با پیشرفت جهان امروز و گسترش ابعاد فکری انسان نسل جدید، علوم انسانی نیز پیچیده‌تر می‌شوند. در پی این اتفاق، فرآیند‌های بازاریابی و فروش و الگوریتم‌های علایق و پسندهای مشتری و شناخت کاربر نیز هرروز پخته‌تر شده و تکامل می‌یابند. تا به امروز مقالات زیادی را درباره انواع بازاریابی نوشته‌ایم و در اختیار شما عزیزان گذاشته‌ایم تا با خواندن آن به درک درست‌تری از مشتریان خود و روش‌های جذب آنان دست پیدا کنید. امروز در این مقاله قصد داریم به یکی دیگر از روش‌های بازاریابی به نام بازاریابی درونگرا بپردازیم و درباره این موضوع توضیحات کاملی ارائه کنیم، پس تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
به زبان ساده بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) فرآیند کمک به مشتریان بالقوه در جهت یافتن شرکت شما است. این اتفاق اغلب پیش از آمادگی مشتری برای خرید رخ می‌دهد اما برقراری ارتباط زودهنگام با مشتری می‌تواند به اولویت یافتن یک برند تبدیل شده و در نهایت منجر به سود و درآمد بیشتر شود. بازاریابی درونگرا یک استراتژی است که از اشکال مختلف بازاریابی جذب مانند بازاریابی محتوا، وبلاگ، رویدادها و همایش‌ها، بهینه سازی موتور جستجو یا سئو(SEO)، شبکههای اجتماعی و موارد دیگر برای ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید استفاده می‌کند.
در حالیکه در روش بازاریابی برونگرا باید به دنبال مشتری گشت، بازاریابی ورودی بر روی دیده شدن تمرکز دارد، بنابراین در این روش بازاریابی خریداران بالقوه به شما مراجعه می‌کنند. شرکت‌هایی که از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند بجای «اجاره کردن توجه» بر روش‌های جدیدی جهت ایجاد آگاهی، توسعه روابط و تولید نکات جذاب برای جلت توجه افراد تمرکز دارند.
بازاریابی درونگرا یک روش تجاری است که با ایجاد محتوای ارزشمند و ایجاد تجربیات متناسب با خواست و علاقه مشتری، مشتریان را به خود جلب می‌کند. در حالیکه بازاریابی برونگرا گاهی با محتوایی که دلخواه مخاطب شما نیست، مخاطبانتان را هدف قرار می‌دهد، اما بازاریابی درونگرا با در نظر گرفتن خواست و نیاز مخاطبان، با آنان ارتباطی را شکل داده و مشکلاتی آنها را برطرف می‌کند.
بازاریابی درونگرا چگونه کار می‌کند؟
روش عملکرد بازاریابی درونگرا روشی برای رشد سازمان شما از طریق ایجاد روابط معنادار و پایدار با مصرف کنندگان، مشتریان احتمالی و مشتریان ثابت است. بازاریابی درونگرا به معنای ارزش گذاری و توانمندسازی این افراد برای رسیدن به اهدافشان در هر مرحله از سفرشان با شما است. چرا؟ زیرا وقتی مشتریان شما موفق می‌شوند، شما نیز موفق می‌شوید. روش بازاریابی درونگرا را می‌توان به سه روش اعمال کرد:
- جذب: جذب افراد مناسب از طریق حرف‌ها و محتوای ارزشمند بگونه‌ای که این افراد شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد بدانند که می‌خواهند با او تعامل داشته باشند.
- تعامل: ارائه بینش‌ها و راه حل هایی که با خواسته‌ها و اهداف آنها مطابقت دارد تا بتوان از این طریق احتمال خرید مشتری‌های احتمالی از شما را بیشتر کرد.
- لذت: ارائه کمک و پشتیبانی برای توانمندسازی مشتریان خود برای موفقیت در خرید.
وقتی مشتری‌ها موفقیت را پیدا می‌کنند و این موفقیت را با دیگران به اشتراک می‌گذارند، با ایجاد یک حلقه خودپایدار مشتری‌های جدیدی را برای سازمان شما جذب می‌کند. به این ترتیب سازمان شما یک تکانه ایجاد می‌کند و شتاب می‌گیرد. به همین دلیل است که بازاریابی درونگرا به عنوان پایه محکمی برای بنای استراتژی بازاریابی کسب و کار شما عمل می‌کند.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا به طور موثر برای مخاطبان هدف خود بازاریابی کنید. در ادامه مطلب خواهید دید که استراتژی‌های خاصی برای هر یک از روش های بازاریابی درونگرا شامل جذب، تعامل و لذت مصرف کنندگان برای سرپا ماندن و کمک به رشد بهتر کسب و کار شما وجود دارد.
استراتژی های بازاریابی درونگرا
استراتژی جذب
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا که مخاطبان شما و مشتریان هدف شما را به خود جلب می‌کنند، به تولید محتوا و گسترش آن گره خورده‌اند. برای دسترسی به مخاطبان خود، با ایجاد و انتشار محتوا شروع به کار کنید مانند:
- مقالات وبلاگ
- تولید محتوای کاربردی
- شبکههای اجتماعی
به عنوان مثال می‌توان به راهنمایی در مورد نحوه استفاده از محصولات خود، اطلاعاتی در مورد راه حل های پیشنهادی شما برای حل چالش‌های آنها، ارائه نمونه کار یا گفته‌های مشتریان راضی و جزئیات مربوط به تبلیغات یا تخفیف‌ها اشاره کرد.
برای جذب مخاطبان خود در سطح عمیق تر از طریق بازاریابی درونگرا، تمام این مطالب را با یک استراتژی سئو بهینه کنید. یک استراتژی سئو شما را ملزم می‌کند تا برروی کلمات کلیدی خاص و عبارات ویژه‌ای مانور بدهید که مربوط به محصولات یا خدمات شما، چالش‌هایی که برای مشتریان حل می‌کنید و نحوه کمک شما به مخاطبان هدف هستند.
بازاریابی درونگرا به شما این امکان را می‌دهد که مطالب و اطلاعات شما به طور ارگانیک در صفحه نتایج موتور جستجو (SERP) برای افرادی که این اطلاعات را جستجو می کنند(به عنوان مخاطب هدف شما یا مشتریان مناسب برای کسب و کار شما) نشان داده شود.
استراتژی تعامل
هنگام استفاده از استراتژی های بازاریابی درونگرا برای درگیر کردن مخاطبان خود، اطمینان حاصل کنید که با مخاطبان و مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنید و رابطه خود با آنان را به نوعی شکل می‌دهید که باعث شود تا آنها بخواهند روابط طولانی مدتی با شما برقرار کنند. هنگام استفاده از این استراتژی‌های تعامل، اطلاعاتی را در مورد ارزشی که کسب و کار شما برای آنها فراهم می‌کند در اختیار آنان قرار دهید.
بعضی از استراتژی های تعامل ممکن است شامل نحوه مدیریت تماس‌های فروش شما باشد. به نحوه پاسخگویی کارشناسان فروش یا پشتیبانی فنی به تماس‌های افراد علاقه‌مند و مشتریان احتمالی توجه کنید.
علاوه بر این به یاد داشته باشید که شما همیشه به جای فروش یک محصول، راه حل مشکل یک فرد را به او می‌فروشید. چنین بینشی این اطمینان را به شما می‌دهد که تمام معاملات به توافق نامه‌های سودمند دوجانبه برای مشتری و کسب و کار شما منجر می‌شوند. این یعنی شما برای مشتریان خود ارزش قائل هستید.
استراتژی لذت
استراتژی لذت در بازاریابی درونگرا به این معناست که باید مطمئن شوید که مشتریان تا مدت زیادی پس از خرید از شما خوشحال و راضی خواهند بود. همچنین باید اطمینان حاصل کنید که پشتیبانی شما از مشتریان نیز تا مدت‌ها پس از خرید، آنها را خشنود نگه می‌دارد. در این استراتژی اعضای تیم شما باید به مشاور و کارشناس تبدیل شوند که در هر زمان و هرجا به مشتریان کمک می‌کنند.
بکارگیری ربات‌های هوشمند برای چت و همچنین نظرسنجی برای کمک، پشتیبانی و گرفتن بازخورد از مشتریان، راهی عالی برای لذت بردن از این افراد است. ربات‌ها و نظرسنجی‌ها باید در زمان مشخصی در طول فرآیند خرید و استفاده مشتری از محصول، به اشتراک گذاشته شوند تا اطمینان حاصل شود که از ارزش و اعتبار کافی برخوردار هستند.
به عنوان مثال، ربات‌های هوشمند برای چت ممکن است شرایط و خدمات جدیدی را به مشتریان فعلی پیشنهاد کند که آنها مایل باشند از آن استفاده کنند. علاوه بر این، برای اینکه بتوانید نظرات کاربردی و سازنده‌ای از مشتریان درباره خدمات یا محصولات خود دریافت کنید، می‌توانید شش ماه پس از خرید، از مشتری خود یک نظرسنجی درباره میزان رضایتمندی وی به عمل بیاورید. این کار به شما کمک می‌کند تا ایده‌های خوبی را برای توسعه یا بهبود خدمات یا کیفیت محصول خود بدست بیاورید.
