مذاکره کردن یکی از بهترین راه‌ها برای شناخت افراد، کشورها و شرکت‌هاست. کسانی که مهارت مذاکره کردن را به خوبی یاد گرفته‌اند، می‌توانند حرف خودشان را به بهترین شکل ممکن بزنند و آن‌چه که به صلاح سازمان یا کسب و کار است را به دست بیاورند. یکی از بهترین کتاب‌هایی که اصول و فنون مذاکره را به ما یاد می‌دهد و کمک‌مان می‌کند که به یک مذاکره کننده حرفه‌ای و کاربلد تبدیل شویم، کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق اثر دکتر مسعود حیدری و دکتر لیلا جراحی است.
در این مقاله تصمیم داریم مهم‌ترین درس‌ها و آموزه‌های کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق را در کنار هم مرور کنیم. در صورتی که شما هم تصمیم دارید مهارت خود در زمینه مذاکره را بهبود ببخشید و از این مهارت برای افزایش فروش کسب و کار خود استفاده کنید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.
آشنایی با نویسندگان کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق
کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق را آقای دکتر مسعود حیدری به همراه خانم دکتر لیلا جراحی نوشته‌اند. این کتاب توسط انتشارات سازمان مدیریت صنعتی منتشر شده است.
نویسنده اصلی کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق، آقای دکتر مسعود حیدری است که بسیاری از متخصصان حوزه مذاکره و فروش، او را پدر علم مذاکره در ایران می‌دانند. وی در سال 1315 شمسی در قزوین متولد شد و مقاطع کارشناسی و دکترا را در دانشکده حقوق و علوم سیاسی و اقتصادی دانشگاه تهران پشت سر گذاشت. آقای دکتر حیدری، کارشناسی ارشد خود را در دانشگاه پنسیلوانیا دریافت کرد.
دکتر حیدری، درجه عالی تخصصی در روابط اقتصادی بین‌المللی و قراردادهای بین‌المللی را از دانشگاه لاهه هلند گرفته بود. وی در بیش از 375 قرارداد بین المللی به عنوان مشاور یا مذاکره‌کننده حضور پیدا کرد. تاکنون آثار مهمی از ایشان منتشر شده که از جمله آن‌ها می‌توان به ترجمه کتاب اصول و فون مذاکره اشاره کرد. آقای دکتر حیدری در ششمین روز از فروردین ماه سال 1399 خورشیدی، دار فانی را وداع گفت.
دکتر جراحی نیز تجربیات خوبی در زمینه نوشتن کتاب در مورد مذاکره و آداب معاشرت دارد. یکی از کتاب‌های خوبی که از ایشان منتشر شده است، «ادب فرد به ز دولت اوست» نام دارد.
وی در کتاب ادب فرد به ز دولت اوست، به مباحثی مانند «آداب گفتگو»، «آداب معاشرت»، «آداب تشریفات»، «آداب ارتباط موثر»، «آداب مصاحبه شغلی» و «آداب مذاکره حضوری» می‌پردازد. در صورتی که می‌خواهید اطلاعات خود را در مورد آداب معاشرت افزایش دهید، کتاب مذکور می‌تواند انتخاب بسیار خوبی باشد.
مهم‌ترین درس‌ها و آموزه‌های کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق
کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق ، سرشار از درس‌ها و آموزه‌های جذاب و به‌یادماندنی است. مطالعه این اثر برای تمامی کسانی که می‌خواهند در جلسات مذاکره فروش شرکت کنند، ضروری است؛ چون نکاتی در آن نوشته شده که می‌تواند قدرت ما در متقاعد کردن طرف مقابل را به میزان چشمگیری افزایش دهد. در ادامه این بخش به چند مورد از مهم‌ترین درس‌ها و آموزه‌های این کتاب ارزنده اشاره خواهیم کرد:
درس اول: یک مذاکره کننده موفق باید غرور شغلی داشته باشد
یکی از درس‌های مهم کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق این است که شخص مذاکره‌کننده باید غرور شغلی داشته باشد. مذاکره کننده باید نسبت به شغل خود، شرکتی که در آن فعالیت می‌کند و موضوعی که می‌خواهد بر سر آن مذاکره کند، احساس غرور داشته باشد. این فرد باید با نیت پیروزی و موفقیت بر سر میز مذاکره بنشیند و به خاطر هیچ کس و هیچ چیز، احساس شرمندگی و شرمساری نداشته باشد.
وقتی غرور شغلی در کار باشد، شخص احساسات منفی و نامناسب به دلش راه نمی‌دهد و از این رو می‌تواند حضوری درست و هوشمندانه در جلسه مذاکره داشته باشد. گاهی مواقع اعتماد به نفس شخص مذاکره‌کننده در مقابل عظمت و ثروت شرکت طرف مذاکره کاهش می‌یابد و همین مسئله باعث می‌شود که جلسه به نقطه درست و دلخواه نرسد.
درس دوم: احترام متقابل را به عنوان یک اصل اساسی در مذاکره بپذیرید
یکی از مهم‌ترین درس‌هایی که در کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق به چشم می‌خورد، اصل احترام متقابل بین طرف‌هایی است که مشغول مذاکره با یکدیگر هستند. در این کتاب می‌خوانیم:
احترام متقابل در مذاکره، یک اصل است. حتی در مذاکره با دشمنان و رقبای سرسخت، پرخاش و بی‌احترامی به هیچ وجه کارساز نیست. بر سر میز مذاکره هنگامی که مخاطب‌تان در حال سخن گفتن به شماست، با او ارتباط چشمی برقرار کنید، با تمام وجود به سخنان وی گوش دهید. در تمام طول مذاکره خود را موافق 100 درصد افکار و صحبت‌های سخنران نشان ندهید.
درس سوم: مثبت‌اندیشی و کارهای مثبت را در دستور کار قرار دهید
یک مذاکره کننده موفق و توانا، شخصی مثبت‌اندیشی و مثبت‌نگر است. کسی که نگرش مثبت دارد، به خوبی می‌داند که این نگرش مثبت تا چه اندازه روی عملکرد و توانمندی‌های او تأثیر دارد. افرادی که منفی‌بافی می‌کنند، غالباً در زندگی واقعی خودشان هم با اتفاقات و نتایج منفی روبرو می‌شوند.
در صورتی که می‌خواهید نگرش مثبت داشته باشید و با اهمیت نگرش در زندگی خود آشنا شوید، پیشنهاد می‌شود کتاب نگرش یعنی همه چیز را مطالعه کنید. این کتاب درس‌های ارزشمندی در خود دارد که نگرش شما را به طور کامل متحول می‌کند.
آقای دکتر مسعود حیدری از مخاطبان کتاب خود می‌خواهد که هیچ اندیشه بدی را در سر یا دل خود راه ندهند. ایشان پیشنهاد می‌دهند که افراد به جای تفکر در مورد گذشته و آینده، در زمان حال زندگی کنند و از دارایی‌های کنونی خود راضی و خوشحال باشند. در کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق می‌خوانیم:
بکوشید فردی بشاش، سرزنده، پرانرژی، توانا و خوش مشرب باشید. از کلمات مثبت استفاده کنید، نسبت به خودتان احساس خوبی داشته باشید و خود را انسانی باارزش و توانا بدانید. اگر می‌خواهید به انسانی مثبت‌نگر تبدیل شوید، افکار خود را متوجه خوبی‌ها و جنبه‌های مثبت کنید.
درس چهارم: به ظاهر خود توجه ویژه داشته باشید
یکی از نکات خیلی مهم و ساده‌ای که کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق به ما یاد می‌دهد، رعایت نظافت و پاکیزگی لباس و ظاهر است. لباس مرتب و کفش واکس‌زده برای مذاکره‌کننده‌ای که می‌خواهد در نشست‌های خودش موفق باشد، ضروری است.
از طرفی لازم است روی تناسب اندام خود هم کار کنیم. برای رسیدن به تناسب اندام لازم است هر روز بخشی از زمان خود را به ورزش اختصاص دهیم. ورزش موجب سلامتی جسم است و جسم سالم به روح و روان‌مان سلامتی و شادابی می‌بخشد. همچنین باید به خوراک خود توجه داشته باشیم؛ چون غذایی که مصرف می‌کنیم روی عملکرد مغز و خلق و خوی ما تأثیر می‌گذارد.
آقای دکتر مسعود حیدری در کتاب خود می‌نویسد که سحرخیز باشید. اگر هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنید، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده‌اید. از طرفی با خواب کمتر می‌توانیم به سایر کارهای خودمان رسیدگی کنیم و نظم بیشتری به کارها بدهیم.
درس پنجم: احتمال نتیجه گرفتن در مذاکرات تیمی بیشتر است
دکتر مسعود حیدری در کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق می‌نویسد: «احتمال نتیجه گرفتن مذاکرات تیمی، بیشتر از مذاکرات فردی است.» توجه داشته باشید که اگر طرف مقابل می‌خواهد به صورت تیمی سر میز مذاکره حاضر شود، شما هم به همین روش رفتار کنید و با تیمی از مذاکره‌کنندگان خبره در جلسه مذاکره حاضر شوید. در کتاب مورد بحث می‌خوانیم:
در صورتی که می‌خواهید به صورت تیمی وارد جلسه مذاکره شوید، باید آشنایی کاملی از پنج دشمن کار تیمی داشته باشید. این دشمنان، بی‌توجهی به نتیجه کار، مسئولیت ناپذیری، بی‌تعهدی، ترس از برخورد و بی‌اعتمادی هستند. در صورتی که مراقب این پنج دشمن نباشید، هر لحظه امکان دارد که در معرض آسیب قرار بگیرید و به نتیجه دلخواه نرسید.
یک تیم مذاکره ایده‌آل معمولاً 3 تا 6 عضو دارد و هیچ کدام از اعضا نباید بدون در نظر گرفتن نظر بقیه تصمیم‌گیری و اقدام کند. از طرفی باید رهبر تیم مذاکره تلاش کند که به هر کدام از اعضا نقشی فعال بدهد تا اعضای تیم احساس مسئولیت داشته باشند.
درس ششم: دنبال یک ارتباط شفاف و صمیمانه باشید
کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق به مسئله ارتباط صریح و شفاف، بیش از هر چیز دیگر اهمیت می‌دهد و چنین ارتباطی را رمز بهبود مذاکره و به نتیجه رساندن آن می‌داند. دکتر حیدری از مخاطبان خود می‌خواهد که ارتباط چشمی خود را با طرف مقابل تقویت کنند و در هنگام صحبت کردن طرف مقابل، با چشم‌ها و گوش‌های خود به او توجه نمایند.
از طرفی یک مذاکره کننده موفق تمرکز خاصی بر چشم‌های طرف مقابل دارد و می‌داند که اگر مخاطب به موضوعی که شما مطرح کردید علاقمند باشد، مردمک چشمش گشاد می‌شود. سعی کنید تا حد امکان دنبال ذهن طرف مقابل نباشید؛ چون ممکن است دچار اشتباه شوید. بکوشید از طریق سوال پرسیدن و صحبت کردن، منظور و خواسته واقعی مخاطب را درک کنید.
توجه داشته باشید که در حین مذاکره به هیچ عنوان خودتان را مشتاق نشان ندهید و تا حد امکان آرام و خونسرد باشید. همچنین نباید خودتان را آرام و مضطرب نشان دهید. یکی از راه‌های کاهش استرس در مذاکره این است که صاف بنشینید. اجازه دهید که طرف مقابل صحبت‌های خودش را به طور کامل مطرح کند و سپس مذاکره را بر اساس صحبت‌های او پیش ببرید.
هنگام صحبت کردن به مخاطب به هیچ عنوان حرف او را قطع نکنید. وقتی که می‌خواهید خودتان حرف بزنید، کلماتی به زبان بیاورید که ارزش آن‌ها بیش از خاموشی باشد. سعی کنید مخاطب شما را به عنوان یک مذاکره کننده صادق بشناسد؛ چون در این صورت نفوذ کلام شما در او چند برابر می‌شود.
درس هفتم: هدفتان از مذاکره را همیشه مد نظر داشته باشید
یکی از مهم‌ترین نکاتی که کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق به ما آموزش می‌دهد، تمرکز بر هدف مذاکره است. اگر نتوانید به اندازه کافی روی هدف خود متمرکز شوید، طرف مقابل می‌تواند به راحتی شما را به سمت هدفی که دارد سوق دهد و نتیجه به نفع خودش تمام کند. در این صورت مذاکره‌ای که انجام داده‌اید به ضررتان تمام می‌شود.
اگر می‌خواهید مذاکره خود را به یک مذاکره برد – برد تبدیل کنید، قبل از ورود به جلسه مشخص کنید که دقیقاً از این جلسه چه می‌خواهید و چه انتظاراتی دارید. وقتی بر اهداف خود متمرکز شوید، قدرت اراده و استقلال شما در جریان مذاکره خیلی بیشتری می‌شود.
درس هشتم: خنده را حذف و لبخند را جایگزین آن کنید
یک مذاکره کننده کاربلد و توانا می‌داند که خنده، تأثیر مخربی بر شخصیتش می‌گذارد و جلوه او را نزد طرف مقابل مخدوش می‌کند. از این رو سعی می‌کند که خنده را از روابط خود حذف و لبخند را جایگزین آن کند. وجود لبخند بر لب مذاکره کننده باعث می‌شود که شخص، انعطاف‌پذیر و محترم جلوه کند. مذاکره‌کننده‌ای که حرفه‌ای باشد، به هیچ عنوان شوخی نابجا نمی‌کند و به کسی هم اجازه نمی‌دهد که با او به صورت نامناسب شوخی کند.
درس نهم: برای موفقیت در زمینه مذاکره، روی انتقادپذیری خود کار کنید
کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق به ما یاد می‌دهد که برای موفقیت در زمینه فروش و مذاکره، باید انتقادپذیری خودمان را تا حد امکان بالا ببریم و آماده پذیرش انتقادها و اعتراض‌های طرف مقابل مذاکره باشیم. برخی از مذاکره‌کنندگان مبتدی دچار یک اشتباه راهبردی می‌شود و با طرف مقابل به مجادله و درگیری می‌پردازند. این در حالی است که دکتر مسعود حیدری از افراد می‌خواهد که مجادله و مشاجره را بی‌درنگ متوقف کنند و به طرف مقابل خود احترام بگذارند.
کسی که می‌خواهد یک مذاکره را در مسیر برد – برد قرار دهد، باید شنونده خوبی داشته باشد، برای عزت نفس خودش و دیگران ارزش قائل شود و طرف مقابل را به همدلی تشویق کند. توجه داشته باشید که در انتهای جلسه مذاکره، نباید یک طرف ببازد و طر ف دیگر ببرد؛ چون نتیجه برد – باخت، پایدار نیست و دیر یا زود مجبور می‌شویم که دوباره مذاکره کنیم. گاهی مواقع هم رابطه دو شرکت یا شخص، به طور کامل قطع می‌شود و دیگر امکان مذاکره وجود نخواهد داشت.
درس دهم: قبل از مذاکرات بین المللی، در مورد روحیات ملت‌ها مطالعه کنید
دکتر مسعود حیدری در مذاکرات بین المللی بسیاری شرکت کرده و از این رو تجربه مذاکره و آشنایی با مردم کشورهای مختلف را در کارنامه خود ثبت کرده است. این بزرگ‌مرد عرصه مذاکره در کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق می‌کوشد روحیات مردم کشورهایی مثل ژاپن، آمریکا، مالزی و غیره را برای خوانندگان خود بیان کند.
در صورتی که می‌خواهید در مذاکرات بین المللی به موفقیت برسید، لازم است اطلاعات و درک خود از روحیات، عادت، آداب و رسوم ملت‌های مختلف را بالا ببرید. به عنوان مثال اگر می‌خواهید با یک شرکت ژاپنی مذاکره کنید، حتماً در مورد مردم ژاپن و اخلاق آن‌ها تحقیق کنید تا بتوانید در مذاکرات، اثربخشی بیشتری از خود به نمایش بگذارید.
هر چقدر اطلاعات عمیق‌تر و بهتری داشته باشید، می‌توانید راحت‌تر طرف مقابل را متقاعد کنید و به یک نتیجه برد – برد برسید. سعی کنید در هنگام مذاکرات تخصصی با آن‌ها، حتماً یک متخصص همراه داشته باشید تا بتوانید از تمام جزئیات مسائل آگاه شوید و مذاکره را بهتر پیش ببرید.
برای موفقیت در عرصه فروش، اصول و فنون مذاکره را یاد بگیرید
فروش یکی از بهترین و پردرآمدترین مشاغل دنیاست و کسانی که به ثروت‌های کلان دست پیدا می‌کنند، اکثراً فروشندگانی توانا و حرفه‌ای هستند. در صورتی که شما هم به شغل فروش علاقه دارید و دوست دارید به یک فروشنده کاربلد و ثروتمند شوید، لازم است اصول و فنون مذاکره را یاد بگیرید. با یادگیری این مهارت می‌توانید با افراد و کسب و کارهای مختلف، تعامل برقرار کنید و جامعه خود را به سمت رشد، توسعه و پیشرفت هدایت کنید.
آیا شما هم به مذاکره با افراد و شرکت‌های مختلف برای فروش محصولات و خدمات علاقه دارید؟ از نظر شما چه اصلی در مذاکره با دیگران، بیشترین اهمیت را دارد؟ تاکنون کتابی در زمینه آموزش راه و رسم مذاکره مطالعه کرده‌اید؟ از نظر شما بهترین کتاب در این حوزه، کدام کتاب است؟ لطفاً نظرها، پیشنهاد و تجربیات خود را با ما و سایر همراهان همیار آکادمی در بخش دیدگاه‌ها (زیر همین مقاله) به اشتراک بگذارید.
سوالات متداول
-
هر کسی که در زمینه فروش و متقاعد سازی مردم کار می‌کند، با مطالعه این کتاب می‌تواند اصول و فنون مذاکره را به خوبی یاد بگیرد.
-
نویسنده اصلی کتاب آقای دکتر مسعود حیدری است و به همراهی خانم لیلا جراحی آن را تکمیل کرده‌اند.
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره