یا
ورود با ایمیل
login with gmail
ریحانه مظاهری
فهرست مطالب
اگر شما نیز در حوزه‌ی بازاریابی فعالیت دارید، احتمالا واژه‌ی stp به گوش‌تان خورده است اما این سوال برایتان پیش آمده که stp چیست؟ استراتژی stp که مخفف STP Marketing Model است یکی از محبوب‌ترین مدل‌های بازاریابی استراتژیک است که بسیاری از کسب و کارها از آن استفاده می‌کنند . این واژه از سه کلمه segmentation (بخش‌بندی)، targeting (هدف‌گیری) و positioning (جایگاه‌یابی) تشکیل شده و یکی از مفاهیم اصلی بازاریابی مدرن به حساب می‌آید. در ادامه با ما همراه باشید تا پاسخ سؤال stp چیست را بیابید و بتوانید با به کار بردن این استراتژی بازاریابی، کسب و کار خود را متحول کنید.
بازاریابی stp یک فرآیند سه مرحله‌ای است که بر روی میزان تأثیر یک کسب و کار و انتخاب با ارزش‌ترین بخش (segment) آن تمرکز میکند. از این مدل بازاریابی که می‌تواند به کوچکی جمعیتی مشخص و به گستردگی نیازها و مسائل خاص افراد باشد، به منظور شناسایی مشتریان بالقوه یا نیچ مارکتینگ استفاده می‌شود. به عبارتی دیگر، استراتژی بازاریابی stp آن دسته از افراد که نیاز مشابهی داشته و درصدد رفع آن هستند را شناسایی میکند. استراتژی بازاریابی stp مراحل زیر را شامل می‌شود:
زمانی که شما بتوانید به درستی مراحل بخش‌بندی، هدف‌گیری و جایگاه‌یابی محصولات یا خدمات خود را در بازار انجام دهید، رضایت بیشتری از سوی مشتریان دریافت خواهید کرد که باعث سود‌دهی هر چه بیشتر کسب و کار شما می‌شود.
همانطور که گفته شد، این فرآیند سه مرحله دارد و برای اجرای صحیح این استراتژی، مراحل زیر باید به درستی اجرا شود:
مراحل بازاریابی stp
اولین مرحله‌ی استراتژی stp، بخش‌بندی یا segmentation است. در این مرحله، تیم بازاریابی مشخص میکند که کدام زیرگروه‌ها یا گروه‌های مصرف کننده جزو بازار هدف (target market) هستند. این گروه‌بندی می‌تواند بر اساس منطقه‌ی جغرافیایی، جمعیت، سبک زندگی، فرهنگ و… صورت گیرد. پس از مشخص کردن این گروه، باید مطالعات بیشتری درباره‌شان انجام شود و ویژگی‌های دقیق‌تری از آنها مشخص شود.
دومین مرحله از این مدل بازاریابی، هدف‌گیری یا targeting است که بر روی گروه‌های مشخص و محدودی که علایق، نیازها و خواسته‌های مشترکی دارند، تمرکز میکند. یکی از بخشهای مهم هدف‌گیری، شناسایی عواملی است که مشتری بالقوه شما را تشویق به خرید محصول یا خدمت شما میکند. این موضوع تحت عنوان “motivation mapping” نیز شناخته می‌شود.
در نهایت سومین مرحله از استراتژی بازاریابی stp را این بخش تشکیل می‌دهد. در این مرحله مشتری باید در معرض آنچه شما عرضه می‌کنید، قرار بگیرد و مطمئن شود شما می‌توانید نیاز و خواسته‌اش را برطرف می‌کنید. چیزی که شما ارائه می‌دهید، الزاما محصول یا کالا نیست. از این موضوع تحت عنوان “ارزش ادراک شده یا perceived value” یاد می‌شود. در حقیقت ارزش ادراک یا درک شده؛ ارزشی است که مشتری با خرید یک محصول یا خدمت متوجه آن شده و شامل رضایت حاصل از ارضای نیازهای یک مشتری بالقوه به کمک یک محصول یا خدمت می‌شود.
تحقیقات نشان می‌دهد حدود 59 درصد از مشتریان، تحت تأثیر شخصی‌سازی (personalization) قرار می‌گیرند. بازاریابی stp در واقع تغییری از بازاریابی محصول محور به بازاریابی مشتری محور را ترسیم میکند. این استراتژی شباهت بسیاری به استراتژی ارائه به بازار یا go to market (GTM) دارد، با این تفاوت که در stp شما بازار را به بخشهای مختلف با جزئیات دقیق و در راستای نیاز مشتری تقسیم می‌کنید.
با افزایش رقابت در بازار امروز، تنها بخش کوچکی از آن نجات پیدا کرده و می‌تواند فعالیت خود را ادامه دهد. فرض کنید شما با در دست گرفتن بخش کوچکی از بازار نیچ می‌توانید سودآوری بیشتری را از آن کسب و کار خود کنید؛ چرا که نیاز یا خواسته‌ی گروه مشخصی از مردم را برطرف می‌کنید. این موضوع این قابلیت را به شما می‌دهد که بتوانید انعطاف و سازگاری بیشتری در برابر نیازهای رو به تغییر مشتریان خود داشته و در نتیجه رضایت آنها را جلب کنید. به دنبال این اتفاقات شما می‌توانید درآمد بیشتری داشته باشید و به مرور زمان کسب و کار خود را گسترش دهید.
فرآیند بازاریابی stp به سازمان‌ها کمک میکند تا تبلیغات و اقدامات بازاریابی مؤثر‌تری داشته باشند. به عبارتی دیگر، استراتژی بازاریابی stp به جای تمرکز روی کمپین‌های گسترده برای تعداد زیادی از زیرگروه‌های مختلف، به کسب و کارها این امکان را می‌دهد تا اقدامات بازاریابی خود را محدود به گروه‌هایی کنند که علایق و نیازهای مرتبط و مشترکی دارند.
انتخاب گروه‌های کوچک‌تری از مشتریان هدف، علاوه بر افزایش حجم فروش به بازاریابان کمک میکند تا عبارت منحصر به فرد فروش (USP) هدف خود را گسترش دهند. عبارت منحصر به فرد فروش یا USP پیشنهاد رقابتی شماست که رقیبان‌تان آن را عرضه نمی‌کنند و باعث متمایز شدن خدمت یا محصول شما از دیگران می‌شود. حال که تا اینجا با این نوع بازاریابی آشنا شدیم، باید با دلیل استفاده از آن آشنا شویم و به این سوال پاسخ دهیم که اصلا چرا باید از استراتژی اس تی پی استفاده کنیم:
اگر شما هم به عنوان یک صاحب کسب و کار به دنبال استفاده از این مدل هستید، قبل از انجام هر کاری باید مراحل زیر را دنبال کنید:
گسترش کسب و کار با stp
این اولین گام در فرآیند استراتژی بازاریابی stp است که در آن شما مشتریان هدف و بازار هدف خود را مشخص می‌کنید. شاید این بخش یادآور ماتریس آنسوف (Ansoff Matrix) باشد که شما در آن بازار را برای محصول یا خدمت خود تعریف می‌کنید. در این مرحله بهتر است اقدامات زیر صورت بگیرد:
این بخش شامل تقسیم کردن بازار میان گروه‌های مشخصی از مردم با علایق، نیازها و خواسته‌های مشابه است. برای مثال اگر شما در حوزه‌ی فروش ماشین مشغول به کار هستید، این گروه متشکل از افرادی است که به ماشین‌های اسپرت، عادی و یا شاسی بلند علاقه دارند. یکی از مهم‌ترین قسمت‌های این بخش این است که بتوانید ویژگی‌های متفاوتی که یک بخش را از دیگری متمایز میکند، شناسایی کنید. ممکن است راه‌های زیادی برای بخش‌بندی بازار وجود داشته باشد که برخی از نمونه‌های آن به شرح زیر است:
نکته: زمانی‌که تمام بخش‌بندی ها مشخص شد، اندازه‌ی هر گروه را مشخص کرده و پتانسیل آنها برای خرید محصول یا خدمت خود را بسنجید.
در این مرحله شما توضیحات و توصیفی در رابطه با بخش‌بندی‌های مذکور می‌نویسید. این توضیحات به شما کمک میکند تا درک بهتری از مشتریانی که با آنها ارتباط دارید، بدست بیاورید. علاوه بر این شما برای فهم بهتر آنها به پرسونای مشتری یا customer persona در بخشهای جمعیت، مسائل روانشناختی و رفتار مصرف کننده نیاز دارید. ایده‌ی پشت این مرحله این است که شما مشتریان خود را به صورت عمیق‌تر درک کنید و از این طریق بتوانید تصمیمات بازاریابی را با دقت بیشتر و با نظر به درک بازار هدف بگیرید.
شما تنها به آن بخش‌ها و گروه‌هایی توجه می‌کنید که احتمال بیشتری برای خرید محصول یا خدمت شما دارند و پرسونای شما هستند؛ بنابراین بسیار مهم است که بتوانید این بخش از استراتژی stp را بادقت انتخاب کرده و استراتژی بازاریابی درستی را اتخاذ کنید. شما باید بخش‌هایی که پتانسیل بیشتری به منظور تولید درآمد برای کسب و کار شما دارند را انتخاب کنید. کسب و کار شما با انتخاب بخش درست، سود بیشتری در مقایسه با زمانی که گروه دیگری از مشتریان انتخاب کرده‌اید، برایتان به ارمغان خواهد آورد.
این کار به شما کمک میکند تا جایگاه خود را در بازار ایجاد کرده و جایی که در مقایسه با رقبای شما برایتان مناسب‌تر است را انتخاب کنید. این اقدام در استراتژی stp باعث می‌شود مشتریان محصول یا خدمت عرضه شده و علت خرید آن را بدانند. دستورالعمل جایگاه‌یابی شما باید شامل ایده‌ای برای معامله باشد که بتواند محصول یا خدمات شما را از رقبایتان متمایز کند.
آمیخته‌ی بازاریابی شما در استراتژی بازاریابی stp از 4 پی معروف یعنی محصول (product)، مکان بازاریابی (place)، قیمت (price) و ترویج (promotion) تشکیل شده است. این 4 بخش در واقع جنبه‌های از کسب و کار شما هستند که به کمک آن شما اقدام به بازاریابی می‌کنید. استراتژی‌های متفاوتی برای استفاده از هر کدام از این بخش‌ها استفاده می‌شود؛ هرچند بهتر است تمام گزینه‌های ممکن را در نظر بگیریم تا شانس بیشتری برای موفقیت داشته باشیم. رایج‌ترین استراتژی استفاده شده برای 4 پی بازاریابی به شرح زیر است:
نکته مهم: توجه داشته باشید که تمام گزینه‌های ممکن را در هنگام بررسی و مشخص کردن آمیخته‌ی بازاریابی در نظر بگیرید تا شانس بیشتری برای موفقیت داشته باشید.
اکنون که دیگر می‌دانید استراتژی بازاریابی stp چیست و اینکه می‌تواند منافع و مزایای زیادی برای یک کسب و کار و یا سازمان داشته باشد. وقت آن رسیده که با برخی از مهم‌ترین مزایای آن آشنا شوید:
مزایای stp
بازاریابی stp، کسب و کارها را تشویق میکند تا متفاوت فکر کنند و راه‌های جدیدی برای متمایز شدن از رقبای خود بیابند؛ بنابراین صاحبان کسب و کار باید متفاوت از رقیبانشان باشند و عبارت منحصر به فرد فروش خود را ایجاد کنند. انجام صحیح اقدامات بالا به آنها این امکان را می‌دهد تا کمپین‌های بازاریابی ویژه‌ای که آنها را به بازار هدف اتصال می‌دهد، اجرا کرده و از شرکت‌ها و مجموعه‌های بزرگ‌تر متمایز شوند.
اجرای صحیح استراتژی stp این امکان را به سازمان‌ها می‌دهد که با هدف گرفتن نیچ کوچک‌تر در بازار، سهم بازار خود را افزایش دهند. نیچ به معنای به دست آوردن بخشی از بازار به وسیله نیازسنجی یک قشر خاص است. یکی از راه‌های عملی کردن مورد بالا این است که با ایجاد محصول، خدمات و کمپین‌های مرتبط بتوانیم مشتریانی با نیازها، خواسته‌ها و علایق مشترک را جذب خود کنیم. افزایش سهم بازار یا market share مخاطبان بیشتری را به سمت شما هدایت میکند و شما می‌توانید از میان آنها، مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و فروش بیشتری داشته باشید.
استراتژی بازاریابی stp در صورت موفقیت کمپین‌ها، هزینه‌های ایجاد شده برای کسب و کار را کاهش می‌دهد. در این روش، عبارت منحصر بفرد فروش به کمپین‌های ما کمک میکند تا در اختیار گروه‌های کوچک‌تری از مصرف کنندگان قرار گرفته و از این طریق هزینه‌های بازاریابی را کاهش دهند. به علاوه استراتژی stp به بازاریابان این قابلیت را می‌دهد که به جای تارگت کردن هر نفر در بازار اصلی که بسیار هزینه‌بر است، بر روی بخش مشخصی از بازار تمرکز کنند. در صورتی که اقدامات بازاریابی موفقیت آمیز باشد، کاهش هزینه‌ها به افزایش منافع یک کسب و کار می‌انجامد.
کسب و کارها با در نظر گرفتن گروه مشخصی از مشتریان به عنوان مخاطبان هدف، شانس وفاداری به خود را افزایش می‌دهند. زمانی که یک کسب و کار نیازها و خواسته‌های مشخص یک گروه خاص را شناسایی کند، می‌تواند محصولات، کمپین‌ها و خدماتش را به سمت آنها هدایت کند. این موضوع به ایجاد “وفاداری به برند یا brand loyalty” کمک میکند. وفاداری به برند به مشتریانی اشاره دارد که خریدهای مکرر از برند شما انجام می‌دهند، به آن اعتماد دارند و به طور مداوم آن را از میان رقبا انتخاب می‌کنند. وفاداری به برند در دراز مدت باعث افزایش مشتریان و درآمد شما خواهد شد.
استراتژی بازاریابی stp امکان جذب مشتریان واقعی را به کسب و کارها می‌دهد. سازمان‌ها با مشخص کردن نیچِ بازار هدف می‌توانند کمپین‌های بازاریابی خود را بر اساس نیاز مخاطب به یک محصول یا خدمت مشخص طراحی کنند. مدل stp از طریق گسترش کمپین‌های مرتبط که باعث جذب مخاطبان می‌شوند، به افزایش حجم فروش کمک قابل توجهی میکند. همچنین جذب مشتری واقعی به کسب و کارها کمک میکند تا وفاداری به برند ایجاد کنند و به دنبال آن فروش خود را افزایش دهند.
استراتژی بازاریابی stp به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که زیرگروه‌های مختلفی را که درون بازار هدف گسترده‌‌شان هستند، جذب خود کنند. یکی از مرتبط‌ترین نمونه‌های استراتژی stp، جنگ بین تولید‌کنندگان نوشابه در سال 1980 است. هر دو شرکت کوکاکولا و پپسی پس از معرفی نوشابه‌ی جدید، شروع به استفاده از مدل اس تی پی کردند تا فروش خود را افزایش دهند. این مدل بازاریابی معمولا مستلزم نوعی بخش‌بندی و هدف‌گیری به کمک یک استراتژی جایگاه‌یابی مشخص می‌باشد. چند نمونه از معروف‌ترین کمپین‌های بازاریابی اس تی پی که بسیار مورد استفاده‌ی کسب و کارهاست، به شرح زیر است:
این مدل از بازاریابی stp، زیرگروه‌های مشخصی در یک بازار را بر اساس نیازها، خواسته‌ها و علایق منحصر بفردشان نشانه می‌گیرد. شرکت‌ها و کمپانی‌های بزرگ معمولا از این روش برای جلب نظر بخشهای مختلف بازار به خود استفاده می‌کنند. به علاوه کسب و کارها می‌توانند به کمک بازاریابی عمودی به گروه‌های کوچک‌تری از مصرف‌کنندگان دسترسی پیدا کنند. شرکت هایی که از تاکتیک و استراتژی بازاریابی عمودی استفاده می‌کنند می‌توانند محصولات خود را برای نوع خاصی از مصرف کننده باز طراحی کنند.
این نوع بازاریابی، به جای در نظر گرفتن گروه‌های مختلف با نیازها، خواسته‌ها و علایق منحصر بفرد، زیرگروه‌های شبیه به هم را به عنوان مخاطب هدف در نظر می‌گیرد. بازاریابی عمودی به کسب و کارها کمک میکند تا حجم فروش خود را افزایش دهند و بتوانند عبارت منحصر بفرد فروش (USP) را برای هر زیرگروه هدف خود به عنوان بخشی از کمپین ایجاد کنند.
این نوع بازارایابی، یکی دیگر از شکل‌های استراتژی بازاریابی stp است که به سازمان‌ها کمک میکند تا از طریق جذب نیازها، خواسته‌ها و علایق مشخص به چندین زیرگروه در بازار هدف خود دست یابند. کسب و کارهای بزرگ‌تر با استفاده از گسترش خط محصول، مشتریان ثابت خود را افزایش می‌دهند.
بازاریابی stp ممکن است بازاریابی جایگاه‌یابی را نیز در بربگیرد. این شکل از مدل stp به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که محصول یا خدمت خود را به شکلی بازاریابی کنند که بتوانند گروه‌های کوچکی از مصرف‌کنندگان درون بازار هدف را جذب خود کنند. جایگاه‌یابی اغلب اوقات می‌تواند با ارائه‌ی یک محصول یا خدمت مشخص همراه باشد؛ در حالی که از هدف‌گیری و بخش‌بندی در استراتژی‌های بازاریابی گسترده‌تر استفاده می‌شود.
در این مقاله تلاش کردیم تا پاسخ جامع و قابل قبولی به سؤال استراتژی stp چیست، بدهیم و تمام جزئیات درباره‌ی آن را به زبانی ساده توضیح دهیم. استراتژی بازاریابی stp روش بسیار مناسبی برای سازمان‌هایی است که می‌خواهند نظر گروه‌های مختلف در بازار را به خود جلب کنند. مدل اس تی پی به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که بتوانند حجم فروش خود را افزایش داده و مخاطبانی با علایق، نیازها و خواسته‌های مشابه را به عنوان مشتری هدف خود انتخاب کنند. از کمپین‌های stp نظیر بازار عمودی، بازار افقی، گسترش خط محصول و بازاریابی جایگاه‌یابی در بخشهای مختلف استفاده می‌شود. اگر درباره‌ی این مدل بازاریابی همچنان سؤالی دارید، حتما آن را در قسمت نظرات با ما در میان بگذارید تا کارشناسان ما در اسرع وقت به آن پاسخ دهند.
یک نوع مدل بازاریابی است که می‌تواند به کوچکی جمعیتی مشخص و در عین حال به گستردگی نیازها و مسائل خاص افراد باشد که به منظور شناسایی مشتریان بالقوه یا نیچ مارکت استفاده می شود.
فرآیند بازاریابی stp به سازمان ها کمک می کند که اقدامات بازاریابی خود را محدود به گروه هایی کنند که علایق و نیازهای مرتبط و مشترکی دارند.
هیچ دیدگاهی ثبت نشده است.