بازاریابی مورد استفاده قرار بگیرند؛ زیرا هم میتوان در آنها محتوا تولید کرد و هم میتوان برای فروش از آنها کمک گرفت. لازم است که هر مجموعه از شبکههای اجتماعی به بهترین شکل ممکن برای خودش استفاده کند.
وارد کردن منابع در استراتژی بازاریابی یا فروش به فناوریهای جدید بستگی دارد. به عنوان مثال هوش مصنوعی و چت زنده از جمله ابزارهای جدیدی است که بخشهای بازاریابی و فروش میتوانند از آنها استفاده کنند و روابط خود را با مشتریان بالقوه بهبود ببخشند.
تیمهای بازاریابی بسته به نوع کمپین و مشتریان هدف خود میتوانند از رویکردها و روشهای استراتژیک متفاوتی استفاده کنند. استراتژیهای متداول برای بازاریابی عبارت است از:
روشهای فروش هم دقیقاً مثل استراتژیهای بازاریابی به صنعت، محصولات، بازار و مشتریان هدف بستگی دارد. در ادامه به متداولترین روشهای فروش اشاره شده است:
هر کدام از تکنیکها و روشهای بالا به مشتری یا خریدار کمک میکند که بتواند به کمک شما مشکل خودش را حل کند، به یک هدف خاص دست پیدا کند و نیاز خود را برآورده سازد. تیم فروش با استفاده از هر یک از روشهای بالا میتواند به یک سری از مشتریان دست پیدا کند.
درست است که در این مقاله تفاوت فروش و بازاریابی را بیان کردیم و سعی کردیم نقاط تمایز این دو مفهوم را با هم بررسی کنیم ولی واقعیت این است که این دو مفهوم و دانش به هم وابسته هستند و اگر بازاریابی نباشد، فروش به مشکل خواهد خورد.
مسئله این است که بازار، عادات، علایق و سلایق مشتریان مدام در حال تغییر است و اگر کسی نباشد که به صورت مداوم بازار را تحلیل کند و نیازهای مشتریان را تجزیه و تحلیل و ارزیابی کند چه اتفاقی خواهد افتاد؟ مسلماً محصولات ما دیگر مناسب مشتریان و نیازهای آنها نخواهد بود و به همین خاطر است که بعضی از کسب و کارها پس از مدتی از دور خارج میشوند و دیگر خبری از آنها نیست.
وجود بازاریاب به مجموعه و کسب و کار ما کمک میکند که بفهمیم صنعت ما دارد به کدام سمت و سو پیش میرود. مسئله و چالش بسیاری از کسب و کارها این است که چگونه میتوانیم با وجود تفاوت فروش و بازاریابی بین این دو بخش همکاری ایجاد کنیم؟
توافقنامه سطح خدمات یا «SLA» قراردادی است که بین دو طرف بسته میشود. در این قرارداد یک طرف خدمترسان و طرف دیگر خدمتگیرنده است. دو طرفی که با هم قرارداد میبندند متعهد میشوند که یک طرف خدماتی را به طرف دیگر ارائه دهد. یکی از بهترین راههای همکاری بین بازاریابی و فروش دقیقاً استفاده از این قرارداد است. در این توافقنامه، هر دو بخش اهداف مشترک خودشان را تعریف میکنند و شخصیت و پرسونای خریدار و مشتری را مشخص میکنند. در این قرارداد، پروتکلی برای مدیریت لید و ارزیابی عملکرد فروش و بازاریابی تعریف میشود. وقتی بخشهای فروش و بازاریابی در عین تفاوتی که با هم دارند، با هم همکاری کنند شاهد جذب مشتریان بیشتر و افزایش چشمگیر درآمد خواهیم بود.
در این مقاله تلاش کردیم که به تفاوت فروش و بازاریابی اشاره کنیم و مسائل مربوط به هر دو حوزه را به صورت دقیق بررسی نماییم. در بسیاری از سازمانها، بخش فروش و بازاریابی یک وظیفه واحد را انجام میدهند و به همین خاطر نمیتوانند کارایی واقعی خود را به مدیران سازمان نشان دهند. در این مقاله بیان کردیم که وظایف یک بازاریاب و یک فروشنده با هم کاملاً فرق دارد و به همین خاطر اگر به دنبال افزایش مشتری و رشد درآمد هستید، باید این دو بخش را از هم جدا کنید.
آیا مقاله تفاوت فروش و بازاریابی برای شما مفید بود؟ به صورت کامل متوجه تفاوت این دو موضوع شدید؟ آیا در سازمانی کار میکنید که هنوز این دو بخش در آن جداسازی نشده است؟ پیشنهاد میشود که این مقاله را با همکاران و مدیران خود به اشتراک بگذارید تا آنها هم تفاوت این دو موضوع را متوجه شوند. لطفاً نظرات خودتان در رابطه با این مقاله و تفاوت دو موضوع فروش و بازاریابی را با ما و سایر کاربران همیار آکادمی به اشتراک بگذارید.
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسانها را داناتر و تواناتر کند!
هیچ دیدگاهی ثبت نشده است.