اگر کتاب زاگ اثر مارتی نیومایر را مطالعه کنید، به این نتیجه خواهید رسید که برای راه اندازی یک کسب و کار نو و متمایز باید ابتدا یک محصول اولیه و ابتدایی ایجاد و به مشتریان عرضه کنیم تا بتوانیم نظر آن‌ها را در مورد این محصول بدانیم. سپس باید بر اساس بازخورد و نظراتی که از مشتریان دریافت میکنیم، این محصول را توسعه دهیم و به محصول نهایی تبدیل کنیم. اگر بخواهیم خیلی ساده حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) را تعریف کنیم، باید بگوییم محصولی است که حداقل خصوصیات و ویژگی‌های لازم برای عرضه به بازار را دارد و هدف از عرضه آن بررسی بازخوردها و نظرهای مشتریان است.
در این مقاله قصد داریم با یک مفهوم بسیار مهم و اساسی در حوزه کارآفرینی و کسب و کار آشنا شویم که هزینه حضور شما را در بازار کاهش می‌دهد و باعث می‌شود که بتوانید با قدرت هر چه تمام‌تر در بازار حضور پیدا کنید. در صورتی که شما هم تمایل دارید محصول خود را به بازار عرضه کنید ولی واقعاً نمی‌دانید که مشتری آن را دوست دارد یا علاقه‌ای به آن نشان نمی‌دهد، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.
منظور از حداقل محصول پذیرفتنی چیست؟
حداقل محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product)، محصولی است که حداقل شرایط و امکانات لازم برای عرضه به بازار و دریافت نظر مشتریان را دارد. کسی که کارآفرین است و محصولی جدید و نو به بازار عرضه کرده، به خوبی می‌داند که عرضه محصول جدید به بازار چقدر سخت، دشوار و استرس‌زا است. فکرش را بکنید که یک شخص کلی هزینه می‌کند، وقت می‌گذارد و روی محصولش کار می‌کند تا بتواند محصولی قابل قبول و عالی به بازار عرضه و نظر مشتریان را جلب کند.
این در حالی است که وقتی محصول به بازار عرضه شد، ممکن است مورد بی‌توجهی مشتریان قرار گیرد و حتی این احتمال وجود دارد که بازخوردهای بد و ناامیدکننده‌ای نسبت به آن دریافت کند. از این رو مفهومی به نام حداقل محصول پذیرفتنی مطرح شد. هدف از عرضه این محصول صرفاً دریافت نظرها و بازخوردهای مشتریان است.
البته به یک نکته توجه داشته باشید: برخی حداقل محصول قابل قبول یا حداقل محصول پذیرفتنی را محصولی ناقص و نمونه‌ای کاملنشده از محصول نهایی می‌دانند. این نظر اصلاً درست نیست. حداقل محصول پذیرفتنی، یک محصول کامل، قابل قبول و قابل فروش است که پس از دریافت نظرهای مشتریان می‌توان ویژگی‌ها و امکانات جدیدی را به آن اضافه کرد. اگر به تصویر زیر نگاه کنید متوجه تفاوت محصول نهایی با MVP خواهید شد.
درک مفهوم حداقل محصول پذیرفتنی با یک دونات خوشمزه
دلیل اصلی وجود مفهوم حداقل محصول پذیرفتنی
مطمئناً می‌دانید که طراحی، تولید و عرضه محصول نهایی واقعاً سخت، زمان‌بر و پرهزینه است. یکی از مشکلات این است که ممکنه آن محصول با استقبال مشتریان مواجه نشود و در نتیجه آسیب سختی به اعتماد به نفس، منابع مالی و اعتبار تولیدکننده وارد خواهد شد. مفهوم حداقل محصول پذیرفتی یک راهکار عالی و منطقی برای تولید محصول اولیه و عرضه آن به بازار است.
وقتی این حداقل محصول قابل قبول را به بازار عرضه کنید، مشتریان خودشان به شما می‌گویند که این محصول باید چه خصوصیات، قابلیت‌ها و ویژگی‌هایی داشته باشد. یکی از دلایل مهم وجود حداقل محصول پذیرفتنی این است که از طریق آن می‌توان به قلب مشتری نفوذ و از اندیشه او در مورد محصول اطلاع پیدا کرد. با استفاده از این محصول تولیدکننده می‌تواند محصول نهایی را به بهترین شکل ممکن تولید و به بازار عرضه کند.
مفهوم حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) نخستین بار در سال 2001 توسط فرانک رابینسون (Frank Robinson) مطرح شد و سپس استیو بلنک (Steve Blank) و اریک ریس (Eric Ries) آن را در قالب یک مسئله علمی، همگانی کردند. البته بسیاری از متخصصان کسب و کار این مفهوم را متعلق به اریک ریس می‌دانند. این افراد، حداقل محصول پذیرفتنی را، نسخه یا ورژنی از یک محصول جدید می‌دانند که امکان یادگیری و کسب اطلاعات کامل و جامع در مورد مشتریان را فراهم می‌کند. با استفاده از MVP، می‌شود یک ایده را به کمک مشتریان و کاربران واقعی امتحان و بازخورد آن‌ها را مشاهده کرد. در واقع اگر بتوانید حداقل محصول قابل قبول را تولید کنید، موفق شده‌اید با هزینه کمتر به هدف خود برسید و با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید.
ویژگی های یک حداقل محصول پذیرفتنی (MVP)
یکی از تفکرات اشتباهی که در مورد MVP وجود دارد این است که این محصول باید کاربردی و قابل استفاده باشد؛ در واقع کاربر باید بتواند از آن استفاده کند تا سودمند بودن یا نبودن آن را تشخیص دهد. این در حالی است که متخصصان کارآفرینی و کسب و کار چنین باوری ندارند. آن‌ها می‌گویند که حداقل محصول پذیرفتنی باید شش خصوصیت را داشته باشد تا مشتریان بتوانند از آن استفاده کنند. این شش خصوصیت عبارت است از:
- کاربردی (Functional)
- قابل اطمینان (Reliable)
- قابل استفاده (Usable)
- راحت در هنگام استفاده (Convenient)
- دلپسند و خوشایند (Pleasurable)
- ارزشمند (Meaningful)
به تصویر زیر نگاه کنید. همانطور که مشاهده می‌کنید MVP هر کدام از شش ویژگی بالا را به صورت نسبی و تقریبی دارد. قرار نیست این خصوصیات را به کمال برسانیم ولی باید هر کدام از این شش ویژگی در حداقل محصول پذیرفتنی وجود داشته باشد تا مشتری بتواند به خوبی از آن استفاده کند و نظر خودش را بدهد.
ویژگی های حداقل محصول پذیرفتنی
هدف از ساخت حداقل محصول پذیرفتنی
شرکت‌ها، کارآفرینان و کسب و کارهای مختلف ممکن است که هدف‌های متفاوتی از عرضه MVP به بازار داشته باشند. در ادامه به صورت خلاصه به چند مورد از اهداف ساخت حداقل محصول پذیرفتنی اشاره شده است که با هم مرور خواهیم کرد:
1. درک امکان پذیر بودن یا نبودن یک ایده
اولین هدف این است که یک ایده را بررسی و ارزیابی کنیم تا متوجه شویم که این ایده تا چه حد امکان‌پذیر و شدنی است. مارتی نیومایر به عنوان یکی از بزرگ‌ترین طراحان برند در جهان، هدف اصلی از تولید حداقل محصول پذیرفتنی را همین مسئله می‌داند. او می‌گوید، محصول را به بازار بفرستیم تا بررسی کنیم که آیا ایده ما شدنی است یا اینکه باید بی‌خیال آن شویم.
2. فهمیدن نظر مشتریان
برخی از متخصصان کسب و کار و کارآفرینی بر این باور هستند که مهم‌ترین هدف از عرضه MVP این است که بفهمیم مشتریان چه نظری در مورد محصول ما دارند. آیا محصول ما را با همین شکل و ظاهر می‌پسندند و فقط خواهان اضافه شدن امکانات به آن هستند یا اینکه از ما می‌خواهند که این محصول را به کلی تغییر دهیم. فهمیدن نظر مشتریان به ما کمک می‌کند که محصول نهایی را به بهترین شکل ممکن به بازار عرضه کنیم، زیان را به حداقل و سود را به حداکثر میزان ممکن برسانیم.
3. بالا بردن سرعت یادگیری و شناخت بازار
یکی دیگر از اهداف مهم برای ساخت حداقل محصول پذیرفتنی این است که با این محصول می‌شود یادگیری و شناخت سازمان یا کسب و کار را از بازار افزایش داد. وقتی ما محصول خود را به بازار عرضه میکنیم و می‌بینیم که مشتریان نظر خود را در مورد آن می‌دهند، متوجه می‌شویم که مشتریان چه محصولی را دوست دارند و چه محصولی باب میلشان نیست. شناخت بازار یکی از مسائل مهمی است که کسب و کارها باید به آن توجه کنند.
4. کاهش معطلی کسب و کار در عرضه محصول به مشتری
یکی از دلایل مهم شکست کسب و کارها معطلی در عرضه محصول به بازار است. چیزی که اهمیت دارد، نظر مشتری در مورد محصول شما است. اگر می‌خواهید نظر مشتری را در مورد محصول و ایده خود بدانید، ابتدا MVP را به بازار عرضه کنید تا نظر مخاطب را بدانید. سپس سراغ بقیه مراحل بروید و جزئیات و امکانات ویژه را به محصول خود اضافه کنید.
5. برندسازی و نمایش توانمندی های تولیدکننده
هدف دیگر از ساخت حداقل محصول پذیرفتنی این است که توانایی تیم توسعه‌دهنده و سازنده را به مخاطبان نشان دهیم و در واقع به آن‌ها اعلام کنیم که تیم ما توانایی تولید چنین محصولی را دارد و در صورتی که بخواهد می‌تواند بهتر از آن را هم به بازار عرضه کند. همین مسئله نوعی برندسازی است و باعث می‌شود که سازمان یا کسب و کار ما در منطقه، شهر، استان و حتی کشور به یک برند معروف، توانمند و محبوب تبدیل شود.
انواع حداقل محصول پذیرفتنی (MVP)
برای ساخت حداقل محصول پذیرفتنی روش‌های زیادی وجود دارد که در زیر به چند مورد از روش‌های معروف ساخت و گسترش محصول با MVP خواهیم پرداخت:
MVP با رشد تدریجی
ایده‌ی پشت این روش آن است که شما با حداقل چیزهایی که دارید، محصول اولیه را بسازید و مدام با افزایش امکانات و تجربه آن را گسترش دهید. به‌عنوان‌مثال: شما برای شروع کسب‌وکار اینترنتی خود لازم نیست هزینه‌های سنگین برنامه‌نویسی برای ایجاد یک وب‌سایت را متقبل شوید. راه هوشمندانه این است که از ابزارهای آماده مانند وردپرس استفاده کنید. این کار به‌نوعی یک MVP تدریجی هوشمندانه است.
MVP با گرفتن بازخورد کاربران
بیایید تصور کنیم که ما می‌خواهیم یک سرویس زیبایی جدید بسازیم که نمونه‌هایی از محصولات آرایشی را بر اساس سن و نوع پوست شما ارسال کند. چه نوع MVP باید برای این سرویس ایجاد کنیم؟ احتمالاً یک‌راه‌حل مؤثر، پیدا کردن افرادی است که مایل به تست خدمات شما هستند، این کار با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و انتخاب نمونه‌ها به‌صورت دستی شروع می‌شود. شما هر بار با گرفتن بازخوردها MVP خود را کامل‌تر می‌کنید تا به محصول نهایی برسید.
این روش یک راه عالی برای شناختن مشتریان خود و اعتبارسنجی ایده کسب‌وکار شماست. از آنجا که با این روش قدم به قدم کنار مشتریان هستید، خیلی راحت‌تر مشکلات محصول خود را پیدا کرده و محصولی می‌سازید که دقیقا مورد نیاز و دلخواه کاربران است.
MVP جادویی
در روش‌های قبلی مشتریان می‌دانستند که با یک محصول نیمه‌کامل یا تستی روبرو هستند اما یک روش جادویی هم برای تولید حداقل محصول پذیرفتنی وجود دارد. Zappos بزرگ‌ترین فروشگاه کفش آنلاین در سال 1999 از یک MVP جادویی شروع شد. نیک (موسس این فروشگاه) یک فروشگاه آنلاین ارائه کفش‌های مختلف را راه‌اندازی کرد اما با این تفاوت که او هیچ کفشی را نخریده بود و اصلاً انباری برای کفش نداشت. روش کار به این شکل بود که اگر مشتری یک جفت کفش سفارش می‌داد، نیک به یک فروشگاه کفش محلی می‌رفت، یک جفت کفش می‌خرید و خودش آن را می‌فرستاد. درحقیقت هنوز کسب و کارش کامل نبود اما کاربران این را نمی‌دانستند. شما هم ممکن است بتوانید کسب و کار خود را با همین روش شروع کنید.
مزایای حداقل محصول پذیرفتنی
اصلی‌ترین و مهم‌ترین مزیت استفاده از حداقل محصول پذیرفتنی این است که می‌توانید نیازها و منافع مشتریان خود را بشناسید و بهترین اقدام را برای پاسخ‌گویی به این نیازها و منافع انجام دهید. بنابراین اگر می‌خواهید به ذائقه، نیاز و خواسته مخاطبان خود پی ببرید، می‌توانید با استفاده از MVP این کار را به راحت‌ترین شکل ممکن انجام دهید.
مورد دیگر از مزایای حداقل محصول پذیرفتنی این است که اگر قصد دارید یک محصول تولید کنید و در مورد آینده آن ابهام دارید، MVP می‌تواند نقش یک راهنما را برای شما داشته باشد و مسیر آینده این محصول را برای ما روشن‌تر کند. مزایای MVP را می‌توان در سه زمینه مورد بررسی قرار دارد که در زیر به آن‌ها می‌پردازیم:
مزایای حداقل محصول پذیرفتنی
1. اعتبارسنجی و تمرکز بر ارزش پیشنهادی
- اولین مزیت MVP این است که اعتبار فرضیه‌های ایده محصول را با واقعیت و نظرهای مشتریان می‌سنجد.
- دومین مزیت به اعتبارسنجی مدل کسب و کار مربوط می‌شود.
- با عرضه MVP می‌توانیم بفهمیم که آیا نیازی به توسعه و ساخت محصول نهایی هست یا اینکه همین محصول حداقلی قابل قبول و پذیرش است.
- با استفاده از این حداقل محصول قابل قبول می‌توانیم اطلاعات خود را در مورد مشتریان افزایش دهیم و بفهمیم که چه علایق و سلایقی دارند. می‌توانیم اطلاعات خود را در مورد جوانب مختلف محصول افزایش دهیم.
- یکی از کارهای مهمی که در هنگام عرضه MVP باید انجام دهیم این است که روی ارزش‌های پیشنهادی سازمان خود کار کنیم. بنابراین دیگر لازم نیست سراغ مسائل حاشیه‌ای برویم. کافی است روی ارزش‌های پیشنهادی تمرکز کنیم و محصول اولیه را بر اساس این ارزش‌ها بسازیم و به مشتری ارائه دهیم.
2. جذب زودهنگام مشتری
- یکی از مزایای مهم عرضه محصول اولیه به بازار این است که می‌توانیم به صورت مستقیم در ارتباط با مشتریان قرار بگیریم، نظرها و پیشنهادهای آن‌ها را بشنویم و همین ارتباط می‌تواند راز موفقیت ما باشد؛ چون با ارتباط، دقیقاً به نیاز مشتری پی برده‌ایم.
- یکی دیگر از مزایایی که می‌توان به آن اشاره کرد، ایجاد یک پایگاه کاربری است. معمولاً ایجاد پایگاه کاربری پس از عرضه محصول نهایی به بازار صورت می‌گیرد ولی اگر بتوانید محصول اولیه قابل قبول را به بازار عرضه کنید می‌توانید پایگاه کاربری خودتان را بسازید.
3. بهینه سازی منابع
- از مزایای مهم عرضه محصول اولیه به بازار این است که می‌توانید خیلی سریع‌تر در بازار حضور پیدا کنید و به عنوان یک برند مطرح و تمام‌عیار شناخته شوید. همین حضور سریع در بازار می‌تواند به عنوان یک مزیت رقابتی شناخته شود.
- زمان ارائه به بازار (Time To Market یا TTM) برای قابلیت‌ها و ویژگی‌های جدید کاهش می‌یابد. منظور از زمان ارائه به بازار، فاصله زمانی بین تولید ایده یک محصول تا عرضه آن محصول به بازار برای فروش است. شما وقتی محصول اولیه را به بازار عرضه کنید، قطعاً زمان ارائه به بازار را به میزان قابل توجهی کاهش داده‌اید. اکنون اضافه کردن قابلیت‌های جدید به محصول دیگر زمان چندانی نمی‌برد.
- گاهی اوقات شرکت‌ها و سازمان‌ها زمان زیادی را برای توسعه محصول و اضافه کردن قابلیت‌های جدید به آن صرف می‌کنند. این کار زمان، انرژی و هزینه زیادی را مصرف می‌کند. نکته جالب این است که ممکن است اصلاً مشتری محصول را نپسندد و در نتیجه تمام زحمات و هزینه‌های شما به باد می‌رود. بنابراین بهتر است ابتدا تمرکز خود را روی محصول اولیه یا اصل محصول بگذارید. اگر آن را پذیرفتند و به قابلیت‌های بیشتر نیاز بود، آن وقت قابلیت‌های بیشتری به محصول خود اضافه کنید.
مراحل ساخت حداقل محصول پذیرفتنی
اکنون که با مفهوم و مزایای حداقل محصول پذیرفتنی آشنا شدیم، زمان آن رسیده که کمی در مورد مراحل ساخت این محصول اولیه صحبت کنیم. در صورتی که می‌خواهید بازخورد واقعی مشتریان را دریافت کنید و بفهمید که واقعاً ایده شما خریدار دارد یا اینکه باید آن را از سر خود بیرون کنید، مراحل زیر را یکی پس از دیگر اجرا کنید.
مراحل ساخت حداقل محصول پذیرفتنی
1. مخاطبان هدف یا مشتریان خود را مشخص کنید
اولین گامی که باید در مسیر تولید محصول اولیه یا حداقل محصول پذیرفتنی بردارید، تعیین مخاطبان هدف یا مشتریان است. اول باید بدانید که مخاطب محصول شما چه افرادی هستند؟ در چه رده سنی قرار دارند و از نظر شخصیتی و اجتماعی چگونه هستند. وقتی شخصیت و موقعیت مشتریان خود را مشخص کنید، می‌توانید بفهمید که محصول شما از نظر کلی باید چه خصوصیاتی داشته و چه خصوصیاتی نداشته باشد.
2. رقبای خود را مشخص کنید
دومین کاری که باید انجام دهید، شناسایی رقبا است. باید بدانید رقبای شما چه کسانی هستند، چند درصد از سهم بازار را به خود اختصاص داده‌اند و برای بازاریابی و فروش محصولات خود از چه روش‌هایی استفاده می‌کنند.اکنون از خودتان بپرسید که آیا محصولی که شما قصد دارید تولید کنید، خاص و متمایز است؟ چه مزیتی نسبت به محصولات رقبا دارد؟ آیا این مزیت به قدری واضح و مشخص هست که مشتری شما را به سایر رقبا ترجیح دهد؟ به طور کلی شناخت رقبا تأثیری بسیار زیادی در موفقیت شما در کسب و کار دارد پس برای تولید محصول اولیه هم به آن توجه ویژه داشته باشید.
3. کار را برای خرید مشتری آسان کنید
یکی از کارهای مهم و ضروری که پیش از ارائه حداقل محصول پذیرفتنی باید انجام دهید این است که جاده را برای حرکت مشتری به سمت خودتان هموار کنید. به عنوان مثال یک وب‌سایت راه اندازی کنید، روی سئوی آن کار کنید و تلاش کنید آن را به صفحه اول گوگل بیاورید.
همچنین تا حد امکان این سایت را ساده طراحی کنید تا مشتری برای خرید محصول اذیت نشود و بتواند خیلی راحت و بدون هیچ دغدغه‌ای محصول را بخرد و نظرش را بگذارد. سعی کنید حتماً شماره تماس یا ایمیل مشتری را بگیرید تا بتوانید به صورت مستقیم با او تماس بگیرید و نظرش را بپرسید. خرید محصول توسط مشتری و دریافت نظرها، پیشنهادها و انتقادهای او از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
4. ویژگی های ضروری حداقل محصول پذیرفتنی را پیدا کنید
اکنون که مشتریان خود را شناسایی کردید، رقبای خود را هم مورد بررسی و ارزیابی قرار دادید و یک سیستم خوب و ساده برای فروش محصول اولیه به مشتریان ایجاد کردید، زمان آن است که سراغ خود حداقل محصول پذیرفتنی بیایید و ببینید که این محصول اولیه چه خصوصیاتی را باید حتماً داشته باشد تا بتواند وارد فار فروش شود.
سعی کنید تا حد امکان خصوصیات اضافی را کاهش دهید و تمرکز خود را روی خصوصیات و ویژگی‌های کلیدی و مهم بگذارید. محصولاتی که تاکنون رقبا وارد بازار کرده‌اند را بررسی کنید و خصوصیات کلیدی آن‌ها را استخراج کنید. در پایان این مرحله لیستی از ویژگی‌های ضروری محصول خود تهیه کنید.
5. وارد مرحله ساخت، تولید و عرضه به بازار شوید
با توجه به ویژگی‌ها و خصوصیاتی که تا به اینجای کار جمع آوری کرده‌اید، محصول مورد نظر خود را تولید و سپس وارد بازار کنید. وقتی محصول را روانه بازار کردید سعی کنید نظر مشتریان را دریافت و یک بانک اطلاعاتی از نظرات آن‌ها تهیه کنید. پس از تهیه نظرها، مسائل مهم را استخراج کنید و ببینید با اضافه کردن چه خصوصیتی به محصول می‌توانید آن را به یک محصول نهایی ایده‌آل تبدیل کنید. توجه داشته باشید که عرضه حداقل محصول پذیرفتنی به یک مرحله ختم نمی‌شود و ممکن است چندین بار با خصوصیات و ویژگی‌های متفاوت انجام شود.
با حداقل محصول پذیرفتنی هزینه های خود را کاهش دهید
امروزه یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین دغدغه‌های کارآفرینان و مدیران کسب و کار این است که هزینه‌های کسب و کار خود را کاهش و حاشیه سود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. یکی از بهترین روش‌ها برای کاهش هزینه‌های کسب و کار، تولید حداقل محصول پذیرفتنی پیش از محصول نهایی است. با تولید MVP، می‌توانیم نظر مشتری را بدانیم و سپس محصول نهایی را بر اساس نظر او بسازیم. با این کار هم به نظر مشتری اهمیت داده‌ایم و هم توانسته‌ایم محصولی جذاب و پرفروش روانه بازار کنیم.
در صورتی که این مقاله برای شما مفید و ارزشمند بود، پیشنهاد می‌شود مقاله بوم مدل کسب و کار را هم مطالعه کنید. با مطالعه این مقاله می‌توانیم یک مدل برای کسب و کار خود طراحی کنیم و وضعیت ارتباط بخش‌های مختلف کسب و کار خود را مشخص کنیم. با این مدل می‌توانیم به منطق یک شرکت برای درآمدزایی پی ببریم.
نظر شما در مورد این مقاله چیست؟ به نظر شما استفاده از این محصول در کسب و کار چه معایب و مزایایی (غیر از آنچه در این مقاله بیان کردیم) دارد؟ آیا تاکنون در کسب و کار خود چنین محصولی تولید کرده‌اید؟ آیا استفاده از این محصول سبب افزایش فروش محصول نهایی شما شده است؟ از نظر شما حداقل محصول پذیرفتنی باید چه خصوصیاتی داشته باشد؟ لطفاً نظرات و سوالات خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.
اشتراک گذاری
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره