تلویزیون را روشن می‌کنیم و مشغول تماشای سریال مورد علاقه خود می‌شویم که ناگهان سریال متوقف می‌شود و تبلیغ یک محصول خاص به نمایش درمی‌آید. اما آیا نشان دادن به یکباره یک محصول، شما را در خرید آن محصول ترغیب می‌کند؟ واقعاً چه چیزی باعث می‌شود که توجه کاربر به یک محصول جلب نشود؟ بهترین راه برای جلب توجه کاربر در بازاریابی چیست؟ یکی از بهترین راه‌های بازاریابی، بازاریابی به صورت اجازه‌ای است. اگر شما بتوانید برای اینگونه تبلیغات از بازاریابی اجازه‌ای استفاده کنید تاثیر مستقیم آن را روی فروش محصول و خدمات خود خواهید دید. در ادامه این مقاله با ما همراه باشید تا با یکی از بهترین سبک‌های بازاریابی آشنا شوید.
بازاریابی اجازه‌ای در ابتدا توسط چه کسی مطرح شد؟
ست گودین یکی از استادان برجسته علم بازاریابی است و اولین فردی بود که کتابی تحت عنوان «بازاریابی اجازه‌ای» را نوشت و این کلمه را برای نخستین بار به کار برد. او معتقد بود که شکل‌های سنتی بازاریابی که تحت عنوان «بازاریابی وقفه‌ای یا تهاجمی» شناخته می‌شوند، اثربخشی و کارایی خود را از دست داده‌اند. کاربران امروزه دیگر ذهن خود را به دست هر کسی نمی‌سپارند و تنها از جایی که علاقه داشته باشند، اطلاعات دریافت می‌کنند. Permission Marketing همان چیزی است که در دنیای امروز، روح و جسم کاربر را تسخیر می‌کند و به او کمک می‌کند که محصول مورد نظر خود را خریداری کند.
در ادامه قصد داریم تعریفی کامل و دقیق از بازاریابی اجازه‌ای ارائه دهیم ولی برای این‌که به صورت کاربردی و کامل متوجه تعریف این استراتژی بازاریابی شوید، بهتر است قبل از آن با بازاریابی وقفه‌ای یا «Interruptive Marketing» که دو قطب مخالف یکدیگر هستند، آشنا شوید.
بازاریابی وقفه‌ای چیست؟
بازاریابی وقفه‌ای در واقع استراتژی حاکم بر بازاریابی سنتی است. در بازاریابی سنتی، کسب و کارها می‌خواستند به هر شکل ممکن محصول خود را به مشتری معرفی کنند. در واقع، اگر اولین بخش قیف بازاریابی را آگاهی مشتری در نظر بگیریم، صاحبان کسب و کار به دنبال آن بودند که مشتری را به زور وارد قیف کنند. کسب و کارها هزینه هنگفتی برای بازاریابی خود خرج می‌کردند و خیلی مواقع با نتایج عکس مواجه می‌شدند؛ زیرا مشتریان تمایلی به شنیدن تبلیغات نداشتند. تعریف بازاریابی وقفه‌ای از نام آن مشخص است. در مدل بازاریابی وقفه‌ای، صاحب کسب و کار با یک رسانه قرارداد می‌بندد و آن رسانه به ازای مبلغی که دریافت می‌کند، در برنامه‌های خود وقفه می‌اندازد و به تبلیغ محصول یا خدمات می‌پردازد. چند نمونه از حوزه‌هایی که از بازاریابی وقفه‌ای استفاده می‌کنند.
- مجله‌ها
- تبلیغات تلویزیون و رادیو
- تبلیغاتی که در ابتدای ویدیوهای یوتیوب یا آپارات پخش می‌شود
حال با توجه به تعریف بازاریابی وقفه‌ای، نوبت آن است که به تعریف موضوع اصلی مقاله بپردازیم.
بازاریابی اجازه‌ای چیست؟
در این سبک از بازاریابی همه چیز با رضایت مشتری انجام می‌شود. به بیان بهتر مشتری خودش با تمام وجود از شما می‌خواهد که محصولات یا خدمات خود را به او معرفی کنید. در واقع محصولات با اجازه مشتری به او معرفی می‌شود و این دقیقاً تعریف بازاریابی اجازه‌ای است. تبلیغات در فضای وب به این شکل انجام می‌شود؛ زیرا در دنیای امروز نمی‌توانید کاربر را مجبور به شنیدن یا دیدن تبلیغات خود کنید. او هر چیزی را دوست داشته باشد می‌خواند، می‌بیند یا گوش می‌دهد. ایمیل مارکتینگ، سوشیال مدیا مارکتینگ و بازاریابی محتوا چند نمونه از این نوع روش بازاریابی به حساب می‌آیند.
