استراتژی اقیانوس آبی(Blue Ocean Strategy) چیست؟

استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy) یکی از روش‌های بازرایابی است که با استفاده از آن می‌توانید به محیطی کم رقابت وارد شوید و کسب و کار خود را رشد دهید. اقیانوس آبی یکی از پرطرفدارترین روش‌های بازاریابی است که در ادامه به آن می‌پردازیم.

استراتژی اقیانوس آبی

چشمان خود را ببندید و فرض کنید که یک دریای آبی و آرام وجود دارد که شما در ساحل آن نشسته‌اید و در دور دست‌ها یک کشتی وجود دارد. این کشتی، تنها کشتی‌ای است که در این دریای زیبا به چشم می‌خورد و به ماهی‌گیری مشغول است.  روزانه تعداد قابل قبولی ماهی صید می‌کند. سپس در روزهای بعد کشتی‌های دیگری هم می‌فهمند که در این دریا ماهی‌های خوبی وجود دارد. روز به روز تعداد این کشتی‌ها زیاد می‌شود و ناگهان بین آن‌ها برای گرفتن سهم بیشتری از دریا و ماهی‌ها جنگ درمی‌گیرد و این جنگ باعث می‌شود به قدری خون ریخته شود که آن دریای آرام آبی زیبا به یک دریای خونی و قرمز تبدیل می‌شود. استراتژی اقیانوس آبی نیز بیشتر اشاره به همین دریای آبی آرام دارد که در این مقاله به توضیح آن می‌پردازیم.

استراتژی اقیانوس آبی یا  Blue Ocean Strategy یکی از روش‌های بازاریابی است که با استفاده از آن می‌توانید به محیطی کم رقابت وارد شوید و کسب و کار خود را در آن محیط رشد دهید. سال 2005 کتابی تحت عنوان استراتژی یا راهبر اقیانوس آبی منتشر شد که حاصل تلاش شبانه‌روزی و تجربه بیست ساله دو شخص به نام‌های چان کیم و رنه مابورنیا بود. این کتاب به قدری جذاب و پرطرفدار بود که در سال 2006 مشخص شد که این کتاب به 41 زبان زنده دنیا منتشر شده است و این موجب حیرت و شگفتی متخصصان زیادی بود.

حال داستان این استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ مسئله چیست که ذهن همه را تا این حد به خودش مشغول کرده است؟ اگر بخواهیم یک کلیت در مورد این راهبرد یا استراتژی بگوییم، می‌توان گفت که استراتژی اقیانوس آبی یا Blue Ocean Strategy حاصل ترکیب دو راهبرد است:

  1. راهبرد تمایز
  2. راهبرد کاهش هزینه

در صورتی که با این استراتژی آشنا شوید می‌توانید یک بازار بی‌رقیب و جدید برای کسب و کار خود ایجاد کنید. به طور خلاصه استراتژی اقیانوس آبی به این معنا است که:

ما باید این توانایی را داشته باشیم که تقاضایی را ایجاد کنیم که هیچ‌گاه وجود نداشت ولی نیاز به این تقاضا همیشه احساس می‌شد.

در جهان امروز همه کارآفرینان و مدیران کسب و کار تمایل دارند که کشتی کسب و کار خود را به درون اقیانوس قرمز بیندازند. منظور از اقیانوس قرمز، بازارهایی هستند که رقابت در آن‌ها موج می‌زند و پر از رقبای سرسخت هستند ولی اقیانوس آبی بازاری است که شما در صورت ورود به آن‌ها رهبر بازار خواهید شد؛ زیرا هنوز رقیبی در آن بازار برای شما وجود ندارد.

در ادامه این مقاله قصد داریم استراتژی اقیانوس آبی را به صورت کامل مورد ارزیابی قرار دهیم تا ببینیم این راهبرد چه مزایایی دارد و با استفاده از این راهبرد به چه پیشرفت‌ها و موفقیت‌هایی دست پیدا خواهیم کرد.

تعریفی دقیق و جامع از استراتژی اقیانوس آبی

اقیانوس، بسیار بزرگ و پهناور است و هرگز پر نمی‌شود. روزانه کشتی‌های بسیاری در حال رفت و آمد در اقیانوس‌ها هستند اما آن‌قدر اقیانوس بزرگ است که آن‌ها همدیگر را نمی‌بینند و به راحتی می‌توانند در آن رفت و آمد کنند.

حال اگر این حجم از کشتی‌ها به یک دریاچه کوچک محدود شوند، چه اتفاقی می‌افتد؟ رفت و آمد سخت می‌شود و هر کسی برای تأمین منافع خود ممکن است دیگری را کنار بزند. این رقابت اگر شدید شود، در بین کشتی جنگ رخ می‌دهد و اقیانوس آبی به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. در واقع برای درک اقیانوس آبی، باید اقیانوس قرمز را نیز درک کنید.

در استراتژی اقیانوس آبی شما باید به فضایی بروید که در آن رقابتی وجود ندارد تا از این طریق بتوانید به راحتی بقای خود را تضمین کنید و همچنین بتوانید بدون هیچ رقیب و مزاحمی، خود را رشد دهید. شما می‌توانید به جای آن‌که در اقیانوسی فعالیت کنید که جنگ در آن بسیار است، به سراغ اقیانوسی بروید که آرامش بیشتری دارد و همچنین فضای بیشتری برای رفت و آمد دارد.

در واقع اگر بخواهیم یک تعریف اساسی و مبنایی از این استراتژی ارائه دهیم باید بگوییم که بازاری برای یک محصول است که در آن هیچ رقابتی وجود ندارد و اگر هم رقابتی در کار باشد، خیلی کم است. در صورتی که تمایل دارید از این راهبرد استفاده کنید باید در جستجوی کسب و کاری باشید که شرکت‌های زیادی در آن زمینه فعالیت ندارند و فشار قیمتی در آن زمینه احساس نمی‌شود.

یکی از بهترین راه‌ها برای درک یک مسئله، مقایسه است. برای اینکه بتوانیم استراتژی اقیانوس آبی را به خوبی درک کنید، می‌توانیم این استراتژی را با اقیانوس قرمز مقایسه کنیم. در بخش بعدی این مسئله بررسی شده است.

اقیانوس قرمز چه خصوصیاتی دارد؟

اگر بخواهیم ساده‌ترین تعریف را برای اقیانوس قرمز ارائه دهیم باید بگوییم منظور از اقیانوس قرمز، تمام صنایعی است که امروز در حال کار و فعالیت هستند. در هر صنعت شرکت‌های زیادی دارند کار و تلاش می‌کنند تا بتوانند رقبای خود را به هر شکل ممکن پشت سر بگذارند و به عنوان رهبر و پیشروی بازار شناخته شوند. این رقابت و جنگ در بین صنایع به حدی زیاد است که کسب و کارها برای غلبه بر هم دارند خون همدیگر را می‌ریزند و به همین خاطر است که رنگ اقیانوس به رنگ قرمز درآمده است.

محور اصلی اقیانوس قرمز، رقابت است. رقابت به حدی شدید و نفس‌گیر است که شرکت‌ها از ریختن خون همدیگر هم صرف نظر نمی‌کنند و در صورت لزوم حتماً این کار را انجام خواهند داد. هر چه فضای بازار شلوغ‌تر می‌شود، رقابت هم قاعدتاً سنگین‌تر خواهد شد.

سهام بازار محدود است و شرکت‌ها برای دستیابی به بخش بزرگ‌تری از این سهام محدود کار و تلاش می‌کنند. وقتی شرکت‌ها تلاش می‌کنند که بخشی از این سهام محدود را در اختیار بگیرند، در واقع ثروت موجود در بازار هم بین شرکت‌ها تقسیم و در نتیجه از ارزش آن کاسته می‌شود.

هر چه رقابت سخت‌تر و نفس‌گیرتر می‌شود، چشم انداز سود و رشد با افت مواجه می‌شود. در ادامه این بخش از مقاله قصد داریم یک مقایسه از استراتژی اقیانوس آبی و استراتژی اقیانوس قرمز انجام دهیم تا ببینیم هر کدام از راهبردها چه خصوصیات و ویژگی‌هایی دارند:

استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس قرمز

1.    ایجاد بازاری که خبری از رقابت در آن نباشد

1.    رقابت در فضایی که در حال حاضر حاکم بر بازار است

2.    رقابت در چنین بازاری بی‌معنا است؛ چون شما خودتان رهبر بازار هستید

2.    باید تمام توان خود را برای حضور در رقابت به کار ببندید. چنانچه در رقابت کوتاه بیایید کارتان تمام است

3.    باید بتوانید نیازهای جدید را خلق کنید

3.    از نیاز کنونی مصرف‌کنندگان نهایت استفاده را ببرید

4.    فکر معامله به صورت هزینه-فایده را از سر خود بیرون کنید

4.    باید به فکر معامله بر مبنای هزینه و فایده باشید

5.    باید کل نظام فعالیت‌های خودتان را بر اساس تمایز و هزینه پایین تنظیم کنید

5.    باید کل نظام فعالیت‌های خودتان را یا بر اساس هزینه پایین یا بر اساس تمایز تنظیم کنید. این به شرکت شما بستگی دارد که کدام گزینه را انتخاب می‌کند.

 

مزایا و معایب استراتژی اقیانوس آبی

درست است که تا به اینجای کار استراتژی اقیانوس آبی یک روش خوب برای بازاریابی و راه اندازی کسب و کار به نظر می‌رسد ولی به هر حال باید پذیرفت که اشکالات خودش را هم دارد. در ادامه این بخش از مقاله تصمیم داریم که به مزایا و معایب این راهبرد اشاره کنیم:

مزایا

  • شرکت‌ها به به کار بستن این استراتژی می‌توانند از بازار پر از رقابت خود خارج شوند و بازاری برای خودشان راه بیندازند که خبری از رقابت در آن نیست و در نتیجه می‌توانند یکه‌تاز بازار باشند.
  • به کمک این راهبرد می‌توانید خودتان را از ساختارهای کنونی خارج کنید و ساختاری جدید و مبتنی بر تقاضا و سودآوری واقعی خلق کنید
  • می‌توانید با تولید یک محصول جدید نیاز انسان‌های دیگر را برآورده کنید. یکی از ارزشمندترین اهداف کسب و کارها رفع نیاز انسان‌ها است. استراتژی مورد بحث می‌تواند برای رسیدن شما به این هدف خیلی موثر باشد.
  • اصل و اساس این استراتژی، نوآوری در ارزش است. نوآوری در ارزش در واقع اتحاد نوآوری با قیمت، سودمندی و موقعیت‌های هزینه‌ای است. این استراتژی ارزش یا تقاضای جدیدی برای مصرف کنندگان ایجاد می‌کند و در نتیجه فرصت رشد بیشتری فراهم می‌شود.
  • استراتژی مذکور در واقع یک نقطه تحول برای ذهنیت و نگرش است. این استراتژی افق‌های ذهنی را گسترش می‌دهد و باعث می‌شود که درک فرصت‌های جدید خیلی آسان‌تر شود.
  • بر اساس این استراتژی، محصولات بر اساس انتخاب مشتری تولید نمی‌شود بلکه تابعی از تمایز و قضیه هزینه پایین هستند.
آموزش جامع کسب درآمد از تلگرام + نکته‌ها و ترفندها

معایب

  • اولین عیبی که می‌توان برای استراتژی اقیانوس آبی عنوان کرد این است که شناسایی بازارهای جدید و بی‌رقیب کار آسانی نیست. اگر بازار جدیدی باشد که همیشه احساس نیاز به آن وجود دارد، بسیاری از افراد هستند که خیلی سریع می‌توانند آن را کشف کنند و دیگر اجازه نمی‌دهند که سهمی به ما برسد. پس قطعاً عیب این روش دشواری کشف بازارهای جدید است.
  • این استراتژی نیاز به تجزیه و تحلیل‌های هوشمندانه و دقیق دارد و هر کسی نمی‌توانید این آنالیزها را انجام دهد. همچنین در خاطر داشته باشید که هیچ فرمول را رابطه جادویی برای انجام این آنالیزها وجود ندارد و ممکن است چنین کاری به ماه‌ها فکر و تمرکز و مشاوره با افراد متخصص نیاز داشته باشد.
  • ورود به بازار کار ساده‌ای نیست. نیاز به صبر و حوصله فراوان دارد. ممکن است مشتری محصول شما را بپسندد ولی قیمت آن برای او خیلی زیاد باشد و به همین خاطر ترجیح بدهد که از همان روش‌های قدیمی استفاده کند. بنابراین پذیرفته شدن از سوی مشتری و شنیدن پاسخ مثبت از سوی او کار ساده‌ای نیست.
  • ممکن است سطح محصول از سطح آگاهی مشتری بیشتر باشد و به همین خاطر ترجیح بدهد که فعلاً از آن استفاده نکند.
  • ایجاد بازار جدید کار دشواری است؛ زیرا اگر بخواهید نیروی کاری در این زمینه به کار بگیرید، باید ابتدا به نیروها آموزش کامل بدهید تا با روند و ماهیت کار شما کاملاً آشنا شوند. ممکن است محصولات اولیه با مشکلات زیادی مواجه شود و خطاهای زیادی به وجود بیاید و این احتمال وجود دارد که این خطاها اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری از بین ببرد.

در نهایت باید گفت که اتخاذ استراتژی اقیانوس آبی به صبر، پایداری، اعتماد به نفس و ایمان نیاز دارد. تازه اگر بعد از کلی سختی و تلاش بتوانید یک اقیانوس آبی برای خودتان فراهم کنید، سایر کارآفرینان و مدیران هم کوسه‌های کسب و کار خود را روانه اقیانوس شما می‌کنند، سپس جنگ درمی‌گیرد و اقیانوس زیبا و آرام شما هم از خون، قرمز می‌شود. پس این استراتژی، دشواری‌‎های زیادی در پی دارد و به موفقیت در آن می‌ارزد.

مهم‌ترین فاکتورها در استراتژی اقیانوس آبی

اگر کسی بخواهد استراتژی اقیانوس آبی یا همان Blue Ocean Strategy را پیاده کند باید از مهم‌ترین مولفه‌ها و فاکتورهایی که در این استراتژی تأثیر دارند آگاه و باخبر باشد. این مولفه‌ها هشت مورد هستند و عبارتند از:

1. استوار بودن بر داده‌ها و اطلاعات

همان طور که پیش از این هم گفتیم استراتژی مورد بحث بر تجزیه، تحلیل و آنالیز استوار است. به بیان دیگر باید بتوانید بازار خودتان را بر اساس داده‌ها و اطلاعات تجزیه و تحلیل کنید. در صورتی که بخواهید از این استراتژی استفاده کنید باید توانایی تحقیق، پژوهش، استفاده از تخصص متخصصان و تجزیه و تحلیل را داشته باشید.

2. دنبال کردن همزمان تمایز و کاهش هزینه

اگر می‌بینید که یک نیاز در بازار وجود دارد و شما توانایی پاسخگویی به این نیاز را دارید، مسلماً باید یک کسب و کار جدید ایجاد کنید و سپس روی پاسخگویی به این نیاز کار کنید ولی باید مراقب باشید که قرار نیست این تمایز با سایر کسب و کار به ارائه یک محصول گران قیمت ختم شود. هم باید متمایز باشید و هم محصولاتی با هزینه و قیمت پایین به بازار عرضه کنید.

3. دسترسی به یک فضای بازار که در آن رقیبی نیست

مشتریان زیادی دارید و از سوی دیگر تمام سهم بازار هم متعلق به شماست. دیگر چیزی بهتر از این می‌شود؟ با پیروی از این راهبرد به چنین بازاری دسترسی پیدا خواهید کرد.

4. دسترسی به ابزارها و چارچوب‌های مختلف

به کمک این استراتژی ابزارها و چارچوب‌های مختلفی در اختیار شما قرار می‌گیرد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید به هدف خود دست پیدا کنید.

5. استفاده از یک فرآیند گام به گام برای رسیدن به اهداف

یکی دیگر از پایه‌ها و اصول استراتژی مورد بحث یک فرآیند گام و گام است که با استفاده از آن می‌توانید این استراتژی را در کسب و کار و سازمان خود پیاده کنید و از مزایای آن بهره‌مند شوید.

6. به حداکثر رساندن فرصت‌ها و به حداقل رساندن ریسک‌ها

یکی از پایه‌ها و اصول مهم استراتژی‌ای که در این مقاله در مورد آن صحبت شد این است که به ما کمک می‌کند ریسک‌ها را به حداقل ممکن و فرصت‌ها را به حداکثر برسانیم.

7. خارج شدن اجرا از دل استراتژی

این استراتژی به خاطر ابزارهایی که در اختیار افراد سازمان قرار دارد، ساده است و همین سادگی باعث می‌شود که فرآیند اجرا هم به سادگی صورت گیرد. استراتژی و اجرا در این مدل از هم جدا نیست.

8. رسیدن به نتیجه برد – برد

این استراتژی باعث می‌شود که نیروی انسانی، مصرف کنندگان و شرکت هر سه به صورت همزمان برنده میدان باشند و هیچ کس متضرر نشود و همین موضوع است که باعث می‌شود استراتژی اقیانوس آبی مورد علاقه بسیاری از مدیران و کارآفرینان باشد.

چگونه استراتژی اقیانوس آبی را در کسب و کار خود پیاده کنیم؟

برای این که بتوانیم این استراتژی را در سازمان و کسب و کار خود پیاده کنیم باید شش مرحله را پشت سر بگذاریم که در ادامه به این شش مرحله اشاره شده است:

گام اول: در نخستین گام باید مرزهای بازار را بازسازی کنید. در این مرحله کسب و کار کنونی خود را مد نظر قرار دهید و چارچوب‌های آن را به چالش بکشید.

گام دوم: در این مرحله باید یک تصویر و چشم انداز کلی برای خود ترسیم کنید و از قید و بند آمار و ارقام رها شوید. در این گام به بررسی موقعیت بازار و جهت‌گیری کلان مجموعه خود بپردازید.

گام سوم: در این گام باید از تقاضای کنونی مشتریان فراتر بروید و ببینید که در آینده ممکن است چه نیازهایی داشته باشند.

گام چهارم: در این گام باید به یک سری سوالات پاسخ دهید:

  • چرا مشتریان باید محصول من را انتخاب کنند؟
  • آیا قیمت محصول من مناسب و منطقی است؟
  • چه موانعی بر سر راه موفقیت محصول من در بازار وجود دارد؟

پاسخ به این سوالات مسیر پیشرفت را برای شما روشن می‌کند.

گام پنجم: در این گام باید مشکلات سازمانی را کنار بگذارید. مسلماً مدیران زیادی در یک سازمان هستند که با چنین تفکراتی مخالف هستند. باید بتوانید آن‌ها را متقاعد کنید و موانع سازمانی را رفع کنید.

گام ششم: گام ششم، اجرای استراتژی است. البته ابتدا فضایی از اعتماد در مجموعه خود ایجاد کنید تا همه آماده اجرا باشند.

سخن پایانی

در این مقاله تلاش کردیم استراتژی اقیانوس آبی را به صورت کامل توضیح دهیم و مزایا و معایب آن را بیان کنیم. در صورت تمایل به موضوعات فروش و بازاریابی می‌توانید مقاله دیگری که در همیار آکادمی تحت عنوان تفاوت فروش و بازاریابی در چیست؟ وجود دارد را مطالعه کنید.  نظر شما در مورد این استراتژی و میزان تأثیر آن بر موفقیت یک کسب و کار چیست؟ لطفاً نظرات خود را با ما و سایر کاربران همیار آکادمی به اشتراک بگذارید.

نظر برخی دانشجویان

اراده آهنین های همیار‌آکادمی

نظرات

  1. در واقع پاراگراف اول وقتی دریاچه رو مثال میزنید پس کشت و کشتار در دریاچه رخ میدهد نه در اقیانوس !
    یه بار خودتون بخونید متوجه میشید

  2. سلام و درود بر همراهان همیشگی. بسیار عالی بود و البته به روز. قبل تر از این مقاله استراتژی های مختلفی از بازاریابی خوندم که جالب بود. کتاب های خیلی جذابی هم تو این زمینه و هم مشتری مداری و… خوندم. مثل افرین بر نهنگ. مثل گرگ وال استریت. مثل بازاریابی به شیوه سس کچاپ(بازاریابی معکوس) . این مقاله هم از جمله مقالات بسیار خوب و پرکاربردیه. سپاسگزارم.
    خانه هوشمند آلفا روز خوبی رو براتون ارزوم میکنه عزیزان جان. اگه دوست داشتید به سایت ما هم سری بزنید تا از نظراتتون استفاده کنیم. https://hooshmandbms.ir/ با افتخار دعوتید به یک خانه هوشمند.

  3. از نظر من این بدترین استراتژی موجود هست .
    مثل این هست که بازار تهران رو ول کنید برید شهری که توش همچین کاری وجود نداره !!! این درسته ؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *