امروزه و با پیشرفت سریع تکنولوژی و همچنین افزایش آگاهی مردم، بازار کسب و کارهای اینترنتی بسیار داغ است و رقابت بسیار سختی در بین آنها وجود دارد. کسب و کارها برای اینکه بتوانند در این رقابت پیروز شوند و درآمد خوبی از نیز برای مجموعه خود ایجاد کنند، روش‌های مختلفی را به کار می‌گیرند. اما تمامی این روش‌ها و متدهای بازاریابی بر چندین اصل متکی هستند که یکی از آنها قیف فروش است. هر کسب و کاری باید قیف فروش مناسب با کسب و کار خود را با توجه به استراتژی‌هایی که برای خود تعریف کرده‌است، ایجاد کند. در این مقاله به توضیح قیف فروش می‌پردازیم و نحوه کار با آن را به طور کامل توضیح می‌دهیم که پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما همراه باشید
قیف فروش و یا sales funnel چیست؟
به بیان ساده می‌توان گفت این قیف مسیری است که بازدیدکنندگان و مشتریان احتمالی شما طی می‌کنند تا به مرحله‌ی خرید و وفاداری برسند. اما علت نامگذاری این سیستم و تشبیه آن به قیف به چند دلیل است. دلیل این نام گذاری عجیب در ابتدا به این اشاره دارد که این مسیر، یک مسیر سخت است و تعداد افرادی که در ابتدای راه هستند تا به مشتری شما تبدیل شوند نیز بسیار زیاد است. به عبارتی شما در ابتدای راهتان با کاربران زیادی مواجه هستید اما در ادامه خودتان تعیین می‌کنید که چه تعداد از افراد را به پایین قیف هدایت کنید. در نظر داشته باشید که افراد بالای قیف تنها در حال نگاه کردن و مرور محصولات یا خدمات شما هستند و شما باید این افراد را به سمت انتهای قیف نزدیک کنید.
همین روند برای هر شغل به روشی متناسب با آن انجام می‌شود. قیف فروش شما می‌تواند به شکل‌های زیر وجود داشته باشد:
- فروشگاه خرده فروشی
- تیم فروش
- سایت اینترنتی
- ایمیل
- مشاوره شخصی
هر کانال بازاریابی می‌تواند بخشی از قیف فروش شما باشد و ممکن است قیف شما در چندین کانال اعمال شود.
شما هیچ وقت در این روش ضرر نخواهید کرد
اتفاق خوبی که در این روش برای شما می‌افتد این است که در این روش شما هرگز ضرر نخواهید کرد و در انتهای قیف افرادی هستند که به مراحل پایین قیف هدایت شوند. شما با اجرا کردن روش‌هایی که در این مقاله به آنها اشاره می‌کنیم، تاثیر مثبت آن را بر روی کسب و کارتان احساس می‌کنید و هرگز ضرر نخواهید کرد. حال بیایم برای درک بهتر از قیف، با یک مثال پیش برویم و همچنین کمی با دید یک سایت اینترنتی به آن نگاه نکنیم.
یک فروشگاه را در نظر بگیرید: مشتری به فروشگاه کفش و کیف وارد می‌شود و فروشنده یا کارشناس فروش سعی می‌کند به گرمی از او استقبال کند. در اینجا مشتری در واقع جزو افراد بالای قیف است که معمولا در حال بررسی کردن هستند و کارشناس فروش سعی در ارتباط گرفتن و رساندن او به انتهای قیف فروش را دارد. در اینجا مشتری ردیفی از کیف‌ها و کفش‌ها را می‌بیند و فروشنده با دادن یک پیشنهاد جذاب که مثلا با انتخاب یک کیف و یک کفش میتوانید تخفیف 30 درصدی بگیرید، نظر مشتری را جلب می کند. مشتری به این پیشنهاد علاقه‌مند می‌شود و همکار فروش در نقطه فروش پیشنهاد دیگری به مشتری می‌دهد.
به عنوان مثال همکار فروش یک کمربند و یا یک کیف پول را با کیف و کفش انتخابی مشتری خود ست می‌کند و مشتری از این پیشنهاد او نیز استقبال می‌کند. مشتری آن محصول را به خریدهای خود اضافه می‌کند و هزینه آن اقلام را می‌پردازد. اما این مسیر پایانی نیست و شما علاوه بر به فروش رساندن محصول خود، یک مشتری وفادار نیز برای خود ساخته‌اید و او دوباره برای خرید به شما مراجعه خواهد کرد. این مسیر دقیقا در سایت شما نیز قابل اجرا است. همکاران فروش شما در سایت، در واقع برخی از صفحات شما هستند که به شما کمک می‌کنند تا بازدیدکنندگان را به انتهای قیف نزدیک کنید.
دلیل مهم بودن قیف فروش در کسب و کار
اطلاعات داشتن از بازدیدکنندگان و این که چه مسیری را طی می‌کنند، بسیار ارزشمند است. یک قیف فروش به شما کمک می‌کند تا درک کنید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از مسیر چه فکر می‌کنند و چه کاری انجام می دهند. این بینش به شما کمک می‌کند تا در فعالیت‌ها و کانال‌های بازاریابی صحیح سرمایه گذاری کنید، در هر مرحله مرتبط ترین پیام را به مشتری برسانید و مشتریان احتمالی بیشتری را به خریداران واقعی تبدیل کنید.
این قیف تا حدود زیادی این اطلاعات را به شما می‌دهد و با استفاده از آن میتوانید مسیرشان را پیش از خرید بررسی کنید. سعی کنید به کسب و کارتان فکر کنید. به این فکر کنید که چه مطالبی برای شما مهم هستند و چه مطالبی برای مخاطبین شما جذاب هستند. شما تا اینجا می‌دانید که چگونه بر روی بازدیدکننده‌های خود تاثیر بگذارید و اینکه آیا آنها در نهایت به مشتری وفادار شما تبدیل می‌شوند. برای این کار نیز پیشنهاد می‌کنیم از گوگل غافل نشوید.
قیف فروش شما مسیر پیش انتخابی مشتریان را نشان می‌دهد. فهمیدن روند کاری قیف می‌تواند به شما کمک کند تا ایرادات و مشکلات فروش خود را پیدا کنید. میتوانید به طور دقیق ببینید که کجای کار، چه چیزی باعث می‌شود تا یک بازدیدکننده از خرید منصرف شود و به خریدار تبدیل نشود.
اگر قیف فروش خود را درک نکنید، نمی‌توانید آن را بهینه کنید. ما در ادامه مطلب به چگونگی کارکرد قیف خواهیم پرداخت، اما در حال حاضر بدانید که می توانید بر نحوه حرکت بازدیدکنندگان در مسیر قیف و اینکه آیا در نهایت به خریدار تبدیل می‌شوند یا نه، تاثیر مستقیم بگذارید.
قیف فروش چگونه کار می کند؟
همانطور که در بالا گفته شد، این قیف به شما چشم اندازی از بازدیدکنندگان را می‌دهد اما برای این که بهتر بتوانید درک کنید که این روند به چه صورت است، چهار کلمه‌ی بازدیدکننده، انتظار، قلاب و خریدار را به یاد داشته باشید زیرا در ادامه بسیار به آنها خواهیم پرداخت. یک بازدیدکننده به روش‌های زیادی می‌تواند وارد سایت شما شود. می‌تواند از طریق گوگل باشد؛ می تواند از طریق لینک‌هایی باشد که در شبکه‌های اجتماعی قرار داده می‌شود و یا می‌تواند از هر جای دیگری به سایت شما وارد شود. حتی ممکن است بلاگ شما را خوانده باشد و یا محصول شما را مرور کرده باشد.
حال او برای شما یک مشتری بالقوه و احتمالی است و شما میتوانید از او انتظار برخی کارها را داشته باشید. شما در این بین میتوانید به او پیشنهاد دهید که در صورت علاقه به عضویت وبسایت یا سیستم شما درآید و یا حتی میتوانید برای دانلود یک فایل یا پخش یک فیلم، از او بخواهید که ایمیل خود را وارد کند. اگر او فرم ثبت نام را پر کند، حال شما یک اطلاعات ارزشمند دریافت کردید و میتوانید در خارج از سایت نیز به بازدیدکننده خود دسترسی داشته باشید.
اکنون او گرفتار قلاب است و هر آن طور که بخواهید میتوانید محصولتان را به او عرضه کنید؛ این عرضه کردن می‌تواند از طریق ایمیل و یا تلفن صورت گیرد. حال شما می‌خواهید او را به خریدار تبدیل کنید. در این مرحله شما میتوانید به مشتری خود یک پیشنهاد ویژه ارائه دهید و از طریق لیستی که جمع آوری کرده‌اید به اطلاع رسانی بپردازید. در این مرحله بازدیدکننده به سایت شما باز می‌گردد. شما حتی با ارائه یک کد تخفیف ساده نیز میتوانید او را به خریدار تبدیل کنید.
4 مرحله مهم در قیف فروش که باید بدانید
۴ مرحله در قیف فروش
قیف فروش چهار مرحله دارد که رعایت ترتیب آنها نیازمند توجه بسیار زیاد است چراکه هر مرحله به یک رویکرد متفاوت نیاز دارد. شما به این بینش نیاز دارید تا بتوانید پیام‌های خود را مدیریت کنید و طبق یک زمانبندی مشخص آنها را ارسال کنید. عدم آگاهی از این چهار مرحله که شامل اطلاع رسانی، علاقه‌مندی، تصمیم گیری و عمل کردن است ممکن به شما زیان زیادی وارد کند. به عنوان مثال یک رستوران را در نظر بگیرید: فرض کنید که پیشخدمت قبل از پیشنهاد یک نوشیدنی اشتهاآور از شما بپرسد که برای دسر چه چیزی میل دارید! برایتان عجیب نخواهد بود؟ این کار مشتری را گیج می‌کند و شاید او را از بودن در رستوران منصرف کند. پس مراحل کار خود را بشناسید و آنها را در زمان مناسب انجام دهید. حال بیایید کمی دقیق‌تر و با جزئیات بیشتری به این 4 مرحله اساسی بپردازیم.
مرحله اول: اطلاع رسانی
اطلاع رسانی مرحله‌ای است که طی آن شما می‌بایست در مشتری خود آگاهی ایجاد کنید و کسب و کار خودتان را به او معرفی کنید. جلب کردن توجه مشتری می‌تواند از راه‌های مختلفی صورت گیرد مانند یک تماس تلفنی، یک پست جدید در شبکه‌های اجتماعی، معرفی شدن توسط یک دوست، نمایش داده شدن توسط گوگل و یا هر چیز دیگری. این کار مشتریان احتمالی را با شما آشنا کرده و آگاهی آنان را درباره شما افزایش می‌دهد. به بیان ساده‌تر، شما حضور خود را اعلام می کنید.
آنچه در مورد قیف فروش از اهمیت بیشتری برخوردار است، اتفاقی است که بعد از رسیدن بازدیدکنندگان (که می‌توانیم آنها را مشتریان احتمالی بنامیم) رخ می‌دهد. این مشتریان احتمالی از طریق روش‌های مختلفی مانند عضویت در خبرنامه ایمیلی، دانلود کتابهای الکترونیکی، نظرسنجی‌های آنلاین و موارد دیگر، با ارائه یک پیشنهاد اغواکننده از سوی شما وارد قیف فروش شما می‌شود.
هدف کل قیف و بستر فروش شما حل مشکل مشتری احتمالی شماست. وقتی مشکل را می‌دانید و برای جذب آنها محتوا تولید می‌کنید، سپس یک محصول یا خدمات برای حل مشکلشان به آنها ارائه می‌دهید. آن وقت است که جادوی واقعی اتفاق می‌افتد. با این حال، رسیدن به آن مرحله از کار طول می‌کشد و شما باید ابتدا آگاهی مردم را به دست آورید.
هنگامی که یک مشتری احتمالی وارد قیف شد، به این معنی است که شما آگاهی آنها را به بالاترین حد مورد نیاز رسانده‌اید. این اولین مرحله از قیف است. با این حال، آگاه ساختن یک مشتری احتمالی از محصولات و خدمات شما کار ساده‌ای نیست. بسته به نحوه ورود آنها به وب سایت شما (به صورت ارگانیک یا از طریق یک تبلیغ پولی)، این مشتریان ممکن است قیف شما را متفاوت ببینند. در اثر تمام این‌ها میزان تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار واقعی، ممکن است به طور قابل توجهی متفاوت باشد.
به عنوان مثال، هنگامی که مشتری شما را از طریق جستجوی گوگل به صورت ارگانیک پیدا می کند، به این معنی است که شما دارای برخی از عناصر اعتبار و مرجعیت هستید. وقتی شما مرجع هستید، احتمال ورود به قیف شما بیشتر است زیرا بازدیدکنندگان می‌دانند که چون شما مرتبط با خواست و جستجوی آنها هستید، پس هر آنچه تهیه می‌کنید باید ارزش بالایی داشته باشد. این ماهیت سئو و جستجوی ارگانیک است.
البته صرف نظر از نحوه ورود مشتریان احتمالی به قیف شما، هدف شما به عنوان یک بازاریاب انتقال آنها به مراحل بعدی است تا بتوانید آنها را به خریداران واقعی تبدیل کنید. هنگامی که آنها از شما آگاه شدند ، باید علاقه مندی آنها را افزایش دهید. برای این کار باید با مشتری رابطه برقرار کنید. شما ممکن است آنها را با یک پیشنهاد عالی (سرنخ) اغوا کنید تا آدرس ایمیل آنها را بگیرید، اما در واقع چالش بسیار بزرگتر جلو بردن آنها در مراحل قیف است.
واقعیت این است که مردم باهوش هستند. آنها به سادگی قصد خرید چیزی از کسی را ندارند مگر اینکه احساس کنند ارزش زیادی در آنجا وجود دارد. بنابراین قیف شما باید آن ارزش را ساخته و از طریق روش های مختلف آن را تکمیل کند. اما مهمتر از همه این است که شما باید یک پیوند محکم با مشتری احتمالی خود ایجاد کنید. زمانی این اتفاق می‌افتد که در رفتارها و تعامل‌های خود با بازدیدکنندگان، قابل اعتماد، صادق و شفاف باشید.
مرحله دوم: علاقه مندی
در این مرحله مشتریان احتمالی به شما نزدیک‌تر شده‌اند و در مسیر قیف قرار گرفته‌اند. آنها در حال تحقیق و مقایسه‌اند و به تمامی جوانب فکر می‌کنند. در این مرحله از قیف فروش، شما با تبلیغات یا ارائه محتوای مطلوب سعی در شناساندن خود به آن ها را دارید. در واقع در این مرحله تخصص خود را معرفی می کنید و به مشتری می‌گویید که در کار خود چه تسهیلاتی را ارائه می‌دهید. سعی کنید دراین مرحله بازدیدکنندگان را در تصمیم گیری کمک کنید.
شما علاقه مندی های احتمالی را از طریق ارسال ایمیل به دست می‌آورید. در این ایمیل‌ها شما سعی خواهید کرد که برای آنها داستان‌هایی را تعریف کنید از اینکه شما که هستید و چطور به اینجا رسیده‌اید. راسل برانسون در کتاب خود بنام رازهای تخصصی، این مرحله را «شخصیت جذاب» می‌نامد. آیا شما همان قهرمان خودساخته هستید که مسیر کار و زندگی‌اش بطور ناخواسته به سمتی کشیده شد و حالا احساس می‌کنید که به دنیا و خودتان مدیون هستید تا چیزی ارزشمند را به جهان ارائه کنید؟
یا شاید شما یک رهبر کسب و کار ، یا یک فرد ماجراجو یا نوید دهنده یک محصول یا خدمت نوین هستید؟ اینکه شما خود را چطور نشان می‌دهید کاملا به خود شما بستگی دارد، اما پیام شما باید در تمامی سطوح یکدست و یکپارچه بوده و حس واقعی بودن داشته باشد. پیشینه شما و چگونگی انتقال این مطلب از طریق داستان‌های کوتاه، تضادها و نقص‌های شخصیتی، ارتباط زیادی با این دارد که شما بتوانید به بازدیدکنندگان و مشتریان احتمالی خود «قلاب» بندازید و در واقع آنها را جذب کنید و به سمت خود بکشانید.
البته اجرای این امر آسان نیست. ابتدا باید داستان‌های خود را توسعه دهید، سپس در مورد نحوه انتقال این داستان‌ها و میزان بازگویی آن تصمیم بگیرید. به عنوان مثال، وقتی کسی با ایمیل خود در سیستم شما ثبت نام می‌کند (چه سایت باشد،چه وبلاگ یا خبرنامه و غیره) ممکن است در روز اول یک یا دو ایمیل برای او بفرستید و از روزهای آینده فقط روزی یک ایمیل برای او ارسال کنید. حالا باید تصمیم بگیرید که چه تعداد از این ایمیل‌ها داستان‌سرایی است و چه تعداد از آنها معرفی محصول یا خدمات شما خواهد بود؟
مرحله سوم: تصمیم گیری
مرحله تصمیم گیری یک مرحله حساس است. در این مرحله مشتری آماده خرید است اما هنوز تصمیم قطعی خود را نگرفته است. شما باید با ارائه طرح‌های تشویقی، ارائه کدهای تخفیف و یا حتی جایزه او را به سمت خود بکشانید.
وادار کردن مشتریان احتمالی به تصمیم گیری آسان نیست. بهترین راه برای رساندن مشتریان احتمالی به نقطه تصمیم گیری چیست؟ فراتر از هنر داستان سرایی، تولید محتوا و ایجاد عادت کلیک کردن بر روی لینک‌ها، شما باید تعداد زیادی از نظرات مشتریان و بازخوردهای آنان را به بازدیدکنندگان نمایش دهید. این یکی از قدرتمندترین راه‌هایی است که میتوانید از طریق آن، افراد را به اقدام وادار کنید.
اگر مسیر تبلیغات پولی را دنبال می‌کنید، میتوانید از فیسبوک و گوگل دوباره برای جامعه هدف خود تبلیغ کنید (re-targeting) تا سطح آگاهی و علاقه آنان را بالا نگه دارید. به عنوان مثال، اگر پس از خروج از یک وبسایت خاص متوجه شده‌اید که تبلیغات آنها را در همه جا مشاهده می‌کنید، دلیل خاصی برای آن وجود دارد. به خصوص اگر آنها قبلاً وارد قیف فروش شما شده باشند، این یک روش بسیار قدرتمند برای وادار کردن آنها به اقدام است.
به عنوان مثال میتوانید با یک ویدیوی تبلیغاتی نظرات مشتریان و بازخوردهای آنان را دوباره به همان جامعه هدف نشان دهید. اگر رسانه نشریاتی دارید که در مورد شما نوشته‌اند، میتوانید از این فرصت استفاده کرده و آنها را برجسته کنید. وقتی بازدیدکنندگان این را در قیف فروش شما مشاهده می‌کنند و شما با هدف گیری مجدد آنها را دنبال می‌کنید، این تنها یک عنصر اضافی برای در معرض قرار گرفتن است.
اما به هر حال آنها را وادار به تصمیم گیری برای اقدام می‌کنید و این کار اصلا ساده نیست. شما باید فرصتی عالی برای آنها فراهم کنید و برای این کار میتوانید از 6 اصل رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) استفاده کنید، که در کتاب خود با عنوان «تاثیر» به این شکل از آنها یاد کرده است:
- اصل بده بستان: این مهم با ارائه ارزش زیاد بدست می‌آید، چه از طریق آنچه در ابتدای کار به عنوان یک پیشنهاد رایگان (سرنخ) به مشتری احتمالی ارائه داده اید و یا از طریق ایمیل‌های خود به آنها پیشنهاد کردید.
- اصل تعهد و سازگاری: وقتی افراد به چیزی متعهد می‌شوند، احتمال خرید از شما بسیار بیشتر است. این یک اصل قدرتمند در فروش است و اگر به برخی از بهترین بازاریابان در جهان توجه کنید، متوجه خواهید شد که آنها با اشتیاق تمام تلاش می‌کنند تعهد شما را نسبت به چیزی جذب کنند، حتی اگر در ابتدا بسیار کوچک باشد.
- اصل دوست داشتن: وقتی افرادی که شما را دوست دارند (یعنی با داستان‌های شما ارتباط برقرار می‌کنند) احتمال خرید چیزی از شما بیشتر است. اینکه چقدر خوب داستان خود را بسازید و آن را به دیگران منتقل کنید، نقش بزرگی در تصمیم گیری مشتریان احتمالی برای خرید از شما دارد.
- اصل مرجعیت و اعتبار: محصولات یا خدمات شما چقدر اعتبار دارند؟ آیا افراد محترم آنها در جامعه شما آن را تایید کرده‌اند؟ مطالعات علمی از آن پشتیبانی می‌کنند؟ آیا شما خود یک مرجع هستید؟ تمام این عناصر در این فرآیند اثرگذار هستند.
- اصل مقبولیت اجتماعی: آیا مقبولیت اجتماعی دارید؟ آیا افراد در شبکه های اجتماعی از این که محصولات یا خدمات شما چقدر عالی هستند لذت می‌برند یا صحبت می‌کنند؟ آیا نوع دیگری از مقبولیت اجتماعی را دارید؟ کتابهای پرفروش؟ یا چیزهای دیگر؟ از این حیث مهم است که در صورت داشتن این مورد، آن را به مشتریان احتمالی خود نمایش دهید.
- اصل کمیابی: در تبلیغات خود چقدر برروی خاص و کمیاب بودن محصولات یا خدمات خود تاکید کرده‌اید؟ باز هم تکرار می‌کنیم که مردم باهوش هستند. اما وقتی اصل کمبود را اعمال کنید همانطور که مردم پیش از اتمام موعد تخفیف‌ها یا ظرفیت موجود برای یک کلاس آنلاین ناگهان به سمت آن هجوم می‌اورند، میتوانید از فروش بیشتری برخوردار باشید.
مرحله چهارم: عمل کردن
مرحله آخر قیف فروش کار یا عملی است که شما از مشتری انتظار انجام آن را دارید. در بیشتر موارد شما انتظار دارید تا مشتری از شما خرید کند. هر چقدر شما مشتریان احتمالی را بهتر در این چهار مرحله هدایت کنید تعداد خریداران واقعی بیشتر خواهد بود و نرخ تبدیل بازدیدکننده به خریدار بالا خواهد رفت.
در این مرحله مشتری و یا مصرف کننده به پایین قیف فروش رسیده و خدمات یا محصولات شما را خریداری می‌کند و از آن مهمتر بخشی از شبکه شما می‌شود اما این مرحله به اینجا ختم نمی شود. حفظ مشتری و ایجاد اعتمادسازی بعد از خرید، از عواملی است که در این مرحله باید به آن توجه کنید. در این مرحله شما میتوانید چند کار انجام دهید:
- از خریدشان تشکر کنید.
- نظراتشان را به اشتراک بگذارید.
- از محصول و یا خدمات خود بعد از ارسال یا ارائه آن پشتیبانی کنید.
- با ارسال یک نظرسنجی، از آنها بخواهید که نظراتشان را ارسال کنند.
شما به راحتی میتوانید این چهار مرحله را در کسب و کار خود پیاده سازی کنید و به فروش برسید اما اگر بخواهید به سرعت این طرح را راه اندازی کنید، کسب و کار شما به کارهای بیشتری نیاز دارد که در ادامه به آن می‌پردازیم.
چگونه سرعت راه اندازی قیف فروش را افزایش دهیم؟
۵ روش افزایش سرعت راه اندازی قیف فروش
اگر بخواهید به این روش سرعت ببخشید؛ باید بگوییم که اصلا کار سختی نیست. با پیاده‌سازی روش‌های زیر میتوانید هرچه سریع‌تر به نتیجه دلخواه خود دست پیدا کنید.
۱- رفتار مخاطبان خود را بررسی کنید
آگاهی داشتن و شناخت از مخاطبان خود همیشه به شما کمک می‌کند و همچنین تاثیرپذیری قیف فروش شما را نیز افزایش می‌دهد. سعی کنید برای افرادی تبلیغات و بازاریابی کنید، که جامعه هدف محصول یا خدمات شما هستند. شما میتوانید از چندین راه به بررسی مخاطبان خود بپردازید. اینکه کجا کلیک می‌کنند، بیشتر وقت خود را در چه صفحاتی می‌گذرانند و به دنبال چه موضوعاتی می‌گردند. همه این‌ها از جمله داده‌هایی هستند که شما میتوانید از مخاطبان خود دریافت کنید.
۲- به جلب توجه مخاطبان خود بپردازید
جلب توجه مخاطبان، تنها کاری است که باعث می‌شود قیف فروش شما به خوبی کار کند. تنوع محتواهای خود را افزایش دهید و سعی کنید از تصاویر اینفوگرافیک و جذاب استفاده کنید. اگر میتوانید، کمی هزینه کنید و به تبلیغ بپردازید. همچنین اگر به فروش B2B می‌پردازید، لینکدین (Linkedin) می‌تواند بهترین راه برای دیده شدن باشد.
۳- یک صفحه فرود (landing page) بسازید
برای آگهی‌های خود یک لندینگ پیج یا صفحه فرود طراحی کنید. شما با این کار به مخاطبین خود می‌گویید چه کاری را انجام دهند و به بیان ساده‌تر آنها را مجبور می‌کنید که به چه صفحه‌ای مراجعه کنند. صفحه‌ی فرود می‌بایست بازدیدکننده را به صفحات دیگر هدایت کند. این کار می‌تواند با پخش یک ویدیو آموزشی و یا با دانلود یک فایل آموزشی صورت گیرد.
۴- به ارسال ایمیل هدفمند بپردازید
قدرت ارسال ایمیل را دست کم نگیرید. شما در این مرحله میتوانید مطالب جذابی را ارائه دهید و مخاطبان خود را هر از چند گاهی به قیف فروش هدایت کنید. حواستان باشد که با زیاده روی در ارسال ایمیل مشتری را ناراضی نکنید. هفته‌ای یک یا دو ایمیل کفایت می‌کند.
۵- با مشتری‌های خود مدام در ارتباط باشید
از مشتری‌های کنونی خود غافل نشوید. به شکل‌های گوناگون از مشتری‌های خود تشکر کنید و یا پیشنهادهای جذاب به آنها ارائه دهید. به عنوان مثال میتوانید کدهای تخفیف بیشتری به آنها ارائه دهید و آنها را درگیر فعالیت‌های خود در حوزه شبکه اجتماعی کنید.
اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش
قیف۷۸ فروش شما ممکن است با رشد کسب و کار شما به تغییراتی نیاز داشته باشد. باید درباره مشتری‌های خود چیزهای بیشتری یاد بگیرید و محصولات و خدمات خود را متنوع تر کنید. یکی از راه‌های عالی برای اندازه گیری موفقیت در قیف فروش شما پیگیری نرخ تبدیل شما است. مثلا باید بدانید که چند نفر پس از کلیک بر روی تبلیغات فیسبوک یا دیگر شبکه‌های مجازی به وبسایت شما وارد می‌شوند یا در خبرنامه سایت شما ثبت نام می‌کنند. لازم است که به هر مرحله از قیف فروش توجه دقیق داشته باشید:
- آیا با توجه به محتوای اولیه خود به اندازه کافی توجه مصرف کنندگان را جلب کرده‌اید؟
- آیا مشتریان احتمالی آنقدری به شما اعتماد کافی دارند که اطلاعات تماس خود را در اختیارتان بگذارند؟
- آیا فروش‌های شما از طریق تبلیغات ایمیلی و سایر اقدامات بازاریابی که انجام داده‌اید حاصل شده است؟
- آیا مشتریان فعلی برمی‌گردند و دوباره از شما خرید می‌کنند؟
دانستن پاسخ این پرسش‌ها به شما نشان می‌دهد که در چه بخش‌هایی باید کانال فروش خود را تغییر داده یا اصلاح کنید.
چرا شما باید قیف فروش خود را بهینه کنید
حقیقت این است که مشتریان احتمالی شما گزینه های زیادی دارند. شما می‌خواهید که این افراد محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند، اما نمی‌توانید آن را مجبور به این کار کنید. درعوض شما باید بازاریابی کارآمدی داشته باشید. بدون برخورداری از یک قیف فروش سازمان یافته و بهینه شده، شما فقط در مورد خواسته‌های مشتریان خود گمانه زنی کرده و حدس می‌زنید. اگر در حدستان اشتباه کنید فرصت فروش خود را از دست می‌دهید.
در هر سایت یا شبکه اجتماعی که تبلیغ و بازاریابی می‌کنید برای مشاهده نحوه تعامل افراد با سایت شما، از ابزارهای مخصوصش استفاده کنید. باید ببینید که بازدیدکنندگان کجا کلیک می‌کنند؟ به نظر می‌رسد چیزی آنها را گیج کرده است؟ آیا آنها توجه خود را به جایی که مد نظر متمرکز می‌کنند؟
این امر به ویژه برای صفحه‌های فرود که در موردشان صحبت کردیم، بسیار حائز اهمیت است. اگر این صفحات برای تبدیل یک بازدیدکننده به یک مشتری بهینه نشده باشند، اکثر افراد فقط روی لینک کلیک می‌کنند و کمی بعد از صفحه خارج می‌شوند.
چگونه می‌توان قیف فروش خود را بهینه کرد
شما میتوانید قیف فروش خود را به روش‌های بیشماری بهینه کنید. مهمترین بخش‌هایی که باید روی آن تمرکز کنید بخش‌هایی هستند است که در آن مصرف کنندگان به نقطه بعدی قیف منتقل می‌شوند. مثلا در مورد تبلیغات فیسبوک یا هر شبکه اجتماعی دیگر، فقط یک تبلیغ را اجرا نکنید. 10 یا 20 تبلیغ مختلف را به راه بیاندازید. ممکن است این تبلیغ‌ها بسیار شبیه به هم باشند اما آنها را برای نشانه رفتن و جذب شخصیت‌های مختلف تنظیم کنید و از ویژگی‌های مختلف فیس بوک یا ایستاگرام یا دیگر بسترها استفاده کنید تا مطمئن شوید این تبلیغات در معرض دید مخاطبان شما قرار خواهد گرفت.
صفحات فرود خود را مورد آزمایش A/B قرار دهید. این آزمایش بدین معناست که دو گزینه مختلف را به عنوان صفحه فرود پیاده سازی کنید و بعد آمار و ارقام و بازخوردهای هریک از آنها را بررسی کنید. درست است که این کار زمانبر خواهد بود اما شما به افراد بیشتری دسترسی خواهید داشت و با اطمینان بیشتری بازدیدکنندگان را به مشتریان حتمی تبدیل خواهید کرد. همچنین میتوانید کمپین ایمیل مارکتینگ خود را مورد آزمایش A/B قرار دهید. زبان متن‌ها، تصاویر، فرصت‌ها و امتیازات پیشنهادی و چیدمان ایمیل‌های خود را تغییر دهید تا آزمایش کنید که مخاطبان شما چه پاسخی می‌دهند.
بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش، توجه به نتایج است. کار خود را با قسمت بالای قیف شروع کنید. شما در حال ایجاد محتوا هستید (چه بصورت پولی و چه بصورت رایگان) تا چشم‌ها را بسوی برند خودتان بچرخانید و مردم را ترغیب کنید که روی لینک ورود به سایت شما کلیک کنند. اگر یک محتوا زیاد کارساز نبود، مورد دیگری را امتحان کنید.
سپس به سراغ صفحه فرود خود بروید. اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد و لینک دعوت به اقدام یا CTA از محتوای موجود در پست وبلاگ یا تبلیغات فیس بوک یا هر چیز دیگری که برای هدایت ترافیک در آنجا استفاده کرده‌اید، پیروی می‌کند. عنوان، بدنه، تصاویر و CTA خود را امتحان کنید تا بفهمید کدام گزینه بیشترین بازدهی را دارد.
وقتی از افراد در مرحله اقدام می‌خواهید از شما خرید کنند، فرصت‌ها و امتیازات پیشنهادی خود را را مورد آزمایش A/B قرار دهید. آیا حمل و نقل رایگان بهتر از دادن 5 درصد تخفیف است؟ این چیزهای کوچک می‌تواند تفاوت زیادی در درآمد شما ایجاد کند. در پایان، میزان ماندگاری مشتری خود را پیگیری کنید. آیا مردم برمی گردند و بار دوم یا پنجم و یا بیستم از شما خرید می‌کنند؟ آیا آنها شما را به دوستان خود معرفی می‌کنند؟ هدف شما این است که برند خود را سرلوحه ذهن افراد قرار دهید. اگر هرگز مخاطبان خود را ناامید نکنید، آنها دلیلی برای جستجوی در جای دیگر را نخواهند داشت.
قیف فروش بهترین دوست کسب و کار شما است
اگر بخواهیم در یک کلام بگوییم؛ در این روش شما هرگز ضرر نخواهید کرد و فقط اطلاع رسانی از کسب و کار خودتان را افزایش می‌دهید و برای خود مشتری‌های وفاداری ایجاد می‌کنید که ممکن است تا سالیان سال، سوددهی و دوام کسب و کار شما را تضمین کنند. مشتریانی که تا پیش از ورود به قیف حتی از وجود شما و کسب و کارتان بی‌اطلاع بوده‌اند! قیف فروش یکی از روش‌های بازاریابی است که فروش شما را به شدت افزایش می دهد که پیشنهاد نیم حتما در کسب و کار خود از آن استفاده کنید.
در این مطلب تلاش کردیم تا به نحوه راه اندازی و پیاده سازی این روش بپردازیم. نظر شما درباره این روش چیست؟ آیا تجربه‌ای در این زمینه دارید؟ دیدگاه خود را در پایین همین مطلب برای ما بنویسید تا به ما و تمام خوانندگان این مطلب در بهبود کیفیت کارمان کمک کنید.
اشتراک گذاری
نویسنده
آرمان نصری
یک مهندس عمران عاشق مباحث حوزه مدیریت و کسب و کار! چندین ساله که در حوزه ترجمه و تولید محتوا و فضای دیجیتال فعالیت می‌کنم
تغییر شماره