بازاریابی دنیایی وسیع دارد که در آن می‌توان صدها روش مختلف برای تاثیرگذاری بر مشتری و در نهایت تشویق او به خرید پیدا کرد. با افزایش تعداد فروشندگان و بیزنس‌هایی که در زمینه خرید و فروش محصولات فعالیت می‌کنند شاید دیگر نتوان از روش‌های همیشگی برای جذب مشتری استفاده کرد و به‌جای آن باید به دنبال روش‌هایی جدیدتر و تاثیرگذارتر بود. مدل آیدا (AIDA MODEL) یکی از جدیدترین و دقیق‌ترین روش‌های بازاریابی است که به فروشندگان این امکان را می‌دهد که با آنالیز دقیق رفتار مشتری بتوانند برای تعیین استراتژی‌های جدید، جهت فروش بیشتر برنامه‌ریزی کنند. این مدل به صورت مرحله به مرحله رفتار مشتریان را از زمان آشنایی آن‌ها با محصول یا برند موردنظر تا زمان خرید آن محصول، مورد مطالعه و بررسی قرار می‌دهد و تلاش می‌کند در هر مرحله بیشترین تاثیر را بر او بگذارد. اگر دوست دارید با مدل آیدا بیشتر آشنا شوید و از این متد جدید برای جذب مشتریان بیشتر استفاده کنید حتما تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

مدل آیدا چیست و چه مراحلی دارد؟

براساس مدل آیدا یک مشتری از زمانی که از وجود برند، محصول یا سرویسی مطلع می‌شود تا زمانی که محصول را خریداری کند، سلسله مراحلی را طی می‌کند که این مراحل به صورت جز به جز قابل بررسی و مطالعه هستند. درحقیقت براساس این مدل مشتری در هر مرحله از این سفر احساسات و تفکرات خاصی دارد که همه آن‌ها می‌توانند مورد آنالیز قرار بگیرند. پس از تحلیل این مراحل اطلاعات ارزشمندی درمورد رفتار مشتری به دست می‌آید که فروشنده می‌تواند با توجه به آن‌ها برای تاثیرگذاری و جذب مشتریان بیشتری برنامه‌ریزی کند و استراتژی‌های خاصی را تعریف کند.

واژه AIDA مخفف ۴ کلمه Awareness ،Interest ،Desire ،Action است، به این معنا که مشتری ابتدا از وجود محصول مطلع می‌شود، سپس شروع به تحقیق و بررسی درمورد آن می‌کند و علاقه نسبت به محصول در او شکل می‌گیرد، در مرحله بعد مشتری خواهان محصول می‌شود و در مرحله آخر مشتری محصول را خریداری می‌کند. اینکه در هر یک از این مراحل به صورت دقیق چه اتفاقاتی می‌افتد و فروشنده در هر بخش از سفر مشتری باید چه مواردی را زیر نظر بگیرد در ادامه به صورت دقیق توضیح داده می‌شود.  

مراحل مدل آیدا

مرحله اول: آگاهی از وجود محصول (Awareness) یا (Attention)

نخستین مرحله از مدل آیدا بر آگاهی‌بخشی به مشتریان تمرکز دارد. در این مرحله فروشنده باید تلاش کند تا حد ممکن افراد بیشتری از وجود برند، محصولات یا خدماتش آگاهی پیدا کنند. اصلی‌ترین روش آگاهی‌بخشی به افراد نیز انجام تبلیغات است، تبلیغات به روش‌های مختلفی می‌تواند انجام شود اما موضوع مهم این است که فروشنده از روش‌های جدید تبلیغات مطلع باشد و از آن‌ها در این مرحله استفاده کند. به طور مثال طی ده سال اخیر فضای مجازی تبدیل به یکی از قدرتمندترین فضاها برای انجام تبلیغات شده و فروشندگان تلاش می‌کنند تا از ظرفیت‌هایی که این فضا دارد به بهترین شکل ممکن برای معرفی محصولات خود استفاده کنند. 

در کنار فضای مجازی، از تبلیغات در فضای حقیقی هم نباید غافل شد چرا که هدف اصلی در این مرحله، تبلیغات و معرفی حداکثری است تا نام برند ما توسط افراد بیشتری شنیده شود. برگزاری ایونت‌های رونمایی که می‌تواند مربوط به برند یا یکی از محصولات جدیدمان باشد راه بسیار خوبی برای تبلیغات است. اگر در ابتدای مسیر هستید و بودجه کافی برای تبلیغات گسترده ندارید می‌توانید ایونت‌های مشترک برگزار کنید، به این صورت که در مراسم مختلف مثل همایش‌ها و سخنرانی‌ها و نمایشگاه‌ها، فضایی برای تبلیغات برند خود در نظر بگیرید و تبلیغات خود را در آنجا انجام دهید. انجام تبلیغات شهری و همینطور تهیه بروشور و دفترچه‌های راهنما از دیگر روش‌های موثر برای انجام تبلیغات و بر سر زبان انداختن نام برندتان هستند. مسئله مهم این است که با هر ظرفیت و توانی که دارید تلاش کنید تا حد امکان نام برندتان را به گوش دیگران برسانید. 

مرحله دوم: ایجاد علاقه به محصول (Interest)

از بین افرادی که از محصول شما مطلع شدند، گروهی به آن علاقمند می‌شوند که این افراد را مشتری بالقوه می‌نامیم. پس از آنکه مشتری از وجود محصول آگاهی پیدا کرد، حالا تمایل دارد اطلاعات بیشتری درمورد آن به دست آورد و بداند این محصول به چه شکل عمل می‌کند، چه ویژگی‌هایی دارد و چطور می‌تواند برای زندگی او مفید باشد. این مرحله مهم‌ترین بخش سفر مشتری است و برای فروشنده می‌تواند سرنوشت‌ساز باشد. بنابراین فروشنده در مرحله دوم باید تلاش کند تا هرچه بهتر و بیشتر بر مشتری تاثیر بگذارد.

تاثیر گذاشتن بر مشتری در این مرحله به روش‌های مختلفی می‌تواند صورت بگیرد، یکی از این راه‌ها این است که فروشنده جزئیات بیشتری را درمورد محصول خود در اختیار مشتری قرار دهد، چیزی بیشتر از آنچه که مشتری در تبلیغات دیده و شنیده است. بهرحال مشتری در این مرحله به دنبال آن است که با ویژگی‌های بیشتری از محصول آشنا شود. فروشنده برای برآوردن این نیاز مشتری می‌تواند درمورد جنبه‌های تکنیکی محصول با او صحبت کند یا مثلا با نشان دادن وبسایت سازندگان محصول او را با ابعاد جدیدی از آن آشنا کند. 

به طور مثال یک فروشنده لپ‌تاپ پس از انجام تبلیغات در یک ایونت، حالا با مشتریانی روبرو شده که به فروشگاه او مراجعه می‌کنند و به نوعی می‌خواهند با دریافت اطلاعات بیشتر درمورد ویژگی‌های محصولات او، خود را برای خرید از آن‌ها قانع کنند. در اینجا فروشنده می‌تواند با نشان دادن لپ‌تاپ‌های خود به مشتری و ارائه توضیحاتی اجازه دهد مشتری از نزدیک محصول را لمس کند و با آن بیشتر آشنا شود. در مرحله بعد فروشنده می‌تواند صحبت را به سازندگان بکشاند با نشان دادن چند تیزر عالی از محصولاتش در وبسایت اصلی برند، علاقه بیشتری نسبت به محصول در مشتری ایجاد کند. 

مرحله سوم: ایجاد میل به خرید (Desire)

از بین افرادی که به محصول علاقمند شدند، تعدادی از آن‌ها سفر خود را ادامه می‌دهند و حالا به خرید محصول تمایل نشان می‌دهند. همانطور که متوجه شدید حرکت افراد در این مسیر مانند عبور از یک قیف است که هرچه پیش می‌رویم تعداد افراد کمتر می‌شود و درنتیجه عملکرد فروشنده باید حساب‌شده‌تر و دقیق‌تر باشد؛ زیرا افرادی که دیگر به این مرحله رسیده‌اند پتانسیل زیادی برای تبدیل شدن به یک مشتری واقعی و خرید محصول دارند. فروشنده باید بتواند تا انتهای این مسیر که دیگر چیز زیادی به آن باقی نمانده قدم به قدم با مشتری پیش رود و از استراتژی‌هایی که مشخص کرده به بهترین و موثرترین نحو ممکن استفاده کند. 

فردی که به این مرحله رسیده مشخصا به محصول یا سرویس علاقمند شده و تمایل زیادی برای به دست آوردن آن دارد اما شاید هنوز هم محدودیت‌ها و تردیدهایی در ذهنش وجود دارد که می‌خواهد آن‌ها را نیز برطرف کند. به طور مثال شاید درمورد قیمت محصول یا نحوه معامله آن تردیدهایی دارد و تمایل داشته باشد درمورد این مسائل سوالات و ابهاماتش برطرف شوند.

مرحله چهارم: اقدام به خرید (Action)

از بین کسانی که میل به خرید محصول پیدا کردند، تعدادی از آن‌ها به سمت آخرین مرحله خواهند رفت تا اقدام به خرید آن کنند. البته کار هنوز تمام نشده و فروشنده نباید تصور کند که این افراد به طور صددرصد محصول یا سرویس او را خریداری می‌کنند، هنوز اندکی از مسیر باقی مانده اما انتظار زیادی می‌رود که این افراد تبدیل به مشتری واقعی شوند و محصول را خریداری کنند. تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی نیازمند نشان دادن رفتاری محتاطانه و حساب‌شده از سوی فروشنده است. در اینجا روش‌ها و تکنیک‌های بخصوصی وجود دارد که اگر فروشنده از آن‌ها استفاده کند، مشتری می‌تواند تمام محدودیت‌های ذهنی خود را کنار بگذارد و اقدام نهایی یعنی خرید را انجام دهد. از جمله تکنیک‌هایی که می‌تواند توسط فروشنده در این مرحله مورد استفاده قرار گیرد می‌توان به تکنیک‌های رفتارشناسی اشاره کرد. 

مدل آیدا توسط چه کسی ساخته شد؟

مدل آیدا توسط المو لوئیز (E. St. Elmo Lewis) بیزنس‌من آمریکایی در سال ۱۸۹۸ ساخته شد و هدف از ایجاد این مدل بهینه‌سازی روابط بین فروشنده و مشتری در ارتباط با محصول بود. المو لوئیز را می‌توان یکی از پیشگامان استفاده از روش‌های علمی جهت تبلیغات و فرآیند فروش محصول دانست. لوئیز به تبلیغات نگاهی ویژه داشت و معتقد بود تبلیغات می‌تواند رفتاری باشد که به ایجاد منافع بزرگ منجر شود. توضیحات لوئیز درمورد تئوری تبلیغات به صورت وسیعی در تجربه‌های عملی افراد مختلف مشاهده شد. به طور مثال او رییس کمپانی‌های متعددی بود و کمپین‌های مختلفی برای بررسی ایده‌ها و تئورهای تبلیغاتیش داشت. او ایده‌ها و تجربیاتش را به شکل‌های مختلف با افراد زیادی به اشتراک می‌گذاشت.

مدلی که تحت عنوان آیدا توسط او منتشر شد می‌تواند یک مسیر تازه در دنیای بازاریابی باشد و کمک زیادی به فروشندگان کند تا به صورت دقیق و اصولی رفتار مشتریان خود را دنبال کنند و برنامه‌هایی ویژه و هدفمند برای فروش داشته باشند. متد لوئیز بیش از ۱۰۰ سال است که توسط فروشندگان زیادی بخصوص در زمینه دیجیتال مارکتینگ مورد استفاده قرار گرفته و نتایج مثبتی نیز نشان داده است. مدل آیدا یک مدل دقیق و عالی برای تاثیرگذاری هرچه بیشتر بر مشتریان و رسیدن به فروش بیشتر است. 

چطور از مدل آیدا استفاده کنیم؟

بیش از هر چیز باید به خاطر داشته باشید که مدل آیدا بیشتر از آنکه یک مدل برای کمک به تصمیم‌گیری جهت خرید باشد، مدلی برای برقراری ارتباط با مشتری است. با استفاده از مدل آیدا فروشنده نقشه راهی خواهد داشت که با استفاده از آن بداند در هر مرحله چطور با مشتری ارتباط برقرار کند، چه اطلاعاتی به او بدهد، چه پلتفرم‌هایی برای او می‌توانند مفید باشند و به کمکش بیایند، چطور بر مشتری بیشترین تاثیر را بگذارد و در نهایت چگونه او را ترغیب به خرید محصول کند. برای استفاده از این مدل فروشنده باید در هر مرحله سوالاتی از خود بپرسد و پاسخ آن‌ها را به صورت دقیق برای خود مشخص کند. در ادامه به سوالاتی که فروشنده در هریک از این چهار مرحله باید برای خودش به آن جواب دهد اشاره می‌کنیم.

سوالات مرحله آگاهی بخشی

چطور می‌توانم خریداران را از وجود برند و محصولات خود مطلع کنم؟ استراتژی اطلاع‌رسانی من چیست؟ کمپین اطلاع‌رسانی برند و محصولات من چیست؟ از چه ابزار یا پلتفرم‌هایی می‌توانم برای اطلاع‌رسانی به خریداران استفاده کنم؟ پیام تبلیغاتی من چه چیزی است؟

سوالات مرحله ایجاد علاقمندی به محصول

چطور می‌توانم علاقه مشتری را جلب کنم؟ برای برقراری ارتباط با مشتری از چه استراتژی‌هایی استفاده کنم؟ کجا و به چه شکلی اطلاعات را در اختیار مشتریانم قرار دهم؟ از طریق وبسایت خود یا از طریق ویدیوهای تبلیغاتی؟ 

سوالات مرحله ایجاد میل به خرید محصول 

چه ویژگی یا ویژگی‌هایی باعث می‌شود محصول من برای مشتری جالب و خواستنی باشد؟ چطور می‌توانم با مشتری ارتباط احساسی برقرار کنم؟ از طریق چت آنلاین؟ از طریق پاسخ‌دهی سریع به سوالات او در پلتفرم‌هایی که در اختیار دارم؟ یا از طریق به اشتراک‌گذاری آموزش‌هایی در ارتباط با محصولات و بیزنس خود؟

سوالات مرحله اقدام به خرید محصول

کال تو اکشن (CTA) یا دعوت به عمل من چیست، چطور و کجا باید اتفاق بیافتد؟ آیا راه‌های برقراری ارتباط با من برای مشتری راحت هستند و او بدون مشکل می‌تواند با من در ارتباط باشد؟ در چه پلتفرم‌هایی فعال هستم و چطور می‌توانم از طریق آن‌ها با مشتریانم ارتباط برقرار کنم؟ 

سوالات مرحله حفظ مشتری

پس از پاسخ دادن به پرسش‌هایی که در هریک از ۴ مرحله مدل آیدا مطرح شد حالا باید به چند سوال اضافه‌تر هم جواب دهید. فرض می‌کنیم تا اینجا همه چیز عالی پیش رفته؛ اطلاع‌رسانی به بهترین شکل ممکن صورت گرفته، مشتری از برند و محصول شما آگاهی پیدا کرده، به آن علاقمند و متمایل به خریدش شده و در نهایت نیز محصول یا سرویس شما را خریداری کرده است

طبیعتا رها کردن مشتری در این مرحله نمی‌تواند اتفاق خوشایندی برای بیزنس شما باشد. پس از فروش محصول بسیار مهم است که بتوانید مشتری را حفظ و او را تشویق به بازگشت و خرید محصولات بیشتر کنید. پس برای این بخش از مرحله فروش شما، که مرحله بسیار مهمی هم است، سوالاتی وجود خواهند داشت که باید پاسخی شفاف برای آن‌ها داشته باشید. 

چه چیزی باعث می‌شود من در چشم مشتری یک فروشنده وظیفه‌شناس و مورد اعتماد باشم؟ خدمات پس از فروش من چیست؟ چطور می‌توانم ارتباط خود را پس از فروش با مشتری حفظ کنم؟ چه عاملی باعث می‌شود پس از فروش این محصول مشتری بار دیگر به من مراجعه و از من خرید کند؟ این‌ها پرسش‌هایی هستند که درمورد مهم‌ترین مرحله فرآیند فروش خود باید پاسخ‌هایی روشن و شفاف برایشان پیدا کنید تا به این ترتیب بتوانید مشتریان خود را نگه دارید.

انتقادها نسبت به مدل آیدا

مدل آیدا نیز مانند هر روش و استراتژی دیگری در زمینه بازاریابی دارای نقاط ضعف و محدودیت‌هایی است. به طور مثال یکی از انتقادهایی که به این مدل می‌شود این است که در آن فرآیند فروش بیش از اندازه ساده‌انگاری شده است. منتقدان مدل آیدا عقیده دارند شاید این مدل بتواند مراحل خرید را به خوبی تصویرسازی کند و تا حدودی هم در جذب مشتری موثر باشد اما در مارکت واقعی همه چیز به سادگی آنچه که در این مدل گفته شده نیست. به طور مثال در مرحله‌ای که مشتری راغب به خرید می‌شود همیشه اتفاقات به همان سادگی که در مدل آیدا ذکر شده نمی‌افتد. مشتریان امروزه برای خرید یک محصول سوالات پیچیده‌تری در ذهن دارند و استانداردهای سخت‌گیرانه‌تری درنظر می‌گیرند. راضی کردن مشتری به برقراری ارتباط با ما به عنوان یک فروشنده، امروزه می‌تواند با چالش‌هایی همراه باشد که در مدل آیدا به آن‌ها اشاره نشده است. 

یکی دیگر از انتقادهایی که به مدل آیدا می‌شود این است که حتی اگر تمام مراحل گفته شده در این مدل به درستی پیش روند باز هم ممکن است اتفاقاتی پیش‌بینی نشده رخ دهد که در این مدل تعریف نشده‌اند. بین هریک از چهار مرحله اصلی مدل آیدا اتفاقات مختلفی می‌تواند رخ دهد و اگر فروشنده تنها بر این چهار مرحله تمرکز کند ممکن است در پشت سر گذاشتن چالش‌های دیگر دچار مشکل شود. به طور مثال ممکن است تصور کنید مطلبی که در پیج خود قرار داده‌اید فاکتورهای لازم برای جذب مشتری را دارد و خود را برای گذراندن چهار مرحله‌ای که در ذهن دارید آماده می‌کنید. انتظار دارید مشتری وارد پیج شما شود و پیش از ترک آن اقدامی انجام دهد اما این اتفاق نمی‌افتد و مشتری بدون نشان دادن واکنشی پیج یا سایت شما را ترک می‌کند. بنابراین ورای چهار مرحله تعریف شده در این مدل باید مسائل دیگری نیز وجود داشته باشند که در تاثیرپذیری مشتری نقش دارند. 

به طور کلی می‌توان گفت فرآیند فروش و برقراری ارتباط با مشتری برعکس آنچه که در مدل آیدا گفته شده و شامل چند مرحله مشخص باشد، بیشتر شبیه به یک چرخه است و به صورت کمی پیچیده‌تر باید به آن نگاه کرد. بهرحال روشن است که تاثیرگذاری بر مشتری کمی پیچیده‌تر از چیزی است که در مدل آیدا ذکر شده و برای استفاده از این مدل و رسیدن به نتایج مطلوب کمی باید خود را برای رویایی با مسائل پیش‌بینی نشده نیز آماده کرد.

مدل آیدا؛ الهام بخش و کمک کننده اما نه کامل

در میان صدها روش مختلف بازاریابی محصول برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری و تشویق آن‌ها به خرید، مدل آیدا یکی از جدیدترین روش‌های معرفی شده است که در موارد زیادی امتحان خود را پس داده و مورد تائید فروشندگان زیادی هم قرار دارد. در هریک از چهار مرحله‌ی این مدل تصویر روشن و واضحی از رفتار مشتری برای فروشنده ترسیم شده و از طرفی هم دستورالعمل‌هایی برای نحوه صحبت و رفتار با مشتری برای فروشنده پیشنهاد شده است. با استفاده از مدل آیدا فروشندگان می‌توانند کلیت فرآیند جذب مشتری و فروش را پیش ببرند اما یادگیری این متد تمام ماجرای فروش نیست و شاید بین مراحل معرفی شده موارد بیشتری برای در نظر گرفته شدن وجود داشته باشد. 

با تمام این‌ها مدل آیدا همچنان می‌تواند به عنوان یکی از مهم‌ترین و موثرترین روش‌های بازاریابی مورد استفاده فروشندگان قرار بگیرد و بازخوردهای مثبتی نیز به همراه داشته باشد اما مسئله مهم این است که نباید به صورت کامل به آن اکتفا کرد و منتظر روبرو شدن با چالش‌های بیشتری در زمینه جذب مشتری بود. نظرتان درباره این مقاله چه بود؟ آیا تابحال در بخش بازاریابی برند و محصولات خود از مدل آیدا استفاده کرده‌اید؟ کدام بخش از این متد می‌تواند بیش از سایر بخش‌های آن برایتان چالش‌برانگیز باشد؟ لطفا نظرات و پیشنهادات خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید. 

سوالات متداول

• AIDA مخفف چیست؟

  واژه AIDA مخفف ۴ کلمه Awareness ،Interest ،Desire ،Action است که به ترتیب به معنای آگاهی، علاقه، میل و اقدام به خرید هستند.

• مدل آیدا در تبلیغات چیست؟

  مدل آیدا در تبلیغات یکی از روش های بازاریابی نسبتا نوین است که رفتار مشتری از زمان آشنایی با محصول تا خرید آن را به ۴ مرحله تقسیم می کند. با تحلیل این مراحل می توان برای دستیابی به مشتریان بیشتر تلاش کرد.

• قیف آیدا چیست؟

  در مدل آیدا سفر مشتریان از زمان آشنایی با محصول تا خرید آن همانند عبور از یک قیف است، به این صورت که از هر مرحله تعدادی از افراد به مرحله بعد می روند.

نویسنده سارا خانی

هر مسیر جدید یه فرصت ویژه‌ست برای شکفتن و تازه‌تر شدن... من سارا هستم، عاشق نوشتن و کشف مسیرهای ناشناخته در این جهانِ پر از رنگ و زیبایی.