فروش، نه تنها یک علم بلکه یک هنر است. فروشندگان موفق همیشه تلاش می‌کنند که به اسرار و نکات جدیدی در مورد فروش و متقاعد کردن مشتری پی ببرند. یکی از بهترین کتاب های فروش که مطالعه آن می‌تواند زندگی و کسب و کار شما را متحول کند و شما را به یک فروشنده توانمند و موفق تبدیل کند، کتاب رازهای قطعی کردن فروش (Secrets of closing the sale) اثر زیگ زیگلار است. وی در این کتاب حاصل سال‌ها تجربه و دانش خود در حوزه فروش را با شما در میان می‌گذارد.

کتاب رازهای قطعی کردن فروش از آن دسته کتاب‌های مرجع و اصلی حوزه فروش است که خواندن آن را هرگز تمام نمی‌کنید و مادامی که در زمینه فروش فعالیت می‌کنید، باید آن را بخوانید و نکات و درس‌های آن را مرور کنید. هر چه تسلط شما بر نکات و درس‌های این کتاب بیشتر باشد، مطمئن باشید که احتمال موفقیت‌تان در زمینه فروش هم بیشتر خواهد بود. در این مقاله قصد داریم به چند مورد از مهم‌ترین درس‌های این کتاب بپردازیم. در صورتی که تمایل دارید این درس‌ها را یاد بگیرید و از آن‌ها بهره ببرید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

آشنایی با زیگ زیگلار، نویسنده کتاب رازهای قطعی کردن فروش

زیگ زیگلار در 6 نوامبر 1926 در آمریکا به دنیا آمد و از نخبگان و کارکشته‌های حوزه فروش است. او تمام عمر خود را صرف کرد تا به رازهای موفقیت در زمینه فروشندگی پی ببرد. او تاکنون کتاب‌های بسیار مهمی نوشته و روانه بازار کرده است که از جمله آن‌ها می‌توان به پله پله تا اوج اشاره کرد.

او در کنار حوزه فروش تلاش می‌کرد که در زمینه رشد و توسعه فردی هم سخنرانی کند تا فروشندگان علاوه بر دانش فروشندگی بتوانند شخصیت خود را هم رشد و پرورش دهند. او حاصل سال‌ها تلاش، پژوهش، مطالعه، آزمون و خطا در زمینه فروشندگی را در کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشت. در بخش بعدی این مقاله چند مورد از مهم‌ترین درس‌های این کتاب را مرور و بررسی خواهیم کرد. اگر قصد دارید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، حتماً این کتاب را مطالعه کنید. زیگ زیگلار بر این باور است که: افراد ثروتمند تلویزیون های کوچک و کتابخانه های بزرگی دارند اما افراد فقیر تلویزیون‌های بزرگ و کتابخانه‌های کوچکی دارند.

چند مورد از مهمترین درس های کتاب رازهای قطعی کردن فروش

کتاب رازهای قطعی کردن فروش یک کتاب مرجع محسوب می‌شود و زیگ زیگلار تلاش کرده است در این کتاب، کلکسیون کاملی از درس‌ها و آموزه‌های فروش را ارائه دهد. وی در این کتاب به 700 پرسش اساسی پاسخ داده و 250 روش و تکنیک را در قالب 100 داستان مهم مطرح کرده است. در صورتی که آموزه‌ها و درس‌های این کتاب را به کار ببندید می‌توانید خیلی راحت مشتری خود را پیدا کنید و محصول را به بهترین شکل به او بفروشید.

آقای زیگ زیگلار این کتاب را در قالب 7 بخش نوشته و در هر بخش تعدادی زیرمجموعه یا عنوان مطرح کرده است. در ادامه این بخش تصمیم داریم چند مورد از مهم‌ترین درس‌های کتاب رازهای قطعی کردن فروش را با هم مرور و بررسی کنیم.

درس اول: خرید نکردن مردم از شما، 5 دلیل عمده دارد

گاهی مواقع وقتی مشتریان دست رد به سینه فروشنده می‌زنند، فروشنده ناراحت و غمگین می‌شود و برخی فروشندگان به همین دلیل کلاً شغل فروشندگی را به طور کامل رها می‌کنند. این در حالی است که اکثر مواقع خرید نکردن آن‌ها اصلاً ربطی به فروشنده ندارد. یک فروشنده هدفمند و هوشمند باید به تلاش و کوشش خود ادامه دهد، تسلیم نشود، از هر تماس یا قرار ملاقات چیزی یاد بگیرد تا در نهایت موفق شود و بتواند محصول خود را بفروشد. زیگ زیگلار در کتاب رازهای قطعی کردن فروش می‌نویسد: پنج دلیل اصلی برای خرید نکردن مردم از شما وجود دارد: عدم نیاز، نداشتن پول، عجله نداشتن، عدم تمایل و اعتماد نداشتن.

گاهی مواقع مشتری نیازی به محصول شما ندارد. به عنوان مثال شما با یک شخص تماس می‌گیرید و از او دعوت می‌کنید که در کلاس آموزشی شما شرکت کند. وقتی او نیازی به این کلاس آموزشی ندارد، چرا باید پیشنهاد شما را قبول کند؟ گاهی مواقع طرف مقابل پول کافی برای شرکت در این کلاس آموزشی ندارد و به همین خاطر پیشنهاد را رد می‌کند. در این مواقع می‌توانیم با بررسی امکانات موجود، مبلغ کلاس را به صورت اقساط از او بگیریم تا بتواند در این کلاس شرکت کند و از مزایای آن بهره‌مند شود.

برخی مواقع مشتریان پیشنهاد شما را رد می‌‌کنند؛ چون عجله‌ای برای خرید محصول شما ندارند و این محصول چندان فوری و اضطراری نیست. گاهی مواقع هم مشتری تمایل دارد این محصول را از یک برند مورد اطمینان خریداری کند و اگر شما نتوانید اعتماد او را جلب کنید، مطمئناً از شما خرید نخواهد کرد.

فروشنده حرفه‌ای کسی است که می‌تواند با استفاده از انگیره‌های فروش، محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهد و او را مجاب کند که این محصول را بخرد. در صورتی که مشتری نیازی به محصول شما ندارد، این هنر شما است که بتوانید اطلاعاتی از مشتری به دست بیاورید و احساس نیاز به محصول را در او به وجود بیاورید. همچنین یک فروشنده حرفه‌ای کسی است که توانایی جلب اعتماد مشتری را دارد.

درس دوم: مشتریان دنبال مزایای محصول شما هستند

مشتریان، فارغ از محصولی که به آن‌ها می‌فروشید، همیشه مزایای محصول شما را می‌خرند. به طور خلاصه، وقتی مشتری بفهمد که محصول شما می‌تواند نیاز او را برطرف کند، از شما خرید خواهید کرد. مسئله فروش واقعاً پیچیده یا دشوار نیست. تنها باید بتوانید احساس نیاز را در مشتری تحریک کنید و سپس او را متقاعد کنید که محصول شما برای او مفید است و می‌تواند نیازش را به بهترین شکل ممکن برآورده کند. گاهی مواقع اصلاً مشتریان دقت نمی‌کنند که محصول شما چیست و چه ویژگی‌ها و خصوصیاتی دارد. آن‌ها دوست دارند ببینند که محصول شما چه مزایا و منافعی برای آن‌ها دارد سپس محصول را بر اساس این مزایا و منافع از شما خریداری می‌کنند.

گاهی مواقع فروشندگان نمی‌توانند این نیاز را در مشتری ایجاد کنند. گاهی مواقع فروشنده‌ها شروع می‌کنند از خصوصیات، ویژگی‌ها، امکانات، ویژگی‌های فیزیکی و غیره محصول صحبت می‌کنند. در اکثر مواقع این ویژگی‌ها اصلاً برای مشتری مهم نیست. او می‌خواهد بداند که این محصول کدام نیاز او را برآورده می‌کند. بنابراین شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید مشتری را متقاعد کنید که این محصول نیاز او را به بهترین شکل ممکن برطرف می‌کند.

درس سوم: به محصول خودتان باور و اعتقاد داشته باشید

به محصول و شرکت خودتان باور داشته باشید و این باور را به مشتری خود منتقل کنید. این کار فروش شما را افزایش می‌دهد، کار فروش را برای شما راحت‌تر می‌کند و مشتریان شما، مشتریان دیگری را به خرید محصول شما ترغیب خواهند کرد. به این کار، فروش حرفه‌ای گفته می‌شود.

هنر فروشنده حرفه‌ای این است که به محصولی که به مشتری می‌فروشد، باور و اعتقاد دارد. اگر شما به محصولی که می‌فروشید باور و اعتقاد نداشته باشید مطمئن باشید که نمی‌توانید یک فروش عالی را تجربه کنید؛ چون مشتری در چشم‌ها و صدای شما دنبال اطمینان و یقین می‌گردد و اگر این دو عنصر را پیدا نکند، به شما اعتماد نخواهد کرد.

بسیاری از اساتید فروش بر این باور هستند که یک سازمان یا کسب و کار باید ابتدا بتواند محصولی که تولید کرده را به کارمندان خودش بفروشد. اگر کارمندان آن را بخرند و به آن محصول اعتماد داشته باشند، قطعاً سایر مشتریان هم به تدریج اعتماد می‌کنند و فروش افزایش می‌یابد. بعضی از سازمان‌ها نمی‌توانند محصول خود را به کارمندان خود بفروشند، آن وقت دم از افزایش فروش و فروش استثنایی می‌زنند.

درس چهارم: نیت اصلی یک فروشنده، کمک کردن است

اگر بتوانید به دیگران کمک کنید که به خواسته‌های خودشان برسند، آن موقع شما هم به تمام خواسته‌های خودتان در زندگی می‌رسید. زیگ زیگلار در کتاب رازهای قطعی کردن فروش از یک موضوع و نکته مهم پرده برمی‌دارد. او بر این باور است که راز موفقیت و محقق کردن اهداف در زندگی، کمک کردن به دیگران است. او بر این باور است که یک فروشنده حرفه‌ای کسی است که می‌خواهد واقعاً به سایر انسان‌ها و همنوعان خودش کمک کند و رسالت اصلی خودش را کمک و یاری کردن می‌داند. اگر واقعاً چنین هدف والایی را برای خودتان انتخاب کنید، تردید نداشته باشید که درآمد و شهرت هم به تدریج به سمت شما خواهد آمد و به تمام خواسته‌های خود در زندگی خواهید رسید.

درس پنجم: تمام بخش ها و اجزای فرایند فروش را جدی بگیرید

تأکید می‌کنم که بستن و نهایی کردن فروش، به هیچ وجه مهم‌تر از سایر فازهای فرایند فروش نیست. البته دقت داشته باشید که اگر نتوانید فروش خودتان را نهایی کنید، قطعاً سایر فرایند هم بی‌معنی و بیهوده خواهد شد.

بعضی از فروشندگان بر این باور هستند که یک فروش ارزشمند و موفق، فروشی است که به هر شکل ممکن نهایی شود. این در حالی است که برخی دیگر می‌گویند فرایند فروش باید به گونه‌ای پیش برود که حتی اگر فروش انجام نشد، نام و گفتگوی شما در ذهن مشتری بماند. البته توجه داشته باشید که در بسیاری از مواقع اگر فروش را نهایی نکنید، مشتری از دست خواهد رفت.

درس ششم: روی نگرش مثبت خود حساسیت و وسواس داشته باشید

نگرش و نگاه شما در مورد خودتان باید همیشه مثبت باشد. هیچ کس نمی‌تواند بدون نگرش و نگاه مثبت به موفقیت برسد. موفقیت به معنای رسیدن به اهداف مادی و برخورداری از یک زندگی معنوی، سلامتی جسمانی و ذهنی عالی است. کسی که نگرش مثبت نداشته باشد، شاید از نظر مادی موفق شود ولی نمی‌تواند طعم آسایش، آرامش و معنویت را بچشد. کتابی تحت عنوان نگرش یعنی همه چیز وجود دارد که اهمیت نگرش در زندگی انسان را به بهترین و زیباترین شکل ممکن بیان می‌کند.

در صورتی که می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید و برند شخصی خودتان را بسازید، حتماً روی نگرش مثبت خودتان کار کنید. برای کار روی نگرش مثبت می‌‌توانید کتاب‌های خوبی که در این زمینه نوشته شده است را مطالعه کنید. از جمله این کتاب‌های می‌توان به کتاب چهار اثر از فلورانس اسکاول شین اشاره کرد.

در کنار اینکه باید نسبت به خودتان و زندگی و کسب و کارتان نگرش مثبت و مفیدی داشته باشید، باید بتوانید نسبت به مشتریان‌تان هم نگرشی درست و مثبت داشته باشید. نگرش مثبت در مورد دیگران سبب می‌شود که بتوانید ارتباطی دوستانه، صمیمانه و مشفقانه با آن‌ها داشته باشید، به صحبت‌ها و نیازهای آن‌ها گوش فرا داده و بهترین پاسخ ممکن را به آن‌ها ارائه دهید.

درس هفتم: همدلی را یاد بگیرید

یک فروشنده موفق باید همدلی کردن با مشتری را خیلی خوب بلد باشد. ارتباط با انسان‌های مختلف واقعاً دشوار است و کسی که می‌خواهد با دیگران ارتباطی مثبت و موثر داشته باشد، باید بتواند با آن‌ها دوست شود و با آن‌ها همدلی کند. همدلی کردن به این معنا است که شما بتوانید خودتان را جای دیگری قرار دهید و از دریچه چشمان او به مسئله نگاه کنید.

برای اینکه بتوانید با مشتری همدلی کنید، باید از او سوال بپرسید، به دغدغه‌ها و نیازهای او پی ببرید و در نهایت بررسی کنید و بهترین پاسخ ممکن را به نیاز او بدهید. اگر مشتری بداند که گره کار او به دست شما باز می‌شود، قطعاً به شما مراجعه می‌کند و از شما طلب کمک می‌کند. کتاب رازهای قطعی کردن فروش بر این مسئله استوار است که فروشنده به نیاز مشتری پی ببرد و سپس بهترین پاسخ را به این نیاز بدهد.

درس هشتم: فروشنده حرفه ای اهل پیش بینی و ارزیابی است

یک فروشنده حرفه‌ای همیشه میزان اثربخشی و بازدهی تکنیک‌های خودش را بررسی می‌کند، آن‌هایی که جواب می‌دهد را نگه می‌دارد و آن‌هایی که جواب نمی‌دهد را کنار می‌گذارد. کتاب رازهای قطعی کردن فروش از فروشندگان می‌خواهد که تجارب خود را به صورت قانون درآوردند و سعی کنند که رفتارهای مشتریان را دسته‌بندی کنند و بهترین پاسخ ممکن را برای این رفتارها پیدا کنند. فروشنده حرفه‌ای همیشه سعی می‌کند یک قانون برای ارتباط با یک سری از مشتریان داشته باشد. وی پس از اجرای آن قانون، کارایی و اثربخشی آن را بررسی می‌کند. اگر آن قانون اثربخش بوده، آن را حفظ و در غیر این صورت آن را حذف می‌کند.

بهترین ترجمه کتاب رازهای قطعی کردن فروش

زیگ زیگلار به قدری معروف است که بسیاری از کتاب‌های او در ایران ترجمه و عرضه شده است. یکی از مهم‌ترین کتاب‌های او رازهای قطعی کردن فروش است. بهترین ترجمه این کتاب به آقای مهدی قراچه داغی تعلق دارد. او این کتاب را با نثری شیوا، روان، خوانا، ساده و دوست داشتنی ترجمه کرده و انتشارات نسل نواندیش هم آن را به چاپ رسانده است. در صورتی که تمایل دارید این کتاب را به صورت اینترنتی خریداری کنید، کافی است به انتشارات نسل نواندیش مراجعه کنید.

شما چه رازهایی برای قطعی کردن فروش می دانید؟

تاکنون کتاب‌های مختلف و متنوعی در زمینه فروش نوشته شده و هر کدام از این کتاب‌ها تلاش می‌کند که چند مورد از راز و رمزهای فروش را با شما به اشتراک بگذارد. کتاب رازهای قطعی کردن فروش یکی از بهترین کتاب های فروش است که درس‌ها و نکات بسیار مهمی در آن نوشته شده است. در صورتی که می‌خواهید به یک فروشنده موفق و بی‌رقیب تبدیل شوید، حتماً این کتاب را به صورت دائمی و روزانه مطالعه کنید.

در صورتی که از این مقاله لذت بردید و برای شما مفید و سودمند بود پیشنهاد می‌شود مقاله کتاب حقیقت فروش را مطالعه کنید. این کتاب هم می‌تواند بسیار مفید و تأثیرگذار باشد؛ چون در آن حقایقی بسیار مهمی در مورد فروش بیان شده است. شما چه رازها و نکاتی در مورد فروش می‌دانید؟ کسی که بخواهد در عرصه فروش موفق شود، باید چه نکاتی را به کار ببندد؟ بهترین کتابی که در زمینه فروش مطالعه کرده‌اید، چه کتابی بوده است؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!