گوش دادن و توجه کردن به گفته‌های مخاطبان در شبکههای اجتماعی یکی دیگر از استراتژی‌های مهم در هنگام جلب رضایت مشتریان است. دنبال کنندگان شما در شبکههای اجتماعی می‌توانند در حساب کاربری کسب و کار شما بازخورد خود را درباره استفاده از محصول یا خدمات شما بنویسند. همچنین می‌توانند درباره محصولات شما یا کسب و کار شما سوال بپرسند یا تجربه خود را در این باره به اشتراک بگذارند. به این تعاملات پاسخ دهید. در پاسخ خود به دنبال کنندگان اطلاعاتی بدهید که به آنها کمک می‌کند، و آنها را حمایت و تشویق می‌کند. این نشان می‌دهد که صدای آنها را می‌شنوید و حواستان به آنها هست.
سرانجام نشانه یک استراتژی درونگرا که متمرکز بر خشنود کردن مشتریان بوده، این است که به مشتریان کمک می‌کند و از آنها در هر شرایطی پشتیبانی می‌کند، خواه کسب و کار شما از انجام این کار سودی دریافت کند یا نه. به یاد داشته باشید یک مشتری خوشحال به یک مدافع و ترویج کننده برند شما تبدیل می‌شود، بنابراین با تمام احتیاط همه تعاملات کوچک و بزرگ را انجام دهید.
مشکلات رایجی که بازاریابی درونگرا می‌تواند آنها را حل کند
وقتی نوبت به اجرای یک استراتژی بلند مدت می‌رسد، بازاریابی درونگرا به نوعی یک سرمایه گذاری است که به شما کمک می‌کند تا آگاهی از برند، میزان قرار گرفتن در اولویت مشتری و در نهایت درآمد خود را افزایش دهید. در ادامه باهم چند مورد از مشکلاتی را بررسی خواهیم کرد که می‌توان با کمک بازاریابی درونگرا و اجرای اصول آن در کسب و کارهای گوناگون این مشکلات را حل کرد.
باید آگاهی مردم از برند خودم را افزایش دهم
در حدود 93٪ از چرخه خرید هر محصول با جستجوی آنلاین شروع می‌شود. اگر شرکت شما در بالای نتایج جستجو ظاهر شود یا در شبکه اجتماعی جستجوگر فعال باشد، می توانید آگاهی از برند خود را به صورت ارگانیک و طبیعی افزایش دهید. برای انجام این کار باید مطمئن شوید که محتوا و پیام رسانی مناسبی برای نمایش در این کانال‌های ورودی دارید.
می‌خواهم اولویت برند خود را بهبود بخشم
با آموزش و سرگرمی و تعامل با مشتریان بالقوه پیش از اینکه آنها به فکر خرید باشند، اعتماد آنان را جلب می‌کنید. با اینکار،زمانیکه این مشتریان احتمالی آماده خرید کردن هستند،شما شانس خود را برای انتخاب شدن توسط آنها افزایش می‌دهید. هرگز تاثیر تبدیل شدن به یک چهره آشنا را دست کم نگیرید.
با یک سرمایه گذاری اندک نیاز به جذب مشتریان بیشتری دارم
بازاریابی درونگرا یک سرمایه گذاری بلند مدت است که با گذشت زمان تاثیر خود را نشان می‌دهد. با مهارت بیشتر در ایجاد و تنظیم محتوایی که به طور طبیعی منجر به جذب مشتریان می‌شود، نتایج زحمات شما چندین برابر خواهد شد.
مطمئن نیستم که پرسنل یا بودجه لازم برای انجام بازاریابی داخلی را داشته باشم
مانند بسیاری چیزها، هرچه تلاش‌های بیشتری برای بازاریابی درونگرا انجام دهید، نتیجه بیشتر و بهتری از آن خواهید گرفت. اما اگر شما یک استراتژی خوب در اختیار دارید که موضوعات اصلی، محتوا و انتشار آن را مشخص می‌کند، باید اطمینان حاصل کنید که تلاش بیهوده و اضافه بر سازمان نمی‌کنید.
مزایای بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا معایب بسیار اندکی دارد که از جمله این معایت می‌توان تنها به زمانبر بودن نتیجه آن اشاره کرد. در عوض این نوع بازاریابی مزایابی بسیار بزرگ و مهمی دارد که در اینجا به چند مورد از آنها اشاره می‌کنیم.
به راحتی به مشتریان هدف خود دست می‌یابید
با تمرکز برروی استراتژی خود در راستای بازاریابی درونگرا برای دستیابی به مخاطبان مناسب در جای مناسب، می‌توانید مشتریان هدف خود را جذب کنید. با انجام این کار به اهداف بازاریابی دیجیتال خود خواهید رسید. به جای صرف هزینه برای جذب ترافیک بیهوده از افرادی که بعید است هرگز تبدیل به مشتری شما شوند، با بکارگیری بازاریابی درونگرا در عوض می‌توانید افرادی را جذب کنید که دقیقا مشتری شما خواهند بود. هرچند که تعداد این افراد ممکن است در ابتدا زیاد نباشد اما هزینه جذب این افراد کم است و فروش شما نیز احتمالا قطعی خواهد بود.
اعتماد را افزایش می‌دهید
بازاریابی درونگرا به معنای ارائه اطلاعاتی است که مشتری‌های احتمالی به دنبال آن هستند، حتی اگر نمی‌دانند که به دنبال آن دسته از اطلاعات هستند. روش ارائه این اطلاعات و جذب مخاطبان باید خلاقانه و جذاب باشد. این مسئله به این معنا نیست که در هر فرصتی که پیش میاید به مخاطبان خود فشار بیاورید تا محصول شما را بخرند. با استفاده از بازاریابی ورودی به عنوان راهی برای ارائه برند خود به عنوان یک منبع مفید و قابل اعتماد، می‌توانید امیدوار باشید که وقتی زمان خرید فرا می‌رسد، این افراد به سراغ شما بیایند.
از اتکای بیش از اندازه به یک کانال فروش، خودداری می‌کنید
با جذب ترافیک ورودی مناسب و باکیفیت از منابع مختلف، اتکا و نیاز خود به دریافت ورودی تنها از یک کانال را کاهش می‌دهید. کانال‌های ورود مخاطب ممکن است شامل موارد زیر باشند:
- جستجوی در گوگل
- مراجعه به شبکههای اجتماعی
- ارجاع از وبسایت های دیگر که از کار شما تعریف می‌کنند
با اینکار شما ریسک بزرگی را کاهش می‌دهید. در اینصورت اگر یکی از کانال‌ها دچار افت شود دیگر کانال‌های شما از روش‌های دیگر همچنان به جذب ورودی ادامه می‌دهد.
برنامه ریزی، اجرا و بهینه سازی استراتژی بازاریابی درونگرا
به عنوان یک کارشناس بازاریابی درونگرا هدف شما این است که مشتریان جدیدی را برای شرکت خود جذب کنید، در سطوح گوناگون با آنها تعامل داشته باشید و آنها را به صورت جداگانه خوشحال کنید. شما همچنین با تیم‌های فروش و خدمات خود مشارکت دارید تا چرخ دنده را به طور موثر چرخانده و به رشد کسب و کار خود نیز کمک کنید. این یک کار بزرگ است، اما روش بازاریابی درونگرا این کار را بطور کامل پوشش می‌دهد.
بهینه سازی استراتژی بازاریابی درونگرا در 5 مرحله
وقتی از بازاریابی درونگرا صحبت می‌شود باید بدانید که هرچه بیشتر در این زمینه سرمایه گذاری کنید، بازدهی بیشتری نیز خواهید داشت. تولید محتوای قوی بیش از اینکه به پول و بودجه شما بستگی داشته باشد به اندیشه و تعهد کاری تولیدکننده محتوا مرتبط است. شما نمی‌توانید به یک محتوا پول تزریق کنید و به سادگی آن را کارآمد کنید. باید فکر و دل خود را روی محتوا گذاشت با بتوان محتوایی تولید کرد که مخاطبان را به خود جذب کند. در ادامه به چگونگی برنامه ریزی، اجرا و بهینه سازی استراتژی بازاریابی درونگرای شما خواهیم پرداخت.
مرحله 1: اهداف تجاری و مشخصات خریدار خود را مشخص کنید.
مخاطبان مورد نظر خود را شناسایی کنید و تمام آنچه را که می‌توانید، در مورد آنها بیاموزید. تا زمانی که مخاطبان خود را نشناسید هرگز نمی‌توانید محتوایی را برای اطلاع مشتریان خود بنویسید. اگر جامعه هدف خود را دقیق نشناسید و از خواست‌ها و نیاز‌های آنها آگاه نباشید نمی‌توانید محتوایی را تولید کنید که برای آنها کاربردی یا جالب باشد.
