کتاب مدیریت فروش (Sales Management) یکی از کتاب‌های بسیار مهم و مفید برایان تریسی است و بسیاری از متخصصان بر این باور هستند که این کتاب یکی از بهترین کتاب های فروش به حساب می‌آید؛ زیرا مباحثی بسیار مهم و کاربردی را بیان کرده و به مخاطبان خود آموزش داده است. در صورتی که تمایل دارید به یک مدیر فروش حرفه‌ای تبدیل شوید، باید مطالعه این کتاب را در برنامه خود قرار دهید. برایان تریسی در کتاب مدیریت فروش تلاش می‌کند راه را برای بهبود توانمندی‌های نیروهای فروش، افزایش فروش و داشتن یک تیم منسجم و هماهنگ در زمینه فروش هموار کند. اگر بتوانید نکاتی که در این کتاب گفته شده در تیم خود به کار ببندید مطمئن باشید که مرزهای فروش را به همراه اعضای تیم خود جابجا خواهید کرد. در صورتی که می‌خواهید یک تیم فروش درجه یک و عالی داشته باشید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.
آشنایی با برایان تریسی، نویسنده کتاب مدیریت فروش
برایان تریسی یکی از معروف‌ترین سخنرانان و اساتید حوزه توسعه فردی، انگیزه‌بخشی و فروش در دنیا است. او تاکنون کتاب‌های زیادی نوشته و سعی کرده در کتاب‌ها و مقالات خود راه را برای موفقیت و رشد فردی افراد مختلف هموار کند. یکی از کتاب‌های ارزشمند او در زمینه فروش، کتاب فروش موفق است که در آن نکات کلیدی و مهمی در زمینه موفقیت در فروش بیان شده است.
کتاب مدیریت فروش برایان تریسی به 21 فصل تقسیم می‌شود و در هر یک از این فصول، یک درس مهم و اساسی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق ارائه شده است. در صورتی که می‌خواهید تیم خود را در راستای اهداف و برنامه‌های سازمانی هدایت کنید، این کتاب کمک بسیار زیادی به شما خواهد کرد. در بخش بعدی این مقاله چند مورد از درس‌های مهمی که می‌توانیم از کتاب مورد بحث بگیریم، مرور و بررسی شده است.
مهم ترین درس های کتاب مدیریت فروش برایان تریسی
مدیر فروش همانطور که از اسمش مشخص است باید تیم فروش را مدیریت و در مسیر موردنظر هدایت کند. تیم فروش مجموعه‌ای از افراد مختلف و متفاوت است که هر کدام از این افراد، ویژگی‌ها و خصوصیات خودشان را دارند. مدیر فروش باید به قدری نوآور، مبتکر و هنرمند باشد که این افراد مختلف را به یک تیم منسجم و هماهنگ تبدیل و در راستای اهداف و برنامه‌ها هدایت کند.
کتاب مدیریت فروش برایان تریسی، درس‌ها و نکاتی دارد که شما را به یک مدیر فروش موفق و توانمند تبدیل می‌کند و به شما این امکان و اجازه را می‌دهد که تیم فروش خود را ماهر، بهره‌ور و کارآمد کنید و تعداد افراد منفی و ناکارآمد را به میزان قابل توجهی کاهش دهید. درس‌ها و نکات کتاب مدیریت فروش واقعاً مفید و عالی است و می‌تواند نقشی مهم و سازنده در موفقیت مدیر فروش و تیمش داشته باشد. در ادامه این بخش درس‌های مهمی از این کتاب ارزشمند را با هم مرور خواهیم کرد:
درس اول: مهم ترین نقش مدیر فروش، ایجاد و خلق فروش است
بقای یک سازمان یا کسب و کار، به فروش آن وابسته است. اگر یک سازمان، فروش نداشته باشد، درآمد هم ندارد و بدون درآمد نمی‌تواند نیازهای خودش را به بهترین شکل برآورده کند و در نتیجه خیلی زود به زمین خواهد خورد. کسی که مدیریت فروش را بر عهده دارد، باید بداند که مهم‌ترین وظیفه یک مدیر فروش این است که زمینه را برای فروش سازمان فراهم کند و به بیان دیگر «فروش را ایجاد و خلق کند.»
قطعاً مدیر فروش به تنهایی از پس این کار برنمی‌آید و باید از سایر فروشندگان سازمان هم برای دستیابی به این هدف مهم استفاده کند. یک مدیر فروش موفق در کنار خلق فروش و آموزش به فروشندگان، سعی می‌کند اهداف زمان‌بندی‌شده، مشخص و دقیق تعیین کند و تیم خود را در راستای رسیدن به این اهداف هدایت کند.
درس دوم: مدیر فروش باید بتواند یک تیم فروش درجه یک ایجاد کند
همان طور که در بخش بعدی بیان کردیم، مدیر فروش باید بتواند فروش را خلق کند، اهداف مشخص تعیین کند و تیم فروش را در راستای رسیدن به این اهداف تشویق و ترغیب کند. برایان تریسی در کتاب مدیریت فروش می‌نویسد:
وظیفه اصلی شما ایجاد تیم فروش و رهبری آن است. همه تیم‌ها به عملکرد عالی تک تک اعضا وابسته هستند. نخستین کارتان به عنوان مدیر فروش این است که تیم فوق العاده‌ای تشکیل دهید و سپس هر یک از اعضا را به عملکرد عالی برسانید.
در واقع مدیر فروش باید به تمامی اعضای تیم خودش کمک کند که بهترین عملکرد ممکن را از خودشان به نمایش بگذارند. همچنین ممکن است لازم باشد که نکاتی را به یک فروشنده در میان بگذارد یا سوالات فروشندگان را پاسخ بدهد و به آن‌ها یاد بدهد که چگونه با مشتریان صحبت و نیازهای آن‌ها را برآورده کنند. مدیر فروش باید هدفش این باشد که بهترین تیم فروش را پرورش دهد تا با این کار بخش قابل توجهی از بازار را از آن خودش کند.
درس سوم: حتماً برای استخدام تیم فروش وسواس به خرج دهید
در صورتی که می‌خواهید به یک مدیر فروش موفق و تما‌م‌عیار تبدیل شوید، باید برای استخدام فروشندگان خوب، بااستعداد و کارآمد وقت بگذارید. حتماً می‌دانید که اولین گام برای ایجاد یک تیم فروش عالی، استخدام فروشندگان عالی است. اگر مسئله استخدام را جدی نگیرید و با آن سرسری برخورد کنید، قطعاً نمی‌توانید به آن اهدافی که برای تیم خود تعیین می‌کنید برسید چرا که فروشندگان زیرمجموعه شما نمی‌توانند انتظارات و خواسته‌های شما را برآورده کنند و مثل یک ترمز در مسیر موفقیت تیم فروش خواهند بود. در کتاب مدیریت فروش می‌خوانیم:
استخدام سرآغاز ایجاد یک تیم فروش فوق‌العاده است. اغلب مشکلات مدیران فروش ناشی از استخدام افراد نامناسب برای فروشندگی است. انتخاب فروشندگان مناسب یکی از دشوارترین وظایف شما است اما می‌تواند باعث 90 درصد موفقیت بخش فروش باشد.
همان طور که برایان تریسی می‌گوید 90 درصد موفقیت بخش فروش به تیم کارآمد و بی‌نظیر آن بستگی دارد. بنابراین در هنگام استخدام به هیچ عنوان کوتاه نیایید و دنبال استخدام قهرمانان باشید؛ چون استخدام چنین افرادی است که مسیر را برای رشد و پیشرفت سازمان فراهم می‌کند و اهداف فروش به دست فروشندگان موفق محقق می‌شود.
درس چهارم: فروشندگان را در 90 روز اول کار در مسیر درست هدایت کنید
درس مهم دیگری که از کتاب مدیریت فروش برایان تریسی می‌گیریم این است که آغاز کار برای فروشندگان خیلی مهم است. یک مدیر فروش موفق و کارآمد باید تلاش کند که تیم خود را از همان ابتدای کار در مسیر درست و حساب‌شده هدایت کند. مطالعات نشان می‌دهد که اگر فروشندگان از همان ابتدا کارشان را درست و روی اصول شروع کنند تا پنج و حتی ده سال آینده هم روی همین اصول حرکت خواهند کرد و زمینه را برای موفقیت خودشان و تیم فروش فراهم می‌کنند.
این در حالی است که اگر کار از همان ابتدا درست نباشد و به قول معروف اگر خشت اول، درست گذاشته نشود، دیوار تیم فروش تا ثریا کج خواهد رفت. بنابراین مدیر فروش باید تمام تلاش و کوشش خودش را به کار ببندد تا فروشندگان در 90 روز نخست، کار خود را به صورت درست و کامل انجام دهند. اگر این 90 روز به خوبی پیش برود، فروشندگان در آینده هم در یک مسیر درست و دقیق حرکت خواهند کرد. در کتاب مدیریت فروش می‌خوانیم:
حتماً ضرب المثل «شروع خوب کار، نصف کار است» را شنیده‌اید. این موضوع در مورد فروشندگان جدید هم مصداق دارد. وقتی آن‌ها را استخدام کردید و به کار گماردید، مراقب باشید کارشان را از همان روز اول درست شروع کنند. من با مطالعه عملکرد هزاران فروشنده در طول سال‌ها به این نتیجه رسیده‌ام که نحوه شروع کار، تعیین‌کننده عملکرد فرد؛ نه تنها در هفته‌ها و ماه‌های اول؛ بلکه حتی در پنج تا ده سال بعد است. در حقیقت، عملکرد بلند‌مدت فروشندگان تا حد زیادی به رویدادهای 90 روز نخست بستگی دارد.
درس پنجم: از تکنیک مدیریت بر اساس اهداف فروش استفاده کنید
در صورتی که می‌خواهید یک تیم فروش قوی داشته باشید، باید بتوانید عملکرد آن‌ها را ارزیابی کنید تا بفهمید که هر کدام از اعضای تیم فروش چه میزان کارایی و بازدهی دارند. تکنیک‌های مختلفی برای ارزیابی تیم فروش و عملکرد آن وجود دارد که برایان تریسی در کتاب مدیریت فروش خود به «تکنیک مدیریت بر اساس اهداف فروش» اشاره می‌کند. در این روش شما یک سری اهداف مشخص و معین برای کل تیم تدوین می‌کنید، سپس وظیفه تک تک افراد تیم را برای دستیابی به اهداف اصلی مشخص می‌کنید و در نهایت عملکرد هر کدام از اعضا را در راستای دستیابی به اهداف ارزیابی می‌کنید.
بر اساس پژوهش‌های برایان تریسی از ده‌ها هزار سازمان، سه عامل حیاتی و اساسی وجود دارد که تیم فروش شما را به موفقیت می‌رساند. این سه عامل، تعیین اهداف، ارزیابی نتایج و پاداش‌دهی به عملکرد هستند. در این روش از مدیریت باید ابتدا اهداف فروش خود را تعیین کنید، سپس نتایج تیم را در راستای رسیدن به اهداف ارزیابی کنید و در گام آخر به عملکرد تیم خودتان پاداش بدهید.
درس ششم: به خودتان باور داشته باشید تا فروشتان افزایش یابد
یکی از مهم‌ترین نکاتی که شما را به یک فروشنده یا مدیر فروش موفق تبدیل می‌کند، باور مثبت نسبت به خودتان است. اگر می‌خواهید فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، باید باور، فکر و احساستان نسبت به خودتان مثبت باشد. روانشناسان به این نتیجه رسیده‌اند که بین فکر و احساس فروشنده نسبت به خودش و میزان فروش او رابطه مستقیم وجود دارد. به بیان دیگر هر چه فکر و احساس یک فروشنده نسبت به خودش بهتر باشد، موفقیت او در زمینه فروش بالاتر است. برایان تریسی در کتاب مدیریت فروش می‌نویسد:
فروش موثر هر شخص به همان اندازه‌ای است که خود را فروشنده خوبی می‌داند. فروشندگان برتر نه تنها فروش را دوست دارند؛ بلکه خود را در این حرفه عالی می‌دانند و به واسطه این خودانگاره، بسیار بیشتر از افرادی می‌فروشند که درباره خود و توانایی‌هایشان تردید دارند.
یک مدیر فروش موفق نه تنها خودش را یک مدیر قابل، توانا و موثر می‌داند بلکه تلاش می‌کند به تیم خودش هم انرژی و انگیزه بدهد و به آن‌ها بفهماند که چقدر خوب، دوست داشتنی و قابل قبول هستند. معمولاً مدیرانی که می‌توانند در اعضای تیم خودشان احساس مثبت و خوب به وجود بیاورند، موفق‌تر از سایر مدیران هستند و تیمشان هم عملکرد بهتری از خودشان به نمایش می‌گذارند.
درس هفتم: از مهارت طوفان فکری برای موفقیت تیم فروش استفاده کنید
یکی دیگر از کارهایی که یک مدیر فروش موفق انجام می‌دهد، اجرای روش طوفان فکری در تیم فروش است. معمولاً فروشندگان توانمندی‌ها و قابلیت‌های بسیاری دارند ولی بسیاری از سازمان‌ها از این توانایی‌ها هیچ استفاده نمی‌کنند. یک مدیر فروش باهوش سعی می‌کند که در مدیریت کردن تیم فروش از قابلیت‌های فروشندگان هم استفاده کند.
به عنوان مثال وقتی مدیر می‌خواهد یک هدف برای تیم تعیین کند، باید چگونگی دستیابی به آن هدف را هم مشخص کند. اینجاست که روش طوفان فکری یا بارش افکار به کار می‌آید و نقش خودش را به بهترین شکل ممکن ایفا می‌کند. برایان ترسی در کتاب مدیریت فروش می‌نویسد:
یکی از وظایف کلیدی مدیر فروش، شکوفا کردن توان واقعی کارمندان است. فروشندگان معمولا توان فراوانی دارند که به‌ندرت از آن استفاده می‌شود و برای بهبود نتایج فروش باید شکوفا شود. طوفان فکری برای بهبود فروش، وظیفه کلیدی مدیر فروش و یکی از بهترین راه‌های شکوفایی توان فروشندگان است. بنابراین جلسات منظمی با فروشندگان داشته باشید و با طوفان فکری راه‌حل مشکلات خاص از جمله مواجهه با خریداران سرسخت و شرایط رقابتی متغیر، تغییر تقاضا برای محصولات و خدمات و مشکلات روزانه‌ای که با آن‌ها مواجه می‌شوند و موانع فروش را بیابید.
بهترین ترجمه کتاب مدیریت فروش اثر برایان تریسی
کتاب مدیریت فروش یکی از پرطرفدارترین کتاب‌های برایان تریسی است و درس‌های بسیار مهمی در آن بیان شده است. اهمیت این کتاب سبب شد که مترجمان زیادی برای ترجمه آن اقدام کنند. بهترین ترجمه کتاب مدیریت فروش از نگاه همیار آکادمی به آقای مهدی قراچه داغی تعلق دارد. او سعی کرده ترجمه‌ای روان، رسا و شیوا از این کتاب ارائه دهد و مفاهیم آن را به شکلی ساده و قابل فهم به خواننده منتقل کند. این ترجمه ارزشمند را انتشارات ذهن آویز روانه بازار کرده است. در صورتی که می‌خواهید این کتاب را به صورت اینترنتی خریداری کنید، کافی است به سایت انتشارات ذهن آویز مراجعه کنید.
برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق، زمان بگذارید
در تمام طول تاریخ، هنر فروش، ارزشمند بوده و فروشندگان توانا، دانا و حرفه‌ای، از ثروت و احترام بالایی در بین مردم و کسب و کارها برخوردار بوده‌اند. یکی از مهارت‌های مهمی که یک فروشنده موفق باید بلد باشد، مدیریت فروش است. در صورتی که این مهارت را یاد بگیرید، می‌توانید در رأس یک تیم فروش قرار بگیرید و یک تیم را در راستای اهداف فروش هدایت کنید. مدیران فروش هم درآمد بالاتری دارند و هم خیلی سریع‌تر به یک برند عالی تبدیل می‌شوند. یکی از کارهایی که می‌توانید برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق انجام دهید، مطالعه کتاب‌هایی است که در این زمینه نوشته شده است. همچنین شرکت در دوره‌های آموزشی ارزشمند می‌تواند شما را به این هدف مهم برساند.
در صورتی که این مقاله برای شما مفید بود، پیشنهاد می‌شود کتاب رازهای قطعی کردن فروش اثر زیگ زیگلار را مطالعه کنید. این کتاب هم پر از درس‌ها و نکاتی است که به شما کمک می‌کند فروش خود را نهایی کنید و به فروشندگان زیرمجموعه خود هم یاد بدهید که چگونه فروش خود را نهایی کنند. آیا تاکنون کتاب مدیریت فروش برایان تریسی را مطالعه کرده‌اید؟ از نظر شما مهم‌ترین درس این کتاب چیست؟ بهترین کتابی که در زمینه فروش مطالعه کرده‌اید، چه کتابی بوده است؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.
اشتراک گذاری
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره