کتاب حقیقت فروش (Sales Truth) یکی از بهترین کتاب های فروش است و با مطالعه این کتاب می‌توانیم به بسیاری از مفاهیم مهم و اساسی در حوزه فروش پی ببریم. امروزه بسیاری از متخصصان فروش و فروشندگان حرفه‌ای به کتابی نیاز دارند که راه و رسم رسیدن به موفقیت در حوزه فروش را به آن‌ها نشان دهد. فروشندگان مبتدی و نیمه‌حرفه‌ای زیادی در بازار حضور دارند و فعالیت می‌کنند ولی متأسفانه فروشندگان حرفه‌ای و موفق معدود و انگشت‌شمار هستند.
در این مقاله قصد داریم خلاصه کاملی از کتاب حقیقت فروش ارائه دهیم و چند نکته کلیدی را در مورد رسیدن به موفقیت در زمینه فروش بیان کنیم. در صورتی که شما هم می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید و به یک درآمد عالی دست پیدا کنید، پیشنهاد می‌کنیم که تا پایان این مقاله با ما همراه شوید. درس‌های مهمی منتظر ماست که باید یاد بگیریم و فروش خود را متحول کنیم!
آشنایی با مایک وینبرگ، نویسنده کتاب حقیقت فروش
مایک وینبرگ (Mike Weinberg) یکی از نویسندگان مطرح و برجسته در حوزه فروش است. بسیاری از دوستان و نزدیکانش، او را یک شخص «ابهام‌زدا» می‌دانند و بر این باور هستند که به شدت رک و صادق است. او همواره می‌کوشد که حقیقت هر چیزی را به بهترین شکل ممکن بیان کند و اکنون هم کتاب حقیقت فروش (Sales Truth) را نوشته تا بتواند مخاطبان خود را با اصل و واقعیت فروش آشنا کند. او در این کتاب می‌کوشد راز موفقیت در عرصه فروش را با شما در میان بگذارد.
آقای وینبرگ یکی از مشاوران، سخنرانان، کوچ‌های مطرح جهان است که متخصصان حرفه‌ای حوزه فروش، علاقه و ارادت خاصی به وی دارند. تخصص اصلی او راه اندازی و توسعه کسب و کارهای جدید و مدیریت فروش است. وی در وب‌سایت خودش اعلام کرده که یک مأموریت اصلی و اساسی دارد و می‌خواهد مسئله فروش، تربیت فروشندگان توانمند و حرفه‌ای و ساخت تیم‌های فروش را ساده و آسان کند.
لحن او در کتاب‌هایی که می‌نویسد، عمدتاً روان، شیوا و قابل فهم است و هر مخاطب به راحتی با درس‌ها و نکات او ارتباط برقرار می‌کند. به همین خاطر هم کتاب‌های او عمدتاً جزو پرطرفدارترین و پرفروش‌ترین کتاب‌های آمازون و نیویورک تایمز هستند. کتاب‌های «فروش جدید به زبان ساده» و «مدیریت فروش به زبان ساده» دو کتاب ارزشمند دیگر از مایک وینبرگ هستند. در بخش بعدی این مقاله قصد داریم به چند مورد از مهم‌ترین درس‌ها و نکات کتاب حقیقت فروش اشاره کنیم.
چند درس و نکته بسیار مهم از کتاب حقیقت فروش
مایک وینبرگ کتاب حقیقت فروش را در قالب دو بخش و هفده فصل نوشته است. این کتاب کلکسیونی از درس‌های مهم برای افزایش فروش را به ما آموزش می‌دهد. بخش اول این کتاب روی متخصصان و کارشناسان فروش تمرکز دارد و در بخش دوم به فروش محصولات و خدمات به مشتریان جدید می‌پردازد.
درس اول: قواعد و اصول فروش، ثابت و پایدار هستند
آقای مایک وینبرگ در فصل نخست کتاب خود تفاوت فروشندگان مبتدی و حرفه‌ای را روشن می‌کند. او بر این باور است که فروشندگان مبتدی همیشه می‌خواهند به ما بگویند که همه چیز تغییر کرده و متحول شده است. آن‌ها دوست دارند جهان را خطرناک، عجیب و پر از سحر و جادو نشان دهند و تلاش می‌کنند به ما بفهمانند که قوانین سابق جهان به طور کلی تغییر کرده و با جهانی نو و قواعدی کاملاً جدید روبرو هستیم. نو شدن جهان و قوانین حاکم بر آن باعث شده روش‌ها، تکنیک‌ها و رویکردهای قدیمی و سنتی دیگر کاربردی نداشته باشند.
مایک وینبرگ بر این باور است که فروشندگان حرفه‌ای، مدیران فروش خبره و مدیر عامل‌های موفق و توانمند به خوبی می‌دانند که قوانین فروش قدیمی و سنتی هنوز هم به بهترین شکل جواب می‌دهد. این افراد سعی می‌کنند مبانی فروش را خیلی خوب یاد بگیرند و در آن متخصص شوند. وقتی کسی مبانی فروش را آموخت و در آن استاد شد، دیگر فرقی ندارد که فروش در چه پلتفرمی صورت گیرد. کسی که فروش را بلد باشد هم به صورت حضوری، هم به صورت اینترنتی و تلفنی فروش را نهایی خواهد کرد.
آقای وینبرگ از مخاطب خودش می‌خواهد که سراغ آزمون و خطاهای جدید و نو نرود. کافی است سراغ مبانی و اصولی برود که پیش از این متخصصان و پژوهشگران تست کرده و درستی آن را درک کرده‌اند. موفقیت در فروش واقعاً کار سخت یا عجیب و غریبی نیست؛ تنها کافی است انگیزه‌های فروش را بشناسید و از آن به بهترین شکل ممکن استفاده کنید. البته در این بین مسئله لحن، زبان بدن و شیوه گفتار اهمیت دارد ولی اصل بر استفاده از انگیزه‌های فروش است.
درس دوم: فروشندگان عالی، خالق فرصت ها هستند
دومین درس مهمی که می‌توانیم از این کتاب یاد بگیریم این است فروشندگان عالی و حرفه‌ای در پی شکار فرصت‌ها نیستند. آن‌ها سعی می‌کنند فرصت مورد نظر خودشان را خلق کنند. مایک وینبرگ بر این باور است که نویسندگان و مدرسان حوزه فروش معمولاً پنج نکته را به مخاطبان خود آموزش نمی‌دهند، این در حالی است که این پنج نکته اصل و اساس علم فروش هستند و یک فروشنده معمولی را به یک فروشنده توانمند و حرفه‌ای تبدیل می‌کنند. در ادامه به این پنج نکته اشاره شده است:
- نگرش درست
- مدیریت تقویم و برنامه کاری
- هدف‌گذاری راهبردی
- انتقال پیام‌های جذاب و متقاعدکننده
- تعهد به مشتری‌یابی
در کتاب حقیقت فروش این پنج نکته به خوبی توضیح داده شده است. فروشندگان موفق و پربازده در صنایع مختلف این 5 نکته را می‌دانند و تلاش کرده‌اند که این نکات را در کسب و کار خود اجرایی کنند. در واقع اگر یک فروشنده بخواهد فرصت مورد نظر خودش را خلق کند، باید از طریق این پنج جنبه این کار را انجام دهد:
جنبه اول: نگرش درست
در کتاب حقیقت فروش بیان شده که اگر می‌خواهید در زمینه فروش‌های جدید (فروش به افراد و مشتریان جدید) به درجه استادی برسید، باید در زمینه خلق فرصت‌های جدید تخصص پیدا کنید. اولین کار برای خلق فرصت‌های جدید این است که ذهن و قلب خود را هماهنگ کنید و به یک نگرش درست و اساسی برسید. هیچ چیز در فروش، مهم‌تر از نگرش فروشنده نیست؛ زیرا اگر نگرش فروشنده درست نباشد، فرصت به درستی خلق نخواهد شد.
اگر بتوانید اندیشه و قلب خود را هماهنگ کنید و به این باور برسید که توانایی خلق فرصت‌های جدید را دارید، می‌توانید بهترین نتایج را از خود به نمایش بگذارید و به برنده شدن کسب و کار خودتان هم کمک کنید. همه چیز به نگرش خود انسان بستگی دارد. کتاب نگرش یعنی همه چیز اثر جف کلر، اهمیت نگرش در زندگی انسان را به خوبی نشان می‌دهد. جف کلر در این زمینه می‌نویسد:
نگرشتان را عوض کنید، زندگی‌تان عوض می‌شود.
اگر احساس می‌کنید که در زمینه فروش موفق نیستید یا اینکه می‌خواهید به یک فروشنده حرفه‌ای و موفق تبدیل شوید، روی نگرش خود کار کنید. بسیاری از متخصصان روانشناسی بر این باور هستند که کلید موفقیت در زندگی، تغییر نگرش است. با یک نگرش درست و آگاهانه می‌توانیم فروش خود را افزایش دهیم.
جنبه دوم: مدیریت تقویم و برنامه کاری
یکی از کارهایی که برای موفقیت در زمینه فروش اهمیت دارد، این است که مدیران عامل و مدیران فروش، درگیری کارمندان فروش در کارهای مختلف را کاهش دهند. این افراد باید بتوانند تمام قوا و تمرکز خود را روی مسئله فروش بگذارند تا بتوانند بهترین نتیجه را از فروش بگیرند. یکی از دلایل کاهش فروش در برخی کسب و کارها این است که فروشندگان خود را مشغول کارهای اداری و غیره می‌کنند و اجازه نمی‌دهند که آن‌ها تمرکز خود را روی مسئله فروش بگذارند.
یکی از کارهای مهمی که هر فروشنده یا مدیر فروش باید انجام دهد، برنامه‌ریزی است. باید برای انجام کارهای خود یک برنامه مشخص داشته باشید و طبق این برنامه مشخص پیش بروید. این برنامه را با مدیران سازمان هم در میان بگذارید تا تلاش‌های شما برای آن‌ها هم روشن و شفاف باشد. البته مدیران فروش و مدیران کسب و کارها هم باید این امکان را به فروشندگان خود بدهند که تمرکز خود را روی مسئله فروش بگذارند و به کارهای دیگری که تمرکز فروشنده را مختل می‌کند، مشغول نشوند.
کار فروش واقعاً یک کار تخصصی است و نیاز به تمرکز دارد. فروشنده باید روی رفتار مشتریان مطالعه کند، نکات مشترک را بین آن‌ها کشف کند و سعی کند که برای این نکات مشترک، راه حل‌های مشترکی پیدا کند. فروشندگان با مطالعه رفتار مشتریان، قدرت پیش‌بینی خود را افزایش می‌دهند و می‌توانند بهترین واکنش‌ها را به موقعیت‌های مختلف بدهند.
جنبه سوم: هدف گذاری راهبردی
یکی دیگر از مهم‌ترین کارهایی که یک فروشنده باید انجام دهد، هدف‌گذاری استراتژیک و راهبردی است. مدیران فروش باید سعی کنند با تیم خود و مدیران کسب و کار جلسه بگذارند و یک هدف روشن و مشخص برای تیم خود تعریف کنند. البته بسیاری از سازمان‌ها به اهداف خود در زمینه فروش دست پیدا نمی‌کنند؛ زیرا گاهی مواقع اهدافشان واقع‌بینانه و عقلانی نیست و گاهی مواقع هم اشکالاتی در تیم فروش وجود دارد که مانع از دستیابی به این هدف می‌شود.
تیم فروش باید یک هدف مشخص داشته باشد و در راستای رسیدن به این هدف تلاش و کوشش کند. البته مدیر فروش وظیفه دارد که یک هدف واقع‌بینانه و درست تعریف کند و از طرفی باید موانعی که در مسیر دستیابی به این هدف وجود دارد را برطرف کند. مدیر فروش وظیفه دارد به اعضای تیم خود انگیزه بدهد و به آن‌ها کمک کند که برای رسیدن به هدف تلاش کنند؛ زیرا برخی از فروشندگان تجربه و دانش کافی را ندارند و ممکن است خیلی زود از دستیابی به هدف خسته شوند.
جنبه چهارم: انتقال پیام های جذاب و متقاعدکننده
در کتاب حقیقت فروش گفته شده، در صورتی که می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید باید بتوانید نیاز مخاطب یا مشتری را به خوبی درک کنید و بر اساس نیازی که دارد، انگیزه فروش را در او ایجاد کنید. منظور از انگیزه فروش این است که باید بتوانید نیاز او را پیدا کنید، سپس پیام‌های جذاب و متقاعد کننده به او منتقل کنید و کاری کنید که پیشنهاد شما را قبول کند.
فروشنده باید پیام‌های جذاب و متقاعدکننده داشته باشد تا بتواند فرصت‌های جدید فروش را خلق کند و به مشتریان جدید بفروشد. وجود این پیام‌ها، اعتماد به نفس فروشنده را بالا می‌برد و باعث می‌شود که بتواند با دست پر به استقبال مشتری بالقوه برود و او را متقاعد و مجاب کند. البته فروشنده نباید به کاغذ و یادداشت تکیه کند بلکه باید بتواند با تمرین و تکرار این پیام‌ها را به ذهن بسپارد و در هر موقعیت بهترین استفاده ممکن را از این پیام‌های جذاب ببرد.
جنبه پنجم: تعهد به مشتری یابی
یکی از مهم‌ترین کارهایی که یک کسب و کار برای فروختن محصولات و خدمات به مشتریان جدید باید انجام دهد، مشتری‌یابی (Prospecting) است. توجه داشته باشید که اصلاً مهم نیست که از چه ابزارها و پلتفرم‌هایی برای رسیدن به مشتریان جدید استفاده می‌کنید. چیزی که اهمیت دارد، پیدا کردن مشتریان جدید و فروش محصولات به آن‌ها است. در حال حاضر بسیاری از کسب و کارها و شرکت‌های بزرگ هنوز از روش فردی برای پیدا کردن مشتریان جدید استفاده می‌کنند. فروشندگان حرفه‌ای تلاش می‌کنند که از روش‌های نوین و کارآمد برای مشتری‌یابی استفاده کنند.
درس سوم: سه اصل مهم در زمینه فروش
سه اصل مهم در زمینه فروش وجود دارد که مایک وینبرگ هم در کتاب حقیقت فروش به این سه اصل اشاره کرده است. شاید امروزه مسئله فروش شکل و شمایل جدیدی به خودش گرفته باشد ولی این شکل جدید اصلاً به معنای تغییر و تحول در اصول و مبانی فروش نیست. اصول و مبانی فروش به صورت کامل از قدیم تاکنون حفظ شده است. در ادامه به این سه اصل اشاره شده است:
- فرصت‌های در حال رشد را اولویت‌بندی کنید. این فرصت‌ها اهمیت زیادی دارند ولی نباید برای همه آن‌ها به طور مساوی وقت بگذارید. لازم است که این موارد را اولویت‌بندی کنید و سپس بر اساس اولویت، به هر کدام از فرصت‌های در حال رشد، زمان مشخصی را اختصاص دهید.
- فرصت‌های در حال رشد را با تعصب و جدیت دنبال کنید. سعی کنید از بهترین ابزارها برای پیگیری و دنبال کردن این فرصت‌ها استفاده کنید. اگر احساس می‌کنید که نیاز به راه اندازی وب‌سایت یا فعالیت بالا در شبکه‌های اجتماعی دارید، دریغ نکنید؛ چون این کار باعث رشد و افزایش مخاطبان شما خواهد شد.
- همیشه از وقت خود بهترین استفاده را ببرید. همچنین سعی کنید کارها را طبق برنامه پیش ببرید و به برنامه‌ای که برای خودتان تنظیم کرده‌اید، پایبند و وفادار بمانید.
درس چهارم: رضایت مشتری، باید هدف شماره یک هر کسب و کار باشد
هر کسب و کاری که خواهان موفقیت باشد و بخواهد به بیزینسی ماندگار تبدیل شود، باید رضایت مشتریان خود را در اولویت قرار دهد. آقای وینبرگ در کتاب حقیقت فروش جمله مهمی را بیان می‌کند. این جمله اساس و مبنای هر کسب و کار پرفروش و موفق است:
هدف شماره یک شما در مسئله فروش باید موفقیت حداکثری مشتریانتان باشد.
در حال حاضر رقابت کسب و کارها روی راضی و خوشحال کردن مشتریان متمرکز شده است. امروزه مشتریان سراغ آن دسته از کسب و کارها و محصولاتی می‌روند که با آن محصول یا بیزینس، خوشحال و موفق باشند. مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش می‌گوید که شاید شما در کسب و کار خودتان متخصص باشید و بتوانید مسائل را با راهکارهای بی‌نظیر خود حل و فصل کنید ولی فقط وقتی موفق می‌شوید که تمام نیرو و تمرکز خود را صرف مشتریان و بازار کنید.
درس پنجم: چند نکته کلیدی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق
بسیاری از افراد تصور می‌کنند که انسان‌های موفق، رازهای خاصی دارند که وقتی این رازها را به کار می‌بندند، به موفقیت می‌رسند. این در حالی است که هیچ راز خاص و خارق‌العاده‌ای در کار نیست. در ادامه به چند نکته کلیدی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق اشاره شده است:
- فروشندگان موفق بسیار تلاش می‌کنند و تمام توان و کوشش خود را برای موفق شدن به کار می‌بندند.
- این افراد اهل رقابت هستند. البته حتماً قرار نیست که با یک شخص دیگر رقابت کنند. تنها کافی است که با دیروز خودشان رقابت کنند.
- آن‌ها کسب و کار خود را به خوبی می‌شناسند و می‌دانند که باید با چه کسب و کارهایی رقابت کنند. اگر یک فروشنده کسب و کار خودش را نشناسد، نمی‌تواند آن‌گونه که باید و شاید در مسئله فروش موفق شود.
- برقراری روابط دوستانه و صمیمانه با مشتری، رمز پیروزی یک فروشنده است. برخی از کسب و کارها و فروشنده‌ها، علاقه‌ای به ارتباط صمیمانه با مشتریان خود ندارند و فقط جنبه‌های منفی روابط صمیمانه را می‌بینند. این در حالی است که یک کسب و کار موفق، باید روی روابط با مشتریان تمرکز کند و سعی کند خاطره‌ای زیبا و خوش از خرید در ذهن مشتری ثبت کند.
- فروشندگان موفق عاشق آمادگی و پیش‌بینی هستند. مشتریان معمولاً رفتار مشخصی دارند و حتی کلمات و جملاتی که به زبان می‌آورند هم از یک الگوی مشخص پیروی می‌کند. فروشندگان باید این الگوها را استخراج کنند و سعی کنند که برای هر کدام از دغدغه‌های مشتریان، پاسخ مشخصی پیدا کنند.
- پیگیری مشتریان را جدی بگیرید. مهم‌ترین مسئله در فروش، پیگیری مشتریان است. در صورتی که یک مشتری وارد سایت شما شد و خرید خود را نهایی کرد، پس از مدتی با او تماس بگیرید و پیشنهادهای جذاب و جدیدی به او بدهید تا باز هم خرید کند. همچنین اگر یک مشتری خرید خود را نهایی نکرد، پس از مدتی با او تماس بگیرید و با پیشنهادهای خوب خود او را برای خرید، ترغیب کنید.
بهترین ترجمه کتاب حقیقت فروش
کتاب حقیقت فروش پر از درس‌ها و نکات مهم و کلیدی در مورد فروش است و مطالعه آن به تمام علاقمندان به حوزه فروش توصیه می‌شود. خوشبختانه این کتاب در کشورمان هم ترجمه و روانه بازار شده است. خانم هانیه منشی زاده این کتاب را با بیان روان و منحصر به فرد خود ترجمه و نشر هورمزد هم این کتاب را روانه بازار کرده است. در صورتی که می‌خواهید این کتاب را به صورت اینترنتی خریداری کنید کافی است به وب‌سایت نشر هورمزد مراجعه کنید.
برای موفقیت در کسب و کار، فروش را در اولویت قرار دهید
موفقیت در کسب و کار، یک مسئله غیرممکن و نشدنی نیست. تنها کاری که باید انجام دهید این است که اولویت‌بندی درستی داشته باشید. کسب و کارهایی که به موفقیت می‌رسند، همیشه فروش را در اولویت قرار می‌دهند و می‌دانند که خدمت کردن به مشتری است که یک بیزینس را موفق می‌کند. آقای وینبرگ در کتاب حقیقت فروش جمله مهم و جالبی را مطرح می‌کند:
برای مشتریان اصلاً مهم نیست که شما چه کارهایی انجام می‌دهید، چقدر کسب و کار یا محصولات خود را دوست دارید یا چه مدتی از عمر خود را صرف این کسب و کار کرده‌اید. آن‌ها فقط می‌خواهند بدانند که شما چه کارهایی برای خدمت به آن‌ها انجام می‌دهید.
پس در کسب و کار، هیچ چیز مهم‌تر از خدمت کردن به مشتریان نیست. یکی از مهم‌ترین روش‌های خدمت کردن به مشتری، فروش است. اگر بتوانید مشتریان خود را متقاعد کنید و محصولات خود را به آن‌ها بفروشید، شک نکنید که موفق خواهید شد و کسب و کاری جاودانه و پرفروش را به وجود خواهید آورد.
در صورتی که این مقاله برای شما ارزشمند و مفید بود، پیشنهاد می‌شود مقاله کتاب ساختن برای ماندن را مطالعه کنید. در این مقاله هم درس‌های خوبی برای ماندگاری یک کسب و کار بیان شده است. آیا درس‌های کتاب حقیقت فروش برای شما مفید بود؟ از نگاه شما مهم‌ترین نکته برای داشتن یک کسب و کار پرفروش چیست؟ چه ابزارها و روش‌های کارآمدی برای پیدا کردن مشتریان جدید وجود دارد؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.
اشتراک گذاری
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره