خلاصه کتاب 53 اصل مذاکره اثر لی تامپسون

کتاب 53 اصل مذاکره یکی از بهترین کتاب های فروش است و اصولی که در آن نوشته شده به هر فروشنده‌ای کمک می‌کند که یک فروش عالی داشته باشد. لی تامپسون، نویسنده این کتاب تجربه و مطالعات بسیار خوبی در زمینه مذاکره و فروش دارد و به همین خاطر می‌توان روی آموزه‌ها و دانش او حساب کرد و با کمک این دانش و آموزه‌ها، مذاکراتی موفق را تجربه کرد.

در این مقاله قصد داریم در مورد کتاب 53 اصل مذاکره (All Truth about Negotiations) صحبت کنیم. همان طور که از عنوان کتاب مشخص است، در آن 53 اصل مهم و اساسی در مورد مذاکره کردن بیان شده است. در صورتی که تمایل دارید با آموزه‌ها و درس‌های مهم و ارزشمند این کتاب آشنا شوید و از این درس‌ها برای موفقیت خود در مذاکره و فروش استفاده کنید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

آشنایی با لی تامپسون، نویسنده کتاب 53 اصل مذاکره

لی تامپسون (Leigh Thompson) که برخی او را لی تامپسون هم می‎‌خوانند، یکی از نویسندگان و اساتید بزرگ حوزه مدیریت، مذاکره و فروش است. تامپسون در مدرسه مدیریت کلاگ در دانشگاه نورث وسترن، در زمینه حل اختلاف و سازماندهی فعالیت دارد و در زمینه کاری خودش تحقیقات زیادی انجام داده و در تیم‌های مختلفی کار کرده است. او تاکنون برای مدیران زیادی برنامه مذاکره تهیه کرده و شیوه درست مذاکره کردن را به آن‌ها آموزش داده است. او آثار و مقالات متعدد و گوناگونی در زمینه مدیریت و مذاکره دارد و تاکنون 9 کتاب در این زمینه نوشته که هر 9 کتاب، بسیار پرطرفدار، علمی و اصولی هستند.

در ادامه این مقاله می‌خواهیم چند مورد از اصل‌های موجود در کتاب 53 اصل مذاکره را انتخاب کنیم و روی آن‌ها بحث کنیم و مهم‌ترین درس‌هایی که می‌توانیم از این اصل‌ها بگیریم را بیان کنیم. در صورتی که شما هم به یادگیری این اصل‌ها علاقه دارید، بخش بعدی مقاله را از دست ندهید.

مهم ترین درس های کتاب 53 اصل مذاکره

تاکنون کتاب‌های مختلف و متعددی در مورد مذاکره و فروش نوشته شده ولی یک سری از این کتاب‌ها واقعاً یگانه و منحصر به فرد هستند و درس‌ها و نکات بسیار مهم و تأثیرگذاری را به ما آموزش می‌دهند. یکی از این کتاب‌های گلچین و ناب، کتاب 53 اصل مذاکره اثر لی تامپسون است. نکته‌ای که در مورد این کتاب وجود دارد این است که فقط به مذاکرات کاری و سازمانی نمی‌پردازد؛ بلکه از مذاکره با دوستان و همسر هم سخن به میان می‌آورد. در ادامه به چند مورد از مهم‌ترین درس‌هایی که می‌توانیم از این کتاب ارزشمند بگیریم اشاره شده است:

درس اول: مهارت مذاکره، یک مهارت آموختنی است

برخی از فروشندگان و مدیرانی که به صورت سنتی فکر می‌کنند و هنوز افتخار حضور در دنیای مدرن را پیدا نکرده‌اند بر این باور هستند که مهارت مذاکره و فروش باید در ژن هر شخصی باشد و تا زمانی که این مهارت در ژن افراد نباشد، نمی‌توانند به یک مذاکره‌کننده یا فروشنده موفق تبدیل شوند. در دنیای امروز مشخص شده است که با یادگیری، تمرین و تکرار می‌توانیم به یک مذاکره‌کننده توانمند و موفق تبدیل شویم و گوی سبقت را از تمام رقبای خودمان برباییم.

آقای لی تامسون در کتاب 53 اصل مذاکره از یک قانون بسیار مهم به نام قانون ICE سخن می‌گوید. این قانون یک ابزار بسیار مهم و عالی برای تبدیل شدن به یک فروشنده و مذاکره‌کننده قدرتمند و موفق است. در صورتی که می‌خواهید در کسب و کار خودتان موفق شوید، باید یادگیری مذاکره و فروش را در اولویت قرار دهید. در ادامه قانون ICE را توضیح داده‌ایم:

در مرحله اول باید نتیجه حاصل از هر تجربه، بی‌درنگ (Immediate) ثبت و بررسی شود (ترجیحا ظرف مدت یک ساعت). در گام دوم باید نتیجه به روشنی (Clear) تشریح شده و مورد بحث قرار گیرد تا درمورد آن برداشت اشتباهی صورت نگیرد. در گام نهایی یا مرحله سوم با استفاده از روش‌های مختلف، از تجربیات قبلی برای افزایش اثربخشی (Effective) در مذاکره‌های آینده استفاده شود.

سعی کنید پس از مذاکرات، نتایج و آموزه‌ها را ثبت و یادداشت کنید. نوشتن، تأثیر بسیار زیادی در یادگیری از مذاکرات دارد. نکته‌ای که در مورد نوشتن وجود دارد این است که باید خیلی سریع آموزه‌ها و تجربیات خود را بنویسید و نگذارید بین اتمام مذاکرات و نوشتن فاصله زیادی بیفتد.

پس از اینکه نکات و درس‌ها را یادداشت کردید. آن نکات را به صورت کامل تشریح کنید و توضیح دهید و اجازه بدهید که موضوع به صورت کامل جا بیفتد. سعی کنید هنر مذاکره و فروش را برای خودتان به صورت یک قانون دربیاورید. در واقع یک مذاکره‌کننده یا فروشنده موفق کسی است که جواب آماده در آستین دارد و دقیقاً می‌داند که اگر طرف مقابل حرفی زد، باید چه جوابی به او بدهد.

 پس از مدتی وقتی درس‌ها را یادداشت کردید، متوجه خواهید شد که بسیاری از جلسات مذاکره و فروش شبیه به هم هستند و یک قانون مشخص دارند. بنابراین راز موفقیت در مذاکره کردن، تمرین و تکرار است. هر چه تمرین و تکرار بیشتر باشد، قطعاً موفقیت هم زودتر رقم می‌خورد. در ادامه جمله‌ای از کتاب 53 اصل مذاکره را می‌خوانیم:

مذاکره را با خود تمرین کرده و خود را بیازمایید. هرچه زمان و تلاش بیشتری را در زمینه تمرینات گوناگون مذاکره و ترفندهای آن صرف کنید، بیشتر خود را برای مذاکره‌های سرنوشت‌ساز آماده ساخته‌اید. به یاد داشته باشید که توانایی شما در به ثمر رساندن مذاکره‌های مهمی که در زندگی خواهید داشت، ربطی به ساختار ژنتیکی‌تان ندارد. فقط یک عامل بر این توانایی تأثیرگذار است و آن هم میزان انگیزه‌تان برای پیشرفت کردن است.

درس دوم: سعی کنید به یک مذاکره کننده آماده تبدیل شوید

در بخش قبلی بیان کردیم که مذاکره‌کنندگان و فروشندگانی موفق می‌شوند که آماده باشند و بتوانند رفتار، گفتار و زبان بدن مشتری یا طرف مقابل مذاکره را پیش‌بینی کنند. بر اساس تفکر لی تامپسون در کتاب 53 اصل مذاکره، فروشندگان و مذاکره کنندگان به دو روش آماده می‌شوند:

روش اول

یک سری از افراد در جلسه مذاکره تقاضای خودشان را به صورت مرتب و مکرر تکرار می‌کنند. به یاد داشته باشید که شما در جلسه مذاکره هستید، طرف مقابل هم خواسته‌ها و اهدافی دارد که اگر محقق نشود، مسلماً جلسه مذاکره مختومه می‌شود. بعضی افراد خودشان را آماده می‌کنند که در جلسه برای طرف مقابل، قیافه بگیرند.

بعضی دیگر قبل از نشست با خودشان عهد می‌کنند که کوتاه نیایند و از اهداف خودشان دفاع کنند. حتی باور کنید بعضی افراد قبل از جلسه مذاکره، چند مدل توهین هم آماده می‌کنند تا اگر به هدف نرسیدند، به طرف مقابل توهین کنند. گروهی از کسانی که خودشان را برای مذاکره آماده می‌کنند، با خودشان عهده می‌بندند که پیشنهاد اولیه خود را خیلی قرص و محکم به طرف مقابل بگویند.

بازار امروز واقعاً چنین مذاکره‌کنندگان و فروشندگانی را نمی‌پذیرد. اگر صاحب کسب و کاری هستید و دنبال مشتریان درجه یک می‌گردید بدانید که باید در جلسه مذاکره با انعطاف‌پذیری وارد شوید و با این مواضع خشک و مقاومتی مطمئن باشید که مشتری را از دست خواهید داد.

روش دوم

یکی دیگر از روش‌های آماده شدن برای مذاکره که در کتاب 53 اصل مذاکره این است که بیاییم و اولویت‌ها و اهدافی که در مذاکرات داریم، مشخص کنیم. سپس ببینیم که کدام یک از اهدافی که داریم، قابل دستیابی است؛ چون ممکن است یکی از اهداف ما با ارزش‌ها و اهداف طرف مقابل به طور کامل سنخیت نداشته باشد. همچنین باید سعی کنیم خواسته‌های طرف مقابل را پیش‌بینی کنیم. اگر بتوانیم این خواسته‌ها را از قبل پیش‌بینی کنیم، در صحنه مذاکره با آمادگی ذهنی بیشتری حاضر می‌شویم. در صورت امکان یک پیشنهاد اولیه برای شروع مذاکرات آماده کنید. در صورتی که مذاکرات به هم خورد و توافق حاصل نشد، باید چند گزینه جایگزین داشته باشید تا فرایند فروش شما متوقف نشود.

درس سوم: از مزایای ارائه اولین پیشنهاد برخوردار شوید

بسیاری از نظریه‌پردازان و متخصصان دانش مذاکره از جمله لی تامپسون نویسنده کتاب 53 اصل مذاکره بر این باور هستند که ارائه اولین پیشنهاد، قدرت بالایی دارد و اگر این پیشنهاد با اطلاعات مناسب و با در نظر گرفتن منافع طرف مقابل مطرح شود، می‌تواند مذاکره را به صورت کامل به نفع ما پیش ببرد. اگر بتوانیم در ارائه اولین پیشنهاد درست عمل کنیم، یک پایه برای خودمان به وجود می‌آوریم و این پایه، توجه و انتظارات طرف مقابل را جلب می‌کند.

در واقع اگر پایه به درستی تعیین شود، ادامه مذاکرات در دست ما خواهد بود و در نتیجه ابتکار عمل را هم می‌توانیم در دست بگیریم. تجربه نشان می‌دهد که اولین پیشنهاد و تعیین پایه، چنان قدرتی دارد که حتی روی مذاکره‌کنندگان توانمند و متخصص هم تأثیر می‌گذارد.

اولین پیشنهاد مزایای زیادی دارد ولی این مزایا زمانی شامل حال ما می‌شود که اطلاعات خوبی داشته باشیم و بتوانیم اولین پیشنهاد را به گونه‌ای مطرح کنیم که طرف مقابل آن را به صورت کامل و از اساس رد نکند. در صورتی که اطلاعات ما کافی نباشد و نتوانیم پایه را به خوبی مطرح کنیم، ممکن است طرف مقابل کلاً جلسه را ترک کند یا اینکه ابتکار عمل را به دست بگیرد و نتیجه مذاکره را به نفع خودش تمام کند.

درس چهارم: از چهار دام رایج در مسیر جلسات مذاکره دوری کنید

اگر می‌خواهید در مسیر مذاکرات موفق باشید، باید سعی کنید که در دام‌هایی که در مذاکرات وجود دارد، گیر نیفتید. این دام‌ها منافع شما را با مشکل روبرو می‌کند و باعث می‌شود که نتوانید اهداف خود را عملی کنید. در ادامه به این چهار دام که در کتاب 53 اصل مذاکره آمده است، اشاره خواهیم کرد:

دام اول: ترک پول بر روی میز

یکی از دام‌های مهمی که منافع ما را به خطر می‌اندازد و طرف مقابل را هم در معرض خطر قرار می‌دهد، «مذاکرات بازنده – بازنده» است. منظور از ترک کردن پول روی میز، این است که مقداری پول روی میز وجود دارد. شما باید این مقدار پول را آگاهانه و درست با طرف مقابل تقسیم کنید. برای تقسیم درست، باید توافقی بین شما و آن طرف حاصل شود.

اگر این توافق حاصل نشود، مسلماً باید هر دو طرف پول را روی میز رها کنند و دنبال کار خودشان بروند. قاعدتاً شما نباید در چنین دام‌هایی گرفتار شوید؛ چون منافع شما و طرف مقابل پایمال خواهد شد. این در حالی است که کمی تلاش، کوشش و فکر کردن به راه حل می‌تواند به شما کمک کند و هر کدام سهمی درست و منطقی از پول روی میز را بردارید. در صورتی که می‌خواهید در چنین دامی گرفتار نشوید، حتماً روی تقویت مهارت حل مسئله کار کنید.

دام دوم: مطرح کردن پیشنهاد دست پایین

یکی از دام‌های مهمی که ممکن است در آن گرفتار شویم، دام مطرح کردن پیشنهاد دست پایین است. اگر می‌خواهید این موضوع را به خوبی درک کنید، داستان زیر را خوب مطالعه کنید:

آقای ران در خلال جنگ عراق و کویت، جزو سربازان آمریکایی بود که در کویت به سر می‌بردند. او متأهل بود و می‌خواست قبل از بازگشت به کشورش، گردنبند طلایی که در یک فروشگاه پسندیده بود را به عنوان سوغاتی برای همسرش بخرد. قیمت چاپ شده روی برچسب، 400 هزار دینار بود. ران از فروشنده پرسید آیا حاضر است گردنبند را به قیمت 300 هزاردینار بفروشد؟ فروشنده در جواب گفت: «مبارک باشه!» او ابتدا از اینکه توانسته بود چنین تخفیفی بگیرد خیلی خوشحال شد. اما جالب این بود که فروشنده هم بسیار خوشحال شد، به طوری‌که حتی یک گوشواره را نیز به عنوان هدیه به او داد. ران با دیدن چنین شرایطی احساس پشیمانی کرد. او قربانی پدیده «نفرین برنده» شده بود. این وضعیت در حالتی پیش می‌آید که نخستین پیشنهاد شما، مورد قبول طرف مقابل قرار می‌گیرد. در چنین شرایطی تصور می‌کنید پیشنهادی بسیار سخاوتمندانه و دست پایین مطرح کرده‌اید.

ران وقتی متوجه شد در این دام گرفتار شده که دیگر دیر شده بود و فروشنده گردنبند و گوشواره را در بسته‌بندی زیبایی کادو کرده بود و در حالی که او را در آغوش گرفته بود، برایش زندگی مشترک خوبی را آرزو می‌کرد!

سعی کنید پیشنهاد اول را خیلی خوب و با تفکر مطرح کنید؛ زیرا اگر این پیشنهاد به درستی مطرح نشود؛ می‌تواند بازی را به نفع طرف مقابل تمام کند. دام «نفرین برنده» یکی از رایج‌ترین دام‌هایی است که در مسیر فروش و مذاکرات وجود دارد.

دام سوم: ترک میز مذاکره

گاهی موارد افراد به قدری مغرور و متعصب می‌شوند که میز مذاکره را خیلی راحت ترک می‌کنند. آن‌ها به طرف مقابل خود می‌گویند: «اگر دوست داری این پیشنهاد من را قبول کن و اگر این پیشنهاد را قبول نکنی، مذاکره به پایان می‌رسد.» این صحبت مربوط به کسانی است که چندان در مذاکره حرفه‌ای و توانا نیستند. این را بدانید که وقتی شما میز مذاکره را ترک کنید، شخص دیگری به جای شما می‌نشیند و از مزایای این جلسه منتفع می‌شود.

دام چهارم: راضی شدن به شرایطِ نامناسب تر از شرایط فعلی

گاهی افراد به قدری غرق مذاکره می‌شوند و می‌خواهند حتماً توافق حاصل شود که اصلاً به گزینه‌های بهتری که پیش رو دارند فکر نمی‌کنند. مثلاً فردی قیمت خانه‌اش را سه میلیارد تومان اعلام می‌کند. در صورتی که سر میز مذاکره حاضر شد، نباید غرق در مذاکره شود و در نهایت حاضر شود که خانه‌اش را دو میلیارد و پانصد میلیون تومان بفروشد. برای اینکه در چنین دامی گرفتار نشوید، حتماً حد پایین خود را یادداشت کنید و در جیب خود بگذارید و در صورت لزوم به آن نگاه کنید.

بهترین ترجمه کتاب 53 اصل مذاکره

کتاب 53 اصل مذاکره یکی از بهترین و ارزشمندترین کتاب‌هایی است که در حوزه فروش و مذاکره نوشته شده است. این کتاب در ایران هم طرفداران زیادی دارد و بسیاری از مذاکره‌کنندگان بر این باور هستند که کتاب مورد بحث نقش مهمی در موفقیت آن‌ها ایفا کرده است. این کتاب را آقای محمدرضا شعبانعلی ترجمه و انتشارات نص به بازار عرضه کرده است. در صورتی که تمایل دارید این کتاب را به صورت اینترنتی خریداری کنید، به انتشارات نص مراجعه کنید.

هنر مذاکره و فروش را به بهترین شکل ممکن یاد بگیرید

از دیرباز تاکنون مذاکره و فروش، اهمیت زیادی داشته و افراد موفق همیشه به دنبال موفقیت و پیروزی در جلسات مذاکره بوده‌اند. موفقیت در مذاکره، اصلاً ذاتی و ژنتیکی نیست بلکه کاملاً اکتسابی و آموختنی است. می‌توانید با مطالعه، تمرین و تکرار به یک فروشنده و مذاکره‌کننده موفق تبدیل شوید. کتاب 53 اصل مذاکره یکی از بهترین کتاب‌ها برای یادگیری مذاکره و فروش است.

در صورتی که از این مقاله لذت بردید پیشنهاد می‌شود خلاصه کتاب حقیقت فروش را هم مطالعه کنید. این کتاب‌ هم نکات بسیار مهمی در حوزه فروش به شما ارائه می‌دهد. آیا تاکنون در یک جلسه مذاکره شرکت کرده‌اید؟ از نگاه شما چه نکاتی به موفقیت در جلسه مذاکره کمک می‌کند؟ تاکنون چه کتاب‌های برای یادگیری هنر مذاکره مطالعه کرده‌اید؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و سایر همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!