مصرف کنندگان دوست دارند پیش از تصمیم گیری برای خرید یک محصول یا خدمات بدانند که در ازای پولی که پرداخت می‌کنند چه ارزشی دریافت خواهند کرد. بنابراین به منظور متقاعد کردن افراد به خرید محصولات، آموزش و ایجاد روابط زیادی لازم است. این کار معمولا از طریق تبلیغات گران قیمت، نمایشگاه‌های فروش و سایر کمپین های بازاریابی انجام می‌شود. در این مقاله قصد داریم درباره کسب درآمد از طریق مدل درآمدی فریمیوم صحبت کنیم که یکی از تازه‌ترین روش‌های بازاریابی در جهان است پس تا پایان این مطلب با ما همراه باشید.

فریمیوم چیست؟

اصطلاح فریمیوم (freemium) ترکیبی از واژگان Free به معنای آزاد یا رایگان و premium به معنای پاداش یا حق عضویت است. فریمیوم نوعی مدل کسب و کار است که شامل ارائه خدمات مکمل و اضافی به مشتریان است. یک شرکت، خدمات ابتدایی و کلی را به صورت رایگان برای کاربر فراهم می‌کند تا او بتواند کمی از محصول یا خدمات شرکت را امتحان کند. در ادامه این شرکت خدمات پیشرفته‌تر یا با ویژگی‌های اضافی را در ازای دریافت مبلغی ارائه می‌دهد.

اصطلاح فرمیوم متنسب به جرید لاکین (Jarid Lukin) از شرکت آلاکرا (Alacra) است که فراهم کننده ابزارهای اطلاعاتی و فرآیندهای اداری شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ بود. وی این اصطلاح را در سال 2006 ابداع کرد اما در حقیقت آغاز چنین کاری از دهه 1980 شروع شده است.

مدل Freemium چگونه کار می‌کند؟

تحت مدل فریمیوم کسب و کارها خدماتی را بدون هیچ هزینه‌ای به مصرف کننده ارائه می‌دهند تا راهی برای پایه گذاری معاملات آینده باشد. با ارائه خدمات سطح پایه بصورت رایگان، شرکت‌ها با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند و در نهایت خدمات پیشرفته، ویژگی‌های افزودنی، فضای ذخیره سازی یا اجازه استفاده پیشرفته یا تجربه کاربری بدون تبلیغات را با هزینه اضافی به آن‌ها ارائه می دهند.

مدل فریمیوم برای کسب و کارهای مستقر در اینترنت با هزینه اندک و ماندگاری بالا به شکلی عالی عمل کرده و به خوبی مشتریان زیادی را جذب می‌کند. مدل تجاری فریمیوم به کاربران این امکان را می‌دهد تا از ویژگی‌های کلی یک نرم افزار، بازی یا سرویس به صورت رایگان استفاده کنند، سپس برای «ارتقا» از نسخه اصلی، از کاربران هزینه دریافت می‌کنند. مدل فریمیوم یک روش محبوب برای شرکت‌های تازه کار است که سعی دارند کاربران را به سمت نرم افزار یا خدمات خود سوق دهند.

از دهه هشتاد میلادی فرمیوم در بسیاری از شرکت‌های نرم افزاری، رایج بوده است. آنها نسخه‌ای پایه و کلی را به مصرف کنندگان ارائه می‌دهند که استفاده و امتحان کردن آن برای همه کاربران آزاد است اما دارای توانایی‌های محدودی هستند. برای دریافت نسخه کامل، باید نسخه خود را ارتقا دهید و هزینه‌اش را پرداخت کنید. این یک مدل محبوب برای شرکت‌های بازی سازی نیز هست. همه افراد از انجام بازی به صورت رایگان استقبال می‌کنند، اما ویژگی‌های خاص و سطح پیشرفته‌تر تنها زمانی باز می‌شوند که کاربر هزینه آن‌ها را پرداخت کند.

بازی‌ها و سرویس‌های فریمیوم می‌توانند پول زیادی را از جیب کاربران خارج کنند زیرا ممکن است کاربران از میزان هزینه‌های خود (یا بچه‌هایشان) برای این بازی آگاهی نداشته باشند، زیرا پرداخت‌ها با هزینه‌های اندک و در مقادیر کوچک انجام می‌شود.

تفاوت Freemium و Free Trial

تفاوت مدل فریمیوم با مدل استفاده آزمایشی رایگان (Free Trial) چیست؟

مدل تجاری فریمیوم اغلب از همان ابتدا شبیه به مدل استفاده آزمایشی رایگان به نظر می‌رسد. با این حال رویکرد مدل فرمیوم محدود به زمان نیست. کاربران فرمیوم می‌توانند از نسخه رایگان پایه برای همیشه و به صورت رایگان استفاده کنند. مدل فریمیوم با حذف موانع اولیه برای پذیرفته شدن از سوی کاربر، به آن‌ها امکان می‌دهد تا محصولات را تجربه کرده و مجذوب آن شوند. همانطور که کاربران با گذشت زمان به ارزش بالای آن محصول پی می‌برند، مایلند هزینه ویژگی‌ها و امکانات پیشرفته‌تر را پرداخت کنند.

کسب و کارهای مبتنی بر نرم افزار از فریمیوم به عنوان مدل جذب مشتری استفاده می‌کنند تا نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری را در وبسایت خود افزایش دهند. با این حال استراتژی‌های فریمیوم زمانی بهترین کارایی را دارند که تعداد کاربران بالقوه بسیار زیاد باشد و منحنی یادگیری محصول نسبتا صاف باشد.

استارت آپ ها در مرحله اولیه کار خود معمولا از روش فریمیوم برای به دست آوردن کاربران اولیه و آزمایش ماندگاری در بازار استفاده می‌کنند.

یک استراتژی موفق فریمیوم به یک منحنی یادگیری و تجربه کاربری نسبتا آسان نیاز دارد. این محصول باید مشتریان را به طور مداوم درگیر کند تا آن‌ها در نهایت بتوانند به نسخه ممتاز روی بیاورند.

همیشه این محصول است که حکم می‌کند که شما مدل فریمیوم را انتخاب کنید یا نه و مدل فریمیوم را نمی‌توان برروی همه محصولات پیاده کرد.

چه موقع نباید این مدل را امتحان کنید؟

فرمیوم برای هر کسب و کاری مناسب نیست. در اینجا چند سوال وجود دارد که ممکن است به شما کمک کند تا تصمیم بگیرید که آیا فرمیوم برای شما مناسب است یا خیر:

آیا واقعا بازاری برای محصول شما وجود دارد؟

اگر بازار مصرف گسترده برای محصول وجود نداشته باشد، نباید به صورت رایگان ارائه شود. اکثریت قریب به اتفاق کاربران رایگان هرگز به مشتری تبدیل نمی‌شوند و فقط فشار بیشتری بر منابع موجود شما وارد می‌کنند.

آیا کار با محصول شما ساده است؟

در مدل فریمیوم مولفه حجم از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر این محصول دست و پا گیر باشد و یا برای استفاده از آن نیاز به کمک کارشناس فروش و پشتیبانی باشد ممکن است مدل فریمیوم برای چنین محصولی مناسب نباشد. زیرا در این حالت کاربران زیادی جذب این محصول نخواهند شد.

آیا کاربران دلیلی برای ارتقا به نسخه پولی دارند؟

تا زمانی که ویژگی‌های برتر، جذاب و مفید نسخه پولی به کاربران در هنگام تعامل با محصول ارزش خارق‌العاده‌ای ندهند، ممکن است انگیزه مناسبی برای ارتقا نسخه رایگان به نسخه پولی نداشته باشد و با استفاده از مدل فریمیوم و امکانات رایگان کاملا کارش راه بیفتد.

فریمیوم نیز مانند هر استراتژی بازاریابی دارای نقاط مثبت و منفی بسیاری است که باید با دقت بررسی شوند و میزان ماندگاری آن نیز سنجیده شود.

مزایای مدل فریمیوم

مدل فریمیوم از مزایای بسیاری برخوردار است که به نوعی وجه تمایز این مدل نسبت به دیگر مدل‌های بازاریابی محسوب می‌شوند. در اینجا بطور خلاصه به چند مورد از مزایای این مدل اشاره می‌کنیم.

• محصول رایگان به عنوان پایگاه کاربری مناسب برای آزمایش ویژگی‌های جدید و دریافت بازخورد ارزشمند بدون برهم زدن روند کار مشتریان پولی شما محسوب می‌شود.
• در مدل فریمیوم با شروع جذب کاربران بیشتر از طریق معرفی و ارجاع کاربران فعلی به کاربران جدیدی دست پیدا خواهید کرد. در پی این اتفاق ارزش برند افزایش می‌یابد.
• مدل فریمیوم به شما کمک می کند تا رقبا را کم کنید و در یک بازار رقابتی در کنار به دست آوردن مقدار قابل توجهی از سهم بازار در کمترین زمان، به یک برند برجسته تبدیل شوید.
• کسب درآمد از طرح رایگان با نمایش تبلیغات که همچنین انگیزه‌ای برای برخی از کاربران برای ارتقا به نسخه پولی است.
• مدل فریمیوم با به حداقل رساندن هزینه‌ها و بازاریابی محصول توسط خود محصول، هزینه جذب مشتری (CAC) را کاهش می‌دهد.

معایب مدل فریمیوم

همانگونه که می‌دانید هیچکدام از مدل‌های درآمدی و روش‌های بازاریابی در جهان بی عیب و نقص نیستند و هر روش ایرادات خاص خود را دارد. مدل فریمیوم نیز از این قاعده مستثنی نیست. حالا بیاید چند مورد از معایب مدل فریمیوم را باهم بررسی کنیم.

• مدل فریمیوم تعادل مناسب بین محصول فریمیوم و محصول برتر برقرار نمی‌کند. اگر طرح فریمیوم به اندازه کافی جذاب نباشد، دیگر کاربران جدیدی را جذب نمی کنید و اگر طرح فریمیوم بیش از حد خوب باشد، کاربران جدید به سراغ نسخه پولی نمی‌روند.
• نرخ تبدیل کاربر رایگان به مشتری که بابت نسخه پولی هزینه پرداخت کند ناخوشایند است. همانطور که در کتاب «رایگان» اثر کریس اندرسون نوشته شده است ، فقط 5٪ از کل کاربران شما هستند که نسخه پولی را تهیه می‌کنند. بنابراین درآمد حاصل از 5٪ باید 95٪ بقیه کاربران رایگان شما را پشتیبانی کند.
• بار فشار غیرضروری و فزاینده‌ای بر منابع عملیاتی شما تحمیل می‌شود و در نتیجه هزینه بالا می‌رود. بیشتر این هزینه‌ها ناشی از سرویس دهی به کاربران رایگان است.

نمونه‌های معروف کسب و کارهای فریمیوم

از دید تجاری، زیبایی مدل درآمدی فریمیوم توانایی رشد سریع از طریق حمایت کاربران است. مصرف کنندگان این فرصت را پیدا می‌کنند که محصولات یک برند را از نزدیک امتحان کنند و سپس تمایل پیدا می‌کنند که آن را به دوستان و نزدیکان خود نیز معرفی کنند. به خصوص با توجه به اینکه قیمتی برروی محصولات و خدمات گذاشته نشده، ویروسی شدن این محصول را بسیار آسانتر و محتمل‌تر می‌کند. پدیده فریمیوم به بازاریابی دهان به دهان قوی (یعنی معرفی شدن توسط دیگر کاربران) تمایل زیادی دارد. بازاریابان حرفه‌ای می‌دانند که این نوع بازاریابی می‌تواند قوی‌ترین مشوق برای هر مصرف کننده باشد و همچنین می‌تواند به طور رایگان برای هر برند مشتری جلب کند.

در ادامه برخی از شرکت‌های جهانی برجسته و شناخته شده را معرفی خواهیم کرد که از مدل درآمدی فریمیوم استفاده می‌کنند و مصرف کنندگان را با ارائه یک سطح پایه کاملا رایگان مجذوب خود می‌کنند.

کسب و کار های معروفی که از فریمیوم استفاده کردند

ویکس (Wix)

این پلتفرم توسعه وب آنلاین و ابر محور، کاربران را قادر می‌سازد تا با استفاده از ابزارهای بصری کشیدن و رها کردن (Drag & Drop) وبسایت‌های HTML5 آماده برای خود بسازند. در حالی که ویکس به کاربران اجازه می‌دهد سایت‌های خود را به صورت رایگان بسازند، آن‌ها باید بابت برخی از ویژگی‌های خاص هزینه‌ نسخه پولی را پرداخت کنند. برخی از این امکانات عبارتند از:

• امکان حذف تبلیغات ویکس از سایت خود
• ارتقا ظرفیت ذخیره سازی
• اتصال به دامنه شخصی
• افزایش پهنای باند
• افزودن برخی ویژگی‌های سایت فروشگاهی

اسکایپ (Skype)

این نرم افزار مکالمه صوتی و تصویری برروی طیف گسترده‌ای از سیستم عامل‌های رایانه‌ای کار می‌کند و برای هر کسی که اتصال اینترنت داشته باشد امکان تماس صوتی یا ویدیویی با سایر کاربران اسکایپ را بدون پرداخت هزینه فراهم می‌کند. خدمات پیشرفته مانند تماس با تلفن‌های ثابت یا تلفن‌های همراه شامل هزینه خواهند بود که از طریق سرویس اشتراک یا پرداخت هزینه تماس می‌توانید از این خدمات نیز بهره‌مند شوید. این پلتفرم همچنین شماره‌های اسکایپ پولی را ارائه می‌دهد که به افراد امکان می‌دهد تا از طریق تلفن همراه یا تلفن ثابت با کاربر تماس بگیرند و کاربر در برنامه اسکایپ پاسخ آن‌ها را بدهد.

میل چیمپ (MailChimp)

این سرویس بازاریابی ایمیلی (ایمیل مارکتینگ) و بستر اتوماسیون بازاریابی به عنوان یک سرویس پولی آغاز به کار کرد اما در سال 2009 گزینه فریمیوم را به خدمات خود اضافه کرد. در نتیجه در طول یک سال تعداد کاربران آن بیش از 5 برابر افزایش یافت. نسخه رایگان این سرویس به کاربران امکان می‌دهد تا ایمیل‌های خودکار با قالب‌های آماده را به تعداد محدودی از مخاطبان ارسال کنند. به علاوه گزارش‌ها و توصیه‌هایی را برای کمک به بازاریابان برای افزایش عملکرد بازاریابی ایمیلی خود ارائه می‌دهد. اشتراک پولی میل چیمپ دارای خدمات پیشرفته مانند افزایش تعداد مخاطبان، امکان تقسیم و دسته بندی مخاطبان گیرنده، برندینگ سفارشی، تست دو گزینه‌ای و موارد دیگر است.

دراپ باکس (Dropbox)

این سرویس میزبانی فایل تحت وب به کاربران امکان می‌دهد تا هر نوع فایل رایانه‌ای را از راه دور با استفاده از فضای ابری که این سرویس در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد، ذخیره کنند. نسخه شخصی و رایگان 2 گیگابایت فضای ذخیره سازی در اختیار کاربران قرار می‌دهد که می‌توانند با استفاده از آن‌ها از طریق سه دستگاه جداگانه به پرونده‌ها دسترسی داشته باشند. نسخه‌های ارتقا یافته و پولی آن که از طریق اشتراک و پرداخت حق عضویت در دسترس کاربران قرار می‌گیرد، افزایش قابل توجهی در حجم ذخیره سازی و افزایش تعداد دستگاه‌هایی دارد که حق دارند به آن فایل‌ها دسترسی داشته باشند.

یوتیوب (YouTube)

یوتیوب یک سرویس اشتراک ویدیو بسیار محبوب است که در سال 2005 راه اندازی شده است. سایت و نرم افزار یوتیوب به کاربران امکان می‌دهد تا در میان مجموعه ویدیوهای بی‌شمار این سایت بگردند و ویدیوهای مختلف را تماشا کنند. کاربران سرویس رایگان همچنین می‌توانند ویدیوهای خود را بارگذاری (آپلود) کنند، به آن‌ها امتیاز دهند، ویدیوها را به لیست‌های پخش اضافه کنند و موارد دیگر.

تعداد ویدیوهای آپلود شده در یوتیوب به سرعت در حال رشد است و در هر دقیقه بیش از 500 ساعت محتوا برروی یوتیوب بارگذاری می‌شود. این سرویس درآمد خود را از طریق تبلیغات و همچنین ارائه دو نسخه ممتاز و پولی کسب می‌کند. یوتیوب از طریق فروش اشتراک نسخه ممتاز یوتیوب (YouTube Premium) برای محتوای ویدئویی بدون آگهی و نیز فروش اشتراک نسخه ممتاز موزیک‌های یوتیوب (YouTube Music) برای محتوای موسیقی بدون آگهی کسب درآمد می‌کند.

اسپاتیفای (Spotify)

اسپاتیفای یک سرویس و بستر پخش موسیقی است که به کاربران اجازه می‌دهد تا در یک کتابخانه گسترده از آهنگ‌های گوناگون با حضور هزاران هنرمند و بیش از 50 میلیون آهنگ جستجو و مرور کنند و سپس آهنگ‌های مورد علاقه خود را گوش کنند.

در حالیکه نسخه رایگان شامل تبلیغات بین آهنگ‌ها بوده و نیازمند اتصال به اینترنت برای پخش موسیقی است، با این وجود نسخه پولی این اپلیکیشن بدون آگهی بوده و امکان گوش دادن به آهنگ‌ها در حالت آفلاین و بدون نیاز به اینترنت را ارائه می‌دهد. اسپاتیفای در سال 2008 در سوئد راه اندازی شد و تقریبا 250 میلیون کاربر فعال ماهانه و بیش از 110 میلیون مشترک دارد.

سروی مانکی (SurveyMonkey)

ارائه رایگان این سرویس ابرمحور به کاربران این امکان را می‌دهد تا به راحتی رای گیری‌ها، آزمون‌ها و نظرسنجی‌های آنلاین را ایجاد و ارسال کنند. سپس پاسخ‌ها و بازخوردهای حاصل را تجزیه و تحلیل کنند تا بینش ارزشمندی کسب کنند که می‌تواند به تصمیم گیری افراد و صاحبان کسب و کار در روند کارشان کمک کند. سروی مانکی می‌تواند ابزاری بسیار قدرتمند برای مشاغل و کارآفرینانی باشد که به دنبال جمع آوری نظرات و عقاید مردم در مورد محصولات و خدمات خود هستند.

در حالی که نسخه رایگان محدودیت‌هایی برای مواردی مانند تعداد نظرسنجی‌هایی که کاربر می‌تواند ارسال کند، تعداد سوالاتی که هر نظرسنجی می‌تواند بپرسد و تعداد پاسخ هایی که کاربران می‌توانند دریافت کنند، ایجاد می کند. نسخه پولی این سرویس امکان نظرسنجی‌های نامحدود، پرسش و پاسخ نامحدود، ابزار تحلیلی پیشرفته و مواردی از این دست را در اختیار کاربران قرار می‌دهد.

آیا برند من باید از مدل فریمیوم استفاده کند؟

برای بیشتر کسب و کارها فرمیوم واقعا گزینه مناسبی به شمار نمی‌رود زیرا هزینه هدیه دادن محصول یا خدمات به سرعت انباشته می‌شود و به قدری زیاد می‌شود که کار را متوقف می‌کند. بهترین جا برای پیاده سازی مدل درآمدی فریمیوم، نرم افزارهای کاربردی و سایر شرکت‌های مبتنی بر اینترنت و مبتنی بر اشتراک است. در چنین حالتی در حالیکه می‌توان هزینه‌های زیادی را به پژوهش و توسعه در قسمت بیرونی نرم افزار اختصاص داد، پس از ساخت بستر و پلتفرم مورد نظر، ‌خود محصول به خودی خود هزینه چندانی ندارد.

یا به عبارت دیگر از نظر هزینه تفاوت زیادی بین ارائه خدمات به 1000 کاربر یا 10000 کاربر وجود ندارد. از آنجا که این پیشنهاد ماهیت دیجیتالی دارد، هزینه دادن دسترسی به کاربران جدید بسیار ناچیز است. درصورتی که کاربران آنچه را که در نسخه رایگان به آن‌ها ارائه می‌دهید را دوست داشته باشند، می‌توان از طریق فروش اشتراک نسخه‌های پولی درآمد زیادی کسب کرد.

امیدوارم که این راهنما به شما کمک کند تا از مدل درآمدی فریمیوم استفاده کنید. اکنون برای جمع بندی آن و پیش از اینکه محصول خود را به عنوان یک پیشنهاد فریمیوم ارائه دهید، ابتدا اطمینان حاصل کنید که تقاضای آن بسیار زیاد است، استفاده از آن آسان است و هیچ حفره‌ای در جیب شما یا مشتریان شما ایجاد نمی‌کند.

دیدگاه یا تجربه شما در مورد مدل کسب درآمد فریمیوم چیست؟ دیدگاه‌های خود را در پایین همین مقاله در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

نویسنده آرمان نصری

یک مهندس عمران عاشق مباحث حوزه مدیریت و کسب و کار! چندین ساله که در حوزه ترجمه و تولید محتوا و فضای دیجیتال فعالیت می‌کنم