بیزنس‌های موفق دنیا همیشه به دنبال راهی هستند که خود را از رقبایشان متمایز کنند و برای این کار تلاش می‌کنند با ایجاد یک یا چند مزیت ویژه و منحصربه‌فرد از رقبای خود پیشی بگیرند و مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب کنند. این مزیت ویژه که مورد توجه مشتریان قرار می‌گیرد و از طرفی باعث پیشی گرفتن یک بیزنس از سایر بیزنس‌های مشابه می‌شود، مزیت رقابتی (Competitive Advantage) نام دارد. بسیاری از بیزنس‌های بزرگ جهان با ایجاد مزیت های رقابتی توانسته‌اند خود را در بین رقبایشان بالا بکشند و در جایگاهی دست‌نیافتنی قرار بگیرند. به طور مثال یکی از مزیت های رقابتی شرکت اپل، تولید محصولات متنوعی است که همه آن‌ها با یک سیستم عامل و نرم‌افزارهایی مشترک کار می‌کنند. مزیت رقابتی کمپانی گوگل نیز ارائه خدمات جستجو فوق سریع و ابزاری است که از موتور جستجوگر عمومی پشتیبانی می‌کنند.
چرا برخی از کمپانی‌ها به جایگاهی دست پیدا می‌کنند که رقیبانشان نمی‌توانند به آن جایگاه دست پیدا کنند؟ مزیت رقابتی چگونه ایجاد می‌شود و در کدام بخش از بیزنس می‌توان آن را ایجاد کرد؟ آیا در مارکت‌هایی که رقابت بالا یا به اصطلاح شلوغ است، باز هم می توان مزیت رقابتی ایجاد کرد؟ در ادامه این مقاله خواهیم گفت مزیت رقابتی چگونه می‌تواند باعث یکه‌تازی شما در حوزه کاریتان شود و به شما یاد خواهیم داد چطور برای بیزنس خود مزیت رقابتی ایجاد کنید پس تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
مزیت رقابتی چیست؟
مزیت رقابتی عامل یا عواملی هستند که باعث می‌شوند یک بیزنس در حوزه کاری خود عملکردی بهتر از رقیبانش داشته باشد تا مشتریان انتخاب کنند به جای رفتن به سراغ رقبا، سراغ آن بیزنس بروند. مزیت های رقابتی در بخش‌های مختلفی از کسب و کارها می‌توانند ایجاد شوند؛ پایین آوردن قیمت، استفاده از منابع انسانی با تخصص یا مهارت‌های ویژه، ارائه محصول یا خدماتی با قابلیت‌های خاص، داشتن موقعیت جغرافیایی بخصوص، ارائه خدمات حمل و نقل منحصربه‌فرد یا دسترسی به یک تکنولوژی برتر، همگی می‌توانند از جمله مزیت های رقابتی در یک بیزنس باشند. تنها کافی است مشتری تشخیص دهد این مزیت خاص تنها در کسب و کار شما ارائه می‌شود و آن موقع است که انتخاب صورت می‌گیرد؛ مشتری انتخاب می‌کند به جای رفتن به جایی دیگر، محصول یا سرویس شما را خریداری کند.
مزیت رقابتی باید به شکلی طراحی شود که رسیدن رقبا به آن، اگر نگوییم غیرممکن اما بسیار سخت باشد. ایجاد مزیت یا ویژگی‌هایی که رقبا بتوانند به سادگی به آن‌ها دست پیدا کنند نمی‌تواند فروش و موفقیت‌های بلندمدت را تضمین کنند. برای ایجاد یک مزیت رقابتی باید ابتدا دید رقیبان ما در بازار به چه شکلی مشغول کار هستند، چه محصولاتی با چه ویژگی‌هایی تولید می‌کنند و روند کارشان به کدام سو می‌رود. در مرحله بعد باید آینده بازار و نیازهای مشتری را به بهترین شکل ممکن پیش‌بینی کرد. سپس نوبت به طراحی می‌رسد؛ با توجه به اطلاعاتی که حالا در اختیار داریم باید برای ایجاد یک یا چند مزیت رقابتی یک طراحی ویژه انجام دهیم و توجه مشتریان خود را به آن جلب کنیم.
3 نکته مهم برای ایجاد مزیت رقابتی
برای آنکه بتوانید در کسب و کار خود مزیت رقابتی ایجاد کنید، ابتدا باید به برخی از سوالات درمورد بیزنس‌تان جواب دهید. پیدا کردن پاسخ این سوالات باعث می‌شود بیزنس خود را بهتر بشناسید و بعد براساس این شناخت بتوانید با سایر تولیدکنندگان در حوزه کاری خود رقابت کنید.
سوال اول: کسب و کار من چه ویژگی های مثبتی دارد؟
نخستین موضوعی که باید درمورد آن تصویر روشن و واضحی داشته باشید این است که کسب و کارتان چه ویژگی‌های مثبتی دارد و مشتریان به چه دلیل باید به سمت محصولات یا خدمات شما بیایند. شما باید به خوبی از ویژگی‌های محصولاتتان، مزیت‌های آن‌ها و سود و فایده‌ای که به مشتریان می‌رساند اطلاع داشته باشید. این تصویر روشن به شما کمک می‌کند بدانید در کجای بازار قرار دارید و برای ایجاد مزیت های رقابتی بر کدام بخش از خدماتتان می‌توانید تمرکز کنید.
سوال دوم: بازار هدف من شامل چه بخش هایی است؟
شناخت بازار هدف و نیاز مشتریان‌تان یکی دیگر از موضوعاتی است که باید تصویر شفافی از آن داشته باشید. یک فروشنده موفق باید بداند مشتریانش به چه چیزهایی نیاز دارند و چه خدماتی باعث ایجاد تغییرات مثبت در زندگی آن‌ها می‌شود. اطلاع از نیاز مشتری می‌تواند ایده‌های خوبی برای ایجاد مزیت رقابتی به تولیدکننده بدهد.
سوال سوم: رقبای من چه کسانی هستند؟
یکی از اصول مهم در زمینه فروش محصولات و خدمات توجه به رقبا است، فروشنده باید بداند رقیبان او چه کسانی هستند و به چه شکلی فعالیت می‌کنند. با شناسایی نواقص و کمبودهای آن‌ها، تولیدکننده می‌تواند یک مزیت رقابتی حساب‌شده طراحی کند که موجب جلب توجه مشتریان شود و آن‌ها را به سمت او بکشاند.
استراتژی های ایجاد مزیت رقابتی
بیزنس‌ها برای کنار زدن رقبایشان می‌توانند از ۳ استراتژی استفاده کنند که عبارتند از مدیریت هزینه‌ها، تمایز و تمرکز. این استراتژی‌ها برای تمام انواع بیزنس شامل محصول‌محور و سرویس‌محور قابل استفاده هستند و افراد با هر نوع کسب و کاری می‌توانند با به کار گرفتن این راهبردها مزیت رقابتی ایجاد کنند و از رقیبانشان پیشی بگیرند. در ادامه هریک از این مزیت‌ها را به صورت دقیق بررسی خواهیم کرد:
استراتژی مدیریت هزینه ها
مدیریت هزینه‌ها یک توانایی بیزینسی است که براساس آن فرد می‌تواند قیمت محصول یا سرویس خود را پایین‌تر از محصولات یا سرویس‌های رقیبانش نگه دارد. اگر یک تولیدکننده بتواند محصولی دارای کیفیت مشابه با کیفیت محصولات دیگر موجود در بازار تولید کند اما قیمت آن از دیگر محصولات کمتر باشد، یعنی توانسته یک مزیت رقابتی به وجود آورد. پایین آوردن قیمت محصول باعث می‌شود مشتریان بیشتری به سمت‌تان جذب شوند و در نتیجه این موضوع یکی از راه های افزایش فروش است.
استراتژی مدیریت هزینه همانطور که از نام آن مشخص است، یک فرآیند مدیریت شده است و این بدین معناست که پایین آوردن قیمت باید براساس یک سری معیارهای خاص صورت بگیرد. کاهش هزینه‌ها نباید باعث شود کسب و کار شما روندی فرسایشی پیدا کند و در عمل سود قابل توجهی عایدتان نشود. فراموش نکنیم هدف از به کار بردن این استراتژی در نهایت رسیدن به فروش و سود بیشتر است بنابراین کاهش قیمت باید به صورت اصولی صورت بگیرد. برای پایین آوردن قیمت فروش باید قیمت زیرساخت‌ها را کاهش داد.
به طور مثال بررسی کنید چطور می‌شود هزینه مواد اولیه، نیروی کار یا حمل و نقل را کاهش داد تا در نهایت قیمت تمام شده محصول کاهش پیدا کند. البته توجه داشته باشید کاهش هزینه‌های زیرساخت نباید منجر به افت کیفیت محصول یا سرویس نهایی شود چرا که اساس استراتژی مدیریت هزینه‌ها، تولید محصولی با کیفیت مشابه با سایر محصولات موجود در بازار است. در به کارگیری استراتژی مدیریت هزینه‌ها، بیزینسی موفق خواهد شد که بتواند تعادل خوبی بین کیفیت و قیمت ایجاد کند. تولیدکننده باید بتواند کیفیتی حداقل مشابه با سایر محصولات موجود در بازار ارائه کند و بعد از آن با در نظر گرفتن قیمتی پایین‌تر از متوسط بازار مشتری را راضی کند که به جای خرید محصول رقبا، محصول او را خریداری کند.
استراتژی تمایز
استراتژی تمایز به این معنا است که شما محصولی تولید کنید که در یک یا چند مورد خاص نسبت به سایر محصولات مشابه موجود در بازار دارای تفاوت‌هایی باشد و این تفاوت‌ها آنقدر چشمگیر و منحصربه‌فرد باشند که مشتری بتواند به راحتی آن‌ها را تشخیص دهد و در نهایت انتخاب کند که به جای سایر محصولات موجود در مارکت، محصول شما را خریداری کند. تمایز می‌تواند به هر شکلی در محصول ایجاد شود اما برای ایجاد آن نیاز به بررسی‌ها و تحقیقات بسیار دقیق و یک طراحی اصولی است تا در نهایت محصول یا سرویسی خلاقانه تولید شود که ویژگی تمایز را دارا باشد.
برای استفاده از استراتژی تمایز در مرحله نخست نیاز به یک تحقیق میدانی است. درواقع تیم تولیدکننده باید بررسی کند محصولات یا خدماتی که در همان حوزه در مارکت موجود هستند چه ویژگی‌هایی دارند و نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست. پس از یک بررسی دقیق در این حوزه حالا نوبت آن است که تولیدکننده کمبودهای بازار را بررسی کند، این یک ترفند عالی برای ایجاد تمایز و جذب مشتریان بیشتر است و همیشه جواب می‌دهد.
به طور مثال یک تولیدکننده لوازم سفر که مانند سایر تولیدکنندگان به فروش اجاق گازهای کم‌جا و قابل حمل مخصوص کمپینگ می‌پرداخت، حالا تصمیم می‌گیرد اجاق گازهایی طراحی کند که با حفظ ویژگی‌های قبلی، بخشی اضافی برای باربیکیو نیز داشته باشد. اضافه کردن باربیکیو به اجاق گازهای سفری معمول ایجاد یک تمایز شاخص است که بدون شک مورد توجه افراد علاقمند به کمپینگ قرار می‌گیرد. حالا افرادی که به دنبال خرید یک اجاق گاز سفری بودند با گشتن در بازار به محصولی برمی‌خورند که علاوه بر داشتن ویژگی‌های معمول سایر محصولات یک ویژگی خاص دیگر نیز دارد که اتفاقا کاربردی نیز است. در اینجا خریدار تمایز ایجاد شده را شناسایی کرده و ترجیح می‌دهد این محصول را که کامل‌تر از محصولات مشابه در بازار است خریداری کند و در نتیجه تولیدکننده توانسته علاوه بر مشتریان قبلی، مشتریان جدیدی نیز پیدا کند.
شناسایی کمبودهای بازار و تولید محصولات جدید با توجه به این کمبودها، تنها راه ایجاد تمایز در محصول یا سرویس نیست بلکه شناسایی دقیق نیازها و سلیقه مشتریان و همچنین پیش‌بینی نیازهای بازار هم یکی دیگر از روش‌های هوشمندانه برای ایجاد تمایز در محصول یا سرویس است. به طور مثال یک تولیدکننده لوازم بهداشتی که در شرایط پاندمی به فروش ماسک مشغول بوده پیش‌بینی می‌کند استفاده طولانی‌مدت از ماسک باعث ایجاد آسیب‌هایی در پوست افراد خواهد شد بنابراین با تولید محصولات مراقبت از پوست و پیشنهاد آن به مشتریان یک گام جلوتر از رقبایش پیش می‌رود و در نتیجه به سود بیشتری نیز دست پیدا می‌کند.
استراتژی تمرکز
استراتژی تمرکز معمولا به عنوان اساس انتخاب دو استراتژی قبلی عمل می‌کند و به این معناست که فروشنده به جای تلاش برای ارائه سرویس به تمام مشتریان، گروه محدودی از آن‌ها را انتخاب و تنها به آن‌ها خدمات ارائه کند. این استراتژی بیشتر توسط بیزنس‌های کوچک مورد استفاده قرار می‌گیرد که توانایی ارائه خدمات به تمام گروه‌های مشتریان را ندارند. در واقع آن‌ها با استفاده از این استراتژی، گروه مشخصی از مشتریان را انتخاب و تلاش می‌کنند با ارائه خدمات، رضایت همین گروه از افراد را جلب کنند. استراتژی تمرکز به عنوان استراتژی تقسیم‌بندی نیز شناخته می‌شود و شامل تقسیم‌بندی‌های جغرافیایی، جمعیتی، رفتاری و فیزیکی است. زمانی که تولیدکننده بازار خود را به یک بازار کوچک تبدیل می‌کند، راحت‌تر می‌تواند نیاز مشتریان را برطرف و رضایت آن‌ها را جلب کند.
زمانی که فروشنده بازار خود را کوچک کرد، حالا می‌تواند تصمیم بگیرد که استراتژی مدیریت قیمت را به کار گیرد یا از استراتژی تمرکز استفاده کند. نکته بسیار مهم این است که بیزنس‌ها نباید تصمیم بگیرند از هر ۳ استراتژی به صورت هم‌زمان استفاده کنند چرا که این کار اساسا غیرممکن است. تمرکز بر به کارگیری هر ۳ استراتژی به صورت هم‌زمان احتمال اینکه آن بیزنس بتواند به مزیت رقابتی دست پیدا کند را به مقدار قابل توجهی کاهش می‌دهد. بنابراین در مرحله اول می‌توانید بخش یا بخش‌هایی از بازار را برای ارائه خدمات انتخاب کنید پس از آن تصمیم بگیرید که بر روی کاهش قیمت محصول یا ایجاد یک ویژگی متمایز در محصول تمرکز کنید.
نمونه هایی برای ایجاد مزیت رقابتی
مزیت های رقابتی در بخش‌های مختلفی از بیزینس‌ها می‌توانند ایجاد شوند. اینکه این مزیت‌ها در چه بخشی از کسب و کار به وجود آیند، به شرایط کار و توانایی تولیدکننده بستگی دارد. پاسخ به سوالاتی که در بخش‌های قبل به آن اشاره شد به خوبی می‌تواند شما را به سمتی هدایت کند که متوجه شوید مزیت رقابتی را در کدام بخش از کسب و کارتان ایجاد کنید. در ادامه به چندین حوزه مختلف برای ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار اشاره می‌کنیم.
تنوع در محصول
تلاش کنید در حوزه کاری خود تا حد ممکن محصولات و سرویس‌های متنوعی به فروش برسانید تا مشتری مجاب شود به جای خرید محصولات موردنظرش از چندین فروشنده مختلف، همه آن‌ها را به صورت یک‌جا از شما خریداری کند.
نیروی کار ماهر و متخصص
برای بسیاری از کسب و کارها، در اختیار داشتن نیروی انسانی با تخصص‌ها و مهارت‌های ویژه یک مزیت رقابتی فوق‌العاده محسوب می‌شود. داشتن یک تیم حرفه‌ای به شما کمک می‌کند نسبت به رقبایتان موفق‌تر عمل کنید و در چشم مشتریان شاخص به نظر بیایید.
موقعیت جغرافیایی
کسب و کارها می‌توانند به شکل‌های مختلفی از موقعیت جغرافیایی به عنوان یک مزیت رقابتی بهره ببرند. به طور مثال یک بیزنس می‌تواند با ایجاد فروشگاه خود در منطقه‌ای که رقبایش در آنجا حضور ندارند یک مزیت رقابتی ایجاد کند.
سیستم دلیوری یا ارسال محصول
موضوع ارسال محصولات بخصوص در کسب و کارهای آنلاین گاهی به یک چالش تبدیل می‌شود چرا که هیچ یک از مشتریان دوست ندارد برای تحویل محصولش مدت زیادی منتظر بماند. یک فروشنده موفق می‌تواند با در نظر گرفتن یا طراحی یک سیستم دلیوری منحصربه‌فرد، نوعی مزیت رقابتی ایجاد کند. به طور مثال اگر تمام واردکنندگان پوشاک از ترکیه به مشتریان خود قول ارسال محصول در مدت یک ماه می‌دهند یک تولیدکننده می‌تواند با اختصاص دادن بودجه‌ای خاص برای همکاری با شرکت‌های دلیوری که محصولات را در مدت کوتاه‌تری به دست مشتریان می‌رسانند یک مزیت رقابتی ایجاد کند. در نظر داشته باشید که بودجه‌ای که به این بخش اختصاص داده شده از طریق جذب مشتریان بیشتر به راحتی جبران می‌شود.
ارائه اطلاعات
یکی از بخش‌هایی که کسب و کارها به خوبی می‌توانند از آن در ایجاد مزیت های رقابتی استفاده کنند، ارائه اطلاعات است. هر بیزینسی می‌تواند با دادن اطلاعات جالب و سودمند به مشتریان باعث جلب توجه آن‌ها شود و شاخص جلوه کند. به طور مثال یک فروشنده محصولات مراقبت از پوست می‌تواند در پیج اینستاگرام خود در بین پست‌های تبلیغاتی محصولاتش، اطلاعات منحصربه‌فرد، دست اول و کمتر شنیده شده درمورد سلامت پوست به مشتریان خود بدهد و به این ترتیب در بین رقبایش بیشتر دیده شود.
ارتباطات کاری
شبکه ارتباطات کاری شما می‌تواند یکی دیگر از بخش‌هایی باشد که برایتان مزیت های رقابتی ایجاد کند. تشکیل یک تیم خوب و حرفه‌ای باعث می‌شود به چشم مشتریان قدرتمندتر و مورداعتمادتر به نظر برسید.
تجربه
تلاش کنید به هر روش ممکن تجربیات بیشتری در حوزه کاری خود کسب کنید. تجربیات غنی مرتبط با محصولات، خدمات یا برندتان می‌تواند برای مشتریان بسیار با ارزش باشد.
مشتریان
مشتریان شما خود می‌توانند به عنوان یک مزیت رقابتی برایتان عمل کنند. داشتن مشتریان ویژه به چشم سایر مشتریان، فاکتوری جالب توجه است و به نوعی موجب افزایش اعتبار برندتان می‌شود. با معرفی محصولات یا سرویس‌های خود به کمپانی‌های مطرح یا افراد معتبر و تبدیل آن‌ها به مشتریان خود، می‌توانید مزیت رقابتی ایجاد کنید.
منابع
منابعی که محصولاتتان از آن‌ها تامین می‌شوند، می‌توانند از جمله مزیت های رقابتی باشند. به طور مثال یک تولیدکننده لوازم آرایشی که مواد اولیه محصولاتش را از گیاهی خاص یا منطقه‌ای بخصوص تامین می‌کند بیش از سایر تولیدکنندگان محصولات آرایشی می‌تواند فروش داشته باشد زیرا این محصولات از نظر مشتریان خاص‌تر هستند.
بدون داشتن مزیت رقابتی نمی توانید با رقبا رقابت کنید
رقابت همیشه در بازار وجود دارد، چه به آن توجه کنید و چه به آن بی‌توجه باشید. کسب و کارهایی که در حوزه کاری شما فعالیت می‌کنند، مدام در تلاش هستند که یا خود را به شما برسانند یا از شما پیشی بگیرند. در چنین شرایطی فروش نمی‌تواند به صورت مستمر و دائمی ادامه داشته باشد. بنابراین باید مزیتی ایجاد کنید که مشتریان برای بهرمند شدن از آن به سمت شما بیایند. مزیت های رقابتی در هر بخشی از بیزنس می‌توانند ایجاد شوند و برای این کار تنها کافی است شناخت خوبی ابتدا از بیزنس خود و سپس از رقبایتان داشته باشید. بنابراین با پیدا کردن ویژگی‌های مثبت محصولات یا خدماتتان، شناسایی نیازهای بازار و سپس نیم‌نگاهی به رقبا، بررسی کنید مزیت رقابتی در کدام بخش از بیزنس‌تان می‌تواند ایجاد شود.
برای ایجاد مزیت های رقابتی می‌توانید از استراتژی‌های مختلفی استفاده کنید؛ بازار خود را محدود کنید، محصولات یا خدمات خود را با قیمت پایین‌تری به فروش برسانید یا ویژگی‌هایی متمایز و منحصربه‌فرد ارائه کنید. با انتخاب یک یا نهایتا ۲ مورد از این استراتژی‌ها، شرایطی را در کسب و کارتان ایجاد کنید که رقیبانتان نتوانند به سادگی به آن دست پیدا کنند و آن موقع است که می‌توانید از بابت فروش طولانی‌مدت محصولاتتان اطمینان خاطر داشته باشید. مزیت رقابتی شما در کسب و کارتان چیست؟ لطفا نظرات و پیشنهادات خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.
سوالات متداول
-
مزیت رقابتی یعنی ایجاد یک یا چند ویژگی خاص در محصول یا سرویس که رقبا نتوانند به سادگی به آن ها دست پیدا کنند.
-
مزیت رقابتی در بخش های مختلف بیزینس مثل: تنوع در محصول، نیروی کار متخصص، موقعیت جغرافیایی، سیستم ارسال و ... قابل پیاده سازی است.
-
با استفاده از ۳ استراتژی مهم، یعنی مدیریت هزینه ها، ایجاد تمایز و ایجاد تمرکز بر بخش خاصی از بازار می توان مزیت رقابتی ایجاد کرد.
نویسنده
سارا خانی
هر مسیر جدید یه فرصت ویژه‌ست برای شکفتن و تازه‌تر شدن... من سارا هستم، عاشق نوشتن و کشف مسیرهای ناشناخته در این جهانِ پر از رنگ و زیبایی.
تغییر شماره