فیلم گرگ وال استریت (Wolf Of The Wall Street) به قدری معروف بود که شهرت جهانی کسب کرد و تحسین بسیاری از منتقدان را برانگیخت. در آن فیلم لئوناردو دی‌کاپریو، باورنکردنی بود و قدرت بی‌نظیر خود را در بازیگری ثابت کرد. اگر یادتان باشد اسم او در فیلم، جردن بلفورت بود که مهارت بی‌نظیری در زمینه فروش داشت. جردن بلفورت یک شخصیت واقعی است که هم‌اکنون هم در زمینه فروش و بازاریابی در حال تدریس بوده و کتاب شیوه گرگ (Way of the Wolf) را به رشته تحریر درآورده است.

در این مقاله تصمیم داریم مروری بر محتوای کتاب شیوه گرگ داشته باشیم و ببینیم که جردن بلفورت چه درس‌ها و نکاتی برای ما دارد و چگونه به موفقیت ما در فروش کمک خواهد کرد. در صورتی که می‌خواهید تغییراتی نوین در فروش کسب و کار خود ایجاد کنید و نگرش مشتریان بالقوه را نسبت به محصولات و کسب و کار خود تغییر دهید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

آشنایی با جردن بلفورت، نویسنده کتاب شیوه گرگ

جردن بلفورت (Jordan Belfort) یکی از فروشندگان و کارآفرینان حرفه‌ای ایالات متحده است که در سال 1962 میلادی در یک خانواده کاملاً معمولی و متوسط به دنیا آمد ولی شمّ اقتصادی او به گونه‌ای بود که همه را متحیر کرد. او از همان دوران جوانی کسب و کار خاص خود را که در زمینه فروش ماهی بود راه اندازی کرد ولی به خاطر یک سری از مشکلات این کسب و کار از هم فروپاشید و او به همراه همسرش به وال استریت رفت تا در زمینه سهام فعالیت کند.

اولین فعالیت او در زمینه سهام چندان موفق نبود و همان شرکت اولی که او در آن استخدام شده بود، ورشکسته شد. در نتیجه کار خود را در شرکت‌های دیگر شروع کرد و پله‌های ترقی را یکی پس از دیگری طی کرد. البته کارش غیرقانونی بود؛ چون یاد گرفته بود سهام بی‌ارزش را به قیمت گزافی به مردم بفروشد. او با این اقدامات شرکت استراتن اوکمونت (Stratton Oakmont) را هم راه انداخت. پس از مدتی پلیس این را متوجه شد و در نهایت در سال 1998 دستگیر و در سال 2003 به 4 سال زندگی محکوم شد. جردن بلفورت اصل جالبی در مجموعه استراتن اوکمونت داشت:

تلفن را قطع نکن. مشتری یا باید خرید کند یا باید بمیرد.

وی در دوران محکومیت خود تصمیم گرفت آموزه‌ها و دانش خود را با سایر مردم به اشتراک بگذارد. از این رو هم نوشتن کتاب و ارائه دوره‌های آموزشی فروش را آغاز کرد. امروز او شیوه نوین خودش را در زمینه فروش دارد که از آن با عنوان سیستم فروش خط مستقیم یاد می‌کند. یکی از کتاب‌هایی که او نوشت، کتاب شیوه گرگ است که در این مقاله به خلاصه آن می‌پردازیم.

مهم ترین نکات و درس های کتاب شیوه گرگ

یکی از مزیت‌های مهمی که جردن بلفورت دارد، اعتماد به نفس شگفت انگیز اوست. او با همین اعتماد به نفس توانست فروشندگانی قدرتمند و توانا در مجموعه خود تربیت کند و این فروشندگان توانایی خارق‌العاده‌ای در نهایی کردن معامله داشتند؛ به گونه‌ای که می‌توانستند یک کالای بی‌ارزش را با قیمتی حیرت‌آور به مشتری بفروشند. سوالی که پیش می‌آید این است که روش او در فروش چه بود و چه نکاتی را به کارمندان خود یاد می‌داد؟ در ادامه به مهم‌ترین نکات و درس‌هایی که در کتاب شیوه گرگ ارائه کرده است، اشاره خواهیم کرد:

درس اول: 3 اصل حیاتی در زمینه فروش را در نظر بگیرید

در کتاب شیوه گرگ، جردن بلفورت سه اصل اساسی و بسیار مهم را برای نهایی کردن فرش الزامی می‌داند. این سه اصل عبارت است از:

• محصول شما باید به قدری خوب باشد که مشتری عاشق این محصول شود و متقاعد شود که این محصول واقعاً شگفت انگیز است. وقتی مشتری عاشق محصول باشد؛ به این معنا است که این محصول نیاز او را به خوبی برطرف می‌کند، طراحی بسیار خوبی دارد و به همین خاطر مشتری از آن رضایت دارد. هر چه عشق مشتری به محصول بیشتر شود، احتمال نهایی کردن فروش بیشتر است.
• یکی از اصول مهم فروش، اعتماد است. زمانی که مشتری به شما اعتماد ندارد، اصلاً مهم نیست که تا چه اندازه به محصول یا خدمت شما علاقمند است. وقتی مشتری به شما اعتماد پیدا می‌کند که بفهمد شما نیازهای او را در اولویت قرار می‌دهید. اگر قرار باشد مشتری به میزان اعتمادش به شما از 1 تا 10 نمره بدهد، چه نمره‌ای خواهد داد؟ هر چه این نمره به 10 نزدیک باشد، احتمال نهایی شدن فروش بیشتر است.
• سومین اصل فروش، اعتماد به کل بیزینس یا کسب و کار شما است. این موضوع خیلی مهم است؛ به همین خاطر است که خیلی از مربیان فروش می‌گویند تمرکز خود را روی مشتریان کنونی بگذارید؛ چون مشتریان کنونی خیلی راحت‌تر از مشتریان جدید از شما خرید می‌کنند و به شما و کسب و کارتان اعتماد دارند.

در صورتی که می‌خواهید فروشی عالی داشته باشید و قیف فروش خود هر روز بازتر از قبل کنید، باید این سه اصل را در مورد فروش خود رعایت کنید، برای هر کدام از 1 تا 10 یک نمره در نظر بگیرید و سعی کنید نمره هر سه گزینه را به 10 نزدیک کنید. وقتی این اتفاق افتاد شک نکنید که مرزهای فروش کسب و کارتان جابجا خواهد شد.

درس دوم: میزان اطمینان مشتری را به بالاترین سطح برسانید

جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ یک درس بسیار مهم و ارزشمند برای ما دارد. او از مخاطب خود می‌پرسد که آیا مشتریان از روی احساس خرید می‌کنند یا در هنگام خرید منطق خود را در نظر می‌گیرند؟ پاسخ مشخص است! مردم در هنگام خرید ابتدا احساسی تصمیم می‌گیرند و سپس سعی می‌کنند که با منطق خودشان این تصمیم را توجیه کنند و برای آن دلیل بتراشند. در کتاب شیوه گرگ می‌خوانیم:

مردم براساس منطق خرید نمی‌کنند؛ آن‌ها از روی احساس خرید می‌کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می‌کنند. ذهن منطقی ذاتاً تحلیلگر است، هرچه اطلاعات بیشتری به او بدهید، اطلاعات بیشتری از شما می‌خواهد. در نتیجه اگر مشتری را به درجه بالایی از اطمینان منطقی برسانید، می‌گوید: به نظر فوق العاده می‌رسد، اجازه بدهید راجع به آن فکر کنم، کمی بیشتر تحقیق کنم و با شما تماس بگیرم.

از طرفی توجه داشته باشید که کاملاً بی‌خیال اطمینان منطقی نشوید؛ چون اگر محتوای شما با منطق سازگار نباشد، تأثیر چشمگیری نخواهد داشت. اگر دنبال رسیدن به بالاترین سطح فروش هستید باید اطمینان احساسی و منطقی را به صورت توأم در ذهن مشتری ایجاد کنید. در صورتی که بتوانید هر دو اطمینان را در ذهن مشتری به وجود بیاورید، هم احساس و هم منطق او فرمان می‌دهند که از شما خرید کند و در نتیجه نهایی کردن فروش با او خیلی آسان خواهد بود. یکی از اصول جردن بلفورت در سیستم فروش خط مستقیم این است که:

یکی از فلسفه‌های بنیادین سیستم خط مستقیم این است که ما برای کسی که علاقه‌ای به محصولمان ندارد، ارائه کامل فروش انجام نمی‌دهیم. این افراد را باید در کمترین زمان ممکن از سیستم جدا کنیم.

درس سوم: سه اصل در خط مستقیم متقاعدسازی را یاد بگیرید

جردن بلفورت معتقد است که فروش و بازاریابی فقط یک شغل نیست. ما انسان‌ها در تمام زندگی خود در حال فروش هستیم. حتی کسی که ازدواج می‌کند یا جای استخدام می‌شود، مگر خودش را ارائه نمی‌دهد؟ مگر طرف مقابل را متقاعد نمی‌کند که با او ازدواج کند یا او را در شرکت خود استخدام کند؟ بنابراین متقاعد کردن یکی از مهم‌ترین اصول فروش است. کتاب شیوه گرگ سه اصل را در برای متقاعد کردن مشتری بیان می‌کند:

• توافق کردن را به سرعت توسعه دهید.
• ابتکار عمل را بدست بگیرید.
• تعامل را کنترل کنید.

مهم‌ترین عامل در فروش، حفظ کنترل در تعامل کردن است. به همین دلیل او اصطلاح خط مستقیم را بیان کرد؛ زیرا باید چشم‌انداز را به فروش تبدیل کرد. کنترل کردن تعامل بدین معنی است که بدون آنکه توافق شکسته شود، بتوانید چشم‌انداز را به سمت خط مستقیم فروش هدایت کنید. متقاعدسازی یعنی دادن قدرت اختیار به مردم!

درس چهارم: هنر پیش بینی یکی از هنرهای مهم برای فروش است

پیش‌بینی کردن به معنای پیداکردن افرادی است که به چیزی علاقمند هستند و شما بدون هدر دادن وقت باید آن‌ها را متقاعد کنید. همچنین پیدا کردن افرادی که تنها وقت شما را هدر می‌دهند و خریدی هم انجام نمی‌دهند، خودش نوعی پیش‌بینی است؛ چون جلوی اتلاف وقت را می‌گیرد.

همانطور که در حال توافق کردن هستید، به سرعت بر روی توصیف کردن و متقاعدسازی نیز کار کنید و مانند یک فیلمنامه مشخص و از قبل تعیین‌شده، پیش بروید. بلفورت توصیه می‌کند که اگر می‌خواهید به یک فروش سالیانه برسید، به عقب برگردید و ببینید که روزانه باید چقدر فروش داشته باشید تا به هدف سالیانه برسید.

درس پنجم: الگوهای زبانی در فروش نقش مهمی در موفقیت شما دارد

یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که در افزایش فروش کسب و کار نقش مهم و حیاتی دارد، مهارت‌های گفتاری و زبانی است. جردن بلفروت در کتاب شیوه گرگ از مخاطب خود می‌خواهد که در هنگام گفتگو و مذاکره با مشتری سه الگوی زبانی زیر را به کار ببندد. این الگوها عبارت است از:

1. الگوهای آغازی: در آغاز گفتگو و مذاکره با مشتری باید ابتدا خودتان را معرفی کنید، سپس بیزینس و محصول خود را به او بشناسانید و به او بگویید که چرا با او تماس گرفته‌اید.
2. الگوی متقاعدسازی: دومین کاری که باید انجام دهید این است که فرایند متقاعدسازی مشتری را آغاز کنید. در این فرایند باید در مورد مزایای محصول یا خدمت خود صحبت کنید و درد نیاز را تا حد امکان در مشتری بالا ببرید. با این کار هم احساس و هم منطق مشتری با شما همراه می‌شود و مشتری را متقاعد می‌کند که از شما خرید کند.
3. الگوی نهایی کردن فروش: آخرین الگوی زبانی که باید یاد بگیرید و در مذاکره فروش از آن استفاده کنید، الگوی نهایی کردن فروش است. بسیاری از فروشندگان تمام مراحل کار را خیلی خوب پیش می‌برند ولی وقتی زمان بستن قرارداد فرامی‌رسد نمی‌توانند فروش را اصطلاحاً ببندند و با شکست روبرو می‌شوند.

درس پنجم: با 10 قانون مشتری یابی کتاب شیوه گرگ آشنا شوید

1. اول باید بدانید که شما غربال‌گر هستید و کاری که باید انجام دهید کیمیاگری نیست.
2. همیشه برای سوال پرسیدن از مشتری اجازه بگیرید.
3. سعی کنید از متن‌های آماده استفاده کنید تا بتوانید در هنگام گفتگو با مشتری در یک مسیر درست و مشخص باقی بمانید.
4. در ابتدا کار خود را با سوال عمومی و غیرتخصصی شروع کنید و وقتی بحث با مشتری گرم شد سراغ مسائل تخصصی بروید.
5. هر سوالی که می‌خواهید از مشتری بپرسید ابتدا لحن مناسب را پیدا کنید و سپس با بهترین لحن سوال مورد نظر را از مشتری بپرسید.
6. همیشه در گفتگوی خود با مشتری دنبال یک مسیر منطقی باشید تا احساس و منطق مشتری در کنار هم مجاب و متقاعد شود.
7. در صورتی که مذاکره شما با مشتری حالت حضوری دارد، خیلی مراقب زبان بدن خود باشید تا کلماتی که به زبان می‌آورید با زبان بدن شما مغایرت نداشته باشد.
8. در صورت امکان احساس نیاز در مشتری به وجود بیاورید. همچنین اگر می‌بینید که احساس نیاز در مخاطب وجود دارد، این احساس را بیشتر کنید.
9. همیشه با یک فرایند انتقال عالی و قدرتمند به سخنان خود پایان دهید. سخنان پایانی در هنگام گفتگو با مشتریان اهمیت بالایی دارد.
10. همیشه روی یک خط مستقیم حرکت کنید و سعی کنید که به حاشیه نروید.

درس ششم: از راه های افزایش جذابیت استفاده کنید

جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ، سه روش را برای افزایش جذابیت نزد مشتریان بیان می‌کند. او خودش از این روش استفاده کرده و با همین راهکار محبوبیت خود را افزایش داده است. این سه روش عبارت است از:

1. اولین روشی که برای افزایش جذابیت باید به کار بگیرید، این است روی لحن صدای خودتان کار کنید. لحن صدا هم در فروش تلفنی و هم در فروش حضوری خیلی مهم است و می‌تواند بهانه‌ای برای نهایی شدن فروش باشد؛ چون فروشنده را بسیار جذاب جلوه می‌دهد و ارتباط با او را برای مشتری خوشایند می‌کند.
2. دومین مسئله برای افزایش جذابیت فروشنده، زبان بدن است. باید تلاش کنید که زبان بدن، لحن و بار معنایی کلمات خود را با هم هماهنگ کنید تا صداقت و راستی گفتار شما برای مشتری مشخص شود. مشتریان معمولاً از فروشنده صادق خوششان می‌آید. پس مراقب هماهنگی لحن و زبان بدن خود باشید.
3. سومین راه جذابیت این است که به هیچ عنوان منطق مشتری را به بازی نگیریم. برخی از فروشندگان به منطق مشتری توهین می‌کنند و کلماتی به زبان می‌آورند که به هیچ عنوان شایسته و مناسب نیست. اگر می‌خواهید جذابیت خود را بالا ببرید، به این نکته به صورت ویژه توجه داشته باشید.

درس هفتم: مشتریان دروغین را بشناسید

یکی از نکات مهمی که در موفقیت شما به عنوان فروشنده یا مدیر کسب و کار تأثیر دارد این است که مشتریان واقعی خود را بشناسید و مشتریان واقعی را از مشتریان غیرواقعی تمیز و تشخیص دهید. اگر بتوانید مشتریان دروغین را بشناسید و انرژی خود را روی آن‌ها نگذارید، برای گفتگو و متقاعدسازی سایر مشتریان به اندازه کافی انرژی خواهید داشت. در ادامه چهار نشانه مشتریان دروغین، بیان شده است:

1. تمایل به پرسیدن سوالات زیادی دارند و به نظر می‌رسد که خودشان پاسخ این پرسش‌ها را می‌دانند.
2. اصلاً کاری ندارند که چه چیزی می‌فروشید. آن‌ها آمده‌اند تا به همه جا و همه چیز سرک بکشند.
3. مرتب کلمات تأییدی بیان می‌کنند تا خودشان را مشتاق نشان بدهند.
4. زمانی که در مورد میزان بودجه مورد نظر آن‌ها برای خرید سوال می‌کنید، خیلی مبهم و سربسته صحبت می‌کنند یا با اعتماد به نفس شدید به شما جواب می‌دهند.

بهترین ترجمه کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت

کتاب شیوه گرگ یکی از بهترین و جذاب‌ترین کتاب‌هایی است که در زمینه فروش به بازار آمده و نکات بسیار خوبی را برای افزایش فروش آموزش می‌دهد. بهترین ترجمه‌ای که در حال حاضر از این کتاب در بازار وجود دارد، متعلق به نشر نوین است. این ترجمه روان، کامل و جذاب را امیرپویا چراغی انجام داده است. در صورتی که تمایل دارید این کتاب را به صورت اینترنتی بخرید، می‌توانید به نشر نوین مراجعه کنید.

برای افزایش مهارت و توانایی خود در زمینه فروش تلاش کنید

برخی از متخصصان، فروش و بازاریابی را استعدادی خدادادی می‌دانند و بر این باور هستند که خداوند تنها به برخی از افراد چنین استعدادی داده است. این در حالی است که دانش و تجربه به ما ثابت می‌کند که فروش و بازاریابی مهارت‌هایی هستند که خیلی راحت می‌شود آن‌ها را یاد گرفت. در صورتی که شما هم به این حوزه‌ها علاقه دارید خیلی راحت از طریق مطالعه کتاب، شرکت در دوره‌های آموزشی و کسب تجربه نزد فروشندگان برتر می‌توانید به یک بازاریاب یا فروشنده برتر و متخصص تبدیل شوید.

در صورتی که این مقاله برای شما مفید و آموزنده بود پیشنهاد می‌شود مقاله خلاصه کتاب رازهای قطعی کردن فروش اثر زیگ زیگلار را مطالعه کنید. در این مقاله هم چند راز مهم و اساسی برای قطعی و نهایی کردن فروش آموزش داده شده است. آیا تاکنون فیلم گرگ وال استریت را مشاهده کرده‌اید؟ مهم‌ترین درسی که می‌توان از این فیلم گرفت چیست؟ از نظر شما مهم‌ترین دلیل موفقیت جردن بلفورت چیست؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.

سوالات متداول

• کتاب شیوه‌ی گرگ درباره‌ی چه موضوعی صحبت می‌کند؟

  کتاب شیوه‌ی گرگ درباره‌ی هفت درس مهم با موضوع روش‌های بازاریابی و فروش موفق به سبک جردن بلفورت (مربی بزرگ بازاریابی) صحبت ‌می‌کند.

• 3 اصل حیاتی در زمینه فروش از نظر جردن بلفورت چیست؟

  1- محصول شما باید به قدری خوب باشد که مشتری عاشق این محصول شود. 2- یکی از اصول مهم فروش، اعتماد است و باید بتوانید اعتماد مشتری را نسبت به خود جلب کنید. 3- سومین اصل فروش، اعتماد به کل بیزینس یا کسب و کار است، مشتریان کنونی خیلی راحت‌تر از مشتریان جدید از شما خرید می‌کنند چرا که به کسب و کار شما اعتماد دارند.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!