اگر فردی هستید که در حوزه ی رشد کسب و کارهای اینترنتی کار می کنید و یا خود کسب و کار اینترنتی دارید که روی آن کار می کنید؛ احتمالا کلمه ی هک رشد یا growth hacking را شنیده‌اید. این کلمه برای کسانی که در مورد آن بسیار شنیده اند، خسته کننده است و برای کسانی که با آن آشنایی ندارند نیز بسیار گیج کننده است. با این حال باید قبول کنیم که هک رشد هر روز در حال رشد است. دلیل آن هم واضح است زیرا همه‌ی استارتاپ‌ها می‌خواهند سریع رشد کنند به همین دلیل از آن استفاده می کنند.
هک رشد چیست؟
هک رشد ترکیبی از این 6 مهارت است
هک رشد ترکیبی از بازاریابی، بررسی مداوم اطلاعات آماری و تکنولوژی است که به تازگی در میان بازاریاب‌ها رواج پیدا کرده است. هکر رشد، برای افزایش تعداد مشتریان کسب‌وکار، آزمایش‌های مختلفی انجام می‌دهد. هک رشد، برای استارت‌آپ‌ها به دلیل بودجه محدودی که دارند، کارآمدتر است اما امروزه شرکت‌های بزرگ نیز می‌توانند از هک رشد استفاده کنند.
هک رشد از کجا آمد؟
استفاده از هک رشد از دره سیلیکون(Silicon Valley) شروع شد اما امروزه به شکلی از استراتژی رشد کسب و کار تبدیل شده است که تقریبا همه شرکت‌های بزرگ در صدد استفاده از آن هستند. برای استارتاپ‌ها استفاده از هک رشد به معنای برتری بر شرکت‌های بزرگ است. آنها منابع و بودجه کم‌تری برای انجام همان کاری که شرکت‌های بزرگ انجام می‌دهند، دارند. پس به روش جایگزین با هزینه کم‌تر، نیاز دارند. استفاده از کلمه «هک» استعاره‌ای از روش‌های سریع‌تر و ارزان‌تر برای انجام کار است.
چرا امروزه شرکت‌های بزرگ هم از هک رشد استفاده می‌کنند؟
حال که متوجه شدیم هک رشد چیست؟ باید ببینیم چرا شرکت‌ها به آن علاقه‌مندند. بسیاری از شرکت‌ها، هک رشد را بهترین استراتژی رشد کسب و کار در قرن 21 می‌دانند. زیرا در این استراتژی باید برای از میان برداشتن رقیب خود، انعطاف‌پذیر و برای از دست‌ندادن فرصت‌ها، سریع باشید و به اطلاعات آماری توجه کنید تا پولتان را برای کارهایی که نتیجه ندارند، خرج نکنید.
مروری بر تاریخچه هک رشد
اصطلاح هک رشد در سال 2010 برای اولین بار مطرح شد و شان الیس اصطلاح هکر رشد را به کار برد. به معنای کسی که تعهد واقعی او رشد است و همه منابع را در جهت بهبود پتانسیل رشد، هدایت می‌کند. بعدها این اصطلاح توسط اندرو چن گسترش یافت. در سال بعد شان الیس با دیلن لا کام، اورت تیلور، مورگان براون و چند نفر دیگر برای راه‌اندازی GrowthHackers همکاری کرد. این جامعه‌ای بود که نرم‌افزاری را به‌عنوان سرویس (SaaS) ارائه می‌داد و روند رشد آن را تقویت می‌کرد.
بعداً در سال 2013، دومین اجلاس سالانه هکرهای رشد در سانفرانسیسکو افرادی معرفی کرد که از این روش‌ها در رسانه‌های اجتماعی مانند توییتر، یوتیوب، لینکدین و غیره استفاده کرده بودند. امروزه، پیشرفت هک رشد تا جایی است که به یک تاکتیک اصلی بازاریابی برای کمک به توسعه سریع شرکت‌ها در اینترنت تبدیل شده است. موفقیت شان الیس در راه‌اندازی چندین شرکت اینترنتی و کمک به آنها برای دستیابی به رشد چشمگیر در مدت زمان کوتاه، به‌سرعت شهرت فراوانی را برای وی به ارمغان آورد.
تعدادی از شرکت‌هایی که به آنها کمک کرد دارای IPO(عرضه اولیه عمومی) بودند و همین امر باعث شد او به یکی از قدرتمندترین افراد در زمینه بازاریابی برای شرکت‌های در حال رشد اینترنتی تبدیل شود. با این حال، هک رشد فقط شکل دیگری از بازاریابی نبود، بلکه مجموعه مهارت‌های متفاوتی نیاز داشت. از آن سال به بعد، افراد زیادی خود را به عنوان هکر رشد، بازاریاب رشد، بازاریاب تکنیکی، بازاریاب محتوا محور و مدیر رشد معرفی کردند. آنها خود را در این دسته قرار دادند و تفاوت آن را با بازاریابی سنتی دریافتند.
هکر رشد واقعا کیست؟
جواب دادن به سوالی مانند «هک رشد چیست؟» سخت است زیرا هک رشد روشی برای تفکر و کار کردن است. هکر رشد، هدف را در اولویت قرار می‌دهد. رشد کسب و کار در رتبه اول دارد و پس از آن انتخاب پلتفرم، تکنیک‌ها و ابزار‌ها، در رتبه‌های بعدی قرار می‌گیرند. به همین دلیل است که هکر رشد باید دانش و توانایی بالایی داشته باشد.
در لیست توانایی‌های هکرهای رشد، داشتن دانش کافی در زمینه کار خود، حرف اول را می‌زند زیرا داشتن دانش منجر به شناسایی آسان‌تر مشکل و دلیل آن می‌شود. در اولویت بعدی خلاقیت برای یافتن راه‌حلی کارآمد برای این مشکل قرار دارد و در آخر هکر رشد به توانایی‌های تکنیکی برای استفاده از ایده‌های خود در دنیای واقعی نیاز دارد. سوالی که الان در ذهن همه پیش می‌آید این است که «آیا یک هکر رشد باید تمام این توانایی‌ها را داشته باشد؟!» است. جواب این سوال خیر است. هکر رشد مانند یک T است که در ادامه به معنای آن خواهیم پرداخت.
توانایی‌های هکر رشد
به عنوان هکر رشد، باید بتوانید سریع عمل کنید و تا جایی که می‌توانید مستقل باشید. به همین دلیل است که هکر رشد باید توانایی برنامه‌نویسی داشته و به اصول تولید محتوا و طراحی مسلط باشد. آنها نیاز ندارند که در همه این زمینه‌ها حرفه‌ای باشند. دانش آنها باید به اندازه‌ای باشد که بتوانند پایه‌ی ایده‌های خود را به اجرا درآورند. حالا چرا باید مانند حرف T باشند؟ همه چیز با نمودار زیر روشن می‌شود:
این عبارت اولین بار توسط دیوید گِست(David Guest) در سال 1991 استفاده شد. او این عبارت را اینگونه توضیح می‌دهد:
کارمندِ T شکل به کسی می‌گویند که دانش پایه‌ای در تمامی زمینه‌ها دارد و در یک یا دو زمینه حرفه‌ای است.
هکر رشد باید 20 درصد از دانشِ همه زمینه‌ها را داشته باشد تا بتواند 80 درصد کار را، خود انجام دهد و به معنای واقعی بدانید هک رشد چیست؟ دیوید آرنوکس(David Arnox) یکی از موسس‌های شرکت Growth Tribe، به تازگی مقاله‌ای با عنوان «هکر رشدِ T مانند» نوشته است.
تمام چیزی که استارت آپ‌ها به دنبال آن هستند: هکرهای رشد
امروزه هک رشد حسابی روی بورس است. اندرو چن (Andrew Chen) گفته است که به زودی همه شرکت‌ها به جای گشتن به دنبال بازاریاب، به دنبال هکرهای رشد خواهند گشت. برای تمام استارت آپ‌ها، منابع و بودجه محدودی وجود دارد، پس آنها باید تمام تصمیمات خود را براساس اطلاعات آماری بدست آمده، بگیرند و همیشه در حال آزمایش روش‌های مختلف باشند. اتکا به اطلاعات آماری، امن‌ترین راه دستیابی به موفقیت است. برای هر 7 شرکتی که به دنبال هکر رشد هستند، تنها یک هکر رشد با تمام دانش مورد نیاز وجود دارد. به همین دلیل است که تعداد آژانس‌های رشد و دوره‌های آموزشی هک رشد روز به روز بیشتر می‌شوند. اولین آکادمی هک رشد اروپا، در سال 2015 در آمستردام و با نام Growth Tribe تاسیس شد. اگر می‌خواهید از هک رشد در شرکت خود استفاده کنید، اول باید معنای آن را درک کنید. پس بگذارید روی معنای آن بیشتر تمرکز کنیم.
تفاوت میان بازاریابی و هک رشد چیست؟
بسیاری از مردم می گویند که هک رشد، روش بازاریابیِ آینده است. تفاوت میان بازاریابی و هک رشد برای اکثر مردم قابل تشخیص نیست. در واقع همه چیز به نوع نگاه شما بستگی دارد. به نظر ما 5 تفاوت میان هک رشد و بازاریابی وجود دارد:
- هکر رشد باید تمام جنبه‌های مربوط به بازاریابی را تحت نظر داشته باشد درحالی که بازاریاب بیشتر روی دیده شدن و افزایش میزان ترافیک ورودی به سایت تمرکز می‌کند.
- هکر رشد راه‌های مختلف را امتحان می‌کند تا کارآمدترین روش را پیدا کند در حالی که بازاریاب فقط روی یک استراتژی تمرکز می‌کند.
- هکر رشد به اطلاعات آماری بسیار توجه می‌کند در حالی که فقط بعضی از بازاریاب‌ها این کار را انجام می‌دهند.
- هکر رشد دارای توانایی‌های تکنیکی مانند برنامه‌نویسی، استفاده از ابزارهای مختلف و خودکارسازی است.
- هکر رشد به طور مداوم در بررسی و ارتقای محصول نقش دارد و باید به طور مداوم بازخورد مشتری را زیر نظر داشته باشد.
بگذراید تک تک این موارد را توضیح دهیم.
نظارت کامل
معمولا بازاریاب‌ها بر یک یا دو بخش دیده شدن برند، میزان مراجعه به سایت، فعالیت مداوم، منافع، اسم و رسم و مراجعه مشتری تمرکز می‌کند(این قسمت‌ها توسط مدل دیو مک‌کلور Dave McClure تعیین شده‌اند). نام این مدل در زبان انگلیسی Pirate Funnel یا AAARRR است. با توجه به این مدل، هکرهای رشد و بازاریاب‌ها در موارد زیر با هم تفاوت دارند.
- یک بازاریاب معمولا روی دو مورد اول تمرکز می‌کند، دیده شدن برند و میزان مراجعه به سایت. چگونه برند خود را به به دیگران معرفی کنیم؟ چگونه تعداد مشتری‌ها را افزایش دهیم؟
- هکر رشد بر تمام جنبه‌های مدل بالا به یک اندازه تمرکز می‌کند. چگونه شهرت شرکت را افزایش دهیم؟
امتحان کردن راه‌های مختلف
مهم‌ترین نکته‌ای که هکر رشد باید به آن توجه کند این است که هیچ‌کس نمی‌داند کدام روش کارآمد و کدام روش ناکارآمد است. این برای ایده‌های استارت آپی، انتخاب پلتفرم‌ها و روش افزایش نرخ تبدیل صدق می‌کند. به همین دلیل است که باید تمام روش‌های موجود را امتحان کنید. با آزمایش کردن یک پلتفرم و یا استراتژی در مقیاس کوچک، زمان و پول زیادی از دست نمی‌دهید. اگر در طی آزمایش متوجه ناکارآمدی روش مورد آزمایش شدید، به سادگی می‌توانید آن را تغییر دهید اما اگر نشانه‌ای از کارآمدی استراتژی مورد نظر دیدید، می‌توانید با همان استراتژی جلو بروید. هکر رشد با تمرکز کردن بر کارآمدترین روش بازاریابی، بازگشت سرمایه را در کوتاه‌ترین مدت تضمین می‌کند.
اتکا به اطلاعات آماری
در گذشته بودجه‌هایی که شرکت‌ها داشتند براساس احساس غریزه تقسیم می‌شد. این اتفاق بیشتر به این دلیل که ابزارهایی برای تحت نظر گرفتن نتایج بدست آمده از استراتژی‌ها، در دسترس نبودند، می‌افتاد. اما امروزه می‌توانیم با استفاده از ابزارهای مختلف، تمام اطلاعات لازم در یک اپلیکیشن یا سایت را بدست بیاوریم. از میزان اسکرول کردن گرفته تا حرکت ماوس، زمان حضور در وبسایت، تعداد کلیک‌ها و… چرا با وجود این ابزارهای دقیق، به غریزه خود اطمینان کنیم؟
هک رشد به این دلیل در وادی سیلیکون به وجود آمد که استارت آپ‌ها معمولا بودجه زیادی نداشتند. اما امروزه شاهد این هستیم که حتی شرکت ها بزرگ برای صرفه‌جویی در هزینه‌های خود، از هک رشد استفاده می‌کنند. هکر رشد بطور مداوم بازگشت سرمایه توسط روش‌هایی که استفاده می‌کند را بررسی می‌کند. با این کار همیشه فرصت‌ها و خطرها را به سرعت شناسایی می‌کند و از روشی که بیشترین سود و کم‌ترین خطر را دارد استفاده می کند که در نهایت به رشد کسب و کار منجر می‌شود.
توانایی‌های تکنیکی
برای شرکت‌ها، انعطاف‌پذیری بسیار مهم است. شرکت‌هایی که سریع‌تر می‌توانند با شرایط سازگار شوند، مدت بیشتری دوام می‌آورند. به همین دلیل است که باید سرعت واکنش شرکت به تغییرات را افزایش داد. به همین دلیل است که هکر رشد باید توانایی‌های تکنیکی داشته باشد که به محض مشاهده تغییرات دست به کار شود. اگر هکر رشد به دیگر تولیدکننده‌ها و طراحان وابستگی داشته باشد، سرعت هر آزمایش را پایین می‌آید. هکر رشد باید حداقل، بر دانش پایه اینکه هک رشد چیست؟ تسلط داشته باشد و تمام ابزاری که ممکن است در مسیر به دردش بخورد را به خوبی بشناسد.
هکر رشد چه توانایی‌های تکنیکی باید داشته باشد؟
- توانایی ساخت صفحات لندینگ
- ساخت وبسایت
- طراحی و درک رنگ‌ها، فونت‌ها، برندینگ و…
- در پلتفرم‌هایی مانند AdWords ،Facebook، Linked و … به تبلیغ بپردازد.
- دانستن پایه HTML و CSS
- دانستن روش استفاده ابزارهای ردیابی مانند Google Tag Manager، Google Analytics، Hotjar و …
- و تکنیک‌های دیگری از جمله راه‌های افزایش نرخ تبدیل، استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی، طراحی سایت، بات‌های چت، API و…
نتیجه‌گیری: هکر رشد، توانایی‌های بسیار بیشتری نسبت به بازاریاب دارد.
درگیری مداوم با محصول و خدمات ارائه شده
این عبارت به چه معنا است؟ همان طور که قبلا هم اشاره کردیم، هکر رشد باید بتواند تمامی جنبه‌های بازاریابی دیجیتال را پوشش دهد.
فعالیت مداوم، منافع شرکت و اسم و رسم از مهم‌ترین مواردی است که هکر رشد به آن می‌پردازد. این موارد تاثیر کم‌تری از تبلیغات، ایمیل و محتواها می گیرند ولی نوع بازخورد مشتری از محصول، تاثیر بسیار زیادی بر این موارد می‌گذارد.
- آیا محصول، با نیازهای مشتری سازگار است؟
- آیا در استفاده از محصول مشکلی وجود دارد؟
- آیا محصول ارزش خریده شدن دارد؟
این تفاوت دیگری میان هکر رشد و بازاریاب است. در پروسه تولید محصول، بازاریاب تقریبا نقشی ندارد در حالی که هکر رشد باید نقش پررنگی را در تولید محصول ایفا کند. هکر رشد، اطلاعات بازخورد مشتری‌ها را دریافت و بررسی می‌کند و تست‌های مقایسه‌ای را اجرا و یا به تیم اجرایی پیشنهاد می‌دهد. چرا هکر رشد به جای کار کردن به روش سنتی باید به این صورت کار کند؟ بعضی مواقع، بازاریابی محصول شما به خوبی پیش می‌رود اما خود محصول مشکلی دارد. چرا از این فرصت برای ارتقای محصول خود استفاده نکنید؟ با این حال، هک رشد فقط شکل دیگری از بازاریابی نبود، بلکه مجموعه مهارت‌های متفاوتی نیاز داشت. در ادامه باید بدانیم نقش اینترنت با تعریف مجدد توزیع و محصول، در پیدایش هک رشد تا چه حد پر رنگ بوده است.
نقش اینترنت در تعریف مجدد محصول
بازاریابان سنتی در درک محصولات سنتی مهارت دارند، اما اینترنت تعریف جدیدی از واژه محصول ایجاد کرده است. برای هزاران سال یک محصول در واقع یک کالای فیزیکی بوده است، اما اکنون آنها بیت‌ها و بایت‌های نامرئی در قالب محصولات نرم‌افزاری هستند. محصولات قبلاً فقط چیزهایی مانند کتاب، صندلی، خودرو و میز بودند. اکنون توییتر یک محصول است. نرم‌افزار حسابداری آنلاین، یک محصول است. چیزهایی که لمس کردنش ممکن نیست، به‌خودی‌خود، محصول هستند.
دلیل این مرحله گذار به عصر جدید، هکرهای رشد هستند. اینترنت نوع جدیدی از محصول را به جهانیان عرضه کرده است که نوع جدیدی از تفکر را می‌طلبد. برای اولین بار است که به دلیل این تعریف جدید، یک محصول می‌تواند در مقبولیت خودش نقش داشته باشد. عجیب است نه؟ محصولی مانند فیس بوک به شما امکان می‌دهد که محصولشان را با دوستان دیگر به اشتراک بگذارید تا تجربه خود را در پلتفرم فیسبوک بهتر کنید.
صندلی نمی‌تواند این کار را انجام دهد محصولی مانند Dropbox در صورت دعوت از دوستانتان به ثبت‌نام در آن، به شما فضای ذخیره‌سازی ابری رایگان می‌دهد؛ اما آیا نیمکت‌ها هم این قابلیت را دارند؟ صادقانه به شما بگویم اگر این مدل دسته‌بندی جدیدی که اینترنت برای محصولات ایجاد کرده است را درک نکنید، نباید انتظار داشته باشید که هک رشد را به‌صورت کامل فراگیرید. شان الیس، اولین شخصی بود که مسئول رشد Dropbox بود. او می‌فهمید که محصولات جدید در اینترنت چه ماهیت و شکل جدیدی دارند. هکرهای رشد به‌خوبی پتانسیل پنهان محصولات نرم‌افزاری برای توسعه خودشان را درک می‌کنند و مسئولیت آنها این است که این پتانسیل را به واقعیت تبدیل کنند.
نقش اینترنت در تعریف مجدد توزیع
با وجود اهمیت محصول، ساده‌انگارانه است که فعالیت‌های خود را فقط به محصول محدود کنید. همان اینترنتی که محصول را دوباره تعریف کرد توزیع را هم بازتعریف کرده است. باید بدانیم که همه جریان توزیع در داخل محصول نیست. کسانی که درک درستی از چگونگی فعالیت آنلاین افراد دارند، می‌توانند از این دانش برای رشد استارت آپ خود استفاده کنند. اگر سیستم بزرگراهی که از سال 1950 در آمریکا ساخته شد را در نظر بگیرید. در همان زمان مک دونالد فهمید که جاده‌های بین ایالتی کانال جدیدی برای جذب مشتری است و آنها بلافاصله از این مزیت برای تبلیغات استفاده کردند. خروجی‌ها تا امروز پر از قوس‌های طلایی (همبرهای مک دونالد) است. این نمونه‌ای از هک رشد آفلاین بود.
اینترنت نمونه مدرن مثال بالا است. اگر در فضای آنلاین که اکنون داده‌ها، ایده‌ها و حتی افراد را هدایت می‌کنند، جستجو کنید، می‌توانید قوس‌های طلایی خود را در جایی که می‌خواهید دیده شوند، قرار دهید. برای اینکه ذهنیت شما را در جهت درست هدایت کنیم، چند مثال می آوریم:
- اگر بزرگراه‌ها بستر و جاده‌ای برای رفت آمد فراهم می‌کنند، امروزه موتورهای جستجو جاده‌ای برای کسب و کارهای دیجیتال ایجاد کرده‌اند. هر کسی با تسلط بر سئو می‌تواند در دید افرادی که در جاده دیجیتال گشتوگذار می‌کنند، ظاهر شود.
- اگر روزگاری برای دیدن فیلم‌های مورد علاقه‌مان حتما باید به سالن‌های سینما‌ها می‌رفتیم، امروز در حالی که در خانه نشسته‌ایم، با گشتوگذار در آپارات و یوتیوب، همان فیلم‌ها را تماشا می‌کنیم. کسانی که این موضوع را به‌خوبی درک می‌کنند، می‌توانند روی روش‌های مختلفی برای عرضه محصولشان متمرکز شوند.
- اگر روزگاری خیابان‌ها راهی به خانه دوستمان نشان می‌دادند، امروز ما با استفاده از فیس بوک با آنها گپ و گفت می‌کنیم. کسانی که از این امر آگاه هستند، می‌توانند خود، محصول و برندشان را در لابه‌لای همین گپ و گفت‌ها به گوش ما برسانند.
مثال‌های بیشتری از ظرفیت‌های آنلاین وجود دارد که فرصت‌های ویژه‌ای برای توزیع محصول فراهم می‌کند، اما نکته این است که کسانی که درک درستی از نحوه جریان حرکت افراد در فضای آنلاین دارند، نسبت به رقبای خود بسیار پیشرو‌تر خواهند بود.
هک رشد در عمل چگونه است؟
تا این جای مقاله بیشتر راجع به تعریف، تاریخچه و نقش اینترنت در پیدایش هک رشد صحبت کردیم؛ اما بهتر است به سراغ مثال‌هایی از هک رشد در دنیای واقعی برویم. نیل پتل در مقاله‌ای روش‌های هک رشد دراپ باکس را این گونه بیان می‌کند. بسیاری از شرکت‌های SaaS نمی‌توانند در مدت 4 سال، با تبلیغات یا بدون تبلیغات، به این نوع رشد برسند؛ اما چه عواملی باعث رشد مداوم Dropbox شده است؟ در این مقاله برخی از تکنیک‌های Dropbox را را به شما می گوییم که منجر به رشد این شرکت محبوب ذخیره‌سازی ابری شده است.
7 روش هک رشد که دراپ باکس برای رشد خود بکار برد
7 متد هک رشد دراپ باکس
1. قرار دادن لینک ثبت نام در صفحه اصلی
اولین باری که بازدیدکنندگان از وبسایت Dropbox بازدید می‌کنند به طرح ساده‌ای پی می‌برند که زمینه را برای توجه به سایر محصولات Dropbox فراهم می‌کند. ویدئوی 2 دقیقه‌ای بالاتر از توضیحات سایت، توضیحاتی درباره محصول دراپ باکس می‌دهد، چیزی که دراپ باکس از همان ابتدا در وبسایت خود داشته است.
2. آسان کردن فرایند ثبت نام
تعداد گزینه‌ها در صفحه اصلی محدود است. مشخص است که Dropbox می‌داند، آنچه را که بازدیدکنندگان با مراجعه به سایت می‌خواهند انجام دهند چیزی جز ثبت‌نام نیست. این کار مشابه بسیاری از استارت آپ های نسخه بتای خصوصی است که قبل از عرضه به بازار انجام می‌دهند به این صورت که:
- یک ویدیو در صفحه اصلی در حال نمایش محصول است.
- با بررسی اینکه چه تعداد درخواست دریافت می‌کنند، علاقه‌مندی بازدیدکنندگان را به کسب و کارشان می‌سنجند.
مراحل ثبت‌نام فقط چند مرحله است و کاربر می‌تواند حتی با استفاده نرم‌افزار تحت دسکتاپ، بدون نیاز به مرورگر وب، در آن ثبت‌نام کند.
3. استفاده از سیستم دعوت به دوستان
این تکنیک هک رشد را به صورت ملموس‌تر مشاهده کنید که در دراپ باکس با دعوت از دوستان خود می‌توانید فضای ذخیره‌سازی اضافی کسب کنید به این صورت که:
- حساب‌های Dropbox Basic برای هر شخصی که دعوت کنید، 500 مگابایت دریافت می‌کنید که می‌تواند حداکثر تا 16 گیگابایت هم برسد.
- Dropbox Plus و حساب‌های حرفه‌ای برای هر دعوت 1 گیگابایت به شما می‌دهند که می‌تواند تا 32 گیگابایت هم برسد.
4. استفاده از رسانه‌های اجتماعی
همه ما فروشگاه‌هایی را دیده‌ایم که روی درب‌های ورودی نوشته‌اند «ما را در فیس بوک لایک کنید» یا «ما را در توییتر دنبال کنید». این حرکت بسیار رایج شده است چیزی که مردم بی‌توجه از آن عبور می‌کنند. برخی از شرکت‌ها مثل فیس بوک انگیزه‌ای برای لایک کردنشان برای مخاطبان ایجاد می‌کنند، مثل اعلام ویژه‌برنامه فقط برای طرفداران فیس بوک.
داپ باکس این حرکت را کمی متفاوت‌تر انجام می‌دهد. به این صورت که با هر فالوو در توییتر و وصل شدن با فیس بوک یا توییتر، دراپ باکس به هر کاربر 125 مگابایت فضای ذخیره‌سازی اضافه می‌دهد. دراپ باکس به کاربران انگیزه می‌دهد تا در فیس بوک و توییتر با آنها ارتباط برقرار کنند با این کار در این پلتفرم‌ها هم فرصتی برای ترویج محصول به کاربر به دست می‌آورد.
5. اشتراک‌گذاری آسان
دراپ باکس، به اشتراک‌گذاری فایل ها و پرونده ها را برای افراد ساده می‌کند. هم فرستنده هم گیرنده برای این کار به زحمت نمی‌افتند. برای به اشتراک گذاشتن یک گالری با افراد، تنها کاری که کاربر باید انجام دهد این است که یک لینک را کپی کند.
6. طراحی مسابقه‌ای با عنوان Dropquest
Dropquest یک مسابقه است که توسط Dropbox برگزار می‌شود و کاربران باید به حل پازل های مختلف بپردازند. کسانی که آن را کامل کنند و در بین 176 نفر برتر قرار گیرند، فضای ذخیره‌سازی رایگان دریافت می‌کنند. اطلاعیه این مسابقه در وبلاگشان لایک ها و توییت های زیادی به دنبال داشت.
7. پشتیبانی از دستگاه‌ها و پلتفرم‌های مختلف
ماهیت محصول Dropbox حضورشان در چندین سیستم‌عامل را فراهم می‌کند. مردم باید از هر کجا و در هر زمان به محصولات خود دسترسی داشته باشند. به گفته درو هوستون مدیرعامل داپ باکس، در دسترس بودن در همه جا برای Dropbox بسیار کلیدی است. قبل از اینکه نحوه شروع کار با هک رشد را به شما بگوییم، بهتر است در مورد اشتباهاتی که ممکن است هنگام به‌کارگیری هک رشد مرتکب شوید، صحبت کنیم. ویوک پتل به شما می‌گوید که از 4 اشتباه هک رشد اجتناب کنید.
4 اشتباه هنگام پیاده‌سازی هک رشد
4 اشتباه در هک رشد
1. تمرکزتان بر روی محصول نیست
این جمله را همه می‌دانیم که امروزه کنار آمدن با یک محصول متوسط، تقریباً غیرممکن است. برخلاف گذشته، مشتریان امروز باهوش‌تر هستند و می‌دانند دقیقاً چه می‌خواهند. در صورت عدم رضایت، آنها محصول یا خدمات شرکت‌ها را مورد انتقاد قرار می‌دهند و ابزار کافی هم برای انجام آن دارند. به‌عنوان مثال، کوکا کولا تعدادی نوشیدنی دیگر مانند: Fanta ،Sprite و … معرفی کرد که بیشتر آنها طعم کوکا کولا را نداشتند، اما آنها برای تبلیغات در سطح وسیع، سرمایه‌گذاری کردند و در محبوب سازی نوشیدنی‌ها نزد مخاطبان موفق شدند.
اگر امروز کوکا کولا سعی می‌کرد همان تبلیغات و استراتژی را انجام دهد، نتایج بسیار متفاوت بود. به‌عنوان مثال شرکت هواپیمایی یونایتد را که به دلیل خدمات بدشان مورد انتقاد قرار گرفتند، در نظر بگیرید.
جریان از این قرار بود که یک روز کارگران این شرکت در سال 2009 هنگام حمل چمدان، گیتار یک مسافر را شکستند اما با وجود اینکه مقصر خودشان بودند، از پرداخت غرامت خودداری کردند. نتیجه این شد که سه موزیک ویدیو راجع به خدمات ضعیف شرکت‌های هواپیمایی منتشر شد که با استقبال بی‌نظیری مواجه شد و حتی یکی از آنها تا کنون بیش از 20 میلیون بازدید داشته است.
اگر محصول ضعیف یا تقلبی دارید، هیچ‌چیز نمی‌تواند شما را از انتقاد نجات دهد؛ اما هیچ دلیلی برای غصه زدن وجود ندارد. از مشتریان هدف خود در قالب سؤالات و نظرسنجی‌ها بازخورد بگیرید و محصولات خود را در صورت امکان، قبل از راه‌اندازی، بهبود ببخشید. در وبلاگ‌هایتان در مورد محصولات خود بنویسید و یا از پتانسیل بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای درگیر کردن افراد استفاده کنید.
2. روندها را کورکورانه دنبال می‌کنید
همان‌طور که مشخص است، هسته اصلی هر کمپین موفق بازاریابی یک محصول عالی است؛ بنابراین از خود بپرسید: آیا محصول من راه‌حلی برای مشتریان هدف ارائه می‌دهد؟ فقط در صورت پاسخ مثبت، می‌توانید با هک رشد شروع کنید. شما می‌توانید از شرکت‌هایی که در استفاده از هک رشد موفق شده‌اند، الهام بگیرید اما از پیروی کورکورانه از روش‌های آنان خودداری کنید. به یاد داشته باشید که هر کسب و کاری متفاوت از دیگری است و محصولات آن نیز متفاوت است.
به مثالی که قبلاً به آن اشاره کردیم برمی‌گردیم، مک دونالد برای جذب مشتریان جدید با قرار دادن تبلیغات در خروجی بزرگراه‌های بین ایالتی، توانست موفقیت قابل‌توجهی به دست آورد؛ اما اگر شما همان روش را برای صنعت غذایی خود دنبال کنید، ممکن است ضررش بیشتر از سودش باشد، حتی اگر تجارت شما در راستای تجارت مک دونالد باشد.
این فقط به این دلیل است که محصولات شما بسیار متفاوت هستند؛ بنابراین، برای شناسایی هک‌های رشد خود، ابتدا باید مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید، اینکه چگونه محصول شما به آنها کمک می‌کند و سپس استراتژی‌هایی ارائه دهید که باعث موفقیت محصولتان شود.
3. مسئولیت هک رشد را به‌تنهایی انجام می‌دهید
اگر می‌خواهید از مزایای واقعی بازاریابی رشد بهره‌مند شوید، باید تمام تیم‌های سازمان را درگیر کنید. بازاریابی سنتی بیشتر مربوط به جذب مشتری از طریق کانال‌های بازاریابی خارجی است؛ اما هک رشد با موارد بسیار بزرگ‌تری ازجمله محصول، تبدیل، نگهداری و همچنین تعامل سروکار دارد. تیم بازاریابی می‌تواند مشتریان را درگیر خود کند و آنها را تشویق کند تا نظرات خود را در مورد یک محصول به اشتراک بگذارند و آن‌گاه این داده‌های ارزشمند را به تیم فروش و محصول ارسال کند. آنها می‌توانند از این داده‌ها برای بهبود بیشتر محصول استفاده کنند.
مدیریت ریسک جنبه مهم دیگری است که باید مورد توجه قرار گیرد. مقیاس‌گذاری محصول غالباً با عدم قطعیت روبرو می‌شود، بنابراین لازم است که یک برنامه پشتیبان تهیه کنید، از Airbnb برایتان مثال می‌زنیم آنها حتی از فاجعه طوفان شن به نفع خود استفاده کردند. به این صورت که نرخ‌ها را پایین آوردند و محل اسکان افراد آواره را فراهم کردند. این کار باعث افزایش شهرتشان شد و کسب و کارشان را بیش از پیش گسترش داد. برای اینکه این کار به‌درستی انجام بگیرد، لازم بود کل تیم Airbnb وارد ماجرا شوند و از این موقعیت به‌خوبی استفاده کنند.
4. تعداد زیادی مخاطب را در یک زمان هدف می‌گیرید
ممکن است وسوسه‌انگیز باشد که به‌سرعت تعداد زیادی مشتری به دست آورید اما باید این کار را با هدف قرار دادن گروه کوچکی از مخاطبین شروع کنید. Airbnb فقط با سه مشتری شروع به کار کرد و اکنون آنها نیازهای میلیونی را تأمین می‌کنند.
چگونه هک رشد را شروع کنیم؟
اول از همه، محصول خود را بسازید و آزمایش کنید تا مطمئن شوید مردم آن را می‌خواهند و تمایل به پرداخت هزینه آن دارند. این کار به شما کمک می‌کند داده‌ها را جمع‌آوری کنید تا شخصیت اصلی خریدار خود را درک کنید (پرسونای مخاطب) و بتوانید بر این اساس، تاکتیک‌های بازاریابی رشد را بکار گیرید.
در ادامه، محصول خود را در فواصل منظم به‌روز کنید و به بازخورد گیری از مشتری ادامه دهید تا همیشه بدانید که در مسیر درستی هستید. در همان زمان، برای تقویت مداوم رشد، محصول خود را به بازار عرضه کنید و موفقیت آن را رصد کنید. تست‌های A / B و سایر تکنیک‌های بهینه‌سازی تبدیل، برای ایجاد مؤثر هک رشد، بسیار مهم هستند.
استراتژی‌های هک رشد
بیشتر استراتژی‌های هک رشد در سه زمینه اصلی بازاریابی محتوا، بازاریابی محصول و تبلیغات قرار دارند. بسته به تاکتیک‌های به کار رفته، بازاریابی محتوا می‌تواند روشی کم‌هزینه برای مورد توجه قرار گرفتن محصول شما باشد. فعالیت‌های معمول بازاریابی محتوا شامل موارد زیر است:
- راه‌اندازی یک وبلاگ و تولید محتوای ارزشمند و قابل اشتراک‌گذاری
- وبلاگ نویسی مهمان
- تولید محتوای برای شبکه‌های اجتماعی
- نوشتن کتاب‌های الکترونیکی و مقالات سفید
- پادکست
- برگزاری وبینارها
- برگزاری مسابقات
- دعوت از وبلاگ نویسان برای بررسی محصول شما
- پیوستن به انجمن‌ها، گروه‌ها و زیرمجموعه‌های مربوطه
- اینفلوئنسر مارکتینگ
- استفاده از ایمیل مارکتینگ برای ایجاد ارتباط قوی‌تر با کاربران
- بهبود جایگاه و رتبه محتوا با سئو
- ثبت‌نام در بازارها و سایت‌های مربوطه، مانند Product Hunt
بازاریابی محصول شامل تکنیک‌هایی برای ایجاد جذابیت بیشتر محصول شما و تشکیل پایگاه کاربر است. شما به‌صورت زیر می‌توانید از بازاریابی محصول استفاده کنید:
- از تکنیک ترس از دست دادن (FOMO) استفاده کنید. به این صورت که افراد اگر دوستان خود را برای ثبت‌نام در سیستم شما دعوت نکنند، آن‌گاه خودشان هم نمی توانند در سیستم ثبت‌نام کنند.
- فرایند پردازش کاربر یا همان onboarding (فرایندی است که شما باید خیلی سریع به کاربر نشان دهید که محصولتان چه مشکلی را از او برطرف می‌کند) را برای کاربر لذت‌بخش‌تر کنید. به این صورت که آن را گرافیکی طراحی کنید و جوایزی را برای آنها در نظر بگیرید.
- ارائه مشوق‌هایی برای کسانی که دوستان خود را به استفاده از سیستم دعوت می‌کنند که هم به نفع دعوت‌کننده و هم به نفع کاربر جدید است.
- استفاده از تاکتیک همکاری در فروش که معمولاً به‌صورت آنلاین است و برای شخصی که محصولات دیگران را بازاریابی می‌کند، هزینه‌ای به دنبال ندارد. در این روش افراد با دریافت پورسانت از فروش محصولات دیگران، انگیزه زیادی برای بازاریابی هر چه بیشتر محصول دارند.
هکرهای رشد همچنین می‌توانند از تبلیغات اجتماعی و تبلیغات کلیکی گوگل برای رشد و توسعه کسب و کار خود استفاده کنند.
آیا هک رشد می‌تواند جایگزین دیجیتال مارکتینگ شود؟
هک رشد جایگزینی برای بازاریابی دیجیتال نیست. درواقع، هک رشد و دیجیتال مارکتینگ با وجود اینکه موجودیت جداگانه‌ای دارند، ولی به‌طور مستقیم با هم در ارتباط هستند. تأکید هر دوی آنها بر آزمایش، خلاقیت و اندازه‌گیری به‌منظور تحقق اهداف است که این نشان می‌دهد که هر دو مکمل یکدیگر هستند. هک رشد و بازاریابی از اصول اساسی یکسانی برخوردار هستند و حتی می‌توانند از معیارهایی مانند افزایش تعامل، تبدیل، حفظ و نگهداری استفاده کنند.
تفاوت اساسی این دو در دامنه اهداف آنها است. یک بازاریاب می‌تواند از نرخ تعامل به‌منظور تجزیه‌وتحلیل هدفی مانند آگاهی از برند استفاده کند. از آن‌طرف، یک هکر رشد هدف را افزایش پنجاه‌درصدی اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی تعیین کند.
آینده هک رشد
در اصل، هک رشد متولد شد زیرا شرکت‌ها در ازای سرمایه‌گذاری اندک، سود زیادی می‌خواستند؛ اما آیا برای این شرکت‌ها همیشه این روش‌ها جواب می‌دهد؟ تنها چیزی که می‌دانیم این است که کاربران هوشمندتر می‌شوند و تکنیک‌هایی که اکنون مؤثر است ممکن است در آینده چندان مؤثر نباشد.
به‌عنوان مثال شاید شنیده باشید اینستاگرام در حال حذف لایک از پست‌هایش است. اگرچه دوست داریم باور کنیم که این کار به دلیل افزایش میزان استرس کسب لایک در میان کاربران اینستاگرام است، اما واقعیت این است که میزان تعامل در شبکه‌های اجتماعی کاهش پیدا کرده است. درنهایت باید بپذیریم که رفتار انسان‌ها تغییر می‌کند در نتیجه تکنیک‌های بازاریابی و هک رشد هم باید تغییر کند.
همین حالا در کسب و کارتان هک رشد را به کار بگیرید
شما با سرمایه و هزینه اندک می‌توانید از تکنیک های هک رشد استفاده کنید و کسب و کارتان را رشد دهید. البته اگر هنوز کسب و کاری ندارید و می‌خواهید در مسیر راه‌اندازی کسب و کار قرار بگیرید، به شما پیشنهاد می‌کنیم که در دوره فوق‌العاده صفر تا صد آموزش کسب و کار اینترنتی همیارآکادمی شرکت کنید.
اکنون که می‌دانید هک رشد چیست و یک هکر رشد باید چه توانایی‌هایی داشته باشد؛ برای رشد کسب و کار خود، هم می توانید این توانایی‌ها را کسب کنید و هم می‌توانید به سراغ یک هکر رشد بروید و از او کمک بخواهید. ما برای شما از استراتژی‌ها و روش‌های شرکت‌های مطرحی مانند دراپ باکس مثال زدیم تا مطلب برایتان روشن شود. پس بهانه‌ای برای شروع هک رشد نداشته باشید و همین امروز به سراغ آن بروید.
اشتراک گذاری
نویسنده
علی صادقی
کارشناس طراحی سایت و تولید محتوا - علاقه مند به دیجیتال مارکتینگ
تغییر شماره