بازاریابی و فروش هنر کسب‌وکارهای پردرآمد

بازاریابی و فروش دو بخش مهم و حیاتی در هر کسب و کاری می‌باشد و هر فردی در زندگی خود یکبار یکی از این دو بخش را تجربه می‌کند. برای فروش و بازاریابی تکنیک‌ها و روش‌های بسیار زیادی وجود دارد اما نحوه‌ی مدیریت هر بخش ترفندها و روش‌های خود را دارد که بسیار نیز مهم است. ما در این مقاله بازایابی و فروش را به طور کامل توضیح می‌دهیم تا با دیدی بازتر و بهتر به این دو بخش حیاتی نگاه کنید.

هنر بازاریابی و فروش در تمام طول زندگی شما کاربرد داشته است. هر وقت تلاش می‌کنید دیگران را نسبت به چیزی متقاعد کنید در واقع مشغول بازاریابی و فروش ایده‌های خود هستید. به‌ویژه اگر کسب‌وکاری داشته باشید این موضوع حیاتی‌تر خواهد شد، چون در یک کسب‌وکار سالم افزایش فروش به افزایش درآمد و سود منجر می‌شود. در این مقاله توضیح خواهیم داد چگونه توانایی خود را در بازاریابی و فروش افزایش دهید.

ساده‌ترین تعریفی که می‌توانیم برای بازاریابی یا Marketing به شما ارائه کنیم این است: بازاریابی یعنی جلب توجه مشتری و حفظ تمرکز او روی شما! بنابراین مدیریت بازاریابی یعنی تعیین چگونگی انجام این کار و البته انجام آن به‌شکلی اثربخش. به‌طور مشابه ساده‌ترین تعریفی که برای فروش یا Sales  به شما پیشنهاد می‌کنیم این است: فروش یعنی کمک به مشتری برای تصمیم به خرید از شما! پس مدیریت فروش هم یعنی اینکه کشف کنیم مراجعین ما برای رسیدن به این تصمیم چه کمک‌هایی نیاز دارند، سپس این کمک‌ها را به آنها ارائه کنیم. در نهایت باید یک سیستم بازاریابی داشته باشید که به سیستم فروش شما متصل شده باشد.

اگر هنوز در جستجوی این هستید که تعریف بازاریابی چیست یا تعریف فروش چیست باید بگوییم تعریف‌های متنوعی برای هردوی آنها وجود دارد. این تعریف‌ها در طول تاریخ و با تغییرات تکنولوژی دچار اصلاحات متعدد شده‌اند. جالب است بدانید که حتی مقالاتی درباره تاریخچه تعریف این دو مفهوم وجود دارد که اگر به چالش‌های فکری علاقه‌مند باشید، می‌توانید آنها را جستجو و مطالعه کنید. در ادامه این مقاله راه‌کارهای عملی برای مدیریت بازایابی و فروش را به‌صورت مختصر برای شما شرح خواهیم داد. از اینجا به بعد از واژه محصول به جای کلمات محصول و خدمات استفاده خواهیم کرد.

تعریف ساده بازاریابی و فروش

تعریف ساده بازاریابیبازاریابی یعنی جلب توجه مشتری و حفظ تمرکز او روی شما!
تعریف ساده  فروشفروش یعنی کمک به مشتری برای تصمیم به خرید از شما!

۵ راه‌کار عملی در مدیریت بازاریابی

برای یافتن پاسخ‌های کابردی، باید سوالات دقیقی از خود بپرسیم. جلب توجه یعنی چه؟ مشتری به چه چیزهایی توجه خواهد کرد؟ چطور توجه او را به خود جلب کنیم؟ تمرکز یعنی چه؟ چطور تمرکز او را روی کسب‌وکار خودمان حفظ کنیم؟ حالا نوبت به دادن پاسخ‌هاست. توجه یعنی پاسخ به محرک و تمرکز یعنی توجه مستمر، به همین سادگی! ممکن است یک صدای ناگهانی بشنوید و به سمت آن نگاه کنید. شاید تشنه باشید و به آشپزخانه بروید تا یک لیوان آب بنوشید. در این دو مثال، صدا و تشنگی به عنوان محرک، شما را وادار به عکس‌العمل کرده‌اند. آن تشنگی به عنوان یک محرک عمل کرده است.

مدیران بازاریابی و کسب‌وکارها برای جلب توجه و حفظ تمرکز مشتریان، از مدل‌های مختلفی استفاده می‌کنند. این مدیران برای انجام تمام فعالیت‌های بازاریابی، هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی می‌کنند. قبلا در مقاله هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی گام‌های آن را توضیح داده‌ایم و توصیه می‌کنیم حتما این مقاله را بخوانید. در ادامه یکی از پرکاربردترین مدل‌های بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم که شامل ۵ راه‌کار عملی است:

۵ راه‌کار عملی در مدیریت بازاریابی | بازاریابی و فروش
۵ راه‌کار عملی در مدیریت بازاریابی که باید در نظر بگیرید

۱. محصول به‌عنوان یک راه‌حل

یکی از محرک‌هایی که باعث جلب توجه و حفظ تمرکز مشتریان شما می‌شود، نیازهای آنهاست. نیاز مشتری، اولین محرکی است که در جایگاه مدیریت بازاریابی باید روی آن کار کنید. ضروری است که محصول شما بر اساس نیازهای مشتری، طراحی و تولید شده باشد و حداقل یکی از مسائل مهم او را حل کند. توجه داشته باشید که ممکن است مشتری شما به جای یک فرد، یک شرکت یا حتی یک بازار باشد. بنابراین علاوه بر لزوم درک روانشناسانه از افراد، نیازمند یک دیدگاه سیستماتیک نسبت به بازارها نیز هستید. یعنی علاوه بر مشتری‌شناسی باید بازارشناسی هم انجام دهید. ارائه راه حل برای نیازها و مسائل باعث جلب توجه می‌شود و راه‌حل‌های با کیفیت باعث حفظ تمرکز خواهد شد. موفقیت در بازاریابی به افزایش فروش منجر خواهد شد.

جنس نیاز افراد و بازارها

جنس نیاز افراد معمولا یکی از این موارد است:جنس نیاز بازارها معمولا یکی از موارد زیر است:

امنیت و آرامش

اطمینان

آب و خوراک

سرعت

ازدواج و ارتباط

سهولت

سلامت و رفاه

بهره‌وری

رشد و پیشرفت

افزایش دقت

پرستیژ و محبوبیت

کاهش هزینه‌‌ها

۲. قیمت‌گذاری هوشمندانه

پول دادن برای انسان‌ها کمی دردناک و گاهی ترسناک است. این موضوع توسط روانشناسان و عصب‌شناسان به اثبات رسیده است! بنابراین تبدیل این درد و ترس به یک چیز ضروری، قابل تحمل یا خوشایند، همان انگیزه یا محرکی است که می‌توانید از طریق آن توجه و تمرکز مشتری را به خود جلب کنید. در مدیریت بازاریابی حتما به این موضوع توجه کنید.

قمیت‌گذاری هوشمندانه یعنی تفکر و رفتار استراتژیک در قیمت‌گذاری. اغلب (و نه همیشه) این یعنی به بالاترین قیمتی که می‌توانید، بفروشید. گاهی این قاعده برقرار نیست و نباید قیمت بالایی پیشنهاد کنید. مثلا زمانی که هدف اصلی شما از بازاریابی، افزایش سهم از بازار است یا در زمان معرفی محصول جدیدی که قبلا مشابه آن در بازار وجود داشته است، باید قیمت جذابی برای محصول تعیین کنید. زمانی که می‌خواهید درباره تعهد خود به بازار اطمینان بدهید نباید تغییرات قیمتی زیادی داشته باشید. برای درک این مفهوم عبارات زیر را در نظر بگیرید:

  • کسی که عاشق کوکاکولاست، قیمت پپسی را نمی‌پرسد! بنابراین اگر قبلا سهم زیادی از بازار را کسب کرده‌اید، می‌توانید با قیمت‌های بالاتری بازاریابی کنید.
  • محصولات لوکس اگر خیلی ارزان باشند، مشکل پرستیژ و شان اجتماعی به‌بار خواهند آورد. مردم معتقدند هیچ ارزانی بی‌حکمت نیست!
  • محصولات اساسی اگر خیلی گران باشند، به راحتی میدان را به رقبا واگذار خواهید کرد. حداقل بخشی از سهم بازار را از دست خواهید داد.
  • هر محصول گران‌قیمتی باعث جذابیت بازار برای رقبای جدید خواهد شد.
  • گاهی برای افزایش فروش باید قیمت را کم کنید و گاهی برای همین منظور باید قیمت را افزایش دهید! این به نوع محصول و نوع مشتریان شما بستگی دارد.
  • اگر رقبای زیادی ندارید می‌توانید هزینه‌ها را محاسبه کنید و قیمت را تا اندازه‌ای بالا ببرید که بازار می‌تواند آن را تحمل کند.
  • اگر رقبای زیادی دارید، نمی‌توانید چندان روی قیمت مانور دهید. روی سایر راه‌کارها تمرکز کنید.
  • باورهای مشتریان و بازار را درباره قیمت عادله و ارزش کار خود شناسایی کنید. این بخشی از وظایف شما در مشتری‌شناسی و بازارشناسی است.
  • اگر محصول شما دیجیتال است، در مناسبت‌های مختلف تخفیف‌های شگفت‌انگیز بدهید تا سهم بازار خود را افزایش دهید.
  • برای نفوذ اولیه در بازار کالاها و خدمات ضروری، تا مدتی باید قیمت پایینی ارائه کنید.

۳. روابط عمومی و تبلیغات

محرکی که اینجا روی آن کار می‌کنیم از جنس علاقه و اعتماد است. افراد معمولا به محصولاتی توجه می‌کنند که به آنها احساس علاقه بیشتری دارند. بازارها اغلب روی کسب‌وکارهایی تمرکز می‌کنند که احساس اعتماد بیشتری به آنها دارند. بنابراین باید محصول شما و خود شما، هر دو از مقبولیت بالایی برخوردار باشید. می‌توانید از طریق روابط عمومی و تبلیغات به این احساسات شکل دهید. هدف این است که دو تا از باورهای مشتریان را به هم نزدیک کنید! یکی باور آنها درباره قیمت عادله و دیگری باور آنها در رابطه با ارزش محصول شما. این دوتا باید به هم نزدیک شوند. باید با آنها حرف بزنید تا متقاعد شوند! پس روابط عمومی داشته باشید.

اهمیت روابط عمومی و تبلیغات

قبلا در مقاله چگونه مهارت‌های ارتباطی خود را افزایش دهیم؟ اهمیت روابط عمومی را در کسب‌وکارها توضیح داده‌ایم و توصیه می‌کنیم حتما این مقاله را بخوانید. واضح است که اگر دیده نشوید، انگار وجود ندارید. اگر به شکل گستاخانه‌ای به کسی پیشنهادی بدهید، او از شما بیزار خواهد شد. اگر به شکل محترمانه‌ای پیشنهاد بدهید ولی بعدا آن را پیگیری نکنید، به فراموشی سپرده خواهید شد. اگر در مجلسی بدرخشید و سپس ناپدید شوید باز هم به فراموشی سپرده خواهید شد. بنابراین نه‌تنها باید بدرخشید، بلکه لازم است همیشه به درخشیدن ادامه دهید. در یک سطح قابل قبول، همیشه دیده شوید. باید ارتباط خود را با مشتریان و بازار حفظ کنید.

انواع تبلیغات در بازاریابی به تفکیک هدف

در اینجا به دو نوع روابط عمومی و تبلیغات در مدیریت بازاریابی اشاره می‌کنیم. هدف یکی از آن‌ها مقبولیت شماست و هدف از دیگری، مقبولیت محصول شماست.

  • تبلیغات برندسازی: هدف این است که نام و لوگوی شما به‌عنوان یک خاطره مطلوب در ذهن مشتریان جا بگیرد. موضوع خود شما هستید، البته در ذهن مشتری. درحقیقت تصویر شما در ذهن مشتری است که باعث اعتماد می‌شود.
  • تبلیغات فروش: مشتریان و بازار را به سمت محصولات خود هدایت می‌کنید تا با آن‌ها آشنا شوند یا خرید کنند. موضوع محصول شماست. این تصویر محصول شما در ذهن مشتری است که باعث علاقه می‌شود.

روش‌های برقراری ارتباط در تبلیغات بازاریابی

برای برقراری ارتباط با مشتریان و معرفی خود به بازار، روش‌های مختلفی نیز وجود دارد که در هر دو نوع تبلیغات فوق، می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. می‌توانید برای مطالعه هریک از این موارد به مقلات ما در همیار آکادمی مراجعه کنید.

  • بازاریابی محتوا
  • بازاریابی دیجیتال
  • بازاریابی مستقیم
  • بازاریابی ایمیلی
  • بازاریابی تلفنی
  • بازاریابی اینترنتی
  • بازاریابی نمایشگاهی
  • بازاریابی دهان به دهان
  • بازاریابی تلویزیونی

۴. دسترسی آسان به محصول

دسترسی آسان به شما، انگیزه یا محرکی است که باعث می‌شود بیشتر از رقبا مورد توجه قرار بگیرید. اگر معمولا در دسترس هستید، تمرکز مشتری بر شما بیشتر حفظ خواهد شد. به‌ویژه در مواقع اضطراری اغلب افراد تمایل دارند نیازهای خود را از آشناترین منبع موجود تامین کنند. پس لطفا در دسترس باشید!

از نظر مکانی به مشتریان و بازار نزدیک شوید. منظور از مکان هم فیزیکی است و هم اینترنتی. یک فروشگاه نزدیک به منزل شاید برای خیلی‌ها مناسب باشد. بسیار کسانی که اهل خرید اینترنتی هستند، نام محصول را جستجو می‌کنند و خرید خود را از طریق لینک‌های صفحه اول گوگل انجام می‌دهند. علاوه بر دسترسی مکانی،‌ دسترسی زمانی هم مهم است. اگر یک مشتری، محصولی را از شما بخواهد و شما آن را دیرتر از موعد مطلوب به او برسانید، فقط یک خاطره بد برای او ایجاد کرده‌اید.

نمونه‌هایی از دسترسی آسان

  • میادین میوه و تره‌بار: ارائه چندین محصول مورد نیاز خانواده‌ها با کیفیت متوسط و به‌صورت یکجا
  • فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای: ارائه تنوع کیفیت و قیمت محصولات مصرفی در یک محل
  • فروشگاه‌های اینترنتی: فروش اینترنتی محصولات متنوع و تحویل در محل
  • خشکشویی‌های ماشین‌دار: دریافت لباس و تحویل آن درب منزل، پس از شستشو و اتو
  • فروش کفش و لباس اینترنتی: ارائه تنوع رنگ و سایز و امکان پرو و انتخاب نهایی در محل
  • مراکز خدمات الکترونیک: پیشخوان دولت، پلیس به‌اضافه ده و خدمات قضایی
  • بانکداری دیجیتال: اینترنت بانک، همراه بانک و اپلیکیشن‌های پرداخت و انتقال وجه

۵. خوشایند بودن

احساس خوب نیز محرک کارآمدی است که باعث می‌شود افراد از بین گزینه‌های مختلف، به شما توجه کنند. ‌استفاده از افراد خوش‌رو و خوش‌صدا، رنگ‌های چشم‌نواز، بوهای متبوع، طرح‌های زیبا و فرایند‌های آسان در هرنوع برقراری ارتباط با مشتری، باعث شکل‌‌گیری این احساس خوب می‌شود. خیلی از وب‌سایت‌های اینترنتی یا پیج‌های اینستاگرام فقط به‌خاطر عکس‌های زیبا مورد توجه عمومی قرار می‌گیرند. فروشگاه‌های حرفه‌ای همیشه بوی خوب می‌دهند و دمای هوای مناسبی دارند. توجه داشته باشید که از نظر روانشناسی، احساسات خوب می‌توانند عقل و منطق را دور بزنند و مستقیما با بخش تصمیم‌گیری احساسی در مغز افراد ارتباط برقرار کنند.

معرفی فیلم رستگاری در شاوشنک

وقتی احساس‌های خوب چندبار برای یک مشتری تکرار شوند، تبدیل به خاطرات خوشایند خواهند شد که باعث می‌شود هر بار که مشتری احساس نیاز می‌کند به یاد محصول یا کسب‌وکار شما بیفتد. در روانشناسی اسم حالت را تداعی گذاشته‌اند. افراد به‌تدریج یادمی‌گیرند که می‌توانند به شما اعتماد کنند. پس از مدتی حتی قیمت نیز اهمیت اولیه خود را از دست خواهد داد. توصیه می‌کنیم کتاب‌هایی در زمینه Neuro Marketing‌ یا بازاریابی عصبی مطالعه کنید. کتاب‌های نوشته شده درباره Persuasion یا متقاعد‌سازی نیز برای شما مفید خواهند بود.

راه‌کارهایی برای ایجاد حس خوب در افراد

مواردی که در بالا گفته شد اغلب بر اساس استفاده از حواس پنج‌گانه افراد بودند. در ادامه به راه‌کارهای دیگری نیز برای ایجاد حس خوشایند در مدیریت بازاریابی اشاره می‌کنیم:

  • هدیه‌های کوچک: با هدایای کوچک افراد را مدیون و علاقه‌مند کنید. یک شیشه خیلی کوچک عطر یا یک آموزش اینترنتی رایگان می‌تواند مفید باشد.
  • کاهش تردید: از معرفی همزمان محصولات متنوع خودداری کنید. نیاز و توان مشتری را شناسایی کنید. حداقل ۳ و حداکثر ۶ گزینه معرفی کنید.
  • هم ریتم شدن: انسان‌ها معمولا افراد شبیه خودشان را بیشتر دوست دارند. تن صدا و سرعت حرکت و صحبت خود را مشابه با مشتری تنظیم کنید.
  • استفاده از داستان: داستان‌ها برای افراد جذاب‌تر از توضیحات فنی هستند و بیشتر در ذهن آنها باقی می‌مانند. داستان مشتریان راضی را تعریف کنید.
  • درخواست‌های کوچک: اگر پیشنهاد کوچک و کم‌ریسکی به مشتری بدهید احتمالا آن را قبول می‌کند. بعد از آن پذیرش پیشنهادهای بزرگتر، آسان می‌شود.

مدل ۷ گام در مدیریت فروش چیست؟

در عمل، مدیریت فروش از وقتی شروع می‌شود که حداقل یکی از مخاطبین فعالیت‌های مدیریت بازاریابی شما، به یک مشتری احتمالی تبدیل شود. البته فعالیت‌های بازاریابی حتی پس از فروش محصول نیز ادامه دارد! از کجا باید بفهمیم که مخاطب، به مشتری احتمالی تبدیل شده است؟ به محض اینکه کسی از شما در مورد محصولتان سوال کند یا شرایط و قیمت آن را بپرسد، تبدیل به یک مشتری احتمالی شده است. البته فقط همین نیست! ممکن است در حین بازاریابی با کسی ارتباط برقرار کنید و او از شما بخواهد در زمان دیگری موضوع را پیگیری کنید یا اینکه اطلاعات بیشتری به او بدهید. حتی ممکن است در حین فروش یک محصول، مشتری به محصول دیگری نیر علاقه‌مند شود.

مدل ۷ گام در مدیریت فروش | فروش و بازاریابی
مدل ۷ گام در مدیریت فروش

هرکس نسبت به محصول شما کنجکاوی یا علاقه‌ای نشان داد، یک مشتری احتمالی است. برای اینکه به این مشتری احتمالی کمک کنید تا درباره خرید از شما تصمیم بگیرد، باید هفت گام زیر را بردارید. این هفت گام وظایفی هستند که توسط فروشنده یا سازمان فروش شما باید انجام بشود. بنابراین این‌ها فرایند مدیریت فروش را نشان می‌دهند. برای انجام این‌کارها باید هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی داشته باشید و اگر یک تیم چند نفره در اختیار دارید حتما الزامات سیستم سازی کسب‌وکار را رعایت کنید و برای خود یک سیستم فروش منسجم تدارک ببینید.

۱. ارتباط با مشتری

به محض اینکه نشانه یا سرنخی از علاقه مشتری به محصولتان پیدا کردید برای ارتباط با او برنامه‌ریزی کنید. این بخش مهمی از مدیریت فروش است. ممکن است در فروشگاه لوازم خانگی متوجه شوید که یک زوج جوان روی تلویزیون‌های LED‌ تمرکز کرده‌اند. آنها را زیر نظر بگیرید و با توجه به اینکه کدام محصولات را بیشتر بررسی می‌کنند، علاقه و توان خرید آنها را محک بزنید. بعد از مدت کوتاهی به آنها مراجعه کنید و سعی کنید به عنوان یک مشاور به آنها کمک کنید در مورد خریدشان تصمیم بگیرند.

در سازمان‌های بزرگتر موضوع به این سادگی‌ها نیست. سازمان‌های بزرگ از سیستم‌ها مدیریت ارتباط با مشتری CRM یا Customer Relations Management استفاده می‌کنند و به دقت رفتار و شخصیت مشتریان را زیر نظر می‌گیرند تا خواسته‌ها و سلیقه آنها را بشناسند و در بهترین زمان ممکن تماس بگیرند.

۲. معرفی محصول

مدتی که از ارتباطات شما با مشتری گذشت، می‌توانید محصول مناسبی را به او معرفی کنید. بسته به نوع محصول، این مدت ممکن است از چند دقیقه تا چند سال باشد! برای اینکه بتوانید از پس این کار بر بیایید باید علاوه بر نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری را نیز برآورد کنید. یک مشتری تشنه نیاز به نوشیدنی دارد. ولی خواسته او ممکن است آب خنک، چای داغ یا دوغ گازدار باشد! یک کارآفرین جوان که به دنبال راه‌اندازی یک وبسایت اینترنتی است شاید یک وبسایت‌ پر از عکس را به یک وبسایت پر از متن ترجیح دهد. در مدیریت فروش حواستان باشد برای اینکه محصول خود را به‌خوبی معرفی کنید باید آن را به‌خوبی بشناسید و با نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری مطابقت دهید.

۳. مقابله با ترس‌ها

پول دادن، هم درد و هم ترس دارد. خریدن یک محصول به معنی صرف‌نظر کردن از تمام چیزهای دیگر در دنیاست که می‌توان با پول آن خرید! باید این را درک کنید و با مشتری همدلی کنید تا با احساس خوبی که در ارتباطات با شما پیدا می‌کند حاضر شود از پولش بگذرد. ممکن است مشتری سوالات و تردیدهایی را مطرح کند. از قبل آنها را حدس بزنید، فهرست کنید و جواب‌های متقاعد کننده‌ای برای آن پیدا کنید.

به تدریج که با مشتریان محتلف روبرو می‌شوید سوالات و تردیدهای آنها را به این فهرست اضافه کنید. خیلی از وبسایت‌ها بخشی به نام سوالات متداول دارند و پاسخ‌های مناسب برای آنها پیش‌بینی کرده‌اند. علاوه بر این‌ها اگر مشتریان دیگری باشند که از شما تعریف کنند یا رضایت خود را از شما ابراز کرده باشند، به رفع ترس‌ها و تردیدهای مشتریان جدید کمک خواهند کرد. بنابراین بارخوردی از آنان به مشتریان جدید ارائه کنید.

۴. توافق بر سر خواسته‌ها

بعد از اینکه مشتری آرامش خود را به‌دست آورد و به تصمیم خرید نزدیک شد، خواسته‌هایش را با او مرور کنید تا مطمئن شوید آنها را درست فهمیده‌اید. یک بار دیگر از او تایید بگیرید و بعد از آن محصول را برای تحویل به او آماده کنید. این کار اعتماد بیشتری نسبت به شما فراهم خواهد کرد. در فروش عجله به‌خرج ندهید تا مشتری هراسان نشود. یادتان باشد، پول دادن ترسناک است. در مدیریت فروش، این یک مرحله اعتمادساز است.

۵. گرفتن پول

محصول را ارائه دهید و پول را دریافت کنید. ممکن است فکر کنید فروش تمام شده، ولی این‌طور نیست! از مشتری به‌خاطر خریدش از شما تشکر کنید و به او اطمینان دهید از او پشتیبانی خواهید کرد. این پشتیبانی ممکن است از جنس گارانتی، خدمات پس از فروش یا پاسخگویی به سوالات بعدی او باشد. اگر شرایط اقتصادی اجازه می‌دهد یادگاری یا هدیه کوچکی به مشتری بدهید تا احساس خوبی در او ایجاد کنید. یادتان باشد، فرایند بازاریابی تا آخر فرایند فروش و حتی پس از آن ادامه دارد.

۶. فروش جانبی

کسی که به شما پول پرداخت کرده، اعتماد زیادی از خود نشان داده است. همین حالا می‌توانید نسبت به معرفی محصولات جانبی به او اقدام کنید. مثلا کسی که یک کفش شما خریده را راهنمایی کنید که چگونه از کفش خود نگهداری کند و یک واکس به او پیشنهاد بدهید. مدیریت فروش در همینجا پایان یافته است ولی واقعیت این است که مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی گاهی باید به هم کمک برسانند.

۷. درخواست معرفی شما به دیگران

از مشتری بخواهید اگر از محصول یا نحوه فروش شما رضایت داشت، شما را به دوستانش معرفی کند. اگر شرایط اجازه می‌دهد از آنان بخواهید خاطره خوش خود را در رابطه با شما در دفترچه‌ای همگانی یا وبسایت شما بنویسند. هم هتل‌ها، هم فروشگاه‌های اینترنتی این کار را می‌کنند. این کار در فرایند مدیریت فروش گنجانده شده است ولی عملا در حال کمک‌رسانی به اهداف مدیریت بازاریابی است. سیستم فروش در عمل ارتباطات و اشتراکات زیادی با سیستم بازاریابی دارد.

بازاریابی و فروش مهارتی برای تمام فصول!

در تمام طول عمر خود یک بازاریاب و فروشنده خواهید بود. این مهارتی ضروری و پیچیده است که باید آن را به‌خوبی یاد بگیرید. در حقیقت باید تصمیم بگیرید توجه چه کسانی را به خود جلب کنید و درباره چه چیزی آنها را متقاعد کنید. این یعنی مدیریت بازاریابی. چه چیزهایی آنها را تحریک می‌کند و برایشان جالب یا جذاب است که حاضرند در ازای آن خواسته شما را اجابت کنند. از ۵ راهکار بازاریابی برای جلب توجه و حفظ تمرکز مشتریان بالقوه استفاده کنید.

فرایند مدیریت بازاریابی از شناسایی مخاطبان بالقوه شروع می‌شود و تا آخر فروش و حتی بعد از آن ادامه دارد. به محض اینکه کسی به محصول شما یا خود شما کنجکاوی نشان داد تبدیل به یک مشتری احتمالی شده است. اینجاست که فرایند مدیریت فروش شروع می‌شود و تا کمی بعد از ارائه محصول و دریافت پول ادامه پیدا می‌کند. با استفاده از ۷ گام فروش به مشتریان احتمالی کمک کنید در مورد خرید خود تصمیم بگیرند. افزایش فروش در حقیقت یعنی افزایش رسیدن به خواسته‌هایتان. استراتژی فروش شما است که چگونگی انجام دقیق این ۷ گام را هدایت می‌کند. باید مشتری و محصول را به خوبی بشناسید تا به عنوان یک مشاور قابل اعتماد بهترین راهنمایی‌ها را به او ارائه کنید. برای کار خود یک سیستم فروش طراحی کنید و به آن پایبند باشید.

در این مقاله ما به طور کامل ما به تعریف بازاریابی و فروش و نحوه‌ی پیاده‌سازی و مدیریت هر کدام در کسب و کارها پرداختیم تا به خوبی این دو بخش مهم در کسب و کار را درک کنید. بازاریابی و فروش دو بخش مهم در هر کسب و کاری می‌باشند که نباید با یک نگاه به هر کدام نگاه کرد و آن‌ها را با هم یکسان دانست. ما در مقاله‌ای جداگانه به صورت مفصل به توضیح تفاوت بازاریابی و فروش پرداخته‌ایم که پیشنهاد می‌کنیم پس از خواندن این مقاله آن را نیز مطالعه کنید.

نظر برخی دانشجویان

اراده آهنین های همیار‌آکادمی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *