پرسونا چیست و چگونه مخاطب مناسب کسب و کار خود را بشناسیم؟

امروزه بیشتر کسب و کارهای تازه و نوپا با تعریف مخاطبین هدف خود و اینکه برای چه جامعه‌ای از مخاطبان هدف گذاری کنند دچار چالش هستند. اینجا است که شما نیاز دارید خودتان را جای مشتری بگذارید و یک پرسونا تعریف کنید تا بیشتر از نیازهای آن آگاه شوید. این مقاله به شما کمک می‌کند که یک پرسونا خوب برای کسب و کار خود تعریف کنید.

پرسونا چیست؟

پرسونا را می‌توان یک شخصیت فرضی دانست که مخاطب اصلی کسب و کار شماست. این شخص فرضی، دارای علایق، سلایق، اعتقادات، تفکرات، پیشینه خانوادگی و تحصیلی خاصی است که هرچه بهتر بتوانیم این شخصیت را بشناسیم، بهتر می‌توانیم او را جذب کسب و کارمان کنیم.

تعریف دقیقی از پرسونا

همانطور که پیشتر به آن اشاره کردم، پرسونا را می‌توان یک شخص فرضی با ویژگی‌های مختلف روحی و اخلاقی دانست. اجازه دهید با تعریف چند پرسونا از کسب و کارهای مختلف مفهوم پرسونا را برای شما به شکل واضح‌تری بیان کنم.

  1. محمدرضا یکی از مخاطبان سایت ژاکت است. او در فاصله‌ی سال‌های۶۰ تا ۷۵ متولد شده و کسب و کار او به نوعی با سایت‌های وردپرسی مرتبط است. محمدرضا احتمالا مدیر یک سایت بوده و یا برای افراد مختلفی کار طراحی سایت انجام می‌دهد. او می‌تواند دارای کار پاره وقت و یا ثابت باشد و در تجربیاتی که در استفاده از پلاگین‌های رایگان و یا نال شده داشته، نتوانسته مشکلات خود را حل کند. پس نیاز دارد تا از یک جای مطمئن خرید کند.
  2. نسترن بین سال‌های ۶۰ تا ۷۰ متولد شده. اودر یک شرکت خدمات حسابداری کار می‌کند و بعلت مشغله زیاد، زمان کافی برای یادگیری و توسعه بیشتر دانش خود در زمینه حسابداری را ندارد. همچنین او روزانه بین محل کار و خانه بین ۲ تا ۳ ساعت در رفت و آمد است. مریم ترجیح می‌دهد در طول زمان رفت و آمد خود به پادکست‌هایی در زمینه حسابداری گوش کند و یا فیلم‌های آموزشی را بر روی تبلت خود تماشا کند.
  3. مرضیه یک مادر مسن است که هر هفته نوه‌ها و بچه‌هایش به او سر می‌زنند. او در یک خانه قدیمی تنها زندگی می‌کند و دوست دارد که همیشه خانه‌اش تمیز و مرتب باشد. مرضیه یک مادربزرگ دوست‌داشتنی است، چراکه علاوه بر صمیمت در رفتارش با نوه‌ها و فرزندان، همیشه خوراکی‌هایی که نوه‌ها و بچه‌هایش دوست دارند را در خانه دارد. از طرفی این خرید‌های زیاد بعلت حقوق پایین بازنشستگی و همچنین کهولت سن وسختی در حمل آن‌ها برای او دشوار است.

