در هر سازمان یا کسب و کار نگاه کنید شاهد دو فرآیند مهم و متفاوت به نام فروش و بازاریابی خواهید بود. در صورتی که یک کسب و کار کوچک باشد، معمولاً نیروهای متفاوتی برای این دو بخش در نظر گرفته نمی‌شود و به همین خاطر فروش و بازاریابی با هم تلفیق و ترکیب می‌شود ولی واقعیت این است که بین این دو واحد تفاوت وجود دارد. در این مقاله قصد داریم تفاوت فروش و بازاریابی را بیان کنیم.
هر کدام از دو مورد ذکر شده تعاریف و مشخصات خودشان را دارند. ابزارهای فروش و بازاریابی کاملاً متفاوت است و متخصص فروش و بازاریاب وظایف و کارهای متفاوتی بر عهده دارند. این موضوع در شرکت‌های بزرگ‌تر بهتر به چشم می‌خورد؛ زیرا تلاش می‌کنند که به هر واحد با دقت و جزئیات بیشتری بپردازند.
بازاریابی و فروش هر دو اهمیت دارند و می‌توانند به رشد و پیشرفت سازمان کمک کنند و برای نفوذ به دل مشتریان موثر واقع شوند. هر دو مورد به تولید لید (سرنخ یا مشتری بالقوه) و افزایش درآمد سازمان کمک می‌کنند. اگر بخواهیم به صورت کاملاً خلاصه تفاوت فروش و بازاریابی را بیان کنیم باید بگوییم که فروش به معنای تمام فعالیت‌هایی است که به فروش کالاها و خدمات منتهی می‌شود. در حالی که بازاریابی، فرآیندی است در آن افراد را به کالاها و خدماتی که به فروش می‌رسد، علاقمند می‌کنیم.
درک تفاوت فروش و بازاریابی به چه دردی می‌خورد؟
وقتی به تعاریف نگاه می‌کنیم متوجه می‌شویم که بازاریابی و فروش دو دانش کاملاً متفاوت هستند. ممکن است از خودتان بپرسید که فهمیدن تفاوت فروش و بازاریابی به چه دردی می‌خورد؟ جالب است بدانید که شرکت‌هایی که دو واحد جداگانه برای بازاریابی و فروش دارند، رشد بیشتری نسبت به رقبای خودشان دارند. از این در این مقاله تفاوت فروش و بازاریابی را به صورت کامل بیان می‌کنیم تا با درک این تفاوت بتوانید کسب و کار خودتان را رشد دهید.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی به افراد مختلف اعلام می‌کند که کسب و کار شما وجود خارجی دارد، به آنان آموزش می‌دهد که کسب و کار شما چگونه می‌تواند یک خدمت یا محصول خاص را به آن‌ها ارائه دهد تا از این راه نیاز یا خواسته آن‌ها را برطرف کند.
هر کسب و کار باید یک پلن یا برنامه بازاریابی داشته باشد تا صاحبان و مدیران کسب و کار با استفاده از این برنامه، فعالیت‌های بازاریابی خودشان را پیش ببرند. مطالعات نشان داده است که کسب و کارهایی که برنامه بازاریابی دارند، 30 درصد سریع‌تر رشد می‌کنند. پژوهش‌های بازاریابی، مخاطبان، نیازهای آن‌ها و شیوه پاسخ‌گویی یک مجموعه به این نیازها از طریق محصولات یا خدمات را دربرمی‌گیرد.
در واقع بازاریابی کلیه فعالیت‌هایی را شامل می‌شود که باعث ایجاد علاقه بین مشتری و کسب و کار شما می‌شود. بازاریاب‌ها از تحقیقات و تجزیه و تحلیل بازار کمک می‌گیرند تا علایق مشتریان بالقوه را بشناسند و درک کنند. واحد بازاریابی در شرکت‌های مختلف وظیفه دارد که با برگزاری کمپین و با کمک گرفتن از تکنیک‌های موجود افراد را به برند کسب و کار و محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهد، جذب کند.
