فروشندگان روزانه با افراد زیادی روبرو می‌شوند که احتمالا با هدف خرید به آن‌ها مراجعه کرده‌اند، آن‌ها سوالاتی می‌پرسد و فروشنده نیز سعی می‌کند با حوصله و به شکلی راضی‌کننده به تمام این سوالات جواب دهد اما آیا تمام این گفت‌وگوها به «خرید» منجر می‌شود؟ مسلما خیر! اینکه فرد مراجعه‌کننده در نهایت محصول یا سرویس شما را خریداری کند به عوامل مختلفی بستگی دارد. مشتری باالقوه، مشتری راغب یا لید (Lead) همان فردی است که از طریقی درمورد محصولات یا خدمات شما شنیده، به شما مراجعه کرده و احتمالا قصد خرید از شما را دارد. اینکه او در نهایت خدمات یا محصولاتتان را خریداری کند یا خیر به مهارت شما بستگی دارد. در این مقاله با ما همراه باشید تا ابتدا با اهمیت داشتن لید یا سرنخ آشنا شویم و سپس به شما بگوییم که چگونه لیدها را به «خریدار» تبدیل کنیم.
لید یا سرنخ چیست؟
پیش از آنکه با اهمیت داشتن یا ساختن لید در بیزنس خود آشنا شویم بهتر است ابتدا نگاهی دقیق‌تر به مفهوم لید بیاندازیم. لید یا مشتری راغب فردی است که در مورد محصولات یا خدمات شما اطلاعاتی به دست آورده و در آن‌ها چیزی دیده که او را «راغب» به خرید یا استفاده از محصولات و خدماتتان کرده است. لید معمولا صرف شنیدن اطلاعاتی کلی درمورد برندتان به شما مراجعه نمی‌کند بلکه او اطلاعاتش را از طریق یک محتوای کامل مثل یک آگهی یا سابسکریپشن به دست آورده و با حجم اطلاعات نسبتا خوبی به شما مراجعه کرده است. فروشنده در مواجه با چنین مخاطبی نیازی به ارائه اطلاعات کلی و پایه ندارد زیرا یک مشتری بالقوه یا لید از آن‌ها باخبر است. درحقیقت او به شما مراجعه کرده تا به او اطلاعاتی دهید که در نهایت راضی شود محصول یا سرویس شما را خریداری کند.
به طور مثال شما صاحب یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات تعمیر ماشین هستید و چندی پیش اینفوگرافیکی درمورد مزایای رسیدگی منظم به قطعات ماشین تولید و در فضای مجازی منتشر کرده‌اید. فردی به واسطه دیدن اینفوگرافیک با شما و خدماتتان آشنا شده، ویژگی متمایزی نظر او را جلب کرده و به استفاده از خدماتتان راغب شده اما هنوز تصمیم قطعی به استفاده از آن‌ها نگرفته است. حالا او به شما مراجعه کرده اما او به آنجا نیامده تا با انواع سرویس‌های شما آشنا شود چرا که پیش از این، آن‌ها را در تبلیغاتتان دیده‌است. در حقیقت او به شما مراجعه کرده تا او را به نحوی راضی کنید تا از سرویستان استفاده کند. در اینجا شما با یک لید یا مشتری راغب مواجه هستید و اگر بتوانید شرایط را به خوبی پیش ببرید، مشتری راغب کارت اعتباری خود را از جیبش درمی‌آورد و سرویس شما را خریداری می‌کند. به این ترتیب توانسته‌اید مشتری راغب را به خریدار تبدیل کنید و این همان موفقیت نهایی شما به عنوان یک فروشنده است.
انواع لید
لیدها بخش مهمی از بیزنس‌ها هستند و می‌توان گفت حیات هر بیزنس به چگونگی برخورد با لیدها بستگی دارد. قطعا همه لیدها به خریدار تبدیل نمی‌شوند و تبدیل کردن لید به خریدار مهارت‌ها و استراتژی‌های خاص خود را نیاز دارد که در ادامه این مقاله آن‌ها را به شما معرفی خواهیم کرد. یکی از فاکتورهای مهم در فرآیند تبدیل لید به خریدار، آن است که بدانیم او در چه مرحله‌ای از چرخه بیزنس ما قرار دارد. بر این اساس لیدها در ۳ گروه تقسیم‌بندی می‌شوند:
انواع لید
لید آگاه شده (IQL)
لید آگاه شده یا Information Qualified Lead فردی است که در ابتدای مسیر خرید قرار دارد. او از طریق یک منبع تبلیغاتی جامع، اطلاعاتی نسبتا کامل درمورد یک سرویس یا محصولی خاص به دست آورده و یک یا چند ویژگی منحصربه‌فرد در آن، توجه او را به خود جلب کرده‌است. حالا او راغب به استفاده از این خدمات شده اما به نظر می‌رسد هنوز نتوانسته تصمیم قطعی برای پرداختن پول را بگیرد.
به طور مثال فردی به دنبال خرید یک دوربین عکاسی است و در جستجوهای اینترنتی خود به محصولی برمی‌خورد که در نگاه اول او را جذب می‌کند. با بررسی ویژگی‌های درج شده و دیدن عکس‌ها و ویدئوهای تبلیغاتی، فرد بلاخره یک یا چند ویژگی در این محصول می‌بیند که نظرش را جلب می‌کند. این فرد اکنون به واسطه اطلاعاتی که دریافت کرده از یک فرد عادی و بی‌تفاوت (از نگاه بیزنسی) به یک مشتری راغب آگاه شده یا لید آگاه شده تبدیل شده است. اما کار اینجا به پایان نمی‌رسد، مشتری هنوز تصمیمی به پرداختن پول و خرید آن محصول نگرفته است. در اینجا استراتژی‌های بازاریابی به کار فروشنده می‌آید تا بتواند بر روی مشتری تاثیر بیشتری بگذارد.
لید بازاریابی شده (MQL)
لید آگاه شده به آن محصول خاص علاقمند شده است اما هنوز هم به دنبال دلایل قانع‌کننده‌تری برای خرید آن می‌گردد. بنابراین به فروشنده مراجعه می‌کند تا شاید او بتواند کمکی کند. در این مرحله مشتری نیمی از راه را برای خرید محصول پیموده و دیگر فروش یا عدم فروش محصول به مهارت فروشنده بستگی دارد زیرا در هر صورت مشتری به محصول ابزار علاقه کرده است. در حقیقت اینجا مرحله‌ای است که مشتری می‌خواهد مطمئن شود محصول یا سرویسی که می‌خواهد برای آن پول پرداخت کند تا چه میزان مورد اعتماد است، مشتری می‌خواهد اطمینان حاصل کند اگر برای محصول مشکلی پیش بیاید آیا فروشنده می‌تواند به صورت کامل مشکل را برطرف کند یا خیر.
در همان مثال خرید دوربین عکاسی، حالا فرد برای یافتن دلایل محکم‌تر و برطرف کردن تردیدهایش به فروشگاه مراجعه می‌کند. فروشنده باهوش در همان ابتدای مکالمه متوجه می‌شود مشتری که به او مراجعه کرده از قبل درمورد محصولش اطلاعاتی کسب کرده بنابراین وقت او را برای ارائه اطلاعات تکراری نمی‌گیرد. درعوض تلاش می‌کند به ابهامات و سوالات مشتری پاسخ دهد تا مشتری اطمینان کامل حاصل کند که در صورت بروز هر مشکلی، فروشگاه به صورت کامل از خریدار حمایت می‌کند و او را تنها نمی‌گذارد. اگر اعتمادسازی در این مرحله به صورت موفقیت‌آمیز انجام شود مشتری با رضایت آماده خرید خواهد شد که در این مرحله به او لید بازاریابی شده یا Marketing Qualified Lead گفته می‌شود.
لید آماده خرید (SQL)
لید آماده خرید یا Sales Qualified Lead فردی است که ابتدا با جستجوها و بررسی‌هایی که خود انجام داده و سپس براساس اطلاعاتی که از طریق مکالمه و پرسش و پاسخ با فروشنده به دست آورده دیگر تصمیم قطعی به پرداخت پول و خرید محصول گرفته است. در اینجا مشتری موفق شده لید را به خریدار تبدیل کند. این همان نتیجه مثبت از یک بازاریابی موفق است.
اهمیت ساخت لید
به زبان بسیار ساده داشتن لید یعنی داشتن مشتری و این احتمالا همان هدف نهایی هر فروشنده یا تولیدکننده است. بنابراین فروشندگانی که برنامه مشخصی برای ساخت لید دارند، بیزنس خود را فعال و پویا نگه می‌دارند. وجود لیدها به شکل‌های مختلفی می‌تواند به صاحبان کسب و کارها کمک کند اما آن‌ها ۲ تاثیر بسیار مهم و حیاتی بر چرخه فعالیت مشاغل دارند.
۱. تاثیر ساخت لید بر فروش بیشتر
در گذشته با روش‌های ساده نظیر ارسال ایمیل‌های انبوه میشد تعداد زیادی مشتری جذب کرد اما امروزه با رقابتی‌تر شدن بازارها، جذب مخاطب نیز سخت‌تر شده است. بنابراین تولیدکنندگان محصولات و ارائه‌دهندگان خدمات باید به صورت هدفمندتری بر روی موضوع جذب مشتری کار کنند. ساختن لید یا مشتری راغب روشی بسیار موثر و هوشمندانه برای جذب مخاطب است. براساس آمار رسمی در اروپا و آمریکا ۶۰٪ از بیزنس‌ها برنامه مشخصی برای ساخت لید دارند. ساختن لید تنها ایجاد مشتری راغب نیست بلکه ساخت هدفمندانه مشتری است، یک مشتری که دقیقا به محصول یا سرویستان نیاز داشته باشد و در آینده نیز به شما مراجعه کند.
۲. تاثیر ساخت لید بر کسب اعتبار بیشتر
تولیدکنندگانی که برنامه ساخت لید دارند در جریان این برنامه درمورد برند خود اطلاع‌رسانی می‌کنند، کانال‌های ارتباطی می‌سازند، مشتریان راغب به سراغ آن‌ها می‌آیند و در نهایت فروشنده به هدف خود یعنی فروش دست پیدا می‌کند. همراه با این جریان کمپانی نیز رشد می‌کنند و اعتبار خوبی به دست می‌آورد زیرا شرکت در این مسیر نشان داده که یک برنامه مشخص دارد، به دنبال مشتریانی ویژه می‌گردد و در نهایت نیز مشتریان خاص خود را پیدا می‌کند. بنابراین ساخت مشتری راغب نه‌تنها در زمینه فروش، بلکه در زمینه کسب شهرت و اعتبار برندها نیز بسیار مهم و تاثیرگذار است.
پنج روش عالی برای ساخت لید
گرچه ساخت لید و تلاش برای جذب مشتری راغب پیشینه‌ای طولانی دارد اما در هر دوره زمانی روش‌هایی خاص کارساز هستند و روش‌های پیش از آن ممکن است دیگر کارایی نداشته باشند. با شناخت روحیات مشتری و نیازهای آن‌ها و سپس با تمرکز بر روی محصولات و خدماتی که بیشترین مطابقت را با نیازها و سلیقه مشتریان دارند می‌توان تعداد زیادی مشتری باالقوه جذب کرد. پس از آن نیز با به کارگیری روش‌های موثر بازاریابی آن‌ها را به خریدار تبدیل کرد. امروزه با توسعه تکنولوژی و به دنبال آن ایجاد مهارت‌های متنوع، روش‌های زیادی برای ساخت مشتری راغب وجود دارد که در ادامه به برخی از موثرترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:
روش ساخت لید
تولید محتوای باکیفیت
نخستین قدم برای ساخت لید تولید محتوای مناسب است. روش‌های مختلفی برای تولید محتوا وجود دارد که می‌توانید متناسب با سرویسی که ارائه می‌دهید از آن‌ها استفاده کنید. تولید محتوای متنی، تهیه اینفوگرافیک، تولید پادکست، تهیه ویدیوهای تبلیغاتی، عکاسی از محصولات یا خدماتتان همگی از روش‌های موثر برای تولید محتوا هستند. تولید محتوای باکیفیت تاثیرگذارترین و مهم‌ترین بخش در ایجاد مشتری راغب است. محتوای باکیفیت مانند قلاب ماهیگیری عمل می‌کند بنابراین تلاش کنید محتوایی که تولید می‌کنید تا حد ممکن جذاب باشد تا به این شکل افراد بیشتری به سمت شما جذب شوند.
به طور مثال اگر فروشنده لوازم آشپزخانه هستید، می‌توانید در پیج اینستاگرام خود ویدیوهای آموزش غذاهایی را بگذارید که برای تهیه آن‌ها به لوازم فروشگاه شما نیاز است. به این شکل محتوایی تولید کرده‌اید که برای طیف وسیعی از مخاطبان جذابیت دارد و آن‌ها از طریق این ویدیو با محصولات شما آشنا می‌شوند. از طرفی با ساخت چنین ویدیویی و نشان دادن ویژگی‌ها و عملکرد محصولاتتان مخاطبان را «راغب» به خرید محصولات فروشگاه نیز کرده‌اید. بنابراین تولید محتوای هوشمندانه تاثیر مهمی بر ایجاد مشتری راغب دارد.
استفاده از چت بات
یکی از نکات بسیار مهم برای داشتن مشتریان بالقوه، پاسخگویی مناسب به آن‌ها است. فروشندگان باید به شکلی برنامه‌ریزی کنند که بتوانند با تمام مشتریان خود تعاملی مفید داشته باشند. زمانی که تعداد مشتریان زیاد باشد برقراری ارتباط با تک‌تک آن‌ها کار سختی خواهد بود. در اینجا می‌توان از نیروهای کمکی استفاده کرد اما نه نیروهای انسانی بلکه از ربات‌ها! چت‌بات یکی از همین ربات‌های کمکی است که می‌تواند به شما کمک کند بدون صرف زمان زیاد با تمام مشتریان خود تعامل سازنده داشته باشید. اگر دوست دارید بیشتر درمورد چت‌بات‌ها و ویژگی‌های شگفت‌انگیزشان بدانید مقاله چت بات را در سایت همیار بخوانید.
داشتن یک وب سایت خوب
فعالیت بیزنس‌ها در شبکه‌های مجازی خوب است اما اصلا کافی نیست. هر بیزنس موفقی به عنوان پایگاه اصلی فعالیت خود یک وبسایت طراحی می‌کند. وبسایت‌ها امکانات بیشتری نسبت به شبکه‌های مجازی دارند و به همین دلیل فروشندگان می‌توانند در آنجا کارهای بیشتری برای جذب مشتری انجام دهند. بعد از طراحی یک وبسایت جامع حالا می‌توانید به تنظیم محتوای خود در آن بپردازید. سعی کنید محصولات، خدمات و ویژگی‌هایی که فکر می‌کنید بتوانند به عنوان Lead Magnet یا جذب‌کننده مشتری عمل کنند را در سایت خود برجسته کنید. فراموش نکنید محتوای سایت خود را به صورت مرتب به‌روز و آپدیت کنید و هر محصول یا سرویس جدیدی را با جزئیات در آنجا معرفی کنید.
برگزاری ایونت
با تمام توجهی که باید به فضای مجازی داشته باشید، این نکته را فراموش نکنید که با مشتریانتان تعامل زنده و مستقیم نیز برقرار کنید. ارتباط مستقیم با مشتریان تاثیری به مراتب بیشتر از ارتباط مجازی با آن‌ها دارد. یک برنامه تدوین کنید و در آن ایونت‌های سالانه، ماهانه و حتی هفتگی را مشخص و سپس تعیین کنید در هر برنامه می‌خواهید چه چیزی به مخاطبانتان ارائه دهید. آیا این ایونت صرفا یک ارتباط نزدیک و به نوعی اعتمادسازی است یا می‌خواهید محصول یا سرویس ویژه‌ای را در آن معرفی کنید. در هر صورت از تاثیر برنامه‌های زنده غافل نشوید و از هر فرصتی برای برگزاری آن‌ها استفاده کنید.
به طور مثال می‌توانید در یک سمینار به معرفی برند و تیم خود بپردازید. زمانی که افراد، شما و تیم‌تان را از نزدیک می‌بینند راحت‌تر می‌توانند به شما اعتماد کنند. همچنین می‌توانید در برنامه‌هایی ویژه، محصولات خود را به مخاطبین معرفی کنید تا از نزدیک با آن‌ها آشنا شوند. انواع وبینار و ورکشاپ هم برای معرفی هرچه بهتر خدمات و محصولاتتان قابل برگزاری هستند. مثلا اگر فروشنده دوربین‌های چشمی هستید با برگزاری یک کلاس پرنده‌نگری به مخاطبین خود اجازه دهید از دوربین‌های شما در جریان کلاس استفاده کنند تا به این شکل آن‌ها را لمس و با ویژگی‌های آن‌ها بیشتر آشنا شوند. این یکی از راه‌های بسیار موثر در ایجاد لید یا مشتری راغب است.
برگزاری فروش های ویژه
یکی دیگر از روش‌های تاثیرگذار در ساخت لید برگزاری فروش‌های ویژه، در نظر گرفتن کارت‌های تخفیف و سایر روش‌های محرک این چنینی است. با استفاده از این روش‌ها ابتدا تعداد زیادی مخاطب عام به سمت خود جذب می‌کنید، آن‌ها محصولات شما را می‌بینند و با ویژگی‌های آن‌ها آشنا می شوند. هرچه مخاطبین عام بیشتری جذب کنید طبیعتا لیدهای بیشتری هم خواهید داشت. برای اینکار می‌توانید فروش‌های ویژه فصلی برگزار کنید یا تعدادی بن و کارت‌های تخفیف اعلام کنید. در فروش‌های ویژه محصولات خاص خود را بیشتر در معرض چشم مشتریان قرار دهید و توجه آن‌ها را به سمت آن‌ها جلب کنید. به این شکل شانس بالایی در ساخت لید خواهید داشت.
سوالات مهمی که فروشندگان درمورد لید می پرسند
در برنامه‌های ساخت لید معمولا سوالات، مشکلات یا چالش‌های مختلفی برای تولیدکنندگان و فروشندگان ایجاد می‌شود. برای موفقیت در جذب مشتریان راغب بسیار مهم است که فروشنده آگاهی مناسبی درمورد این جریان داشته باشد. در ادامه به برخی از متداول‌ترین سوالاتی که فروشندگان درمورد لید یا ساخت لید می‌پرسند، جواب داده‌ایم.
چگونه می توانم در آغاز بیزنس خود تعداد زیادی لید بسازم؟
برای داشتن تعداد زیادی لید باید ابتدا درمورد برند و محصولات خود به خوبی آگاهی‌بخشی کنید، فروش‌های ویژه بیشتری داشته باشید، کیفیت بالایی ارائه دهید و در زمینه بیزنس خود با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید. همچنین دریافت اطلاعات مشتریانتان و ساخت پروفایل برای آن‌ها به شما کمک می‌کند از نیازهای آن‌ها بهتر مطلع شوید، ارتباط موثرتری با آن‌ها داشته باشید و در نتیجه شانس خود را برای داشتن تعداد زیاد لید بالا ببرید.
من توانستم تعدادی لید بسازم، در مرحله بعد باید چه کنم؟
با ساخت لید تنها نیمی از راه فروش را طی کرده‌اید. برای رسیدن به مقصد باید اعتماد مشتری را جلب کنید تا او از شما خرید کند. بخشی از ادامه مسیر شما مربوط به توانایی‌هایتان در زمینه بازاریابی است. تلاش کنید با یادگیری اصول بازاریابی این مسیر را با موفقیت تا انتها پیش بروید و به این شکل لید را به خریدار تبدیل کنید.
استراتژی های من درمورد ساخت لید دیگر جواب نمی دهند. چکار کنم؟
روش‌ها و استراتژی‌های زیادی برای ساخت لید وجود دارد اما همه آن‌ها برای بیزنس شما مناسب نیستند و اگر هم باشند بعد از مدتی نیاز به آپدیت دارند. بنابراین اگر استراتژی‌هایتان دیگر جواب نمی‌دهند یا دوره آن‌ها در بازار به پایان رسیده یا مشخصا برای بیزنس شما دیگر مناسب نیستند، در هر صورت بهتر است متناسب با فعالیت خود آن‌ها را به روزرسانی کنید یا به طور کلی آن‌ها را کنار بگذارید و از روش‌های دیگری استفاده کنید.
لید به شما کمک می کند فروش پایدار داشته باشید
تولیدکنندگان و فروشندگان برای داشتن مشتریان بیشتر روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی را به کار می‌گیرند. یکی از تاثیرگذارترین و هدفمندترین روش‌های جذب مشتری بیشتر، ساخت لید یا سرنخ است. برای ساخت لید فروشندگان نیاز دارند محتوای خوب تولید کنند، کیفیت بالایی ارائه دهند و به هر شکلی ویژگی‌های متمایزی داشته باشند تا فرد از یک مشتری رهگذر به مشتری راغب تبدیل شود.
فروش یک مفهوم تک مرحله‌ای نیست بلکه یک روند یا مسیر چند مرحله‌ای است. بنابراین ماجرای فروش با ساخت لید به اتمام نمی‌رسد و فروشندگان باید برای مراحل بعد از آن نیز آمادگی داشته باشند. لید یا مشتری راغب دیر یا زود به فروشنده مراجعه خواهد کرد و او باید برای این رویارویی تاثیرگذار آماده باشد زیرا در اینجا است که فروش یا اتفاق خواهد افتاد یا مسیر آن با شکست به اتمام خواهد رسید. فروشنده‌ای که می‌خواهد لید را به خریدار تبدیل کند باید با اصول بازاریابی آشنا باشد و به مشتری خود اطمینان دهد از خریدش پشیمان نخواهد شد. اگر شما هم تولیدکننده یا فروشنده هستید تا به حال برنامه‌ای برای ساخت لید داشته‌اید؟ لطفا نظرات و پیشنهادات خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.
سوالات متداول
-
لید یا مشتری راغب فردی است که ویژگی‌های خاصی در یک محصول دیده و به خرید آن راغب شده اما هنوز برای خرید تصمیم قطعی نگرفته است.
-
با به کار گرفتن اصول بازاریابی و همچنین ایجاد اعتماد در مشتری او در نهایت محصول یا سرویس شما را خریداری خواهد کرد.
-
داشتن لید یعنی داشتن فروش و درآمد. بنابراین تنظیم برنامه مشخص برای ساخت لید می‌تواند موفقیت بیزنس شما را تضمین کند.
نویسنده
سارا خانی
هر مسیر جدید یه فرصت ویژه‌ست برای شکفتن و تازه‌تر شدن... من سارا هستم، عاشق نوشتن و کشف مسیرهای ناشناخته در این جهانِ پر از رنگ و زیبایی.
تغییر شماره