قبل از تعریف پرسونا باید چکار کنیم؟

برای تعریف پرسونا عجله نکنید!‌ قبل از شناخت مخاطبان خود باید خودتان را بشناسید. شاید با خود بگویید ما شناخت کاملی از خود و برندمان داریم، اما مسئله به همین سادگی نیست. شناخت و تعریف برند خود را به این که محصولات و یا خدمات شما چیست و یا اینکه محصول شما چه قابلیت‌های منحصر بفردی دارد محدود نکنید.
حتما تاکنون شعار تبلیغاتی شرکت اپل را شنیده‌اید: متفاوت فکر کنید (Think different). بنیانگذار اپل، استیو جابز این شعار را برای بیان رسالت اصلی اپل انتخاب کرد. ایده او و تیم تبلیغاتی‌اش این بود که افراد بزرگی که جرات تغییر دنیا را دارند، افرادی هستند که متفاوت فکر می‌کنند. به بیان دیگر، اپل قصد داشته با انتخاب این شعار بیان کند که ما دیدگاه متفاوتی نسبت به جامعه مخاطبان خود داریم و از طرف دیگر، مخاطبان ما کسانی هستند که تفکر و بینش متفاوتی دارند. رسالت ما تغییر نگرش جامعه نسبت محصولات عادی و روزمره است و این کار را با ارائه محصولاتی متفاوت انجام می‌دهیم.  از طرفی اگر شما جزء کسانی هستید که جرات تغییر دنیا را داشته و متفاوت فکر می‌کنند، باید از محصولات ما استفاده کنید.

سوالات چالشی

آیا شما توانسته‌اید به خوبی رسالت خود را تعریف کنید؟ آنچه به آن باور دارید ، آنچه که بوسیله آن می‌توانید دنیا را تغییر دهید. ارزش‌هایی که به آن‌ها پایبند هستید چه هستند؟ بر روی حل چه مشکلاتی از جامعه هدف خود تمرکز کرده‌اید؟ راه‌حل شما برای حل این مشکلات چیست و این راه‌کارها چه تاثیر مثبتی بر روی زندگی مخاطبان شما خواهد داشت؟ ویژگی‌های کار شما چیست و چه چیزی باعث برتری شما نسبت به رقبایتان خواهد شد؟

ما در همیار آکادمی معتقدیم که بعد از پاسخ دادن به تمامی سوالات فوق، نوبت به این خواهد رسید که محصولات و خدمات خودتان را معرفی کنید. معرفی محصول و خدمت به جامعه مخاطبان قبل از تعیین دقیق و کامل رسالت شما و به صورت کلی بدون پاسخ به پرسش‌های فوق هیچ ارزشی نخواهد داشت.

چرا به پرسونا احتیاج داریم

شما می‌توانید با تعریف یک یا چند پرسونای صحیح و دقیق برای کسب و کار خود به رشد سریع‌تر آن کمک کنید. این مسئله دلیل بسیار روشنی دارد. اجازه دهید با یک مثال دیگر ضرورت تعریف پرسونا را برای شما روشن‌تر کنم.

فرض کنید شما صاحب یک کسب و کار خدماتی برای نظافت منازل هستید و چند وقت اخیر کسب و کار شما با روند نزولی درآمد روبه‌رو بوده است. اینجا همان نقطه‌ای است که به این نتیجه می‌رسید که باید تحولی در شیوه خدمات‌دهی به مخاطبان خود داشته باشید. این تحول می‌تواند با تعریف صحیح یک یا چند پرسونای مختلف همراه باشد. سومین مثالی که از پرسونا برای شما زدم یکی از مخاطبان مجموعه شماست. شما به غیر از نیاز اصلی مرضیه که تمیز بودن خانه‌اش است به چه نیاز دیگری توجه کرده‌اید؟ آیا می‌توانید مایحتاج او را نیز تهیه و زحمت خرید خارج از منزل را برای او کم کنید؟ یا اینکه در صورت خرید‌های بیشتر از یک مبلغ خاص، برای او تخفیف‌های مناسبی قائل شوید؟

حتماً با این مثال متوجه شده‌اید که اگر به شکلی صحیح مخاطبان خود و نیازهای آن‌ها را شناخته باشید می‌توانید از همین شخصیت و نیاز کسب درآمد کنید. فرصت‌هایی را ببینید که کسب و کارهای مشابه شما متوجه آن نشده‌اند یا به شکل مناسبی به آن نیاز پاسخ نداده‌اند.

