خلاصه کتاب فروش موفق اثر برایان تریسی

در دنیای امروز مسئله فروش به یکی از مسائل مهم و حیاتی برای افراد، مدیران و صاحبان کسب و کار تبدیل شده است. در صورتی که یک کسب و کار بخواهد بقا و دوام پیدا کند باید فروش خودش را حفظ کند و تلاش کند که این فروش را به صورت  مداوم بهبود ببخشد. خوشبختانه در دنیای امروز اساتید، سخنرانان و نویسندگان زیادی در زمینه فروش وجود دارند و هر کدام تلاش می‌کنند راهکارهای خودشان را برای موفقیت در فروش ارائه دهند. برایان تریسی هم یکی از بزرگانی است که با نوشتن کتاب فروش موفق (Sales Success) تلاش کرده، راهکارهای بی‌نظیر خود را با علاقمندان و متخصصان به اشتراک بگذارد.

در این مقاله تصمیم داریم پیرامون کتاب فروش موفق صحبت کنیم و مهم‌ترین درس‌های این کتاب را در کنار هم مرور و بررسی کنیم. این کتاب مجموعه‌ای از راهکارها و استراتژی‌های عالی برای افزایش فروش را در اختیار شما می‌گذارد. در صورتی که بتوانید از این راهکارها به بهترین شکل استفاده کنید، مطمئن باشید که می‌توانید فروش خود را چندین برابر افزایش دهید. در صورتی که تمایل دارید با مهم‌ترین درس‌های کتاب فروش موفق برایان تریسی آشنا شوید، تا پایان این مقاله با ما همراه بمانید.

آشنایی با برایان تریسی؛ نویسنده کتاب فروش موفق

برایان تریسی (Brian Tracy) یکی از بزرگ‌ترین نویسندگان، آموزگاران و سخنرانان حوزه رشد فردی، مدیریت کسب و کار، فروش و موفقیت است. او تاکنون سمینارها و کارگاه‌های آموزشی زیادی در سراسر جهان از جمله ایران برگزار کرده است. همچنین وی تاکنون کتاب‌های ارزشمند زیادی نوشته و در آن‌ها مطالب مهمی را به مخاطبان خود آموزش داده است.

کتاب فروش موفق یکی از کتاب‌های پرفروش او محسوب می‌شود و بدون شک یکی از بهترین کتاب های فروش است. وی در این کتاب استراتژی‌های بی‌نظیری را مطرح می‌کند و به شما یاد می‌دهد که چگونه به یک فروشنده موفق تبدیل شوید یا فروش کسب و کار خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. برایان تریسی در زمینه فروش می‌گوید:

کار اصلی یک فروشنده جستجو، عرضه و پیگیری است. سایر کارها جنبه فرعی دارند. 80 درصد از وقت خود را به جستجو و عرضه اختصاص دهید و تنها 20 درصد از وقتتان را صرف پیگیری کنید.

مهم ترین درس های کتاب فروش موفق

برایان تریسی در کتاب فروش موفق روی چند مسئله تمرکز و حساسیت دارد و بر این باور است که این چند نکته می‌تواند موفقیت یک فروشنده را تضمین کند. پیش از اینکه بخواهیم چند مورد از درس‌های کتاب فروش موفق را مرور کنیم، لازم است نگاهی به این نکات داشته باشید و بدانیم که قانع کردن افراد سه کلید دارد. باید با استفاده از این سه کلید مشتری را متقاعد کنید. در ادامه به این سه کلید اشاره خواهد شد:

• باید یاد بگیرید که مشتریان را به صورت حرفه‌ای جذب کنید.
• باید یاد بگیرید که به اعتراضات مشتریان پاسخی شایسته، درست و منطقی بدهید و دغدغه‌های آن‌ها را به بهترین شکل برطرف کنید.
• کسی که می‌خواهد به یک فروشنده موفق تبدیل شود، باید مدیریت زمان را یاد بگیرد. برایان تریسی برای آموزش مدیریت موثر زمان، کتاب مدیریت زمان را به رشته تحریر درآورد.

