تاکنون اتفاق افتاده است که بخواهید کسب و کاری راه اندازی کنید و کسی از شما بخواهد این کسب و کار را به او توضیح دهید؟ به عنوان مثال نزد یک فرد سرمایه‌گذار می‌روید که با شما آشنایی دارد و مطمئن هستید که او می‌تواند روی کسب و کار شما سرمایه‌گذاری کند. وقتی نزد او می‌روید، وی از شما می‌خواهد که کسب و کارتان را به صورت کلی به او معرفی کنید. اینجاست که بوم مدل کسب و کار ارزش پیدا می‌کند.

بوم مدل کسب و کار در واقع ترجمه عبارت « Business Model Canvas » و یک ابزار مدیریت استراتژیک محسوب می‌شود. با استفاده از این ابزار راهبردی می‌توانید مدل کسب و کار خودتان را توصیف کنید و آن را در صورت لزوم به چالش بکشید و تغییر دهید. در ادامه این مقاله تصمیم داریم توضیح کاملی در مورد بوم مدل کسب و کار بدهیم و مزایای آن را به صورت شفاف بیان کنیم.

تعریفی از بوم مدل کسب و کار (BMC)

بوم مدل کسب و کار یک نوع جدول است که بخش‌های مختلفی دارد. این جدول به ما کمک می‌کند ابعاد مختلف محصول یا ایده خود را به صورت روشن بفهمیم. این ابعاد شامل مشتریان، زیرساخت‌ها، ارزش پیشنهادی، منبع درآمد و غیره است.

اولین کسی که مفهوم بوم مدل کسب و کار را مطرح کرد، شخصی به نام الکساندر استروالدر بود. از نظر او بوم مدل کسب و کار، یک ابزار است که در آن عناصر مختلف یک کسب و کار و ارتباط این عناصر با هم مشخص می‌شود. وقتی این عناصر و ارتباط آن‌ها مشخص شد، منطق شرکت برای رسیدن به درآمد روشن می‌شود.

امروز استفاده از این ابزار مدیریت استراتژیک چنان متداول و رایج شده است که بسیاری از شرکت‌ها و استارتاپ‌های جهان از این ابزار برای جهت‌دهی به کسب و کار خودشان استفاده می‌کنند.

به تصویر زیر نگاه کنید، این تصویر در واقع یک بوم مدل کسب و کار است:

تصویر بوم مدل کسب و کار

همان‌گونه که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، هر بوم مدل کسب و کار از نه بخش مجزا تشکیل می‌شود:

1. بخش مشتریان
2. ارتباط با مشتریان
3. ارزش پیشنهادی
4. فعالیت‌های اصلی
5. شرکای کلیدی
6. کانال‌های توزیع یا کانال‌های دسترسی به مشتریان
7. منابع اصلی
8. جریان درآمد
9. ساختار هزینه‌ها

در ادامه این مقاله هر کدام از این بخش‌ها را به صورت کامل توضیح خواهیم داد و ابعاد آن را مشخص خواهیم کرد ولی ابتدا لازم است یک دید روشن نسبت به بوم مدل کسب و کار داشته باشیم و با جغرافیای آن آشنا شویم. ابتدا نگاهی دقیق به تصویر زیر بیندازیم:

• وقتی صحبت از بوم مدل کسب و کار به میان می‌آید، منظورمان این است که می‌خواهیم کسب و کار خود را به صورت ترسیمی و تصویری بررسی کنیم.
• بخش مرکزی بوم کسب و کار مربوط به ارزش پیشنهادی است.
• سمت راست بوم مربوط به مشتریان است. در واقع در این بخش می‌خواهیم تکلیف خودمان را با مشتریانمان روشن کنیم.
• سمت چپ بوم مدل کسب و کار مربوط به فضایی است که می‌خواهیم برای کسب و کار خودمان ایجاد کنیم؛ یعنی ببینیم شرکای ما چه کسانی هستند، چه منابعی در اختیار داریم و چه فعالیت‌هایی باید انجام دهید.

مزایای بوم مدل کسب و کار

کانواس مدل کسب و کار یا « Business Model Canvas » فقط مخصوص کسب و کارهای جدید و نوپا نیست؛ بلکه کسب و کارهای قدیمی هم می‌توانند آن را برای خود ترسیم کنند و تکلیف کسب و کار خود را بیش از پیش روشن کنند. این بوم مزایای گوناگونی دارد که در ادامه به چند مورد از آن‌ها اشاره شده است:

1. ما را با موارد ضروری و اساسی روبرو می‌کند

وقتی بوم یا کانواس مدل کسب و کار خود را ترسیم می‌کنید و تمام ابعاد کسب و کار، ایده یا محصول خود را روشن می‌کنیم و روی یک کاغذ می‌آوریم و جلوی خودمان می‌گذاریم، می‌توانیم یک نمای کلی از واقعیت مدل کسب و کار خودمان داشته باشیم. همچنین می‌توانیم خیلی راحت و با یک تجزیه و تحلیل ساده بفهمیم که کدام ابزارها و فعالیت‌ها برای کسب و کار ما ضروری و کدام فعالیت‌ها غیرضروری هستند. یکی از مهم‎ترین مزایای این بوم همین مطلب است که ضروریات را در نظر ما برجسته می‌کند.

2. پایه و اساس طوفان فکری است

می‌توانید یک جلسه با تیم کاری خود برگزار کنید و از آن‌ها بخواهید که کلیه نظرات خود را در مورد بخش‌های بوم کسب و کار ارائه دهند و یک نفر هم مسئول نوشتن نظرات روی تخته باشد. اجازه دهید که تمامی نظرات بیان شود و سپس بهترین نظرات را در کنار هم قرار دهید و در محل مشخص یادداشت کنید. با این کار تمام اعضای تیم کاری در شکل گرفتن این کانواس شرکت می‌کنند.

3. بوم مدل کسب و کار یک ارائه ساختارمند و منظم است

همان‌طور که در ابتدای مقاله بیان کردیم ممکن است یک سازمان یا شخص سرمایه‌گذار یا یک نهاد دولتی که مسئولیت ثبت رسمی کسب و کارها را بر عهده دارد، از ما بخواهد که کسب و کار خود را به صورت کلی به او توضیح دهیم. در این مرحله سراغ کانواس مدل کسب و کار خود می‌رویم و بوم را به آن سازمان یا فرد نشان می‌دهیم و بخش‌های مختلف آن را برای افراد توضیح می‌دهیم تا بتوانند یک آشنایی کلی با کسب و کار ما پیدا کنند. در واقع بوم کسب و کار به ما کمک می‌کند که بتوانیم کسب و کار خود را به صورت منظم و ساختارمند به طرف مقابل ارائه دهیم.

4. بوم کسب و کار اساس و مبنای طرح کسب و کار است

بیزنس پلن یا طرح کسب و کار به ما کمک می‌کند که تمامی بخش‌ها و اجزای کسب و کار خود را به صورت مفصل و کامل توضیح دهیم تا مخاطب بتواند از همه جزئیات کسب و کار ما به صورت کامل آگاه شود. این در حالی است که بوم کسب و کار به ما کمک می‌کند که کسب و کار خود را از نظر ارتباط با مشتریان، فعالیت‌های اصلی و ارزش‌های اساسی برای مشتریان توضیح دهیم و ابعاد مختلف آن را تشریح کنیم. کانواس مدل کسب و کار در واقع می‌تواند یک اساس و مبنا برای نوشتن بیزنس پلن یا طرح کسب و کار باشد.

چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟

در صورتی که پاسخ این سوال مشخص شود، به راحتی می‌توان فهمید که ارزش واقعی کانواس مدل کسب و کار در چیست؟ واقعاً چرا باید این بوم را داشته باشیم و از آن استفاده کنیم. در گذشته نه چندان دور(همین دو سه دهه قبل) اگر کسب و کاری به وجود می‌آمد و فعالیتی را آغاز می‌کرد، باید به سه سوال کلیدی پاسخ می‌داد:

1. چه محصولی دارد یا چه خدمتی ارائه می‌دهد؟
2. این محصول یا خدمت را با چه قیمتی در اختیار مشتری می‌گذارد؟
3. سود آن کسب و کار از فروش این محصول یا ارائه خدمت چقدر است؟

وقتی پاسخ این سوال مشخص می‌شد، تمام ابعاد آن کسب و کار روشن و شفاف می‌شد. امروزه دیگر همه فعالیت‌ها پیچیده‌تر شده و رقابت‌ها هم بیشتر شده و دیگر قرار نیست که فقط به همین سه سوال پاسخ بدهیم بلکه باید سوالات مهم‌تر دیگری هم پاسخ داده شود:

1. قرار است محصول خود را به چه مشتریانی عرضه کنیم؟
2. این مشتریان چه خصوصیاتی دارند؟
3. چگونه می‌خواهیم مشتریان خود را پیدا کنیم و از چه راه‌هایی با آن‌ها در ارتباط باشیم؟

بوم مدل کسب و کار در واقع تمامی سوالاتی که در مورد یک کسب و کار وجود دارد را پاسخ می‌دهد. وقتی تمامی ابعاد کسب و کار شما روشن باشد و سرمایه‌گذاران بدانند که تکلیف این کسب و کار روشن است، قطعاً راحت‌تر برای سرمایه‌گذاری ترغیب می‌شوند. این بوم، می‌تواند ریسک کسب و کار را به حداقل برساند. در ادامه این بخش دلایل لزوم استفاده از بوم کسب و کار مشخص شده است:

• اولین نکته‌ای که استفاده از بوم مدل کسب و کار را الزامی می‌کند، این است که می‌توانیم یک دید کلی از کسب و کار خود داشته باشیم.
• در صورتی که فردی خواست با کسب و کار ما آشنا شود، می‌توانیم با این بوم همه چیز را به او نشان دهیم.
• تسلط ما را به بخش‌های گوناگون کسب و کارمان بیشتر می‌کند.
• بوم کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک است که باعث می‌شود مدیریت تغییر برای ما آسان شود. در واقع اگر خواستیم تغییری در کسب و کار خودمان ایجاد کنیم، به راحتی می‌توانیم اثراتی که این تغییر روی بخش‌های مختلف کسب و کارمان می‌گذارد را ببینیم.
• اعضای تیم با مشاهده این بوم به راحتی می‌توانند درک کنند که کسب و کار از آن‌ها چه می‌خواهد و باید برای رشد و توسعه کسب و کار چه کارهایی انجام دهند.
• مدیریت تغییر با استفاده از بوم کسب و کار راحت می‌شود؛ زیرا هر تغییری که قرار باشد در کسب و کار خود اعمال کنید، در این بوم مشاهده می‌شود.

تا به اینجای کار تلاش کردیم کلیاتی را در مورد بوم مدل کسب و کار (BMC) مطرح کنیم. در بخش بعدی مقاله قصد داریم توضیحاتی در مورد هر کدام از بخش‌های این کانواس ارائه دهیم.

بخش‌های مختلف کانواس مدل کسب و کار

این بوم به سه بخش تقسیم می‌شود که بخش سمت راست آن به مشتریان اختصاص دارد. بخش میانی به ارزش پیشنهادی کسب و کار ما می‌پردازد و در بخش سمت چپ، کلیه مسائل مربوط به کسب و کار ما مطرح می‌شود. در ادامه هر کدام از این بخش‌ها را به صورت مجزا بررسی خواهیم کرد:

1. بخش مشتریان (Customer Segment)

قسمت نخست بوم مدل کسب و کار

این را بدانید که مشتریان مهم‌ترین بخش از بوم هستند. این مشتریان هستند که باید محصول ما را بپسندند، از ما خرید کنند و به حفظ کسب و کار ما کمک کنند. اگر مشتریان در کار نباشند، ما داریم محصول را برای خودمان تولید می‌کنیم. در این بخش باید مشتریان خودمان را مشخص کنیم و از خودمان بپرسیم که مشتریان ما در چه زمینه‌هایی مشترک هستند؟ چه خصوصیات و صفات مشترکی دارند؟ مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟ این افراد به چه چیزی فکر می‌کنند؟ چه چیزی برایشان خیلی ارزشمند است و توجه‌شان را جلب می‌کند؟ برای شناخت بهتر مخاطبان خود پیشنهاد می‌شود که مقاله پرسونا چیست و چه نقشی در شناخت یک کسب و کار دارد؟ را مطالعه کنید.

همان‌طور که از نام این بخش پیدا است، در این قسمت از بوم یا کانواس مدل کسب و کار قصد دارید با مشتریان خودتان آشنایی کامل پیدا کنید. کسب و کارهای مختلف،  مشتریان مختلفی دارند. در ادامه به انواع مشتریان اشاره می‌کنیم:

بازار انبوه

وقتی مخاطبان و مشتریان بیزنس شما، گروه بسیار بزرگ و عظیمی باشد، شما در واقع یک بازار انبوه را هدف قرار داده‌اید. وقتی بازار انبوه را مد نظر قرار دهید، قطعاً مشتریان شما نقاط مشترک زیادی با هم خواهند داشت. فرض کنید که دارید از یک سیاره دیگر به زمین نگاه می‌کنید. چه اتفاقی می‌افتد؟ قطعاً دیگر مسئله نژاد، ملیت، زبان و غیره مد نظر نخواهد بود. همه انسان‌ها با هم در یک نقطه مشترک هستند و آن نقطه، زمینی بودن همه آن‌ها است. بازار انبوه هم دقیقاً چنین حالتی دارد.

محصولی مانند نان چنین خصوصیتی دارد. کسب و کاری که کارش تولید نان است، برای کلیه افراد نان تولید می‌کند و کاری به خصوصیات آن‌ها ندارد. در واقع بخش مشتریان در کسب و کار نانوایی، بازار انبوه است. البته باز هم توجه داشته باشید که مخاطب این کسب و کار همه مردم نیستند؛ زیرا بخشی از مردم به خوردن نان‌های خاص علاقه دارند. نکته‌ی مهمی که در اینجا باید به آن توجه کنید این است که محصولی که برای همه مردم تولید شود، به درد هیچ کس نمی‌خورد.

بازار گوشه‌ای

در بازار گوشه‌ای فقط عده خاصی از افراد مشتریان ما هستند و تعداد این افراد هم چندان بالا نیست. فرض کنید شرکت‌های هستند که محصولات خاصی را تولید می‌کنند و به فروش می‌رسانند. اگر کسب و کار شما بیاید و مواد اولیه لازم برای تولید این محصولات خاص را تولید کند، شما یک بازار گوشه‌ای را هدف قرار داده‌اید.

بخش‌بندی‌شده

گاهی چند صنعت مختلف مشتری شما هستند. فرض کنید که شما یک کارگاه تراش‌کاری دارید. مشتری کارگاه تراش‌کاری صنایع گوناگونی مانند خودروسازی و پمپ‌سازی و غیره است. در این صورت بازار مورد نظر شما دیگر یک بازار خاص نیست و شما دسته‌های مختلفی از مشتریان را دارید. نقطه مشترک این مشتریان این است که همه می‌‎خواهند قطعات خود را تراشکاری کنند ولی این مشتریان در یک مسئله متمایز هستند. مشتریان شما محصول نهایی متفاوتی دارند.

متنوع

فرض کنید که شما یک دفتر اجاره می‌کنید و یک سری فروشنده و بازاریاب استخدام می‌کنید. از طرفی دو کسب و کار دارید که یکی در زمینه فروش اینترنتی ادکلن و دیگری در زمینه مشاوره راه اندازی کسب و کار اینترنتی است. در صورتی که هر کدام از کارکنان شما بتوانند در هر دو زمینه به مشتریان خدمات ارائه دهند، در واقع بخش مشتریان کسب و کار شما متنوع می‌شود؛ زیرا دو نوع کسب و کار کاملاً متفاوت و متنوع راه اندازی کرده‌اید و قاعدتاً مشتریان شما هم متنوع خواهند بود.

بازارها یا پلتفرم‌های چندوجهی

برخی از کسب و کارها هستند که به چند دسته از مشتریان خدمت ارائه می‌دهند و این مشتریان خودشان به هم وابسته هستند. به عنوان مثال یک کسب و کار روزنامه رایگان چاپ می‌کند. این کسب و کار هم به یک سری آگهی‌دهنده و هم به بانکی از خوانندگان نیاز دارد تا بتواند افراد آگهی‌دهنده را جذب کند. تا به اینجای کار پازل اول از بوم مدل کسب و کار را که همان بخش مشتریان است، بررسی کردیم. اکنون زمان آن است که سراغ ارزش پیشنهادی برویم.

2. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار

در واقع در بخش ارزش پیشنهادی باید بنویسیم که می‌خواهیم چه ارزشی به مشتریان خودمان ارائه دهیم و کدام مسئله از مسائل مشتریان خودمان را حل و فصل کنیم. کدام ویژگی در محصول ما وجود دارد که مشتری را مجاب می‌کند از ما خرید کند و در این جهان پررقابت ما را به سایر کسب و کارها ترجیح دهد؟ در واقع مشتریان بیش از محصول به ارزشی به آن‌ها ارائه می‌دهید اهمیت می‌دهند و به همین خاطر هم حاضر می‌شوند در فضای رقابت آن‌ها را انتخاب کنید. ارزش‌ها انواع گوناگونی دارند که از جمله آن‌ها می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• تازگی
• کارایی
• شخصی‌سازی
• انجام دادن کار
• طراحی
• برند یا جایگاه
• قیمت
• کاهش هزینه
• کاهش ریسک
• دسترسی پذیری
• راحتی یا کاربردپذیری

3. کانال‌ توزیع (Channels)

کانال توزیع

منظور از کانال توزیع، مسیرها و روش‌هایی است که از طریق آن‌ها با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنیم. در واقع در این بخش باید مشخص کنیم که چگونه می‌خواهیم با بخش مشتریان ارتباط برقرار کنیم. باید در این بخش بنویسیم که در حال حاضر چگونه به مشتریان دسترسی داریم؟

همچنین باید بنویسیم که کدام از کانال‌های توزیع (کانال‌های ارتباط با بخش مشتریان) بهتر عمل می‌کند و بازدهی بالاتری دارد. به عنوان مثال برخی از کسب و کارها از طریق اپلیکیشن و وب‌سایت با مشتریان خودشان در ارتباط قرار می‌گیرند. معمولاً کانال‌های توزیع ما فازهای مختلف دارد که در ادامه به این فازها اشاره می‌شود:

• فاز آگاهی: چگونه می‌خواهیم آگاهی مشتریانمان را در مورد محصولات و خدمات افزایش دهیم؟
• فاز ارزیابی: چگونه می‌خواهیم به مشتریان خود کمک کنیم که ارزش پیشنهادی کسب و کار ما را ارزیابی کنند؟
• فاز خرید: چگونه می‌خواهیم کاری کنیم که خرید محصولات و خدمات برای مشتریان آسان شود؟
• فاز تحویل: چگونه می‌خواهیم ارزش پیشنهادی، محصولات و خدمات خود را به دست مشتری برسانیم؟
• فاز پس از فروش: چگونه و از چه راهی می‌خواهیم به مشتریان خودمان خدمات پس از فروش ارائه دهیم؟

4. ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

ارتباط با مشتریان

این بخش هم یکی از مهم‌ترین بخش‌های بوم مدل کسب و کار است که باید تمرکز و توجه ویژه‌ای به آن داشته باشیم. در این بخش باید بنویسیم که چگونه می‌خواهیم با مشتریان ارتباط برقرار کنیم و سپس چگونه این رابطه را حفظ خواهیم کرد؟ باید دید که این نوع رابطه چقدر برای کسب و کار ما هزینه دارد. معمولاً هدف کسب و کارها از ارتباط با مشتریان سه چیز است:

1. جذب مشتری
2. حفظ مشتری
3. افزایش فروش

همیشه این را بدانید که حتی تن صدای فروشندگان و ارائه‌دهندگان خدمات هم روی مشتری تأثیر می‌گذارد و به همین خاطر باید به شدت مراقب ارتباط با مشتریان و نحوه آن باشیم. ارتباط با مشتریان به شکل‌ها و گونه‌های مختلفی انجام می‌شود که در ادامه به چند مورد از انواع این روابط اشاره شده است:

• دستیار شخصی: منظور از دستیار شخصی این است که شما به عنوان صاحب کسب و کار به صورت شخصی به مشتری خود کمک می‌کنید. وقتی شرکت شما باید روی تک تک مشتریان خود تمرکز کند و از این راه درآمد خود را افزایش دهد، باید از روش دستیار شخصی استفاده کنید.
• دستیار شخصی اختصاصی: اگر کمک به مشتری به صورت صمیمانه و کاملاً اختصاصی صورت می‌گیرد، باید نحوه ارتباط با مشتریان خود را در این دسته قرار دهیم.
• سلف سرویس: تاکنون از فست فودها یا رستوران‌های سلف سرویس خرید کرده‌اید؟ این واحدهای صنفی کمترین ارتباط ممکن را با مشتریان خودشان دارند و مشتری همه کارها را خودش به تنهایی انجام می‌دهد. شما به عنوان صاحب کسب و کار باید تمام امکانات لازم را برای مشتریان فراهم کنید و کنار بروید تا فرایند کسب و کار صورت گیرد.
• خدمات خودکار: خدمات خودکار در واقع شکل پیشرفته و توسعه‌یافته روش سلف سرویس است. در صورتی که خدمات خودکار به بالاترین سطح ممکن برسد، در واقع به ارتباط شخصی تبدیل می‌شود.
• جوامع کاربری: جوامع کاربری در واقع گردهمایی‌هایی هستند که با هدف ایجاد ارتباط پایدار شکل می‌گیرند. این جوامع فقط روی ارتباط بین سازمان و مشتریان تمرکز ندارد بلکه روابط مشتریان با یکدیگر را هم تحت تأثیر خودش قرار می‌‎دهد.

خلق مشترک

منظور از خلق مشترک این است که مخاطب یا مشتری را به یک شخص وفادار به کسب و کار خودمان تبدیل کنیم. به عنوان مثال همیار آکادمی همواره از مخاطبان خودش می‌‎خواهد که نظرات خود را ارسال کنند و در واقع تمامی مقالات و دوره‌های تجزیه و تحلیل کنند. این کار باعث می‌شود که نقاط قوت این کسب و کار پررنگ‌تر و نقاط قوت آن تا حد امکان تضعیف شود و رشد کسب و کار به همین شکل اتفاق می‌افتد.

5. جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)

جریان درآمدی

باید بدانیم که مشتریان ما حاضر هستند برای چه ارزشی پول بدهند؟ اکنون چگونه بهای خدمات یا محصولات را می‌پردازند و ترجیح می‌دهند که این کار را چگونه انجام دهند؟ هفت راه گوناگون برای ایجاد جریان‌های درآمدی برای یک کسب و کار وجود دارد:

1. فروش دارایی
2. حق استفاده
3. حق عضویت
4. اجاره دادن
5. اعطای حق امتیاز
6. دستمزد کارگزاری
7. تبلیغات

6. فعالیت های اصلی (Key Activities)

فعالیت های اصلی

فعالیت‌های کلیدی به آن دسته از فعالیت‌هایی گفته می‌شود که یک کسب و کار انجام می‌دهد تا بتواند ارزش پیشنهادی خود را بخش مشتریان ارائه دهد. فعالیت‌های کلیدی برای ادامه حیات کسب و کار ضروری و الزامی هستند. فعالیت‌های کلیدی در بوم مدل کسب و کار نقش مهم و ویژه‌ای دارند، ماهیت یک کسب و کار را تشکیل می‌دهند و حذف این فعالیت‌ها به معنای حذف کسب و کار است. فعالیت‌های کلیدی را می‌توان به شکل زیر دسته‌بندی کرد:

• تولید
• حل مسئله
• پلتفرم یا شبکه

7. منابع کلیدی (Key Resources)

منابع کلیدی

در بخش مربوط به منابع کلیدی یا اصلی باید لیستی از منابع اصلی که برای تحقق اهداف کسب و کار خود به آن‌ها احتیاج داریم را بنویسیم. در واقع باید ببینیم که ارزش پیشنهادی ما به چه منابعی نیاز دارد تا بتواند به بهترین شکل در اختیار مشتریان قرار بگیرد. منابع کلیدی موجود در بوم مدل کسب و کار به چهار دسته تقسیم می‌شود که در ادامه به هر کدام می‌پردازیم:

• فیزیکی: منابع فیزیکی یک کسب و کار شامل تجهیزات اداری، کامپیوترها، ماشین آلات و غیره خواهد بود.
• فکری: منابع فکری و معنوی ارزش زیادی دارند. برخی از اوقات این منابع نادیده گرفته می‌شوند ولی به قدری ارزشمند هستند که به هیچ وجه نمی‌توان از آن‌ها گذشت. به عنوان مثال برند، حسن شهرت، دانش تخصصی و مجوزهای قانونی از جمله این دارایی‌ها هستند.
• انسانی: قطعاً منابع انسانی هر سازمان، ارزشمندترین منابع آن کسب و کار به حساب می‌آید. باید در بوم کسب و کار بدانیم که به چه تخصص‌ها و توانمندی‌هایی از نظر نیروی انسانی نیاز داریم تا در هنگام جذب نیروی انسانی دچار اشتباه نشویم.
• مالی: منابع مالی یکی از مهم‌ترین و ضروری‌ترین منابع یک کسب و کار هستند. در هنگام ترسیم بوم مدل کسب و کار باید بدانیم که به چه میزان سرمایه دسترسی داریم.

8. شرکای کلیدی (Key Partners)

شرکای کلیدی

در بخش شرکای کلیدی باید تکلیف کسب و کار خود را با سایر کسب و کارها مشخص کنیم و بدانیم که چه ارتباطی با آن‌ها خواهیم داشت. مسلماً توسعه کسب و کارها به هزینه بسیار بالایی نیاز دارد و به همین دلیل کسب و کارها باید با هم مشارکت و همکاری کنند تا بتوانند از این راه نیازهای خودشان را برطرف کنند. در این بخش باید بررسی کنیم که شرکای کلیدی کسب و کار ما چه کسانی هستند؟ ما با کدام تأمین کنندگان کلیدی ارتباط داریم؟ انگیزه‌های مختلفی برای شراکت بین کسب و کارها وجود دارد که در ادامه به صورت خلاصه به هر کدام اشاره می‌شود:

• بهینه‌سازی و صرفه اقتصادی
• کاهش ریسک و عدم قطعیت
• دستیابی به منابع و فعالیت‌های خاص

9. ساختار هزینه‌ (Cost Structure)

ساختار هزینه ها

آخرین قطعه از پازل کانواس مدل کسب و کار مربوط به ساختار هزینه است. در این بخش باید بنویسیم که کسب و کار ما چه هزینه‌هایی دارد و اگر بخواهد ارزش پیشنهادی خودش را به دست مشتریان خود برساند باید چقدر هزینه کند. اگر می‌خواهید پازل ساختار هزینه به درستی تکمیل شود باید پیش از آن بخش‌های شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی را بررسی و کامل تکمیل کرده باشید. برای رسیدن به ساختار هزینه باید هزینه هر بخش از بوم را جداگانه حساب کرد. باید بررسی کنید تا ببینید کسب و کار شما در کدام‌یک از دسته‌های زیر قرار می‌گیرد:

1. هزینه‌گرا (ساختار هزینه کوچک، ارزش پیشنهادی ارزان، بیشترین خودکارسازی و حداکثر برون‌سپاری)
2. ارزش‌گرا (ارزش پیشنهادی گران‌بها و تمرکز کامل روی آفرینش ارزش)

بررسی مشکلات و نقاط ضعف بوم مدل کسب و کار از نگاه متخصصان حوزه بیزینس

بوم مدل کسب و کار با وجود کلیه مزایا و محاسنی که برای کسب و کارهای کوچک، متوسط و بزرگ دارد، یک سری مشکلات و نقاط ضعف هم در آن نهفته است که لازم نسبت به آن‌ها آگاه باشیم. اگر این مشکلات و خلأها را بدانیم و بتوانیم خودمان این شکاف‌ها را پر کنیم، قطعاً بوم مدل کسب و کار بهتر و کارآمدتری خواهیم داشت. در ادامه به چند مورد از مهم‌ترین مشکلات و نقاط ضعف کانواس مدل بیزینس اشاره خواهیم کرد:

1. در بوم مدل کسب و کار، جایی برای اهداف و رؤیاهای کارآفرین نیست

در بوم مدل کسب و کار، فضای خوبی فراهم شده است که ارزش‌های یک کسب و کار و ارزش‌هایی که می‌خواهد برای مشتریانش فراهم کند، در نظر گرفته شود. این در حالی است که در این کانواس، هیچ جایی برای نوشتن رؤیاها، اهداف و جاه‌طلبی‌های کارآفرین در نظر گرفته نشده است.

اگر می‌خواهید یک کانواس بیزینس مدل کامل و حرفه‌ای داشته باشید، پیشنهاد می‌شود که بخشی را به بوم خود اضافه کنید و در آن از اهداف و رؤیاهای کارآفرین یا مدیر کسب و کار بنویسید. این کار باعث می‌شود که سایر بخش‌های کانواس را با در نظر گرفتن این رؤیاها و اهداف بنویسید. این کار، دید بهتری برای نگاهش بوم به شما می‌دهد و از سردرگمی شما در هنگام نگارش سایر بخش‌ها می‌کاهد.

2. سود کسب و کارها فقط به هزینه‌ها و درآمدهای آن‌ها منتهی نمی‌شود

یکی دیگر از مسائلی که در بوم مدل کسب و کار، نگاه درست و هوشمندانه‌ای به آن نشده، بخش سود است. در این بوم فرض شده است که سود، برابر با حاصل تفریق هزینه‌ها از درآمدهاست. این در حالی است که در واقعیت گاهی، درآمدها با سرعت بیشتری به کسب و کار تزریق می‌شوند و مدیران فرصت دارند که قبل از صرف کردن درآمدها برای پرداخت هزینه‌ها، از آن‌ها برای سرمایه‌گذاری، اضافه کردن حجم تولید یا سایر فعالیت‌های سودآور استفاده کنند. در نتیجه پس از مدتی، سود و منابع مالی بیشتری وارد کسب و کار خواهد شد.

اگر بتوانید بخشی به کانواس مدل کسب و کارتان اضافه کنید و به سرمایه‌گذاری‌ها نیز اشاره کنید، بوم کامل‌تر و شفاف‌تری خواهید داشت. در واقع اگر احساس می‌کنید که در کسب و کارتان، سود، تعریفی فراتر از تفریق هزینه‌ها از درآمدها دارد، بهتر است بخش جدیدی را به کانواس خود اضافه کنید تا وضعیت کسب و کارتان روشن شود.

3. تمامی ارتباطات سازمان در کانواس مدل کسب و کار دیده نشده است

یکی از فاکتورهایی که در مورد کسب و کار باید به آن توجه کنیم، نظم و ترتیب تصمیمات استراتژیک و راهبردی است. اهمیت این نظم و ترتیب به خاطر تأثیری است که این تصمیمات روی سایر بخش‌های سازمان می‌گذارند. متأسفانه کلیه این روابط و تأثیرها در بوم مدل کسب و کار دیده نشده است.

به عنوان مثال اگر مشتریان ما شرکت‌ها و کسب و کارها باشند، انتخاب‌های تاکتیکی که در اختیار کارآفرین است، محدود خواهد شد. در چنین مواقعی فروش محصولات در فروشگاه، بی‌معنی خواهد بود و رابطه با مشتریان اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. همچنین ارزش پیشنهادی کسب و کار در چنین مواقعی تغییر می‌کند و به این ترتیب کل بوم مدل بیزینس تغییر خواهد کرد. تعیین رابطه بین بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار دشوار است و به‌راحتی و در قالب یک کانواس یک صفحه‌ای نمی‌توان تمام این روابط را روشن و آشکار کرد.

اگر می‌خواهید بوم دقیق‌تر و کامل‌تری داشته باشید، سعی کنید رابطه بین بخش‌های مختلف بوم را برای بیزینس خودتان شرح دهید تا بتواند تصمیمات درست‌تر و هوشمندانه‌تری بر پایه بوم خود بگیرید.

4. کانواس مدل کسب و کار، به نقش شرکت در اکوسیستم خودش نمی‌پردازد

یکی دیگر از مشکلات مهمی که کانواس مدل کسب و کار دارد این است که به یک بیزینس به عنوان یک موجود زنده که دارد در یک موقعیت مکانی و زمانی خاص زندگی می‌کند، نمی‌نگرد. یک کسب و کار، در یک کشور با قوانین اقتصادی، زیست‌محیطی، فرهنگی و اجتماعی مشخص به زندگی خود ادامه می‌دهد و اگر قرار باشد این قوانین را رعایت نکند، بی‌تردید به سوی نابودی حرکت خواهد کرد. جالب اینجاست که در بوم مدل کسب و کار، جایی برای اشاره به این قوانین وجود ندارد.

متخصصان حوزه کسب و کار بر این باور هستند که در بوم مدل کسب و کار، تمرکز اصلی بر فعالیت یک بیزینس است؛ ولی مسئله این است که قوانین و شرایط محیطی، تأثیری چشمگیری بر بیزینس‌ها دارد. امروزه اگر کسب و کار یا شرکتی به شرایط اجتماعی و سیاسی توجه نکند و در شرایط مختلف، رفتار یکسانی داشته باشد، قطعاً از سوی مردم تحریم می‌شود و زمین خواهد خورد؛ بنابراین برای تکمیل کانواس مدل کسب و کار، لازم است کارآفرینان و مدیران، حتماً به شرایط سیاسی، اجتماعی، اقتصادی، زیست‌محیطی و فناوری، توجه ویژه داشته باشند تا در بلندمدت، دچار مشکل نشوند و پایدار بمانند.

5. عدم‌قطعیت، مشکلی است که همواره در کنار ماست ولی در کانواس جایی ندارد

یکی از مهم‌ترین دلایل شکست خوردن بوم مدل کسب و کار در سازمان‌ها و کسب و کارهای مختلف این است که همه فرایندهای کاری را به صورت خطی و ایستا می‌بیند و جایی برای عدم قطعیت و ابهام آینده، در نظر نمی‌گیرد. در کشورهای مختلف جهان و خصوصاً ایران، امکان برنامه‌ریزی دقیق وجود ندارد؛ چون هر لحظه ممکن است اتفاقی بیفتد و همه برنامه‌ریزی‌ها را خراب کند.

همچنین اگر شرایط ثابت باشد و هیچ اتفاقی نیفتد، خود کسب و کارها مشکلات و خطاهایی دارند و باید این خطاها را از طریق آزمون و خطا، از بین ببرند. در واقع نوشتن یک بوم مدل کسب و کار به هیچ عنوان کافی نیست و احتمالاً دیر یا زود، مدیران مجبور می‌شوند که بوم خود را اصلاح کنند. در واقع پویایی و تغییر، اجزای جدایی‌ناپذیر دنیای ما هستند و از قضا همین دو جزء مهم در کانواس مدل بیزینس دیده نشده است. اگر می‌خواهید بوم حرفه‌ای و درستی برای بیزینس خود طراحی کنید، باید همواره به فکر بازبینی و اصلاح آن باشید.

بوم مدل کسب و کار خودتان را طراحی کنید

طراحی و ترسیم بوم مدل کسب و کار یکی از اساسی‌ترین و ضروری‌ترین کارها در هنگام راه اندازی کسب و کار است. البته کلیه شرکت‌ها (اعم از قدیمی و جدید) می‌توانند کانواس یا بوم مدل کسب و کار خود را داشته باشید و هیچ محدودیتی در این زمینه ندارید. در صورتی که به این مقاله علاقه داشتید توصیه می‌شود مقالات ارزشمند دوره رایگان مدیریت کسب و کار همیار آکادمی را مطالعه کنید. در این دوره رایگان مقالات ارزشمندی وجود دارد که می‌تواند به رشد و رونق کسب و کار ما کمک کند. آیا تاکنون از بوم مدل کسب و کار استفاده کرده‌اید؟ نظر شما در مورد این بوم چیست؟ آیا می‌تواند به رشد و پیشرفت کسب و کار کمک کند؟ لطفاً نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید. همیار آکادمی

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!