چگونه پرسونای مناسبی برای کسب و کارمان تعریف کنیم

بهترین منبع برای تعیین پرسونای مخاطبان شما، خود آن‌ها هستند و بهترین روش برای انجام این کار مصاحبه است. با مخاطبان خود صحبت و از آن‌ها نظرسنجی کنید. بهترین کارهایی که در این زمینه می‌توانید انجام دهید عبارتند از:

  1. از آن‌ها سوال کنید و ببینید از چه طریقی شما را پیدا کرده‌اند؟
  2. از چه کانالی شما را دنبال می‌کنند؟
  3. کدام بخش از محتوای شما برای آن‌ها جذاب بوده است؟
  4. آیا تاکنون از شما خرید داشته‌اند؟ درصورت پاسخ مثبت، چطور به شما برای اولین بار اعتماد کردند؟
  5. از چه چیزی ناراضی بودن نسبت به از چه چیزی راضی بودن مهمتر است!
آموزش جامع کسب درآمد از تلگرام + نکته‌ها و ترفندها
تعریف پرسونای مناسب کسب و کار
همیشه برای تعریف پرسونا از مصاحبه کردن استفاده کنید

۱. از چه طریقی شما را پیدا کرده‌اند؟

این یک سوال واقعاً مهم است. چراکه اگر بدانید مخاطبان شما از چه طریقی شما را پیدا کرده‌اند و برای اولین بار به مخاطب شما تبدیل شده‌اند، می‌توانید با تقویت همان کانال، ورودی‌های بیشتری برای کسب و کار خود داشته باشید.

۲. از چه کانالی شما را دنبال می‌کنند؟

ممکن است برخی مخاطبان برای اولین بار شما را از طریق ایمیل و یا حتی یک استوری جذاب در اینستاگرام پیدا کرده باشند. اما نمی‌توان مطمئن بود که بعد از جذب و تبدیل شدن به یک مخاطب وفادار، همواره شما را از همان طریق دنبال کنند. این امکان وجود دارد که افرادی که از طریق ایمیل با شما آشنا شده‌اند در حال حاضر بوسیله اینستاگرام پیگیر محتواهای جدیدی از شما باشند و یا برای خواندن مقالات جدید از کسب و کار شما، به طور مرتب به وبسایتتان مراجعه کنند.

۳. کدام بخش از محتوای شما برای آن‌ها جذاب بوده است؟

در صورتیکه از کانال‌های مختلفی مانند شبکه‌های اجتماعی گوناگون، ایمیل، وبسایت و … با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنید، باید بدانید که محتوای کدام یک برای مخاطبان شما جذاب‌تر بوده است. به این علت که حضور قوی‌تر در آن کانال ارتباطی به دریافت محتوای غنی‌تری از جانب مخاطبان شما منجر خواهد شد که نتیجه‌ی نهایی آن، اعتماد و احساس راحتی بیشتر با برند شماست.

۴. چرا اولین بار از شما خرید کرده‌اند؟

پروسه اعتماد و خرید از یک برند به همین راحتی اتفاق نمی‌افتد. گاهی اوقات مخاطب شما بخاطر نیاز شدید مجبور به تهیه یکی از محصولات و یا استفاده از خدمات شما خواهد شد. در حالتی دیگر ممکن است او به توصیه یکی از دوستان و یا اقوام خود و در نتیجه اعتماد آن‌ها به شما از شما خرید کرده باشد. برخی مخاطبین نیز  ممکن از ماه‌ها پیگیر شما از کانال‌های مختلف بوده و در نتیجه با بررسی فراوان و جلب اعتماد در نهایت از شما خرید کرده باشند.

۵. از چه چیزی ناراضی بودن نسبت به از چه چیزی راضی بودن مهمتر است!

فکر می‌کنم همین تیتر طولانی منظور من را به طور کامل منتقل کرده است. این خوب است که شما با افرادی که از محصولات و یا خدمات شما استفاده کرده و راضی بوده‌اند مصاحبه کنید و در راستای تقویت همان نکات مثبت قدم بردارید. اما از طرف دیگر شما با مخاطبانی روبه‌رو هستید که از شما ناراضی بوده‌اند و این افراد به راحتی می‌توانند به برند شما نیز ضربه بزنند. پس از آن‌ها سوال کنید و در جهت رفع این نارضایتی گام بردارید.

برای درک بهتر این مسئله پرسونای نسترن را که پیشتر برای شما تعریف کردم در نظر بگیرید. او و افراد مشابه‌اش دوست دارند که از محتوای صوتی برای یادگیری بیشتر استفاده کنند. درحالیکه شما نه تنها محتوای صوتی و یا حتی ویدیویی ندارید، بلکه فقط به تولید کتاب در این زمینه مشغولید. در نتیجه افرادی که در این پرسونا جا می‌گیرند، نه تنها دچار نارضایتی از شما می‌شوند، بلکه به مرور تمام آن‌ها را از دست خواهید داد. انجام این پرسش و پاسخ می‌تواند به صورت تلفنی، ایمیل و یا حضوری باشد. اما این نکته را فراموش نکنید  که برای دریافت پاسخ بهتر از آن‌ها، باید با رضایت کامل این کار را انجام دهند. این رضایت را می‌توانید با تخفیف دادن روی سایر خدمات و محصولاتتان برای خریدهای بعدی آنان ایجاد کنید.

چند نکته کوتاه در مورد تعریف یک پرسونای مناسب

بعد از یادگیری اصول فوق در تعریف یک پرسونای مناسب و اصولی برای کسب و کارمان، لازم است نکات زیر را نیز در نظر بگیریم:

  1. آنچه یک پرسونا را ارزشمند می‌کند: ارزشمندی پرسوناهای تعریف شده به این است که مطمئن باشیم هرکدام از آن‌ها، با بخش بزرگی از مشتریان و یا مخاطبان ما همخوانی دارد. در این حالت می‌توانیم ادعا کنیم بخش بزرگی از جامعه هدف خود را شناخته‌ایم و محصولات و خدماتی که عرضه می‌کنیم برای او مفید خواهد بود.
  2. آیا پرسونای تعریف شده باید در دقیق‌ترین حالت ممکن باشد؟ مسلماً نه. چون در عمل چنین کاری غیر ممکن است. اما همین که بدانیم بخش‌های مهم رفتاری و شخصیتی پرسونایی که تعریف کرده‌ایم با ۱۰ یا ۲۰ درصد از جامعه مخاطبان ما اشتراک دارد، بسیار عالی خواهد بود.
  3. تنها یک پرسونا کافی است؟ حتما از قسمت‌های قبلی هم متوجه شده‌اید که تعریف تنها یک پرسونا کافی نیست. چراکه با یک پرسونای عالی، شما ۱۰ تا ۲۰ درصد از مخاطبان خود را پوشش داده‌اید و این مقدار فاصله زیادی با پوشش تمامی مخاطبان شما دارد. پس باید با توجه به روش‌های توضیح داده شده در بخش قبلی جامعه هدف خود را بهتر و بیشتر بشناسید و پرسوناهایی مطابق با کل جامعه خود تعریف کنید.
تعریف پرسونا به معنای تعریف مخاطبین آینده کسب و کارتان است که باید به آن‌‌ها دقت کنید.

نتیجه‌گیری

دنیای امروز دنیای تخصص و رقابت است و نمی‌توان انتظار داشت تنها با ارائه تعدادی محصول یا خدمت طیف وسیعی از افراد را جذب برند خودمان کنیم. از همین رو باید ابتدا با شناخت دقیق خودمان بر اساس معیارهایی که بالاتر توضیح دادم و سپس با شناخت دقیق جامعه هدفمان، کالاها و خدمات مناسب آن‌ها را ارائه دهیم. بهترین روش برای شناخت مخاطب مصاحبه است که اینکار را می‌توان از کانال‌های مختلفی به شکل حضوری و غیر حضوری انجام داد. نتیجه‌ی انجام تمام امور گفته شده فوق، تعریف یک یا چند پرسونا یا شخصیت فرضی خواهد بود که هرکدام بخشی از جامعه هدف ما را تشکیل می‌دهند. درصورتیکه از این داده‌ها و اطلاعات در مورد مخاطبانمان به خوبی استفاده کنیم می‌توانیم محصولات و خدماتی را برای آن‌ها ارائه دهیم که نیازها و مشکلات روزمره‌شان را برطرف کند.

نظر برخی دانشجویان

اراده آهنین های همیار‌آکادمی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دیگه وقتشه از اینستاگرامت پول دربیاری

همین حالا ثبت نام کن