مزایای بازاریابی اجازه‌ای
بالا بردن میزان تعامل و تبدیل کاربر به مشتری
بزرگ‌ترین و مهم‌ترین مزیت این روش مدرن بازاریابی نسبت به اشکال سنتی بازاریابی این است که نرخ تعامل بین کسب و کار و مشتری را بالا می‌برد. به عنوان مثال وقتی مشتری با رضایت خودش ایمیلش را در سایت شما ثبت می‌کند تا آخرین اخبار و محصولات به ایمیل او ارسال شود، هر مطلبی که برای او بفرستید می‌خواند و در نتیجه تعامل بین شما و مشتری افزایش می‌یابد. صاحبان کسب و کار خیلی خوب می‌دانند که کاربر مشتاق را به راحتی می‌توان به مشتری تبدیل کرد. وقتی نرخ تعامل بالا برود، نرخ تبدیل هم بالا خواهد رفت.
کاهش هزینه‌های بازاریابی
وقتی از بازاریابی اجازه‌ای استفاده کنید، فقط با کاربرانی در ارتباط هستید که تمایل دارند با محصولات و خدمات شما آشنا شوند. به علاوه در این سبک از بازاریابی، از ابزارهای کم‌هزینه و حتی رایگان مانند ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌شود و به همین خاطر هزینه این نوع بازاریابی به شدت پایین است.
روابط طولانی مدت بین کسب و کار و مشتری
بازگشت مشتری و خرید مجدد او یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای هر کسب و کار به حساب می‌آید. شما می‌توانید با محتوای ارزشمندی که تولید می‌کنید، ارتباطی طولانی و پایدار با مشتری ایجاد کنید. محتوای ارزشمند همان چیزی است که مشتری را به مشتری دائمی تبدیل می‌کند.
اعتبار بازاریابی
شما اطلاعات را برای علاقمندان ارسال می‌کنید و به همین خاطر کسانی که این اطلاعات را دریافت می‌کنند، حس خوبی نسبت به شما و کسب و کارتان پیدا می‌کنند. این در حالی است که در سبک سنتی، تبلیغات نوعی مزاحمت به حساب می‌آید و افراد علاقه‌ای به این کار نداشتند.
مثال‌هایی از بازاریابی اجازه‌ای در دنیای امروز
همانطور که می‌دانید کاربران در اینترنت بسیار کم تحمل هستند و بسیار زود از انتشار یک مطلب خسته می‌شوند اما اگر کاربری به شما اجازه‌ی تبلیغات شما را داد بدین معنی است که همان زمان کم تاثیرگذاری خود را خواهد داشت. نمونه‌هایی بسیار تاثیرگذار در بازاریابی اجازه‌ای به صورت زیر است:
- ایمیل مارکتینگ: فرد در سایت شما (معمولاً بخش خبرنامه) ثبت نام می‌کند و به شما اجازه می‌دهد که ایمیل‌های خود را برای او ارسال کنید و به نوعی جز مشتریان وفادار شما به حساب می‌آید.
- شبکه‌های اجتماعی: در شبکه‌های اجتماعی مانند تلگرام، اینستاگرام، فیس‌بوک و غیره، اگر کاربری به محتوا و کسب و کار شما علاقمند باشد، در کانال شما عضو می‌شود یا شما را دنبال می‌کند. این بدین معنی است که به شما با وجود تبلیغات‌هایی که منتشر می‌کنید علاقه دارد اما سعی کنید در این حوزه همیشه به انتشار تبلیغات نپردازید و کمی بیشتر محتوا تولید کنید.
- پیام کوتاه یا SMS: بسیاری از فروشگاه‌ها از کاربران می‌خواهند که شماره تلفن خود را در فرم مخصوص وارد کنند تا بتوانند پیشنهادهای ویژه را برای آن‌ها ارسال کنند. شرکت‌ها از این روش می‌توانند فروش‌های فوق‌العاده‌ای را برای خود رقم بزنند و مشتریان را به کسب و کار خود وفادار کنند. معمولا در این حوزه مشتری علاقه‌ای به دریافت اینگونه تبلیغات ندارد و سعی کنید تا حد ممکن در اینگونه تبلیغات دقت لازم را داشته باشید.
- فید RSS: ثبت نام در سیستم RSS هر سایت باعث می‌شود که وقتی تغییری در سایت رخ می‌دهد، در کوتاه‌ترین زمان ممکن از آن تغییر باخبر شوید. این روش نیز می‌تواند به عنوان یکی از بهترین سبک‌های بازاریابی اجازه‌ای شناخته شود.
- یوتیوب: یوتیوب بیش از 2 میلیارد کاربر در سراسر جهان دارد و به عنوان بزرگ‌ترین بستر اشتراک ویدیو در جهان محسوب می‌شود. در صورتی که در این بستر، کانالی ایجاد کنید و کاربری برای گرفتن اشتراک کانال شما اقدام کند، هر تغییری در کانال شما برای او ارسال خواهد شد.
بازاریابی اجازه‌ای برای چه مشتری‌هایی موثر است؟
به جرئت می‌توان گفت که این روش بازاریابی برای تمامی مشتریان مفید و موثر است. البته این موضوع یک شرط دارد. شرط این‌که بازاریابی اجازه‌ای برای یک مشتری مفید و موثر باشد این است که مشتری خودش بخواهد با محصول یا خدمت شما آشنا شود. از این رو گفته می‌شود که این نوع بازاریابی فقط مشتریان هدفمند را تحت تأثیر قرار می‌دهد. حال سوال پیش می‌آید که مشتریان هدفمند چه کسانی هستند؟ مشتریان هدفمند همان کسانی هستند که به تازگی اقدام به خرید محصولات یا خدمات شما کرده‌اند. وقتی یک مشتری خریدی از شما انجام می‌دهد، قاعدتاً به شما اعتماد کرده است و در نتیجه تمایل دارد که با سایر محصولات شما آشنا شود. ست گودین در کتاب بازاریابی اجازه‌ای می‌نویسد که اگر می‌خواهید این نوع بازاریابی موثر واقع شود و مخاطب را به خرید محصولات یا خدمات تشویق کند، باید چند نکته را همواره مد نظر قرار دهید:
خودخواهی را کنار بگذارید
شرط موفقیت در این سبک از بازاریابی این است که خودخواهی را کنار بگذارید. ببینید که مشتری از شما چه می‌خواهد و چه نیازی دارد. نیاز او را به بهترین شکل برطرف کنید تا از این طریق نیازهای خودتان برطرف شود. بنابراین در این روش لازم است مشتری در اولویت قرار گیرد.
از کنترل کردن مشتری دست بردارید
شما به عنوان صاحب کسب و کار وظیفه دارید که با در نظر گرفتن نیاز مشتریان بهترین محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها معرفی کنید ولی وقتی پای انتخاب به میان می‌آید، هرگز نباید چیزی را به مشتری تحمیل کنید. اجازه دهید که مشتری خودش انتخاب کند. خیلی از فروشگاه‌های آنلاین به خاطر تحمیل محصول به مشتری شکست می‌خورند.
به قول‌های خود پایبند باشید
وفاداری به قول‌ها ایجاد اعتماد می‌کند و اعتماد یکی از اصلی‌ترین ارکان وفادار کردن مشتری است. وقتی به مشتریان خود قولی می‌دهید حتماً به آن پایبند باشید. مثلاً به آن‌ها می‌گویید که برای یک مناسب خاص قصد دارید یک پیشنهاد ویژه بگذارید، اگر چنین قولی دادید هرگز آن را فراموش نکنید.
این نوع بازاریابی یک سرمایه گران‌بها و ارزشمند است
وقتی کاربر اطلاعات ایمیل، شماره تماس و غیره را به شما می‌دهد در واقع به شما اعتماد کرده است و این موضوع، چیزی کمتر از سرمایه نیست. اعتماد کاربران، سرمایه‌ای ارزشمند و گران‌بها به حساب می‌آید پس قدر آن را بدانید و سعی کنید بهترین خدمات ممکن را به این دسته از کاربران ارائه دهید. حال سوال پیش می‌آید که چگونه می‌توانیم یک کمپین برای این نوع بازاریابی راه اندازی کنیم. در صورتی که تمایل دارید شیوه راه اندازی کمپین را بدانید، تا پایان مطلب با ما همراه شوید.
روش راه اندازی یک کمپین بازاریابی اجازه ای
اگر بخواهیم شیوه راه اندازی یک کمپین بازاریابی اجازه‌ای را به صورت ساده بیان کنیم، باید بگوییم که در این نوع بازاریابی، شما باید یک پیشنهاد در رابطه با یکی از محصولات یا خدمات خود به مشتریان بدهید. در ازای این پیشنهاد توجه مشتریان جلب می‌شود و به شما اجازه می‌دهند که محصولات یا خدمات بعدی خود را به آن‌ها معرفی کنید. وقتی این اجازه را به شما دادند باید بدون کم و کسر به قول خود عمل کنید.
بد قول نباشید
به هیچ وجه از قول خود کوتاه نیایید. به عنوان مثال اگر به مخاطب قول دادید که در صورت ثبت نام در خبرنامه، یک کتاب رایگان به او هدیه می‌دهید، باید همان کتاب را به صورت کامل به او هدیه دهید و هیچ‌گونه کوتاهی در این کار نداشته باشید. برای راه اندازی یک کمپین موفق بازاریابی اجازه‌ای لازم است بدانید که این نوع بازاریابی پنج سطح دارد که شما می‌توانید یک سطح را انتخاب و متناسب با آن کمپین خود را برگزار کنید. این پنج سطح عبارتند از:
- سطح موقعیتی: کاربران در این سطح، اطلاعات ارتباطی خود را در اختیار کسب و کار می‌گذارند.
- اعتماد به برند: در این مرحله مشتری به کسب و کار اجازه می‌دهد که پیشنهاد خود را مطرح کند.
- ارتباط شخصی: در این سطح کاربر به کسب و کار اجازه می‌دهد که یک یا چند تن از متخصصان آن کسب و کار به صورت تلفنی، پیامکی یا ایمیلی با او ارتباط برقرار کنند.
- اجازه امتیازی: در این مرحله کاربر به شرکت اجازه می‌دهد که پیشنهاد تشویقی خود را ارائه دهد. سپس کاربر اطلاعات شخصی خود را به کسب و کار می‌دهد و در ازای ارائه این اطلاعات، آن پیشنهاد تشویقی (مانند کد تخفیف) را دریافت می‌کند.
- اجازه کامل: در این سطح کسب و کار می‌تواند به جای مشتری تصمیم بگیرد و دست به انتخاب بزند. در واقع مشتری در این سطح به کسب و کار، اختیار تام می‌دهد که بهترین محصول را به اختیار خود انتخاب و ارسال کند.
چه شغل‌های از طریق بازاریابی اجازه‌ای کار می‌کنند؟
در عصر حاضر یک سری از مشاغل باید تمرکز خود را روی این بازاریابی بگذارند و از این طریق کار کنند؛ زیرا بازاریابی سنتی دیگر توان و قدرت سابق را ندارد و می‌تواند تمامی تلاش‌های یک کسب و کار را بی‌نتیجه بگذارد یا حتی نتیجه معکوس به همراه داشته باشد. در ادامه به چند مورد از مشاغلی که باید این سبک از بازاریابی را به کار ببندند اشاره شده است:
- مدیران بازاریابی در کسب و کارهای مختلف که مسئولیت تعیین سیاست‌های بازاریابی در سازمان هستند
- مدیر تبلیغات
- مدیر امور مشتریان برای برقراری ارتباط با مشتریان و افراد خارج از سازمان
- تحلیلگر پژوهش و تحقیقات بازار برای شناخت رفتار مشتریان و ارائه پیشنهاد بر اساس رفتار آن‌ها
نتیجه‌گیری
کاربران دیگر مجبور به بررسی یک محتوای خاص نیستند و می‌توانند هر چیزی را که دوست داشتند ببینند و بخوانند. پس باید با محتوایی ارزشمند آن‌ها را مجذوب کسب و کار خود کنیم تا با میل و رضایت خودشان از ما بخواهند محصولات خود را به آن‌ها معرفی کنیم. در حال حاضر مشاغل گوناگونی از قبیل مدیر بازاریابی از این سبک استفاده می‌کنند. بازاریابی اجازه‌ای در واقع بازاریابی مدرن شناخته می‌شود و با تمرکز بر آن می‌توانید تحولی بزرگ در فروش خود ایجاد کنید. نظر شما چیست؟ آیا تاکنون از این سبک بازاریابی در کسب و کار خود استفاده کرده‌اید؟ نظرات خود را با ما و کاربران زیر همین پست به اشتراک بگذارید. یکی از انواع رایج و متداول این نوع بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ است.
منابع:
اشتراک گذاری
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره