خلاصه کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

8 رای

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر یکی از کتاب‌های معروف حوزه بازاریابی و کسب و کار است که به بررسی و تحلیل تصمیم‌های مصرف کنندگان می‌پردازد. دن آریلی؛ نویسنده‌ی این کتاب که خود یک روان شناس است، رفتار افراد در شرایط مختلف را نیز به چالش می‌کشاند. کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌های روانشناس و استاد MIT ، دن آریلی است. هدف اصلی و انگیزه نویسنده از نوشتن این کتاب، رفتار منظم و غیر منطقی مصرف کنندگان است. همچنین در کتاب می‌پردازد به اینکه رفتار غیر منطقی مصرف کنندگان برای بازاریابان یک فرصت است.

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر (Predictably Irrational) اثری عالی و کاملاً حرفه‌ای از آقای دن آریلی، متخصص اقتصاد رفتاری است. این کتاب پیرامون مسئله اقتصاد رفتاری نوشته شده و به موضوعات عمیق و مهمی پرداخته است. پروفسور آریلی در کتاب خودش سعی کرده است که چند مورد از مهم‌ترین نیروهای پنهانی که به تصمیم‌های ما شکل می‌دهند را آشکار کند و به نقش عواطف در تصمیم‌های اقتصادی انسان‌ها می‌پردازد.

در صورتی که به مباحث اقتصاد رفتاری علاقه دارید، کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر برای شما مناسب است؛ زیرا این کتاب را یک استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری نوشته است و از این رو نگاهی کاملاً ژرف و تخصصی دارد. اگر تمایل دارید به دلیل رفتارهای اقتصادی نادرست خود پی ببرید و  مسیرهای درست‌تر و آگاهانه‌تری را در پیش بگیرید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید؛ چون قرار است کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر را به صورت مختصر و مفید بررسی کنیم.

آشنایی با دن آریلی، نویسنده کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

دن آریلی (Dan Ariely) در 29 آوریل سال 1967 در نیویورک آمریکا به دنیا آمد و تحصیلات خود را در رشته‌های روانشناسی شناختی تکمیل کرد و در این رشته دکترا گرفت. پس از مدتی تصمیم گرفت در رشته مدیریت کسب و کار (Business Administration) تحصیل کند و موفق شد که در این رشته هم دکترای خودش را بگیرد. وی در سال‌های 1998 تا 2008 در دانشگاه MIT تدریس کرد و سپس دانشگاه دوک را برای تدریس برگزید و تاکنون در همان دانشگاه تدریس می‌کند. تمام نوشته‌ها و کتاب‌های ایشان بر اساس تحقیقات و نظریه‌های علمی  و منابعی دست اول از مقالات روانشناسی شناختی و اقتصاد رفتاری است. معروف‌ترین کتاب او همین کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر است.

دن آریلی نویسنده کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر
دن آریلی نویسنده کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

وی یکی از بزرگ‌ترین دانشمندان اقتصاد رفتاری است و کتاب‌های او هم بر محور همین شاخه نسبتاً نو از دانش بنا شده است. درست است که اقتصاد رفتاری، پیشینه‌ای به اندازه پیشینه بشریت دارد و لی از نظر علمی و آکادمیک، نسبتاً جدید است و افراد زیادی در ایران و جهان به این رشته علاقه دارند. بد نیست که با تعریف این رشته آشنا شویم تا با دید بهتری سراغ مفاهیم و آموزه‌های کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر برویم.

آشنایی مختصر و مفیدی با اقتصاد رفتاری (Behavioral Economics)

اقتصاد رفتاری حاصل اشتراک علوم اقتصادی و روانشناسی است و در پی آن است که ببیند رفتار انسان‌ها (یا تفکر انسان‌ها) چگونه بر تصمیمات اقتصادی آن‌ها تأثیر می‌گذارد. اقتصاد متعارف بر این باور است  که همه انسان‌ها خردمند هستند و به همین خاطر همه تصمیم‌های اقتصادی خود را با کلی تجزیه و تحلیل می‌گیرند.

اقتصاد رفتاری به ما نشان می‌دهد که اصلاً هم از این خبرها نیست و میزان خردمندی در انسان‌ها خیلی کمتر از میزانی است که اقتصاد متعارف بیان می‌کند. یکی از نکاتی که در مورد این نابخردی‌های انسان‌ها وجود دارد این است که کاملاً قاعده‎مند هستند و با اسلوب خاصی رخ می‌دهند و از آن‌جا که بارها و بارها توسط انسان‌های مختلف تکرار شده است، می‌توانیم آن‌ها را پیش‌بینی‌پذیر بدانیم.

پروفسور دن آریلی، کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر را  با این هدف نوشته است که برخی از این رفتارهای اقتصادی نادرست و عجیب را بررسی کند و مخاطبان را از وجود چنین نابخردی‌هایی آگاه سازد. در ادامه به برخی از درس‌های این کتاب جذاب و تأثیرگذار خواهیم پرداخت.

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر به چه مسائلی می‌پردازد؟

بیشتر ما فکر می‌کنیم نگاه عاقلانه‌ای به مسائل داریم و عاقلانه هم عمل می‌کنیم. اولین چیزی که  از خواندن این کتاب می‌فهمیم این است که رفتار ما گاهی هیچ شباهتی به یک رفتار عاقلانه ندارد! این کتاب پر از مثال‌هایی است که نشان می‌دهد ما با این‌همه ادعای بلوغ فکری چقدر ساده، روزمره و تکراری در تله‌های تبلیغاتی و ذهنی می‌افتیم. تله‌هایی مثل تخفیف‌دار کردن یک جنس گران، یا استفاده از محصولات رایگانی که بی هزینه هم نیستند.

زیبایی کتاب همین‌جاست. با خواندن هر بخشی از کتاب رفتارهایی که از ما در موقعیت مشابه سر می‌زند به خاطرمان آمده و جلویمان رژه می‌روند. کتاب در هر بخش یکی از تله‌های شناختی را معرفی می‌کند، به امید آنکه اگر نسبت به این موقعیت‌ها شناخت پیدا کنیم در آینده کمتر چنین اشتباهی را انجام دهیم. 

انسان‌ها فقط تا جایی که به نفعشان است، صادق هستند.

یکی از موضوعات جالب این کتاب، اثر مقایسه است. ما صفت‌های کیفی را تنها با مقایسه درک می‌کنیم. زیبایی را در کنار زشتی، سنگینی را در کنار سبکی و … همین موضوع می‌تواند ذهن ما را دچار مشکل کند. به تصویر پایین نگاه کنید. هر دو دایره نارنجی یک اندازه هستند ولی چون ما این دو را در کنار دایره‌های دیگر مقایسه می‌کنیم، فکر می‌کنیم یکی بزرگ‌تر از دیگری است.

دایره‌های نارنجی هم‌اندازه هستند

فکر کنید که می‌خواهید یک دوربین با ارزش ۸ میلیون تومان را به قیمیت ۱۰ میلیون را بفروشید( یعنی گران‌تر از ارزش واقعی‌اش)، یکی از راه‌های فروش آن به مشتری این است که ابتدا یک دوربین بیست میلیونی را به مشتری پیشنهاد دهیم و بعد این محصول را ( که نسبت به محصول بیست میلیونی، ارزان‌ است) را رو کنیم. مشتری با مقایسه‌ی پیشنهاد شما با محصول دوربین بیست میلیونی، فکر می‌کند که این پیشنهاد ارزان است و ممکن است آن را بخرد اما در حقیقت یک محصول گران را خریده است. بعضی از رستوران‌ها به راحتی می‌توانند یک سالاد را بیست هزار تومان بفروشند چون غذاهای اصلی آن‌ها بالای ۵۰ هزارتومان قیمت دارند!

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر در مورد همین خطاهای ذهنی ماست. شاید بعد از خواندن این کتاب نتوانیم دیگر به تصمیمات لحظه‌ای خود اعتماد کنیم.

۱۳ تصمیم غیرمنطقی غیرقابل پیش بینی

دن آریلی در ۱۳ مورد تصمیمات غیرقابل پیش بینی و غیرمنطقی مصرف کنندگان را بیان می‌کند و همچنین آن‌ها را به عنوان ۱۳ فرصت برای بازاریابان به شمار می‌آورد. این تصمیمات شامل موارد زیر می‌باشند:

  1. ذهن بیشتر افراد همیشه برای تصمیم گیری از تفکر مقایسه‌ای استفاده می‌کند.
  2. همیشه مشاهده اولین قیمت بر روی تصمیم گیری‌های افراد تاثیر می‌گذارد.
  3. هزینه‌ی صفر همیشه یک اثر قیمت را بر روی مصرف کنندگان خواهد داشت.
  4. پرداخت جریمه یا هزینه برای انجام یک کار هیچگاه شرایط را بهتر نمی‌کند و بر روی افراد اثر نمی‌گذارد.
  5. افراد در هنگام هیجان و برانگیختگی بسیار متفاوت فکر می‌کنند و تمرکزشان بسیار پایین می‌آید.
  6. بیشتر افراد مشکل پیش بینی و خود کنترلی دارند و در این شرایط تصمیم خود را تغییر می‌دهند.
  7. افراد به چیزهایی که مالک آن هستند بیش از اندازه ارزش می‌گذارند و برای بدست آوردن همان چیزها چندان ارزشی قائل نمی‌شوند.
  8. در هنگام خرید گزینه‌ها ما را از مسیر دور می‌کنند و هزینه زیادی ما را فریب می‌دهد.
  9. انتظارات مثبت و منفی بر روی ذهن، تجربه و تصمیم گیری افراد اثر می‌گذارد.
  10. قیمت زیاد و مارک دار بودن یک کالا در مرور زمان بر روی تجربه‌ی افراد اثر می‌گذارد؛ مانند برند نایک.
  11. برخی از افراد در برابر تهدیدها و خطرها صادق هستند اما برای اتفاقات کوچک و بی ارزش صداقت خود را از دست می‌دهند.
  12. پول نقد و هرجا که بحث پول در میان باشد افراد را صادق نگه می‌دارد اما اگر در جایی بحث پول در میان نباشد تقلب نیز زیاد می‌شود.
  13. مصرف کنندگان اغلب در مدل‌های بازاریابی منطقی عمل می‌کنند اما رفتار غیرمنطقی آن‌ها نیز تصادفی نیست.

چند مورد از درس های کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

پروفسور دن آریلی به مفاهیم  اقتصاد رفتاری علاقه زیادی دارد و هدفش از نوشتن کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر این است که بتواند به مخاطبان بگوید که چگونه رفتار می‌کنند. وقتی شخص بداند که شیوه رفتارش به چه صورت است، می‌تواند در شیوه رفتار خود بازنگری کند.

در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، مفاهیم با ذکر مثال‌ها و آزمایش‌های گوناگون بیان شده است تا مخاطب بداند که مسائل جانبی چگونه روی رفتارها و تصمیم‌گیری‌های او تأثیر می‌گذارد. با مطالعه این کتاب، می‌توانید سایر کتاب‌های مرتبط با حوزه  اقتصاد رفتاری را خیلی راحت‌تر و روان‌تر مطالعه و درک کنید. در ادامه این بخش به چند مورد از درس‌های مهمی که می‌توان از این کتاب آموخت می‌پردازیم:

درس اول: قانون نسبیت و  اثر تله را  دریابید

در فصل اول کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر مفهومی به نام نسبیت مطرح می‌شود. در واقع انتخاب‌های ما بر اساس نسبیت و مقایسه هستند. از طرفی انسان‌ها دوست دارند چیزهایی را با هم مقایسه کنند که مقایسه کردن آن‌ها راحت است. زمانی که مقایسه دو چیز با هم دشوار باشد، اکثر افراد ترجیح می‌دهند که آن دو را با هم مقایسه نکنند. متخصصان بازاریابی و فروش که از این مسئله آگاه هستند، تلاش می‌کنند که از این قانون به نفع خودشان استفاده کنند و به همین خاطر اثر تله به وجود آمده است.

فرض کنید که دو محصول داریم (محصول الف و محصول ب) که هر کدام از نظر یک ویژگی خاص، نسبت به محصول دیگر بهتر است. بنابراین تصمیم‌گیری و انتخاب یکی از محصولات برای مشتری دشوار است. اکنون یک بازاریاب یا فروشنده متخصص وارد میدان می‌شود و با استفاده از اثر تله، فروش را قطعی می‌کند.

او می‌آید محصول دیگری (محصول ج) را وارد بازار می‌کند که شباهت زیادی به یکی از دو محصول ابتدایی(محصول الف) دارد ولی به وضوح انتخاب بدتری نسبت به آن محصول (محصول الف) است. با این کار ساده، انتخاب برای مشتری خیلی آسان می‌شود و بدون تردید محصول الف را انتخاب می‌کند و حتی احساس می‌کند که محصول الف از محصول ب هم برای او بهتر است. در ادامه یک مثال از کاربرد اثر تله را بررسی می‌کنیم. این مثال‌ از دل کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر استخراج شده است:

فرض کنید  هنگام رفتن به ماه عسل، بین دو گزینه پاریس و رم مردد شده‌ایم و با آمدن یک گزینه به عنوان طعمه، به طور مثال «پاریس بدون صبحانه»، دست به انتخاب پاریس با صبحانه می‌زنیم.

درس دوم: گاهی بهای گزافی برای مبلغ صفر می‌پردازیم

مطالعات بازاریابی عصبی نشان می‌دهد که در هنگام پرداخت مبلغ یک کالا یا خدمت، همان بخشی از مغز ما تحریک می‌شود که در هنگام درد کشیدن، شاهد تحریک آن هستیم. در واقع از دیدگاه مغز ما، درد کشیدن و پرداخت پول، فرق چندانی با هم ندارند. از این رو است که وقتی کالای رایگان می‌خریم، لذت می‌بریم و  هیچ فشاری را تحمل نمی‌کنیم. به همین دلیل است که افراد حاضر هستند زمان نسبتاً زیادی در صف بایستند تا کالایی را بخرند که اصلاً به دردشان نمی‌خورد یا ارزش زیادی ندارد. در واقع همه انسان‌ها از اینکه چیزی را از دست  بدهند، واهمه دارند.

اگر دقت کرده باشید برخی از فروشگاه‌ها به مشتریان خود توصیه می‌کنند که دو محصول بخرند تا یک محصول دیگر به صورت رایگان به آن‌ها داده شود و مشتریان هم با اینکه نیازی به آن محصول ندارند، باز هم دو تا می‌خرند تا یک محصول رایگان دریافت کنند. در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می‌خوانیم:

بسیاری از اوقات به دست آوردن محصولات رایگان می‌تواند کاملاً منطقی و معقول باشد؛ اما مشکل زمانی به وجود می‌آید که رایگان بودن باعث می‌شود بین یک محصول پولی و رایگان مجبور به تصمیم‌گیری شویم و وجود این محصول رایگان باعث شود که تصمیم بدی بگیریم.

پروفسور دن آریلی پس از چند سال مطالعه نظری و تجربی به این نتیجه رسید که مردم همیشه کالایی را انتخاب می‌کنند که کاملاً رایگان باشد. حتی اگر کالای غیررایگان برایشان سودمندتر باشد، باز هم سراغ کالایی می‌روند که رایگان باشد. توجه داشته باشید که قیمت صفر با قیمت‌های خیلی کم تفاوت زیادی دارد. قیمت صفر می‌تواند در سیاست‌گذاری‌ها تأثیر قابل توجهی داشته باشد. به مثال زیر دقت کنید:

اثر صفر و رایگان در سیاست‌گذاری‌های اجتماعی نیز می‌تواند مفید باشد. آیا می‌خواهید مردم را ترغیب کنید که از اتومبیل‌های الکتریکی استفاده کنند؟ اینکه صرفاً تخفیف بدهید و هزینه ثبت نام را پایین‌تر بیاورید کافی نیست! شما باید پیشنهاد رایگانی به آنها بدهید تا برایشان جذاب باشد. دولت در کلیه روندهای خود می‌توانند از قیمت صفر کمک بگیرند و مردم به انجام دادن یا ندادن یک کار خالص تشویق کنند.

درس سوم: مراقب تقابل هنجارهای اجتماعی و بازاری باشید

فرض کنید که شما از دوست خود خواهش می‌کنید که از سر لطف و دوستی، کار خاصی را برای شما انجام دهد. او هم با تمام وجود این کار را  برای شما انجام می‌دهد و خیلی هم خوشحال است که توانسته کمکی به دوست خودش بکند. در عوض شما هم یک هدیه شیک و زیبا برای او می‌خرید و به خوبی از او قدردانی و سپاس‌گزاری می‌کنید. تا اینجا همه چیز بر اساس هنجارهای اجتماعی پیش رفته و هر دو طرف راضی و خشنود هستند.

خلاصه کتاب بنویس تا اتفاق بیفتد اثر هنریت کلاوسر

حال تصور کنید زمانی که می‌خواهید هدیه را به دوستتان بدهید، به او بگویید: «این هدیه ارزشمند  یک میلیون تومانی، تقدیم به دوست عزیزم!» در واقع شما صحبت از پول به میان آورده‌ و همه چیز را از حالت اجتماعی خارج کرده‌اید. از اینجا به بعد، حساب و کتاب در ذهن دوست شما شکل می‌گیرد و این هنجار اجتماعی به یک هنجار بازاری تبدیل می‌شود. در ادامه تعریفی از دو هنجار اجتماعی و بازاریابی ارائه خواهیم داد:

  1. هنجار اجتماعی: دسته‌ای از مناسبات حاکم بر جامعه و رفتار انسان است که بر اساس انگیزه‌های نوع دوستانه و وظیفه‌شناسانه بنا شده است. کمک کردن به دیگران در انجام کارها، مهمان کردن خانواده و دوستان و  اعطای هدیه  در زمره هنجارهای اجتماعی قرار می‌گیرد.
  2. هنجار بازاری: مناسباتی هستند که پیرو مبادلات بازاری بوده و بر مبنای تحلیل هزینه-فایده و پول شکل گرفته است. دستمزد و اجاره جزو همین دسته هستند.

توجه داشته باشید که هنجارهای اجتماعی و  بازاری از هم جدا هستند و نباید آن‌ها را  یکی دانست و با هم ترکیب کرد؛ زیرا مطالعات نشان می‌دهد که وقتی صحبت از هنجارهای بازاری به میان می‌آید، دیگر فضایی برای ظهور هنجارهای اجتماعی باقی نمی‌ماند. در ادامه مثالی از ترکیب این دو هنجار و پیامد آن را که در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر آمده است بررسی می‌کنیم:

اگر کسی در پایان یک مهمانی خانوادگی پیشنهاد پرداخت پول در ازای پذیرایی و جبران زحمات میزبان نماید، همگی از این رفتار ناراحت می‌شوند و آن را یک توهین تلقی می‌کنند؛ چرا که شخص مناسبات اجتماعی (مهمانی خانوادگی) را با مناسبات بازاری (پرداخت پول در ازای دریافت کاال و خدمات) پاسخ گفته است.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که برای ظهور هنجارهای بازاری، کافی است صحبتی از پول به میان بیاوریم. در واقع وقتی کاری کنیم  که طرف مقابل ما به پول فکر کند، رفتارش شبیه اقتصاددان‌ها می‌شود و دیگر مسائل مربوط به دنیای اجتماعی برای او بی‌ارزش می‌شود. توجه داشته باشید که اگر هنجارهای بازاری وارد مراودات اجتماعی شود، روابط و هنجارهای اجتماعی آسیب می‌بیند و ترمیم آن اصلاً کار آسانی نیست. در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر یک توصیه مفید وجود دارد که بد نیست آن را در مقاله خود بیاوریم:

اگر یک شرکت دارید، نصیحت من این است: به یاد داشته باشید که نمی‌توانید هر دو هنجار اجتماعی و بازاری را توأمان داشته باشید. شما نمی‌توانید به مشتریانتان بگویید که علاقمند به دوستی و صمیمیت با آنها هستید و از طرف دیگر با آنها کاسب‌کارانه رفتار کنید و زمان حساب و کتاب همه این دوستی‌ها و صمیمیت‌ها را فراموش کنید و انتظار داشته باشید آنها هم رابطه دوستانه خود را با شما ادامه دهند. روابط اجتماعی این طور کار نمی‌کنند. اگر به دنبال یک رابطه اجتماعی هستید، باید برای آن تلاش کنید و به خاطر داشته باشید که تحت هر شرایطی باید از این رابطه مراقبت کنید.

هنجارهای اجتماعی؛ راهکاری برای وفادار کردن مشتریان

یکی از روش‌های خوبی که برای وفادار کردن مشتریان یک سازمان وجود دارد این است که مدیران آن سازمان در قالب هنجارهای اجتماعی، فکر و رفتار کنند. وقتی این اتفاق افتاد هم کارکنان داخل سازمان و هم مشتریان، بیشتر به شرکت اهمیت می‌دهند، از شرکت و محصولات آن حمایت می‌کنند و منعطف و دلسوز و آماده فداکاری می‌شوند. استفاده از هنجارهای اجتماعی، روشی خوب، کارآمد و ارزان‌قیمت برای انگیزه دادن به مشتریان است. در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر مثال جالبی در این زمینه بیان می‌شود:

شرکت‌ها نیز برای آنکه وفاداری، تعهد و اشتیاق کارمندان خود را افزایش دهند، اقدام به برقرار نمودن روابط اجتماعی با آنها می‌کنند. لازمه حاکم نمودن چنین روابطی آن است که روابط شرکت با نیروی کار متعهدانه، بلندمدت، انعطاف‌پذیر و دلسوزانه باشد. به عنوان مثال اگر شرکتی بخواهد 100 دلار به کارمند خود پاداش دهد، در مواردی بهتر است این پاداش به صورت هدیه‌ای به ارزش 100 دلار باشد تا مناسبات اجتماعی را شکل دهد. انگیزه آتش‌نشان، پلیس و سرباز از به خطر انداختن جان‌شان به خاطر دستمزدی نیست که به صورت ماهانه دریافت می‌کنند؛ بلکه به خاطر مسئولیت‌شناسی، افتخار به شغل خود و نقشی است که در اجتماع ایفا می‌کنند.

درس چهارم: چگونه سراغ کارهایی برویم که دوستشان داریم؟

چرا بسیاری از مردم نمی‌توانند خودشان را وادار به انجام کار خاصی کنند؟ گاهی مواقع تصمیم می‌گیریم که پس‌انداز کنیم ولی در همان زمان، یک جفت کفش خوب یا یک اتومبیل جذاب می‌بینیم و تصمیم خود را فراموش می‌کنیم. سوالی که در چنین مواقعی پیش می‌آید این است که چرا نمی‌توانیم در برابر میل به خرید، خویشتن‌داری کنیم؟  چرا در نبرد در برابر پشت گوش انداختن، بازنده می‌شویم؟

یکی از اساتید دانشگاه MIT درش مشخصی را در سه کلاس مختلف ارائه می‌کرد. در این درس لازم  بود که دانشجویان، پروژه ارائه دهند. استاد مورد بحث برای این سه کلاس، سه شیوه مختلف برای تحویل پروژه ارائه کرد:

  1. در کلاس اول دانشجویان مختار بودند که هر زمان که تمایل دارند پروژه خود را تحویل دهند.
  2. در کلاس دوم دانشجویان باید خودشان سه ددلاین مشخص می‌کردند و پروژه خود را در آن ددلاین‌ها ارائه می‌دادند.
  3. در کلاس سوم استاد خودش سه ددلاین را مشخص کرد و همه دانشجویان ملزم بودند که در این سه ددلاین، بخشی از پروژه خود را ارائه دهند.

فکر می‌کنید نتیجه چه بود؟ دانشجویان کلاس سوم بهترین و دانشجویان کلاس اول ضعیف‌ترین نتیجه را گرفتند. این آزمایش مشخص کرد که افراد در حالت عادی میل دارند که اهمال‌کاری کنند و محدود کردن شدید آزادی، روشی خوب برای درمان اهمال‌کاری است. معمولاً وقتی یک صدای خارجی با تحکم به ما دستور می‌دهد، اکثر ما به سرعت به آنچه صدا می‌گوید توجه می‌کنیم.

درس پنجم: دادن یک مقایسه آسان به دیگران ارزش شما بیشتر خواهد شد

ارائه مقایسه به معنای فروش است ولی در هر چیزی نباید بیش از اندازه سوء استفاده کنید. مغز ما به صورت پیشفرض ما را مجبور می‌کند که همه چیز را با یکدیگر مقایسه کنیم و این کار توسط مغز ما بسیار راحت‌تر انجام می‌پذیرد. بگذارید با یک مثال ساده‌تر به بیان آن بپردازیم. شما برای خرید یک دستگاه چمن‌زنی به یک فروشگاه مراجعه می‌کنید و فروشنده تنها یک محصول ۱۰ میلیون تومانی را به شما پیشنهاد می‌کند که می‌توانید روی آن بشینید و رانندگی کنید. شما در خیابان قدم می‌زنید و یک فروشگاه دیگر را پیدا می‌کنید که دو مدل دستگاه موجود دارد. یک مدل مانند فروشگاه قبل و یک مدل بهتر و گران‌تر با قیمت ۲۰ میلیون تومان و کارایی کمی بهتر. مغز شما، شما را مجبور به مقایسه می‌کند و این باعث می‌شود که انتخاب اول برای شما آسان‌تر شود.

درس ششم: «رایگان» فقط نوع دیگری از از قیمت است اما یک قیمت بسیار قدرتمندتر

همیشه وقتی مردم می‌شنوند که چیزی رایگان است، دچار جنون می‌شوند. شاید شما هدایای بسیاری دارید که هنوز از آن‌ها استفاده نکرده‌اید و در یک گوشه از خانه خاک می‌خورد. دن آریلی در این کتاب می‌گوید که عبارت «رایگان» یک محرک عاطفی بسیار قدرتمند است اما تنها یک قیمت دیگر است؛ قیمت صفر هزار تومان. تصور کنید یک بستنی شکلاتی در یک بستنی فروشی ۱۵۰۰ تومان است و در یک بستنی فروشی دیگر همان بستنی ۵۰۰ تومان است. هنگامی که جفت آن‌ها یک تخفیف ۵۰۰ تومانی بر روی بستنی‌های خود اعمال کنند شما حتما به مغازه‌ی دوم می‌روید و بستنی رایگان را خریداری می‌کنید(یعنی رایگان می‌خرید) اما تغییر قیمت هر دو بستنی فروشی یک مقدار ثابت بوده و این ذهن شما است که شما را وادار می‌کند به اینکه از ضرر جلوگیری کنید در حالی که ممکن است برای شما خوب باشد و یا اینکه می‌تواند برای شما بد باشد.

درس هفتم: شما ارزش بیشتری می‌گذارید به آن چیزی که صاحب آن هستید

شما وقتی صاحب یک چیزی هستید دلتان نمی‌خواهد به سادگی آن را از دست بدهید. به عنوان مثال وقتی شما برنده‌ی یک بلیط بازی الکلاسیکو می‌شوید هنگام فروش مبلغی بالاا ارائه می‌دهید و حاضر نیستید آن را کمتر از ۳۰ میلیون تومان به فروش برسانید(در بازار سیاه) اما هنگامی که بخواهید آن را به صورت عادی بخرید و یا از فرد دیگری آن را دریافت کنید، حاضر نیستید برای آن مبلغی بیشتر را از ۷ میلیون تومان هزینه کنید.

بهترین ترجمه کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر

کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر یکی از روان‌ترین و بهترین کتاب‌های حوزه  اقتصاد رفتاری است و درس‌های بسیار مهمی و تأثیرگذاری را به ما یاد می‌دهد. این کتاب ارزشمند را آقای رامین رامبد به خوبی ترجمه کرده و انتشارات مهزیار، آن را به چاپ رسانده است. در صورتی که می‌خواهید این کتاب را به صورت اینترنتی خریداری کنید، پیشنهاد می‌شود که به فروشگاه اینترنتی انتشارات مازیار مراجعه کنید.

یادگیری اقتصاد رفتاری؛ راهی برای موفقیت در زندگی و کسب و کار

به طور کلی اقتصاد رفتاری یکی از دانش‌هایی است که می‌تواند در زندگی و کسب و کار مفید باشد و به ما کمک کند که تصمیم‌های درست‌تر و آگاهانه‌تری بگیریم. کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر به ما یاد می‌دهد که چه نابخردی‌هایی وجود دارد و چگونه می‌توانیم جلوی آن‌ها را بگیریم و عاقلانه و آگاهانه حرکت کنیم. در صورتی که این مقاله برای شما مفید و آموزنده بود، پیشنهاد می‌شود مقاله خلاصه کتاب تئوری انتخاب اثر ویلیام گلسر را مطالعه کنید. این کتاب ارزشمند هم به شما کمک می‌کند زندگی بهتر و زیباتری را برای خودتان رقم بزنید.

آیا تاکنون کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر را مطالعه کرده‌اید؟ در صورتی که جوابتان مثبت است، مهم‌ترین درسی که از این کتاب آموخته‌اید چیست؟ از نظر شما چه نابخردی‌های دیگری در زندگی و کسب و کار انسان‌ها وجود دارد؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و سایر همراهان همیار آکادمی در بخش نظرات (زیر همین مقاله) به اشتراک بگذارید.

آیا این مقاله برای شما مفید بود؟
تقریبا
خیر

دیدگاهتان را بنویسید

instagram course
×
همیار‌آکادمی
صفر تا ۱۰۰ یاد بگیرید  
نیاز به کمک
ورود با ایمیل