مرحله 2: در هر مرحله از فرآیند خرید به آنها محتوا ارائه کنید.
به سوالاتی که احتمالا مشتری شما در هر مرحله از سفر خرید خود داشته باشد، به طور پیشگیرانه پاسخ دهید. داستان جذاب و بی‌نظیر خود را تعیین کنید. چرا مخاطبان شما باید به شما گوش دهند؟ مفهوم آنچه که ما آن را بازاریابی درونگرای تحولی می‌نامیم چیزی فراتر از تکنیک‌های سنتی بازاریابی درونگرا است. برخلاف بازاریابی درونگرای سنتی، بازاریابی درونگرای تحولی از محتوای ارزشمندی برای جذب و حفظ مشتری در کل چرخه زندگی خود، نه فقط قبل از خرید، بلکه بعد از آن نیز استفاده می‌کنند. علاوه بر این، بازاریابی درونگرای تحولی تاکید بیشتری بر شخصی سازی و برقراری ارتباط با مشتری دارد.
مرحله 3: بسترها و پلتفرم‌های ارائه خود را انتخاب کنید.
هرچه محتوای با ارزش تری برای مخاطبان خود ایجاد کنید احتمال تبدیل آنها به یک مشتری، بیشتر است. بهترین راه برای دسترسی به مخاطبان خود را تعیین کنید. این بستر می‌تواند توییتر، پینترست، فیسبوک، اینستاگرام، وبلاگ شما یا پلتفرم‌های دیگر باشد.
مرحله 4: تقویم تولید محتوای خود را ایجاد و اجرا کنید.
مهم است که یک برنامه زمانی ایجاد کنید که به طور مداوم محتوای تازه و مرتبط را نشان دهد تا مخاطبان خود را درگیر کند. با نگه داشتن یک جریان پیوسته از محتوا که به پرسش‌ها، مشکلات و نگرانی‌های مشتریان شما پاسخ می‌دهد شما خواهید توانست تا ارتباط خود با مشتری را حفظ کرده و برند خود را به عنوان یک رهبر فکری قابل اعتماد بنا می‌کنید.
مرحله 5: نتایج را تحلیل کرده و برنامه بازاریابی درونگرای خود را بهینه کنید.
هنگام اندازه گیری موفقیت در برنامه‌های بازاریابی درونگرا، معیارهای مختلفی برای انتخاب وجود دارد. چه تصمیم بگیرید که رتبه بندی سئو، ساختمان لینک ها یا تعداد مقالات منتشر شده را تجزیه و تحلیل کنید، بطور کل تمام این منابع بینش ارزشمندی از عملکرد کمپین‌های شما را در اختیارتان قرار می‌دهند. برای تجزیه و تحلیل آمارها به صورت هفتگی وقت بگذارید. این مرحله به شما کمک می کند تا درک کنید که تلاش‌های شما در برنامه ریز و اجرای بازاریابی درونگرا چقدر موثر بوده و چگونه می‌توانید تلاش‌های خود را بهبود ببخشید.
از بازاریابی درونگرا برای رشد بهتر خود استفاده کنید
اجرای روش بازاریابی درونگرا به معنای نیاز به یک بستر کامل از مجموعه نرم افزارها برای بازاریابی، فروش، خدمات و مدیریت ارتباط با مشتری است. این ابزارها به تنهایی قدرتمند هستند، اما حتی در صورت استفاده بهتر بصورت همزمان و موازی به شما کمک می‌کنند تا با روش درونگرا به توسعه و بازاریابی بپردازید. آیا با بازرایابی درونگرا آشنایی داشتید؟ تجربه خود در زمینه بازاریابی درونگرا را با ما به اشتراک بگذارید. اگر با بازرایابی درونگرا آشنایی نداشتید، حالا که با آن آشنایی شدید آیا قصد دارید در کسب و کار خود از آن استفاده کنید. امیدواریم که از این مقاله بهره کافی را برده باشید. همیشه شنوا و پذیرای نظرات شما هستیم. نظرات خود را در پایین همین مقاله برای ما بنویسید.
اشتراک گذاری
نویسنده
آرمان نصری
یک مهندس عمران عاشق مباحث حوزه مدیریت و کسب و کار! چندین ساله که در حوزه ترجمه و تولید محتوا و فضای دیجیتال فعالیت می‌کنم
تغییر شماره