چند سال پیش آماری منتشر شد که نشان می‌داد از هر ۱۰ استارتاپ ۸ تای آنها در ۱۸ ماه اول شکست می‌خورند. یک عدد تاسف برانگیز. یعنی ۸۰ درصد استارتاپ‌ها حتی دومین تولد خود را هم جشن نمی‌گیرند. اما چرا بیشتر استارتاپ‌ها شکست می‌خورند؟ CBinsights بر اساس تحقیقی که بر روی ۱۰۱ استارتاپ شکست خورده (به صورت پرسش‌نامه) انجام شد، فهرستی از ۲۰ دلیل که بیشترین تاثیر را در شکست استارتاپ‌ها داشته‌اند منتشر کرد. این تحقیق به صورت جهانی انجام شده و دلایل آن نیز مرتبط با کشور و شرایط خاص نیست بلکه نشان می‌دهد، دلایل شکست استارتاپ ها بیشتر در مورد مدیریت یک استارتاپ است. ما این لیست را از تاثیرگذارترین تا کم‌اهمیت‌ترین علت در اینجا آورده‌ایم. اگر صاحب یک کسب و کار هستید یا می‌خواهید کسب و کار خودتان را شروع کنید، حتما این دلایل را بخوانید.
۱- ارائه‌ی محصول بدون در نظر گرفتن نیاز بازار
حتما اینستاگرام را چک می‌کنید، محصولات فن‌آوری فوق‌العاده‌ای توسط استارتاپ‌ها تولید می‌شوند. از ماشین پرنده گرفته تا انواع دستیارهای صوتی. اما بیشتر آنها به جز تحسین مخاطبین چیز دیگری به همراه ندارند. به همین دلیل به خاطر نبود مشتری، همان سری اول تولید هم فروخته نشده و بی سر و صدا آن شرکت از گردونه حذف می‌شود. در ایران هم همین مسئله وجود دارد، به انواع اپلیکیشن‌های موبایل جالبی فکر کنید که هیچ کس از آنها واقعا استفاده نمی‌کند! این مشکل را تقریبا نیمی از استارتاپ های شکست خورده بیان کرده‌اند. محصول فوق‌العاده‌ای که بازار به آن نیاز ندارد حتما شکست می‌خورد. استارتاپ ها نمی‌توانند در ارائه محصولی که بازا به آن نیاز ندارد ریسک کنند و این حتی با مفهوم استارتاپ نیز در تناقض است. پیشنهاد می‌کنیم حتما در این باره مقاله استارتاپ چیست؟ را مطالعه کنید.
محصولی که بازار به آن نیاز ندارد را کنار بگذارید
۲- مشکلات مالی
حدود یک‌سوم استارتاپ‌های شکست‌خورده، مشکلات مالی را یکی از دلایل شکست خود دانسته‌اند. این عدد واقعا بزرگ است. متاسفانه از شروع یک کسب و کار تا رسیدن به مشتریان ثابت، مسیری بسیار سخت پیش رو است و معمولا تا مدت‌ها (شاید حدود یک سال) شرکت‌ها ناسودده هستند. اگر نتوانیم در این مدت هزینه‌ها را پوشش دهیم، قبل از آنکه سال اول یا دوم تمام شود، شکست می‌خوریم.
هزینه ها را پیش بینی و از ولخرجی برای استارتاپ دوری کنید
۳- انتخاب نادرست اعضای تیم
خب به سومین دلیل اصلی شکست استارتاپ‌ها رسیدیم. مورد سوم انتخاب نادرست اعضای تیم است. این مسئله مشکلی اساسی (مخصوصا در شروع کار است) بیشتر افرادی که باهم یک استارتاپ را شروع می‌کنند همه یک مهارت دارند. مثلا همه برنامه‌نویس یا طراح وب هستند. اما مثلا کسی از مارکتینگ یا طراحی گرافیک چیزی نمی‌داند. خیلی از استارتاپ‌ها فقط به دلیل نداشتن فرد مناسب در بخش‌های کلیدی و استخدام نکردن فردی در این جایگاه‌ها (به دلیل مسائل مالی) شکست می‌خورند. این وسط خالی بودن دو مهارت مارکتینگ و مدیریت در بیشتر استارتاپ‌های تازه‌کار بیشتر حس می‌شود.
اعضای تیم خود را به درستی انتخاب کنید
۴- ناتوانی در رقابت
حتی اگر استارتاپی با یک ایده‌‌ی ناب باشید هم به زودی رقیبانی خواهید داشت. تقریبا بازاری بدون رقیب نیست، در این بین اگر بازاری داغ شود این رقابت هم بیشتر می‌شود. در مورد کسب و کارهای اینترنتی، معمولا یکی دو شرکت داریم که بیشتر بازار را دارند و بقیه سهمی حداقلی را صاحب شده‌اند. به بازار تاکسی‌های آنلاین و سفارش آنلاین غذا در ایران توجه کنید. در هر کدام از آنها شاید نزدیک به ده نام درحال رقابت هستند اما بیشتر آنها ضررده بوده و احتمالا بزودی حذف خواهند شد.
همیشه حواستان به رقبایتان باشد
۵- قیمت گذاری نامناسب
قیمیت‌گذاری درست یک هنر است. چه گران بودن و چه ارزان بودن محصول، هر دو می‌توانند استارتاپ را به شکست برسانند. البته در کنار خود قیمت، دو مسئله‌ی پوشش دادن هزینه‌ها و تعداد کاربر هم مهم هستند. در قیمت‌گذاری باید ضرب تعداد مشتریان در قیمت محصول بتواند هزینه را پوشش دهد. این وسط شاید تخمین هزینه آسان باشد اما تخمین صحیح تعداد مشتری نسبت به قیمت ارائه شده خیلی سخت است. یک اشتباه در اینجا، کلی ضرر روی دست یک استارتاپ می‌گذارد.
یک قیمت رقابتی برای محصولات خود در نظر بگیرید
۶- ارائه‌ی محصولی که کاربر پسند نیست (user unfriendly)
مفهومی به نام کاربر پسند بودن در طراحی وجود دارد. بخش مهمی از UX دقیقا کار روی کاربرپسند بودن است و محصولی که کاربر نتواند با آن راحت باشد احتمالا شکست می‌خورد. برای آشنایی بیشتر با UI و UX مقاله UI UX چیست را بخوانید
یک محصول کاربرپسند انتخاب کنید
۷- ساخت محصول بدون داشتن استراتژی بازاریابی
یک محصول خوب حتما می‌فروشد، خب نه، اگر مدل کسب و کار وجود نداشته باشد، ممکن است نفروشد. سرمایه‌گذاری هم پیدا نخواهد شد که روی چنین محصولی سرمایه‌گذاری کند. زمانی که محصولی را می‌سازید باید بدانید چه کسی، چرا و چگونه محصول شما را می‌خرد. اگر در فضای آنلاین کار می‌کنید حتما یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کار خود ایجاد کنید
هدف گذاری و داشتن استراتژی در عدم شکست استارتاپ بسیار مهم است
۸- بازاریابی ضعیف
در کسب و کار (مخصوصا کسب و کار اینترنتی) بازاریابی اگر از ارائه‌ی محصول با کیفیت خوب مهم‌تر نباشد، کم‌اهمیت‌تر هم نیست. بازار را ببینید، بسیاری از محصولات ضعیف فروش خوبی دارند و برخی محصولات عالی اصلا دیده نمی‌شوند. مسئله فقط بازاریابی است و بدون بازاریابی یک استارتاپ حتما شکست می‌خورد. پس هزینه کردن برای یادگیری بازاریابی یا استفاده از بازاریابان حرفه‌ای یک سرمایه‌گذاری معقول است. یکی از بهترین روش های تقویت بازاریابی استفاده از تکنیک یا استراتژی STP است که به فروش بیشتر و بازاریابی بهتر محصول شما کمک می‌کند. برای آشنایی بیشتر با این استراتژی به مقاله استراتژی STP در همیار آکادمی مرجعه کنید.
بازاریابی ضعیف به معنی کمرنگ بودن نیست و بازاریابی بیش از اندازه و غیر اصولی نیز به شکست استارتاپ شما منجر می شود
۹- توجه نکردن به مشتریان (عدم دریافت بازخورد از کاربران و مشتریان)
یک محصول عالی (از نظر ما) که کسی آن را نخرد چه ارزشی دارد؟ این مشکلی است که بسیاری از استارتاپ‌ها با آن روبرو هستند. یعنی انقدر روی محصول تمرکز می‌کنند که اصلا فراموش می‌کنند باید محصول به دهن مشتری خوش بیاید. از همان ابتدای کار روی پروژه باید با استفاده از پرسش‌نامه‌ها و بررسی بازار، نیاز و درخواست مشتریان را بررسی کرد تا مطمئن بود خریدارانی نیازمند محصول ما هستند. برای درک بیشتر این موضوع مقاله راه های شناسایی نیاز مشتری را مطالعه کنید.
همیشه حق با مشتری و نیاز مشتری است
۱۰- ارائه‌ی محصول در زمان نامناسب
این مشکل معمولا در زمان گذار از یک نسل به نسل دیگر پیش می‌آید. برای مثال فکر کنیم امروز که همه به سمت شبکه‌های اجتماعی با موبایل می‌رود، یک شرکت، شبکه‌ای اجتماعی بر پایه وب و بدون اپلیکیشن معرفی کند. احتمال پیروزی این سایت چقدر است؟ اگر محصول خود را خیلی زودتر یا خیلی دیرتر از زمانه ارائه کنیم، احتمال شکست ما بالا می‌رود.
ارائه یک لیموناد یخی با میکس های مختلف به درد فصل زمستان نمی خورد
۱۱- عدم تمرکز روی اهداف
یکی دیگر از دلایل شکست استارتاپ‌ها، عدم تمرکز روی محصول یا هدف اولیه است. هر روز یک موضوع یا ایده مد می‌شود ولی تنها به این دلیل نباید آن ایده یا موضوع را وارد کسب و کار خود کنیم. یک استارتاپ، مارکت نیست که هرچیزی را در آن ارائه کنیم. استارتاپ‌های موفق معمولا فقط روی یک موضوع یا حوزه تمرکز می‌کنند.
استارتاپ شما آچار فرانسه نیست
۱۲- اختلاف در تیم (یا اختلاف با سرمایه‌گذار)
اخلاف در بین افراد کلیدی تیم یا اختلاف با سرمایه‌گذار بر سر استراتژی‌ها و اهداف، علت مهم بعدی در شکست استارتاپ‌ها است. در گروه‌های کوچک، حتی یک ساز ناکوک هم می‌تواند مشکل آفرین باشد. وقتی شرکت کوچک و سرمایه کم باشد، نمی‌توان به راحتی در مورد نیروی انسانی تصمیم گرفت، چون معمولا افرادی که با هم روی استارتاپ ناسودده کار می‌کنند، شریک هستند و هر کدام حقی از این کسب کار دارند. اینجا است که اختلافات مشکل آفرین می‌شود.
مشکلات سازمان خود را حل کنید
۱۳- اصلاح نکردن انتخاب‌های (استراتژی‌های) بد – فیل سفید
علت دیگری که کارافرینان شکست‌خورده به عنوان دلیل شکست خود عنوان کرده‌اند، اصلاح نکردن انتخاب‌های بد است. پافشاری روی یک استراتژی یا انتخاب بد حتی اگر موجب شکست کسب و کار ما نشود، باعث کاهش بهره‌وری و استفاده نامناسب از سرمایه‌ها می‌شود. فرض کنید یک استخدام بد داشته‌اید، هزینه‌های فسخ قرارداد خیلی کمتر از هزینه‌هایی است که بخاطر بهره‌وری کم و مشکلاتی که با آن کارمند دارید می‌پردازید. این موضوع در مدیریت به عنوان فیل سفید مطرح شده است که حتما بعدا در موردش در همیارآکادمی خواهیم نوشت.
بر روی استراتژی های بد پافشاری نکنید
۱۴- شروع کردن کسب و کاری که واقعا به آن علاقه‌ای نداریم
لطفا لطفا لطفا، اگر فکر می‌کنید در کاری پول هست اما واقعا آن کار را دوست ندارید (حاضر نیستید سال‌ها در آن کار بمانید) چنین کاری را شروع نکنید. حالا می‌خواهد یک سوپرمارکت زدن باشد یا یک سایت فروشگاهی. باور کنید در هر حوزه‌ای از بازار برای افراد موفق پول هست. مسئله این است که اگر شما واقعا به کاری که می‌کنید علاقه نداشته باشید، بالاخره یک جا تسلیم شده و به سمت کار دیگری کشیده خواهید شد.
به دنبال علاقه خود حتی در کار باشید
۱۵- راه‌اندازی استارتاپ در محلی نامناسب
می‌دانیم که بسیاری از استارتاپ‌های ایرانی کپی یک نمونه‌ی خارجی (معمولا آمریکایی) است. اما آیا واقعا تمام کسب و کارهای موفق خارجی در ایران موفق می‌شوند؟ این مشکل حتی در مورد شهر یا منطقه هم هست. اگر صحبت های علیرضا اسکندری هم‌بنیان‌گذار بقچه را شنیده باشید می‌بینید کسب و کاری که برای یک منطقه‌ی تهران مناسب است شاید در یک منطقه‌ی دیگر حتی یک مشتری هم نداشته باشد و این یکی از مهمترین دلایل شکست استارتاپ ها است. برای مطالعه این صحبت ها به صفحه‌ی علیرضا اسکندری در بخش خودساخته های همیار آکادمی مراجعه کنید.
محل مناسبی را برای فروش محصولات یا خدمات خود انتخاب کنید
۱۶- نیافتن سرمایه‌گذار
اگر مطالب خودساخته ما را در همیار آکادمی دنبال کرده باشید، حتما این نکته توجه شما را جلب کرده است که از یک جایی به بعد حتما باید از سرمایه‌گذار برای گسترش کسب و کار استفاده کرد. خوشبختانه در سال‌های جدید سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها در ایران رشد کرده و سرمایه‌گذاران خارجی و ایرانی در این مورد فعال هستند. آنچه که برای سرمایه‌گذار مهم است، بازگشت سرمایه و سوددهی است. پس اگر طرح شما توجیه اقتصادی ندارد حتما بعد از مدتی شکست خواهید خورد.
یک سرمایه گذار برای استارتاپ خود ایجاد کنید
۱۷-مشکلات حقوقی و قانونی
مشکلات حقوقی و قانونی یکی از مهمترین دلایل شکست استارتاپ‌هایی است که سال اول کسب و کار را پشت سر گذاشته و کمی سر و صدا کرده‌اند. این زمانی است که رقیبان از مسائل قانونی برای شکست دادن شما استفاده می‌کنند. یکی دیگر از زمان‌هایی که به مشکل قانونی برمی‌خوریم زمانی است که سرمایه‌گذار می‌گیریم. یک سرمایه‌گذار کاملا با مسائل قانونی آشناست و یا مشاور حقوقی دارد اما یک کارافرین فقط به فکر کار است. بهتر است در چنین زمان‌هایی ابتدا از یک وکیل و مشاور حقوقی (آشنا به مسائل جدید و کسب و کار) مشاوره بگیرید تا در دعوایی که پیروز آن هستید، شکست نخورید.
هم‌چنین بسیاری از مشکلات، به دلیل ناآگاهی ما پیش می‌آید، اینجا هم نقش شبکه‌سازی و شنیدن تجربیات دیگران راه‌گشاست.
در هر تصمیمی از مشاورین حقوقی کمک بگیرید
۱۸- شبکه‌سازی نکردن (منزوی بودن)
کسی که وارد کسب و کار (مخصوصا کسب و کار اینترنتی) می‌شود. باید از هر فرصتی برای شبکه‌سازی و آشنایی با افراد و استارتاپ‌های دیگر استفاده کند. بسیاری استارتاپ‌ها محصولاتی دارند که نیاز شماست یا محصول شما نیاز آنها است. استارتاپ‌ها مشکلات و مسائل مشترکی دارند که با شبکه‌سازی و هم‌فکری می‌توان بسیاری از آنها را رفع کرد. به همین دلیل ما تدپنل ها را برگزار می‌کنیم تا در این رویدادها وبمستران بتوانند با هم شبکه‌سازی کنند.
شبکه سازی را جدی بگیرید
۱۹- کم آوردن (خستگی)
فشاری که به خاطر مشکلات و ریسک‌ها روی تمام زندگی یک کارافرین می‌آید کمرشکن است. یک کارافرین ممکن است تا دوبرابر کارمندان کار کند، تازه آخر ماه همان حقوقی که به کارمندش می‌دهد هم برای خودش نماند، در این میان تمام هزینه‌ها (زمان، پول و…) به سمت کار کشیده می‌شود و خانواده و دوستان سهم کمتری را به خود اختصاص می‌دهند. همین می‌شود که یک نفر تصمیم می‌گیرد کسب و کارش را رها کند و یک شغل با استرس پایین برای خودش دست و پا کند. کم آوردن در مسیر از مهمترین دلایل شکست استارتاپ شما می باشد.
زندگی یک صاحب استارتاپ با خسته نشدن تعریف می شود
۲۰ – تغییرندادن مسیر در شرایط خاص
هرچقدر هم که استراتژی ما خوب باشد، نباید آن را وحی منزل بدانیم. شرایط یک کسب و کار مدام تغییر می‌کند. بسیاری از استارتاپ‌ها در زمان وقوع یک مشکل یا شرایط خاص به جای گرفتن تصمیم متفابل، از مشکل چشم‌پوشی کرده‌اند و در نتیجه همین مسئله باعث شکست یا ضرردهی آنها شده است.
در تایتانیک کوه یخ دیده شد اما کسی آن را جدی نگرفت
در بین تمام این بیست مورد شاید سه دلیل ابتدایی از بقیه همه‌گیرتر و خطرناک‌تر باشند و از مهمترین دلایل شکست استارتاپ ها به شما می‌آیند:
- ارائه‌ی محصولی که بازار به آن نیازی ندارد (خریدار ندارد)
- نداشتن تیم مناسب
- نداشن پول کافی برای گذر از دوران ابتدایی و کم‌سود
شما تا چه حد از شکست استارتاپ خود جلوگیری کرده‌اید؟
در این مقاله ما به بررسی و توضیح ۲۰ عامل کلی که ممکن است هر صاحب استارتاپ برای جلوگیری از شکست به آن فکر نکرده باشد پرداختیم. عوامل بسیار زیادی هستند که در موفقیت و شکست یک استارتاپ تاثیرگذارند و این را تنها صاحبان استارتاپ و افرادی که در آن تیم حضور دارند درک می‌کنند. این مواردی که در بالا گفته شد یک بررسی تحقیقاتی از ۱۰۰ها استارتاپ بود و قطعا اگر در جزییات هر استارتاپ وارد شویم خواهیم دید که فراز و فرودهای بسیاری را تجربه کرده اند که به عوامل بالا هم ارتباط چندانی ندارند اما در انتها بی توجهی به یکی از موارد بالا موجب ایجاد شدن بسیاری از مشکلات ریز و درشت شده است. پیشنهاد ما به شما این است که برای درک بهتری از روند ساخت و رشد یک استارتاپ و جلوگیری از شکست آن، حتما نوع کسب و کاری که راه اندازی کرده‌اید را بشناسید و بدون دانش شروع نکنید. با شرکت در دوره آموزش استارتاپ همیار آکادمی به تمامی راه و روش‌ها و تکنیک‌های راه اندازی یک استارتاپ آشنا می‌شوید و می‌توانید با دیدی خیلی بهتر و بازتر به مشکلات پیش رو نگاه کنید.
نظر شما درباره‌ی این مقاله چیست؟ به نظر شما چه دلایل دیگری باعث شکست استارتاپ ها می شود؟ آیا دلایل شکست استارتاپ ها تنها به این ۲۰ مورد ختم می‌شوند؟ شما چه تجربه‌ای از مواجه با مشکلات این چنینی در استارتاپ خود دارید؟ مشکلات و نظرات خود را درباره‌ی دلایل شکست استارتاپ ها در زیر همین پست برای ما بنویسید.
سوالات متداول
-
شکست یک استارتاپ به این معنی است که بعد از یک بازه زمانی که استارتاپ باید رشد کند و به درآمد خوبی برسد مدام وارد هزینه هایی می‌شود که برای بقا باید تلاش کند و هیچ زمان به آن اهداف مالی که می خواهد نمی رسد.
-
هنگامی که یک استارتاپ با شکست مواجه می شود دلایل زیادی است که در آن دخیل هستند و در این مقاله به بررسی تک تک این دلایل پرداخته ایم.
اشتراک گذاری
نویسنده
Hossein Rahimi
علاقه‌مند به دنیای open source، وب و وردپرس
تغییر شماره