در صورتی که می‌خواهید فروشی عالی و رضایت‌بخش داشته باشید، حتماً کتاب فروش موفق را مطالعه و از آن یادداشت برداری کنید، یادداشت‌های خود را به صورت مرتب مرور و سعی کنید درس‌های این کتاب را به کار بگیرید. در ادامه به چند مورد از درس‌های مهم این کتاب اشاره شده است:

درس اول: با معیارهای تعیین کننده اثربخشی فروش آشنا شوید

هر فروشنده باید یک سری معیار تعیین کند و میزان موفقیت خودش در زمینه فروش را با این معیارها بسنجد. برایان تریسی در کتاب فروش موفق، هفت معیار برای ارزیابی اثربخشی فروش بیان می‌کند. در صورتی که می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، معیارهای زیر را مد نظر قرار دهید و همواره تلاش کنید که در مورد معیارهای زیر رشد و پیشرفت کنید:

1. توانایی جذب مشتریان: جذب کردن مشتریان بالقوه و علاقمند به محصول خیلی مهم است. اگر بتوانید مشتریان علاقمند پیدا کنید و روی آن‌ها زمان بگذارید، مطمئن باشید که موفق می‌شوید و فروش خوبی را رقم خواهید زد.
2. ایجاد رابطه دوستانه و مورد اعتماد: یکی دیگر از معیارهای موفقیت در فروش این است که با مشتریان خودتان رابطه دوستانه ایجاد کنید و اعتماد آن‌ها را به هر شکل ممکن جلب کنید. یک فروشنده موفق همیشه کاری می‌کند که مشتری به عنوان دوست خودش به او نگاه کند.
3. تعیین نیازها: یک فروشنده موفق همیشه سوالات هدفمند از مشتری می‌پرسد تا به هر شکل ممکن بتواند به نیاز و خواسته او پی ببرد. در واقع تا زمانی که شما خواسته مشتری را ندانید، چگونه می‌توانید اعتماد او را جلب کنید؟
4. معرفی محصول: یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند محصول را به بهترین شکل ممکن معرفی کند و به مخاطب بگوید که این محصول چه منافعی برای او دارد. فروشنده موفق می‌تواند مشتری را متقاعد کند که محصول را خریداری کند.
5. پاسخ اعتراضات: یکی از معیارهای اثربخشی فروش این است که به انتقادها و واکنش‌های منفی مشتریان خود پاسخ متقاعدکننده و محترمانه بدهید و مشتریان خود را با پاسخ منطقی مجاب کنید.
6. نهایی کردن فروش: یک فروشنده موفق، کارآمد و اثربخش کسی است که می‌تواند فروش را نهایی کند. اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای شناخته شوید باید بدانید که چگونه قراردادهای فروش را نهایی کنید. زیگ زیگلار برای این دسته از فروشندگان کتاب رازهای قطعی کردن فروش را نوشته و در آن رازهای مهمی را برای نهایی کردن فروش ارائه کرده است.
7. فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید: یکی دیگر از معیارهایی که اثربخشی شما را در زمینه فروش نشان می‌دهد، فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید است. باید مشتریان خود را متقاعد کنید که دوستان و آشنایان خود را به خرید کردن از شما ترغیب کنند و شما را به آن‌ها پیشنهاد دهند. همچنین باید مشتریان خود را به قدری راضی نگه دارید که آن‌ها به صورت خودکار شما را به دیگران پیشنهاد دهند.

درس دوم: اشتیاق خودتان به محصول را حفظ کنید

یکی از مهم‌ترین عواملی که فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد و باعث می‌شود که به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، حفظ اشتیاق است. شما به عنوان یک فروشنده تنها زمانی می‌توانید فروش خود را بالا ببرید که خودتان به محصولی که می‌فروشید اعتقاد داشته باشید. این اعتقاد به محصول باعث می‌شود که نسبت به آن محصول یک اشتیاق خاص و منحصر به فرد در شما ایجاد شود. شما وظیفه دارید که این اشتیاق را به بهترین شکل به مشتریان منتقل کنید. مشتریان وقتی ببینند که شما چقدر به محصول خودتان ایمان و باور دارید، متقاعد می‌شوند که از شما خرید کنند. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

گفته می‌شود عامل حیاتی در فروش «انتقال اشتیاق» است. فروش زمانی اتفاق میفتد که اشتیاق و باورتان درباره مفید و ارزشمند بودن محصول یا خدمت را به ذهن مشتری منتقل کنید. مانند یک ارتباط الکتریکی، وقتی جرقه اشتیاق از شما به مشتری منتقل شود، فروش صورت می‌گیرد. داشتن اشتیاق، کلید ایجاد روابط خوب با خریداران و نهایی کردن فروش است. باید نسبت به خود، محصول و شرکت‌تان مشتاق باشید تا بتوانید این اشتیاق را به دیگران نیز منتقل کنید. اشتیاق چیزی است که باید آن را مانند فیتنس و تناسب اندام پرورش دهید. هیچ کسی با اشتیاق بالا به دنیا نمی‌آید.

درس سوم: به دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید

یکی از نکات مهمی که شما را به فروشنده موفق تبدیل می‌کند و باعث می‌شود که فروش محصولات خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، این است که دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید. به بیان ساده‌تر باید مشتریان را مجاب و متقاعد کنید که محصولات شما بهتر و برتر از سایر محصولات رقیب هستند. در واقع شما وظیفه دارید که خودتان را متفاوت از سایر رقبا جلوه دهید وگرنه چه دلیلی دارد که مشتری، رقبا را رها کند و از شما خرید کند؟

همیشه به مشتری دلیلی برای خرید از خودتان بدهید. اگر مشتری دلیلی برای خرید کردن از شما داشته باشد، مطمئن باشید که سراغ کسب و کارهای رقیب نمی‌رود ولی اگر دلیلی منطقی به او ندهید، ممکن است او را از دست بدهید. این نکته را بدانید که فروش موفق در گروی تمایز از رقبا است بنابراین حسابی روی محصولات و خدمات خود دقت کنید و سعی کنید یک عامل تمایز یا مزیت رقابتی در آن پیدا کنید. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

مهم‌ترین عامل در فروش موفق، ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش باید مشتریان را متقاعد کنید که محصولات شما برتر و مطلوب‌تر از محصولات رقبا است. تمایز، کلید موفقیت در فروش است.

دنیای امروز، دنیای رقابت است و تنها کسانی در میدان رقابت پیروز می‌شوند که یک مزیت رقابتی برای خودشان دست و پا کنند و در مذاکرات فروش روی این مزایا تأکید داشته باشند. از نگاه برایان تریسی برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد. در ادامه به این چهار حوزه اشاره شده است:

1. کیفیت برتر

محصول شما باید کیفیتی بالاتر از محصولات رقیب داشته باشد. البته توجه و دقت داشته باشید که کیفیت را مشتریان تعریف می‌کنند. بنابراین شما باید ابتدا ببینید مشتریان چه محصولی را باکیفیت می‌دانند و سپس مطابق تعریف آنان از کیفیت، محصولی باکیفیت‌تر از رقبا روانه بازار کنید.

2. داشتن سرعت بالاتر برای رسیدن به هدف مورد نظر مشتری

یکی از مزیت‌های رقابتی که باید روی آن‌ کار کنید، این است که باید محصولی در اختیار مشتری قرار دهید که او را سریع‌تر به هدفش برساند. البته دقت داشته باشید سرعت به معنای کاهش کیفیت نیست بلکه باید محصولی به مشتری ارائه دهید که هم او را سریع‌تر به هدفش برساند و هم کیفیت بالاتری داشته باشد.

3. قیمت پایین تر

همیشه تلاش کنید که تا حد امکان قیمت محصول خود را کاهش دهید ولی این کاهش قیمت نباید موجب کاهش ارزش، قدرت و کیفیت محصولتان شود. گاهی مواقع قیمت محصول شما نسبت به رقبا بالا است ولی میزان خرابی آن به قدری پایین است که در بلندمدت ارزان‌تر از محصول رقبا تمام می‌شود. در صورتی که قیمت محصولتان بالا است، دلایل آن را برای مشتریان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این بالا بودن قیمت در کیفیت محصول جبران می‌شود.

4. ساده تر یا راحت تر برای استفاده

توجه داشته باشید که اکثر مشتریان حوصله کافی برای تفکر و پیدا کردن روش استفاده از محصول را ندارند. آن‌ها تمایل دارند که محصولی ساده خریداری کنند و در عین حال استفاده از آن محصول هم آسان و بی‌دردسر باشد. سعی کنید محصول خود را به گونه‌ای تولید کنید که استفاده از آن برای مشتری آسان باشد و او را در دردسر نیندازد.

اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری را برای خرید محصول خود مجاب کنید باید مزیت‌های رقابتی محصولات و کسب و کار خود را بیشتر کنید. توجه داشته باشید که برخی از صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند برخوردی خوب و مودبانه داشته باشند و همین موضوع به مزیت رقابتی آن‌ها تبدیل می‌شود.

درس چهارم: حتماً از کلیدهای قانع کردن افراد استفاده کنید

برایان تریسی در کتاب فروش موفق سه کلید در اختیار مخاطب می‌گذارد. این سه کلید واقعاً برای متقاعد کردن مشتری کارآمد و موثر است. کلیدهایی که در این بخش از مقاله معرفی می‌شود، از نظر روانشناسی تست و تأیید شده است. در ادامه به صورت مختصر و مفید به این سه کلید متقاعد کردن مشتری اشاره شده است:

1. قدرت جبران

یکی از کلیدهای مهم برای متقاعد کردن دیگران، قدرت جبران نام دارد. فرض کنید که شما از مشتری می‌خواهید محصول شما را بخرد. او به درخواست شما پاسخ مثبت می‌دهد و محصول را می‌خرد. شما باید این قدرت و توانایی را داشته باشید که کار او را جبران کنید. به عنوان مثال می‌توانید با گوش دادن عمیق، پرسیدن سوالات خوب و گوش دادن عمیق، برای او جبران کنید. همیشه به دنبال روش‌هایی برای محبت کردن به مشتریان خود باشید. گاهی مواقع ارائه کیسه‌های خرید خوب می‌تواند راهی برای محبت کردن به مشتری باشد. اگر می‌خواهید مشتری را برای خرید کردن از خودتان متقاعد کنید، حتماً از قدرت جبران کمک بگیرید.

2. تعهد و سازگاری

مشتریان در دوران خرید از شما رفتارهای متفاوت و متنوعی از خودشان نشان می‌دهند. بسیاری از مشتریان در ابتدا بی‌علاقه هستند و چندان اهمیتی به بیزینس شما نمی‌دهند ولی اگر تعهد، کیفیت و قیمت مناسب شما را ببینند، به تدریج به شما علاقمند می‌شوند و در نهایت به یک مشتری وفادار و متقاعدشده تبدیل می‌شوند. باید کاری کنید که مشتری بفهمد مهم است و شما به او تعهد کامل دارید و تمایل دارید که نیاز او را به بهترین شکل ممکن برآورده کنید. سعی کنید خودتان را با نیاز مشتری سازگار کنید. به عنوان مثال اگر احساس می‌کنید که مشتری خودش را انسانی موفق می‌داند، به او بگویید که این محصول باب دل انسان‌های موفق است و اکثر شرکت‌ها و افراد موفق از این محصول استفاده می‌کنند.

3. رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تأیید اجتماعی است. این محرک یکی ازقدرتمندترین دلایل خرید است. انسان، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی می‌پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریده‌اند، بی‌نهایت تأثیر می‌پذیرند.

تأیید اجتماعی بسیار قدرتمند است و در فرایند فروش معجزه می‌کند. تأیید اجتماعی این توانایی را دارد که مشتریان احتمالی را کاملاً متقاعد کند. اگر شخص ببیند که افراد مورد احترام او این محصول را خریده‌اند، به این نتیجه می‌رسد که این محصول خوب است. بنابراین سعی کنید که رضایت مشتریان را جویا شوید یا از آن‌ها بخواهید که نظرات خود را در سایت یا حساب شبکه اجتماعی شما بیان کنند.

بهترین ترجمه کتاب فروش موفق از برایان تریسی

کتاب فروش موفق یکی از بهترین کتاب‌هایی است که در زمینه فروش نوشته و منتشر شده است. این کتاب واقعاً جامع است و برایان تریسی تلاش کرده که در این کتاب به صورت جامع به موضوع فروش بپردازد. این کتاب را مترجمان مختلفی ترجمه کرده و ناشران زیادی به بازار عرضه کرده‌اند. بهترین ترجمه این کتاب متعلق به آقای مهدی قراچه داغی است. این ترجمه روان و قابل فهم را انتشارات ذهن آویز به بازار عرضه کرده است. در صورت تمایل به خرید اینترنتی این کتاب می‌توانید به سایت نشر ذهن آویز مراجعه کنید.

شما هم می توانید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید

راه‌ها و روش‌های زیادی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق وجود دارد. اگر می‌خواهید به یک فروشنده ماهر، توانمند و موفق تبدیل شوید، سعی کنید کتاب‌ها، مقالات و آثار اساتید فروش را مطالعه کنید، از آن‌ها یادداشت برداری کنید و سپس این نکات را به صورت عملی اجرا کنید. البته در این مسیر می‌توانید از متخصصان و مشاوران هم مشورت بگیرید.

در صورتی که این مقاله برای شما مفید و ارزشمند بود پیشنهاد می‌شود مقاله کتاب 53 اصل مذاکره را مطالعه کنید. این کتاب اصول و پایه‌های یک مذاکره موفق را به شما یاد می‌دهد. در صورتی که تمایل دارید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید حتماً این کتاب را مطالعه کنید. از نظر شما چه عواملی باعث یک فروش موفق می‌شود؟ آیا تاکنون کتابی در حوزه فروش مطالعه کرده‌اید؟ بهترین کتابی که در زمینه فروش مطالعه کرده‌اید چه کتابی بوده است؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و سایر همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!