وظایف کارکنان بخش بازاریابی در یک مجموعه
حال فرض کنید که آمدیم و با خواندن این مقاله تفاوت فروش و بازاریابی را متوجه شدیم و اکنون می‌خواهیم واحد فروش و بازاریابی را از هم جدا کنیم. بخش بازاریابی چه وظایفی بر عهده دارد؟
- پژوهش و تحقیق در رابطه با علایق و سلایق مصرف کنندگان و مشتریان اولین وظیفه‌ای است که کارکنان بخش بازاریابی بر عهده دارند. این کار با هدف شناخت نیازهای روز بازار صورت می‌گیرد.
- یکی از وظایف و تکالیف کارکنان این بخش آن است که محصولات نوآورانه، مبتکرانه و خلاقانه توسعه دهند تا بتوانند از این راه نیازهای کنونی و آینده مشتریان را برآورده سازند.
- همان طور که گفتیم بازاریابی با هدف جل توجه مشتری و علاقمند کردن او به برند صورت می‌گیرد و در این راستا واحد بازاریابی باید تبلیغات را در اولویت قرار دهد ت از این راه برندسازی کند و آگاهی مشتریان را نسبت به برند بیشتر کند.
- چهارمین وظیفه واحد بازاریابی این است که یک سیاست عالی برای قیمت‌گذاری در پیش بگیرد. این سیاست باید به شکلی تدوین شود که محصولات هم سود بالایی برای شرکت به همراه داشته باشند و هم در میدان رقابت بتوانند با سایر محصولات رقابت کنند.
بنابراین با توجه به توضیحات بالا بازاریاب باید تحقیق کند و ببیند که از چه راه می‌تواند به بهترین شکل نیاز مخاطبان خودش را برآورده کند. بازاریاب در پی آن است با رفع نیاز مشتری، فروش شرکت را بیشتر کند.
انواع بازاریابی که می‌تواند برای شرکت شما سودمند باشد
تمامی کسب و کارها نمی‌توانند تنها از یک نوع بازاریابی استفاده کنند و یک استراتژی واحد داشته باشند. به قول معروف یک بازاریاب باید بتواند در چند جبهه به صورت همزمان مبارزه کند. در ادامه به اشکال و انواع مختلف بازاریابی اشاره شده است:
- بازاریابی محتوا که به قول متخصصان تنها شکلی از بازاریابی است که در جهان باقی مانده است. این نوع بازاریابی به کمک کتاب‌های الکترونیکی، مجلات، وبلاگ‌ها، مقالات و پادکست‌ها صورت می‌گیرد. وبلاگ‌نویسی یکی از بهترین راه‌هایی است که از طریق آن می‌توانید مخاطبان و مشتریان مورد نظر خود را جذب کنید و راهکارهای واقعی و آموزش‌های منحصر به فرد پیرامون کسب و کار خودتان در اختیار آنان قرار دهید.
- بازاریابی از طریق سئو (بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو) با این هدف صورت می‌گیرد که وقتی شما در زمینه فروش آهن فعالیت می‌کنید و مشتری در گوگل سرچ می‌کند: «قیمت آهن» وب‌سایت شما اولین وب‌سایتی باشد که نتایج جستجوی گوگل به مشتری نشان می‌دهد. این نوع بازاریابی هم می‌تواند یکی از بهترین اشکال بازاریابی محسوب شود.
- ادوردز هم یکی دیگر از روش‌های بازاریابی از طریق موتورهای جستجو است که با دادن مبلغی به مجموعه‌های متخصص در این زمینه می‌تواند سایت خودتان را به راحتی در نتایج جستجو بالا بیاورید. هر گاه مخاطب روی تبلیغات کلیک کرد شما موظف هستید که مبلغی را بپردازید.
- یکی از بهترین روش‌های بازاریابی در دنیای امروز، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی از قبیل تلگرام و اینستاگرام است. امروزه این دو شبکه اجتماعی طرفداران زیادی دارند و اگر شما هم بتوانید با بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی مخاطبان خودتان را جذب کنید، می‌توانید درآمد و فروش خودتان را چندین برابر کنید.
- بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ هم یکی دیگر از انواع تبلیغات است که دسته خاصی از مخاطبان را دربرمی‌گیرد و باعث علاقمند شدن آن‌ها به کسب و کار شما می‌شود.
- بازاریابی در رسانه‌های چاپی مانند مجله و روزنامه هم می‌تواند تا حدودی مفید و موثر باشد ولی متأسفانه این شکل از بازاریابی منسوخ شده است و مثل گذشته جواب نمی‌دهد. در صورت تمایل به بازاریابی در روزنامه‌ها و مجلات سعی کنید سراغ مجلاتی بروید که در حوزه تخصصی شما نوشته می‌شوند.
اگر یک تیم متخصص در حوزه بازاریابی داشته باشید می‌تواند از ترکیبی از موارد بالا(مثلاً محتوا، سئو و شبکه‌های اجتماعی) استفاده کنند و با این کار به رشد و پیشرفت کسب و کار شما کمک نمایند. حال که با تعریف بازاریابی، وظایف کارکنان بخش بازاریابی و انواع آن آشنا شدیم. لازم است به تفاوت فروش و بازاریابی بپردازیم و وجه‌های مختلف این تفاوت را درک کنیم.
بررسی نقاط تفاوت فروش و بازاریابی
در ادامه قصد داریم به اصلی‌ترین نقاط تفاوت فروش و بازاریابی بپردازیم:
فرآیند
وقتی داریم برنامه فروش و بازاریابی یک مجموعه را می‌نویسیم در هر دو برنامه مطالبی پیرامون تاریخچه شرکت، اهداف، آرمان‌ها و ابتکارهای آن نوشته می‌شود. در برنامه بازاریابی به این مسئله می‌پردازیم که محصول شرکت چیست، قیمت آن چند است، مشتریان هدف این محصول چه کسانی هستند و این محصول باید در چه جاهایی به فروش برسد.
متخصصان بازاریابی باید در این برنامه بنویسند که چه اهدافی پیش روی بخش بازاریابی قرار دارد، قرار است بازاریابی از چه روش‌ها و کانال‌هایی انجام شود و قرار است چه بودجه‌ای برای راه اندازی کمپین‌های بازاریابی تخصیص داده شود.
در برنامه فروش به تشریح و توضیح مسائل پیرامون فرآیند فروش می‌پردازیم. ساختار تیم فروش، بازار هدف و اهداف این تیم را بررسی می‌کنیم. در این برنامه به ابزارها و منابع لازم برای رسیدن به اهداف تیم فروش هم می‌پردازیم.
اهداف
کلیدی‌ترین و مهم‌ترین اهداف تیم فروش و بازاریابی چیست؟ هر دو تیم بر این مسئله تمرکز دارند که چگونه درآمد مجموعه را افزایش دهند. اصلی‌ترین و بنیادی‌ترین هدف بازاریابی این است که توجه مخاطبان را به برند، محصول یا خدمت مجموعه جلب کند. بخش بازاریابی باید با قیمت‌گذاری صحیح محصولات و درک خواسته‌ها و نیاز مخاطب، برند را بیشتر در دل مخاطبان جای دهد.
اهداف تیم بازاریابی معمولاً بلندمدت است؛ زیرا برنامه‌های این تیم معمولاً نیاز به زمان دارد تا به بار بنشیند. هدف تیم فروش این است که حجم فروش را بالا ببرد و به همین خاطر اهدافی کوتاه‌‌مدت دارد. عملکرد تیم فروش معمولاً به صورت ماهانه ارزیابی می‌شود. مدیریت فروش باید ارزیابی کند که تیم فروش باید چقدر از محصولات شرکت بفروشد تا مجموعه به اهداف خودش دست پیدا کند.
ابزارها و منابع
پایگاه داده مدیریت ارتباط با مشتریان یا « CRM » یکی از مهم‌ترین ابزارهایی است که بخش بازاریابی، فروش و کل مجموعه می‌توانند از آن استفاده کنند. این پایگاه داده به تمامی بخش‌های مجموعه کمک می‌کند تا بتوانند ارتباط با مشتریان و مخاطبان را مدیریت کنند. در این برنامه مهم نیست که مشتری در چه مرحله‌ای قرار دارد. مهم این است که باید ارتباط با او به بهترین شکل ممکن حفظ شود.
شبکه‌های اجتماعی هم می‌توانند برای فروش و بازاریابی مورد استفاده قرار بگیرند؛ زیرا هم می‌توان در آن‌ها محتوا تولید کرد و هم می‌توان برای فروش از آن‌ها کمک گرفت. لازم است که هر مجموعه از شبکه‌های اجتماعی به بهترین شکل ممکن برای خودش استفاده کند.
ابزارهای بازاریابی
- بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO
- ابزارهای مناسب برای بهینه‌سازی موتور جستجو یا SEO
- ابزار مدیریت پروژه
- نرم افزار گزارش‌گیری از داده‌ها و اطلاعات
- ابزار تولید محتوا
ابزارهای فروش
- اپلیکیشن مناسب برای جلسات
- ابزار مناسب برای مستندات
- نرم افزار لازم برای صدور فاکتور و صورت حساب
- نرم افزار مناسب برای مدیریت موجودی و سفارش
وارد کردن منابع در استراتژی بازاریابی یا فروش به فناوری‌های جدید بستگی دارد. به عنوان مثال هوش مصنوعی و چت زنده از جمله ابزارهای جدیدی است که بخش‌های بازاریابی و فروش می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند و روابط خود را با مشتریان بالقوه بهبود ببخشند.
استراتژی‌ها
تیم‌های بازاریابی بسته به نوع کمپین و مشتریان هدف خود می‌توانند از رویکردها و روش‌های استراتژیک متفاوتی استفاده کنند. استراتژی‌های متداول برای بازاریابی عبارت است از:
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی چاپی
- بازاریابی وبلاگی
- بهینه‌سازی موتور جستجو
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
- بازاریابی ویدیویی
روش‌های فروش هم دقیقاً مثل استراتژی‌های بازاریابی به صنعت، محصولات، بازار و مشتریان هدف بستگی دارد. در ادامه به متداول‌ترین روش‌های فروش اشاره شده است:
- فروش اسپین
- فروش راه حل یا راهکار
- فروش E.A.T(مخفف نیازهای اصلی، تأثیر اقتصادی، دسترسی به اقتدار و رویداد قانع‌کننده یا بازه زمانی)
- فروش مفهومی
- فروش SNAP(ساده باشید، ارزشمند باشد و همیشه تراز و اولویت‌های خودتان را بالا ببرید)
- فروش مشتری محور
- سیستم سندلر
- فروش چالشگر یا چلنجر
- فروش داخلی
- MEDDIC مخفف معیارها، خریدار اقتصادی، معیارهای تصمیم‌گیری، فرآیند تصمیم‌گیری، شناسایی درد و قهرمان است.
هر کدام از تکنیک‌ها و روش‌های بالا به مشتری یا خریدار کمک می‌کند که بتواند به کمک شما مشکل خودش را حل کند، به یک هدف خاص دست پیدا کند و نیاز خود را برآورده سازد. تیم فروش با استفاده از هر یک از روش‌های بالا می‌تواند به یک سری از مشتریان دست پیدا کند.
تفاوت کارهای فروشنده و بازاریاب
- وقتی صحبت از محصول به میان می‌آید، فروشنده به دنبال آن است که محصول را به مشتری خودش بفروشد و وظیفه دارد که مشتری را برای خرید متقاعد و راضی کند. این در حالی است که بازاریاب تمایل دارد بداند که آیا محصولی که در اختیار دارد با نیاز مشتری سازگاری و تطابق دارد یا اینکه باید در محصولات خودش تجدید نظر کند.
- وقتی تمرکز ما روی قیمت باشد، فروشندگان با قیمت خیلی مشکل دارند؛ زیرا خیلی از مشتریان به آن‌ها می‌گویند که قیمت محصول خیلی بالا است. بازاریاب مشکلی با قیمت ندارد و تمایل دارد که نیاز مشتری به بهترین شکل برطرف شود. بازاریاب باید بفهمد که خواسته مشتری چیست و چقدر حاضر است که برای خواسته خودش هزینه کند.
- فعالیت اصلی فروشنده، فروش است. او باید محصولات را به مشتریان بفروشد ولی بازاریاب همیشه باید بازار را تحلیل کند، روی روابط با مشتریان کار کند و رضایت مشتریان را جلب نماید.
همکاری بین بازاریابی و فروش
درست است که در این مقاله تفاوت فروش و بازاریابی را بیان کردیم و سعی کردیم نقاط تمایز این دو مفهوم را با هم بررسی کنیم ولی واقعیت این است که این دو مفهوم و دانش به هم وابسته هستند و اگر بازاریابی نباشد، فروش به مشکل خواهد خورد.
مسئله این است که بازار، عادات، علایق و سلایق مشتریان مدام در حال تغییر است و اگر کسی نباشد که به صورت مداوم بازار را تحلیل کند و نیازهای مشتریان را تجزیه و تحلیل و ارزیابی کند چه اتفاقی خواهد افتاد؟ مسلماً محصولات ما دیگر مناسب مشتریان و نیازهای آن‌ها نخواهد بود و به همین خاطر است که بعضی از کسب و کارها پس از مدتی از دور خارج می‌شوند و دیگر خبری از آن‌ها نیست.
وجود بازاریاب به مجموعه و کسب و کار ما کمک می‌کند که بفهمیم صنعت ما دارد به کدام سمت و سو پیش می‌رود. مسئله و چالش بسیاری از کسب و کارها این است که چگونه می‌توانیم با وجود تفاوت فروش و بازاریابی بین این دو بخش همکاری ایجاد کنیم؟
توافق‌نامه سطح خدمات یا «SLA» قراردادی است که بین دو طرف بسته می‌شود. در این قرارداد یک طرف خدمت‌رسان و طرف دیگر خدمت‌گیرنده است. دو طرفی که با هم قرارداد می‌بندند متعهد می‌شوند که یک طرف خدماتی را به طرف دیگر ارائه دهد. یکی از بهترین راه‌های همکاری بین بازاریابی و فروش دقیقاً استفاده از این قرارداد است. در این توافق‌نامه، هر دو بخش اهداف مشترک خودشان را تعریف می‌کنند و شخصیت و پرسونای خریدار و مشتری را مشخص می‌کنند. در این قرارداد، پروتکلی برای مدیریت لید و ارزیابی عملکرد فروش و بازاریابی تعریف می‌شود. وقتی بخش‌های فروش و بازاریابی در عین تفاوتی که با هم دارند، با هم همکاری کنند شاهد جذب مشتریان بیشتر و افزایش چشمگیر درآمد خواهیم بود.
تفاوت فروش و بازاریابی بسیار زیاد است
در این مقاله تلاش کردیم که به تفاوت فروش و بازاریابی اشاره کنیم و مسائل مربوط به هر دو حوزه را به صورت دقیق بررسی نماییم. در بسیاری از سازمان‌ها، بخش فروش و بازاریابی یک وظیفه واحد را انجام می‌دهند و به همین خاطر نمی‌توانند کارایی واقعی خود را به مدیران سازمان نشان دهند. در این مقاله بیان کردیم که وظایف یک بازاریاب و یک فروشنده با هم کاملاً فرق دارد و به همین خاطر اگر به دنبال افزایش مشتری و رشد درآمد هستید، باید این دو بخش را از هم جدا کنید.
آیا مقاله تفاوت فروش و بازاریابی برای شما مفید بود؟ به صورت کامل متوجه تفاوت این دو موضوع شدید؟ آیا در سازمانی کار می‌کنید که هنوز این دو بخش در آن جداسازی نشده است؟ پیشنهاد می‌شود که این مقاله را با همکاران و مدیران خود به اشتراک بگذارید تا آن‌ها هم تفاوت این دو موضوع را متوجه شوند. لطفاً نظرات خودتان در رابطه با این مقاله و تفاوت دو موضوع فروش و بازاریابی را با ما و سایر کاربران همیار آکادمی به اشتراک بگذارید.
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره