در دنیای امروز مشتری‌یابی (پراسپکتینگ یا Prospecting) یکی از مهم‌ترین کارهایی است که کسب و کارها انجام می‌دهند و هر کسب و کاری که در این زمینه قوی‌تر باشد، مسلماً فروش بیشتری را تجربه خواهد کرد. در صورتی که شما هم می‌خواهید تعداد مشتریان کسب و کار خود را افزایش دهید، باید تکنیک های جذب مشتری (اصطلاحاً Lead Generation) را یاد بگیرید.

در این مقاله می‌خواهیم با فرایند جذب مشتری آشنا شویم و سپس کلکسیونی از بهترین تکنیک های جذب مشتری را یاد بگیریم. در صورتی که به رشد و توسعه کسب و کار خود فکر می‌کنید و می‌خواهید مشتریان بیشتری را مجذوب محصولات و کسب و کار خود کنید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

آشنایی با فرایند جذب مشتری (Lead Generation)

فرایند جذب مشتری، یکی از فرایندهایی است که هر کسب و کاری باید به دنبال آن باشد. آیا یک کسب و کار بدون مشتری هم دوام می‌آورد؟ چه بسیار بودند کسب و کارهایی که محصولات درجه یک داشتند ولی چون مهارت جذب مشتری را نداشتند و با تکنیک‌های آن آشنا نبودند، شکست خورند و از میدان رقابت به در شدند. جذب مشتری، قلب هر کسب و کار است و اگر به خوبی انجام نشود، مدیر کسب و کار باید با دستان خودش  کرکره کسب و کار را پایین بکشد.

بعضی‌ها که دوست دارند بیشتر کلمات را به صورت انگلیسی و تخصصی صحبت کنند، به جذب مشتری، «Lead Generation» می‌گویند. این عبارت به صورت تولید لید، جذب مشتری بالقوه، جذب مخاطب بالقوه و جذب مشتری علاقمند ترجمه شده است.

فرایند جذب مشتری یا لید جنریشن (Lead Generation)، فرایندی است که در آن می‌خواهیم غریبه‌ها و کسانی که با برند و کسب و کار ما آشنایی ندارند را با برند، محصولات و خدمات خود آشنا کنیم. وقتی این مشتریان با ما آشنا شدند باید تلاش کنیم که آن‌ها را به بیزینس خود علاقمند کنیم. حالا یک سوال! چرا ما باید دیگران را به برند، محصولات و خدمات خود علاقمند کنیم؟ چون مطالعات نشان می‌دهد که مشتری علاقمند خیلی راحت‌تر خرید می‌کند.

منظور از کلمه لید (Lead) در لید جنریشن، هر شخص حقیقی یا حقوقی است که به برند، محصولات یا خدمات ما علاقه دارد. در صورتی که بتوانید تکنیک های جذب مشتری را به صورت درست و اصولی یاد بگیرید، قطعاً می‌توانید مشتریان بالقوه یا لیدهای بیشتری را به سمت بیزینس خود جلب و جذب کنید. البته لیدها به دسته‌های مختلف و متنوعی تقسیم می‌شوند که در ادامه به آن‌ها اشاره شده است:

انواع لیدها یا مشتریان بالقوه

انواع لید یا مشتریان بالقوه

1. لیدهای تأییدشده توسط تیم بازاریابی (MQL): این دسته از مشتریان بالقوه، افرادی هستند که با تیم بازاریابی کسب و کار ما ارتباط و تعامل برقرار کرده ولی هنوز با تیم فروش تماس و ارتباطی نداشته‌اند. این دسته از افراد از سوی تیم بازاریابی ما تأیید شده‌اند. افرادی که به لندینگ پیج (صفحه فرود) ما می‌آیند و فرم پر می‌کنند، نمونه‌ای از این لیدها هستند.
2. لیدهای تأییدشده توسط تیم فروش (SQL): لیدهایی که توسط تیم فروش ما تأیید می‌شوند، کسانی هستند که علاقه خود را به تبدیل شدن به یک مشتری واقعی نشان داده‌اند. کسانی که یک فرم پر می‌کنند تا اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات ما کسب کنند یا سوالی بپرسند، نمونه‌ای از این دست لیدها هستند.
3. لیدهای واجد شرایط محصول (PQL): این دسته از لیدها، افرادی هستند که از محصول ما استفاده کرده‌اند و تمایل دارند که خودشان هم این محصول را از ما خریداری کنند. به عنوان مثال اگر دقت کرده‌ باشید، اکثر شرکت‌های تولید ادکلن، یک نمونه از محصول خود را در اختیار لید می‌گذارند تا آن لید بتواند راحت‌تر و با خاطری آسوده‌تر دست به انتخاب بزند. مثال دیگری که در این زمینه می‌توان به آن اشاره کرد، اپلیکیشن‌هایی هستند که بخشی از خدمات خود را به صورت رایگان به مخاطبان می‌دهند تا مخاطب به ارزش آن پی ببرد. در صورتی که مخاطب بخواهد آشنایی بیشتری با آن برنامه پیدا کند، باید پرداخت درون‌برنامه‌ای انجام دهد.
4. لیدهای واجد شرایط خدمات (SQL): لیدهای واجد شرایط خدمات، مخاطبان یا مشتریانی هستند که به تیم خدمات شما نشان داده‌اند که تمایل دارند به یک مشتری واقعی تبدیل شوند. یک مثال برای لیدهای تأییدشده توسط تیم خدمات، کسانی هستند که به نماینده خدمات مشتریان می‌گویند که تمایل دارند اشتراک محصول خود را ارتقا دهند.

توضیح کامل فرایند جذب مشتری

هدف از مشتری‌یابی یا فرایند جذب مشتری این است که افراد را به برند، محصولات و خدمات خودمان علاقمند کنیم و در نهایت کاری کنیم که محصولات یا خدمات را خریداری کنند. لید جنریشن یا جذب مشتری را می‌توان یکی از زیرمجموعه‌های بازاریابی درونگرا  یا اینباند مارکتینگ معرفی کرد. اگر بتوانید فرایند جذب مشتری را با دقت و به درستی انجام دهید، مطمئن باشید که آن مشتری بالقوه نه تنها خودش وفادار می‌شود، بلکه می‌تواند محصولات و خدمات شما را به افراد دیگری هم پیشنهاد دهد.

در تصویر زیر می‌توانید فرایند تولید لید (لید جنریشن) را مشاهده کنید. در این تصویر، اهمیت فرایند جذب مشتری به خوبی مشخص است و می‌توانید با یک نگاه متوجه شوید که جذب مشتری، تا چه اندازه در فرایند فروش مهم است. در ادامه فرایند جذب مشتری را به صورت مرحله به مرحله توضیح می‌دهیم:

فرایند جذب مشتری

1. مشتری از طریق کانال های بازاریابی شما را کشف می کند

اولین گام در فرایند جذب مشتری این است که کانال‌های ارتباط با مشتریان بالقوه را تا حد امکان افزایش دهید. بعضی از کسب و کارها در اینستاگرام خیلی خوب فعالیت می‌کنند ولی وقتی صحبت از راه اندازی وب‌سایت به میان می‌آید، خیلی از خودشان مقاومت نشان می‌دهد. این در حالی است که وب‌سایت هم یکی از کانال‌های مهم ارتباط با مشتریان بالقوه است و در صورتی هنوز روی این ابزار وقت نگذاشته‌اید، پیشنهاد می‌شود که در دوره کسب درآمد از سایت شرکت کنید.

در این مرحله مشتریان از طریق وب‌‌سایت، بلاگ یا پلتفرم‌های رسانه اجتماعی با برند شما آشنا می‌شوند. در این مرحله تولید محتوای ارزشمند، تخصصی، آموزنده و مفید بیش از آنچه فکرش را بکنید اهمیت دارد. همچنین باید سعی کنید مطابق با دستورالعمل‌های رسانه‌های اجتماعی مثل الگوریتم اینستاگرام سازگار شوید تا به شما کمک کنند بیشتر به چشم مخاطبان بالقوه بیایید و بتوانید آن‌ها را راحت‌تر جذب کنید.

وقتی شخصی که با برند یا کسب و کار شما هیچ آشنایی خاصی ندارد به محتوای شما در سایت یا رسانه‌های اجتماعی سر زد، تبدیل به بازدیدکننده (ویزیتور) می‌شود. برای افزایش تعداد ویزیتورها یا بازدیدکنندگان لازم است از کلمات کلیدی مرتبط با صنعت خودتان استفاده کنید. پیدا کردن کلمه کلیدی یکی از اصول مهمی است که به جذب مشتری کمک می‌کند. در این مرحله، گرفتن یک شماره تماس یا ایمیل هم می‌تواند مفید و سازنده باشد

2. این هنر شماست که بازدیدکننده را به لید تبدیل می کند

اکنون که فرد غریبه یا ناشناس به بازدیدکننده شما تبدیل شده، محتوای شما را خوانده و کسب و کار شما را می‌شناسد، باید او را به لید یا مشتری بالقوه تبدیل کنید. این کار را می‌توانید از طریق کال تو اکشن (CTA) و ارسال ایمیل انجام دهید. در مرحله قبلی شما آدرس ایمیل یا شماره تماس بازدیدکننده را گرفته‌اید و می‌توانید برای او یک ایمیل بفرستید و او را به انجام یک کار مشخص و معین دعوت کنید.

لندینگ پیج‌ها هم در این مرحله می‌توانند نقش بسیار مهم و سازنده‌ای را ایفا کنند. شما می‌توانید برای بازدیدکننده یک ایمیل ارسال کنید، در آن ایمیل یک دکمه درخواست اقدام یا کال تو اکشن (CTA) و بگذارید و به واسطه آن بازدیدکننده را به صفحه درخواست اقدام دعوت کنید.

در این لندینگ پیج یا صفحه فرود، یک فرم قرار گرفته که در آن می‌توانید اطلاعات کامل‌تری از مخاطبان خود به دست بیاورید. می‌توانید در قبال دریافت اطلاعات یک هدیه مثل یک کتاب صوتی یا کتاب الکترونیکی رایگان بدهید. در صورتی که در حوزه آموزش کار می‌کنید، می‌توانید یک دوره آموزشی رایگان در اختیار مخاطبان بگذارید.

3. بازدیدکننده در نهایت به لید یا سرنخ تبدیل می شود

وقتی درخواست اقدام (CTA) را در اختیار بازدیدکننده قرار دادیم، او روی آن کلیک می‌کند و به لندینگ پیج ما وارد می‌شود. اگر این لندینگ پیج به قدری متقاعدکننده باشد که بتواند اطلاعات مخاطب را بگیرد، می‌تواند بازدیدکننده را به لید تبدیل کند. اکنون ما می‌توانیم با پیامک، بازاریابی تلفنی و ایمیل مارکتینگ، مشتری خود را متقاعد کنیم که از ما خرید کند.

اکنون ما یک مشتری به مشتریان خودمان اضافه کردیم و می‌توانیم فرایند جذب مشتری را خیلی راحت در هر کسب و کاری پیاده‌‌سازی کنیم. در بخش بعدی مقاله می‌خواهیم تکنیک های جذب مشتری را یاد بگیریم. این تکنیک‌ها به ما کمک می‌کند که در فرایند جذب مشتری خیلی خلاق‌تر، بهتر و دقیق‌تر عمل کنیم و هیچ فرصتی را برای جذب کردن مشتری به سمت کسب و کار خودمان از دست ندهیم.

5 مورد از بهترین تکنیک های جذب مشتری

در دنیای امروز متخصصان زیادی در زمینه فروش ظهور کرده‌اند و هر کدام از این متخصصان یک تکنیک خاص برای جذب کردن مشتری ارائه داده‌اند. از این رو است که با یک بررسی در فضای وب مشاهده می‌کنید که هر سایتی کلی تکنیک برای جذب مشتری مطرح کرده است. در این بخش از مقاله ما 5 مورد از بهترین تکنیک های جذب مشتری را با شما در میان خواهیم گذاشت.

تکنیک های جذب مشتری

1. راه های ارتباط با مخاطبان و مشتریان بالقوه را بیشتر کنید

یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید برای جذب مشتری انجام دهید این است که کانال‌های ارتباطی خود را با مشتریان بیشتر کنید. سعی کنید دست مشتریان را باز بگذارید و کاری کنید که بتوانند به روش‌های مختلف با شما ارتباط برقرار کنند. اگر بتوانید در کانال‌های مختلف محتوا بگذارید، می‌توانید مخاطبینی از سنین مختلف را جذب کنید. در ادامه یک سری آمار ناب و به‌روز برای شما فراهم کرده‌ایم که تکلیف شما را خیلی روشن‌تر و شفاف‌تر می‌کند:

• اگر می‌خواهید مخاطبان بیشتری را جذب کنید، باید بتوانید خیلی خوب آن‌ها را درک کنید و به اولویت‌هایشان پی ببرید. به عنوان مثال تنها 22 درصد از افراد 20 تا 40 ساله ایمیل‌های برند محبوب خود را چک می‌کنند. این در حالی است که 57 درصد از افراد 45 تا 54 ساله، تمایل دارند ایمیل‌هایی که از سوی برند محبوب خود دریافت می‌کنند را باز کنند و بخوانند (سایت هاب اسپات).
• 52 درصد از افرادی که در سنین 20 تا 40 قرار دارند، می‌خواهند ویدیوهایی از برند محبوب خود ببینند ولی وقتی افراد 45 تا 54 ساله را بررسی می‌کنیم، به این نتیجه می‌رسیم که فقط 25 درصدشان علاقه‌مند به تماشای ویدیوهای برند محبوب‌شان هستند (سایت هاب اسپات).
• در پژوهشی که در مجموعه دیمن ژن انجام شد، پژوهشگران به این نتیجه رسیدند که 71 درصد از مشتریان حقوقی تمایل دارند که پیش از خرید، دست کم یک پست وبلاگ را چک کنند.
• 32 درصد از مشتریان وقتی می‌خواهند خرید کنند، اهمیت زیادی به فعالیت برند در رسانه‌های اجتماعی می‌دهند (انیموتو).
• 64 درصد از مشتریان حقوقی (سازمان‌ها و کسب و کارها) اعلام کردند که پادکست هم می‌تواند راهکاری خوب برای انتقال پیام یک کسب و کار به مشتری باشد.
• 87 درصد از مصرف‌کنندگانی که در نظرسنجی مجموعه هاب اسپات شرکت کرده بودند، اعلام کردند که تمایل دارند که کسب و کارها ویدیوهای بیشتری از خودشان منتشر کنند.
• مجموعه دیمند متریک (Demand Metric) پس از کلی تحقیق و پژوهش به این نتیجه رسید که بازاریابی محتوا می‌تواند بیش از سه برابر بازاریابی برون‌گرا مشتری راغب جذب کند. از طرفی هزینه بازاریابی محتوا نسبت به بازاریابی برونگرا 62 درصد کمتر است.

این آمار و ارقام نشان می‌دهد که تا چه اندازه لازم است که انواع و اقسام محتوا را تولید کنید و در انواع کانال‌های ارتباطی با مشتریان حضور موثر و فعال داشته باشید. در حال حاضر مردم بخش زیادی از زمان خود را روی اینستاگرام می‌گذارند و یادگیری روش کسب درآمد در اینستاگرام می‌تواند درآمد بسیار خوبی برای شما به همراه داشته باشد.

2. سخاوتمند باشید و به مشتری هدیه بدهید

یکی از کارهای مهمی که برای جذب مشتری باید انجام دهید این است که به او هدیه بدهید. ممکن است هدیه دادن از سود شما کم کند ولی مطمئن باشید که افراد زیادی را به سمت بیزینس شما می‌کشاند و در نتیجه بالا رفتن مشتریان واقعی باعث می‌شود که سود شما جبران شود. از این رو است که سخاوتمند بودن فروشنده، تعداد مشتریان را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد.

برخی از مدیران کسب و کار به این اصل اعتقاد ندارند. آن‌ها بر این باور هستند که مشتری موظف است محصول آن‌ها را بخرد. در حالی که هیچ اجباری در کار نیست و پس از مدتی رقبا، گوی سبقت را از شما می‌ربایند. پس تنها یک نکته است که می‌تواند شما را بر رقبا پیروز کند و آن نکته، «سخاوت» است. البته توجه داشته باشید که هدیه حتماً قرار نیست که یک کالای گران‌قیمت باشد. یک کتاب ساده می‌تواند هدیه به حساب بیاید و تحول بزرگی در فروش شما به وجود بیاورد.

3. از منافع محصولات و خدمات خودتان صحبت کنید

انسان دوست دارد که از خرید کردن، نفع و سود ببرد. شما به عنوان یک فروشنده باید محصولات و خدمات خود را به گونه‌ای برای مشتری معرفی کنید که بداند خرید آن محصولات به نفع او است و اگر آن را نخرد، از دستش رفته است. هنگام تولید محتوا در مورد آن محصول از مزایای آن صحبت کنید و روی این منافع تأکید داشته باشید؛ زیرا مشتریان کاری به ویژگی‌ها، اندازه، وزن و جنس محصول ندارند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که اگر این محصول را خریداری کردند، چه نفعی از آن می‌برند.

بسیاری از کسانی که در زمینه بازاریابی محتوایی کار می‌کنند، واقعاً خبر از این موضوع مهم ندارند. کسی که می‌خواهد با محتوای خودش بازاریابی کند، می‌تواند در مورد ویژگی‌های محصول صحبت کند ولی باید تمرکز و تکیه خود را روی منافع محصول برای مشتری بگذارد.

4. از رازهای روانشناسی فروش کمک بگیرید

فروش، یک دانش و هنر روان‌شناختی و جامعه‌شناختی است. از این رو است که فروشندگان باید هم از نظر روان‌شناسی و هم از نظر جامعه‌شناسی خودشان را قوی کنند تا بتوانند با مشتریان خود یک ارتباط دائمی، مثبت و مستمر داشته باشند. می‌توانید از انگیزه‌های فروش استفاده کنید تا جذب مشتری به راحتی انجام شود.

به عنوان مثال در هنگام تولید محتوا به مخاطب ددلاین یا ضرب الاجل زمانی بدهید. برای این کار می‌توانید به او بگویید که فقط 10 روز فرصت دارد محصول را بخرد وگرنه طرح تخفیف برداشته می‌شود. همچنین می‌توانید به او بگویید که با خرید این محصول می‌تواند از رقبای خودش سبقت بگیرد. یکی دیگر از راهکارهای رواشناسی، اطمینان و ضمانت دادن است. به مشتری ضمانت بدهید که محصول یا خدمت شما در نوع خودش بهترین است و در صورت عدم رضایت می‌تواند آن را برگرداند و وجه خود را پس بگیرد.

5. سعی کنید تا حد امکان متمایز و منحصر به فرد باشید

باید مشتری بداند که چرا همه رقبا را کنار می‌گذارد و از شما خرید می‌کند. در واقع باید در اندیشه یک مزیت رقابتی برای کسب و کار، محصولات و خدمات خودتان باشید. مزیت رقابتی به شما کمک می‌کند که از رقبای خود متمایز شوید و از نگاه مشتری یک بیزینس متفاوت به حساب بیایید. در حال حاضر کسب و کارهای زیادی هستند که از پایین بودن فروش می‎نالند ولی وقتی آن‌ها را بررسی می‌کنیم هیچ فرقی با رقبای خود ندارند.

اگر می‌خواهید به کسب و کار خود حیات ببخشید و عمر آن را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، هیچ چاره‌ای جز ایجاد تمایز ندارید. تمایز، نقطه آغاز برتری و رهبری بر بازار است. پس به هیچ عنوان آن را دست کم نگیرید و برای افزایش مزایای رقابتی کسب و کار خود زمان بگذارید.

تکنیک های مختلفی برای جذب مشتری یاد بگیرید

فروش، شاهرگ هر کسب و کار است. اگر فروش نباشد، کسب و کار نمی‌تواند مدت زیادی دوام بیاورد و خیلی زود جان خود را از دست می‌دهد. از این رو است که باید روی فروش خود کار کنید و تکنیک های جذب مشتری را یاد بگیرید. سعی کنید تمرکز خود را صرفاً روی چند تکنیک نگذارید؛ چون یک تکنیک روی همه مشتریان جواب نمی‌دهد. بنابراین تلاش کنید مشتریان بالقوه را دسته‌بندی کنید و برای هر کدام یک تکنیک خاص به کار ببرید.

در صورتی که این مقاله برای شما مفید و ارزشمند بود، پیشنهاد می‌شود مقاله کتاب فروش موفق برایان تریسی را مطالعه کنید. او در این کتاب درس‌های بسیار خوبی برای موفق شدن در زمینه فروش به شما خواهد داد. شما چه تکنیک‌هایی برای جذب مشتری بلد هستید؟ از نظر شما مهم‌ترین اصل برای موفقیت در فروش چیست؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.

منابع: HubSpot ,Optimizely

سوالات متداول

• اصلاً چرا جذب مشتری مهم است؟

  ساده است! مشتری که جذب شود، می توانیم او را به محصولات و برند خود علاقه مند کنیم و وقتی علاقه مند شود، می توانیم خیلی راحت تر محصولمان را به او بفروشیم.

• آیا جذب مشتری به هر قیمتی مفید است؟

  اصلاً چنین نیست. اگر یک کسب و کار با مشتری بالقوه صادق نباشد، او را به بهانه های واهی به سمت محصولات و خدمات خود بکشاند و در نهایت مشتری به بی صداقتی ها پی ببرد، ممکن است هیچ‌گاه از آن کسب و کار خرید نکند.

• بهترین تکنیک برای جذب مشتری چیست؟

  استفاده از عبارت «بهترین تکنیک» اصلاً درست نیست؛ چون یک تکنیک خاص روی همه مشتریان جواب نمی دهد. باید سعی کنید رفتار مشتریان بالقوه را زیر نظر بگیرید، این رفتارها را دسته بندی کنید و در نهایت برای هر رفتار یک تکنیک خاص در نظر بگیرید.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!