در حال حاضر فرایند مشتری‌یابی و جلب نظر مشتری در فضای آنلاین واقعاً سخت شده و تنها کسب و کارهایی به موفقیت می‌رسند که بتواند تبلیغاتی درست، هوشمندانه و هدفمند داشته باشند. ریتارگتینگ (Retargeting) یکی از بهترین و تأثیرگذارترین روش‌های تبلیغات آنلاین است. با این روش می‌توانیم فروش کسب و کار خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهیم و مخاطبان بالقوه را از برند خودمان آگاه کنیم. در صورتی که تمایل دارید با این روش عالی از تبلیغات آنلاین آشنا شوید و با بکارگیری این روش، فروش و درآمد خود را افزایش دهید تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
منظور از ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد چیست؟
ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد یکی از بهترین و جذاب‌ترین روش‌های تبلیغات آنلاین است که خصوصیات و ویژگی‌های بسیار جالبی دارد. فرض کنید یک مخاطب وارد سایت فروشگاهی شما می‌شود و یک محصول را می‌بیند و سپس به هر دلیل از سایت شما خارج می‌شود. حال نکته این است که وقتی وارد یک سایت دیگر می‌شود، ناگهان می‌بیند که محصولات سایت شما به او نمایش داده خواهد شد!
به عنوان مثال شما در فروشگاه خود تجهیزات کامپیوتری می‌فروشید و آن مشتری در سایت شما یک مانیتور را بررسی می‌کند. اگر شما از استراتژی ریتارگتینگ استفاده کنید، وقتی آن کاربر وارد یک سایت دیگر شد، ناگهان در آن سایت، محصولات سایت شما (یا مانیتور یا محصولی دیگر) به او نمایش داده می‌شود. اینجا است که احتمال دارد کاربر مجدداً وارد سایت شما شود، خصوصیات محصول را ببیند و حتی احتمال دارد که آن را خریداری کند. به این فرآیند ریتارگتینگ می‌گویند؛ به این معنا که شما مخاطب مورد نظر خود را دوباره هدف گرفته‌اید تا او را مجدداً به سایت خود دعوت کنید و محصول خود را به او بفروشید.
نتایج مطالعات بازاریابی و تبلیغات
مطالعات متخصصان بازاریابی و تبلیغات یک نکته بسیار جالب را نشان می‌دهد. متخصصان بر این باور هستند که به طور میانگین از هر 100 کاربری که وارد سایت شما می‌شود، تنها یک یا دو نفر خرید می‌کند و 99 یا 98 نفر دیگر خریدی انجام نمی‌دهند. این مطالعه مشخص می‌کند که شما نمی‌توانید در همان نخستین بار محصول خود را به اکثر مخاطبان بفروشید.
با توجه به نتایج این مطالعه باید فکری اساسی بکنیم و تلاش کنیم که محصول خود را به آن 98 یا 99 نفری که خرید نمی‌کنند بفروشیم. ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد به ما این امکان و اختیار را می‌دهد که آن 98 درصد را دوباره جذب سایت خود کنیم. اکنون زمان آن رسیده است که بفهمیم در روش هدف گذاری مجدد یا ریتارگتینگ (Retargeting) کار به چه صورت انجام می‌شود و چگونه می‌شود مخاطبان بالقوه را در سایت‌ها و فضاهای دیگر اینترنت شکار کرد؟
فرآیند ریتارگتینگ چگونه ایجاد می شود؟
انجام فرآیند ریتارگتینگ
ریتارگتینگ به شما کمک می‌کند که همیشه در کنار مخاطبان احتمالی خود باشید و پیشنهادهای خود را به آن‌ها بدهید. در واقع شما با استفاده از ابزار هدف گذاری مجدد، مشتری را دوباره به خرید محصولات یا سر زدن به سایت خود دعوت می‌کنید. اصل و اساس فرایند ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد، کوکی‌ها (Cookie) هستند.
حالا سوال پیش می‌آید که کوکی چیست؟ کوکی در واقع یک یا چند کد برنامه نویسی است که به زبان جاوا اسکریپت نوشته می‌شود. وقتی شما به عنوان مخاطب وارد یک سایت مشخص می‌شوید، این کوکی یا کد جاوا اسکریپت در مرورگر شما ذخیره می‌شود و وارد هر بخشی از آن سایت شوید، این کوکی، مسیر شما را رهگیری می‌کند تا ببیند شما وارد چه بخش‌ها، مقالات یا محصولاتی از سایت می‌شوید.
در واقع آن سایت با استفاده از همین کوکی‌ها می‌تواند اطلاعات شما را ذخیره کند و بفهمد که شما به چه مقالات و محصولاتی علاقمند هستید یا قصد داشته‌اید چه محصولی را خریداری کنید. مدیران سایتی که قبلاً به آن سر زده بودید، اطلاعات این کوکی‌ها را در اختیار سیستم‌های ریتارگتینگ قرار می‌دهند و از این راه سعی می‌کنند به شما مجدداً پیشنهاد دهند و شما را به سایت خود دعوت کنند.
توجه داشته باشید که همه کوکی‌ها چنین قابلیت و خاصیتی ندارند. در صورتی که می‌خواهید برای سایت خود از تکنیک ریتارگتینگ استفاده کنید، باید به سراغ سیستم ریتارگتینگ مورد نظر خود بروید، کد ریتارگتینگ مخصوص را از او بگیرید و داخل سایت خود قرار دهید. با این کار این کوکی روی سایت شما می‌نشیند، اطلاعات مورد نظر خود را می‌گیرد و برای سیستم مورد نظر ارسال می‌کند. یک نکته دیگر اینکه می‌توانید کوکی را در یک سری از صفحات یا در تمام صفحات سایت خود قرار دهید. این انتخاب کاملاً به خودتان بستگی دارد.
هدف از ریتارگتینگ چیست؟
یکی از مهم‌ترین سوالاتی که باید در این مقاله به آن بپردازیم این است که ما چرا باید سراغ ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد برویم؟ با کمک گرفتن از این روش تبلیغات آنلاین به چه اهدافی دست پیدا می‌کنیم؟ در ادامه به چند مورد از مهم‌ترین اهداف هدف‌گذاری مجدد اشاره شده است:
اهداف ریتارگتینگ
1. افزایش آگاهی مخاطبان از برند ما
اولین هدف برای استفاده از ریتارگتینگ این است که به شما کمک می‌کند مخاطبان را با برند خود آشنا کنید و آگاهی آن‌ها را نسبت به برند خود افزایش دهید. در واقع با ریتارگتینگ می‌توانید مخاطبان را به صورت مستمر به حضور در سایت خود دعوت کنید و در نتیجه به آن‌ها کمک کنید تا اطلاعات بیشتری در مورد کسب و کار، محصولات و خدمات شما کسب کنند.
مسئله آگاهی مخاطبان از برند (Brand Awareness) اهمیت فوق‌العاده‌ای دارد. مطالعات برندینگ و بازاریابی نشان می‌دهد که اگر مخاطبان با برند شما آشنا باشند یا اسم برند را جایی شنیده باشند، احتمال خرید آن‌ها از شما بیشتر می‌شود. در واقع یکی از دلایل افزایش فروش با هدف گذاری مجدد، همین برند سازی است.
2. افزایش نرخ تبدیل و فروش
پیش از آنکه بخواهیم در مورد تأثیر هدف‌گذاری مجدد روی افزایش فروش صحبت کنیم، باید ببینیم که ریتارگتینگ در قیف فروش چه جایگاهی دارد. در این جا مخاطب وارد قیف شده و در گام نخست (اطلاع رسانی) با برند ما آشنا می‌شود. یعنی او آمده و با برند، فعالیت، حوزه فروش، محصولات و خصوصیات ما آشنا شده است. او در این مرحله یا به محصولات و برند علاقمند شده و وارد فاز تصمیم‌گیری برای خریدن یا نخریدن می‌شود یا اینکه تصمیم می‌گیرد سایت را ترک کند.
حالا ریتارگتینگ در کجای قیف فروش قرار می‌گیرد و چه کمکی به افزایش فروش می‌کند؟ اگر مشتری بالقوه پس از آشنایی با برند، بخواهد از سایت ما خارج شود. هدف گذاری مجدد او را ترغیب می‌کند که دوباره وارد سایت شده و محصول مورد نظر خود را مشاهده کند. در صورتی مشتری در مرحله تصمیم‌گیری برای خریدن یا نخریدن به مشکل بخورد، باز هم هدف‌گذاری مجدد به او کمک می‌کند که وارد سایت شود و یک بار دیگر روی تصمیم خودش فکر کند. در صورتی که مشتری یک بار خرید کند، ریتارگتینگ به او کمک می‌کند تا سایر محصولات سایت ما را ببیند و محصولات مورد علاقه خود را خریداری کند. در واقع ریتارگتینگ مثل سایه، مشتری را دنبال می‌کند تا موفق به فروش شود. از این رو باید خیلی مراقب باشید که بیش از حد از هدف گذاری مجدد استفاده نکنید؛ زیرا ممکن است باعث دلخوری مخاطب شود و این دلخوری از برند شما را آزاردهنده جلوه دهد.
3. ایجاد لیدها یا سرنخ های بیشتر
لید (Lead) را می‌توان مشتری راغب یا علاقمند ترجمه کرد. منظور از مشتریان علاقمند یا راغب، مشتریانی هستند که مرحله آشنایی با برند را پشت سر گذاشته‌اند و به برند و محصولات ما علاقمند شده‌اند. با استفاده ریتارگتینگ می‌توان این دسته از مخاطبان را افزایش داد. همچنین با بهره‌گیری از با هدف گذاری مجدد می‌توانیم به افراد بیشتری کمک کنیم که با برند ما آشنا و به آن علاقمند شوند. ایجاد لید برای کسب و کار خیلی مهم است؛ زیرا احتمال اینکه مشتریان راغب در آینده از ما خرید کنند خیلی بیشتر از مشتریانی است که آشنایی خاصی با برند ما ندارند.
4. افزایش تبلیغات همسان
امروزه تبلیغات همسان یا نیتیو بهتر از سایر تبلیغات جواب می‌دهد. چشم مشتریان به دیدن تبلیغات عادت کرده و تنها تبلیغاتی که برای آن‌ها مهم و ارزشمند باشد، مشاهده می‌کنند. یکی از انواع تبلیغات همسان، ریتارگتینگ است؛ زیرا وقتی تبلیغ سایت شما در یک سایت دیگر به مشتری نشان داده می‌شود، آن تبلیغ با سایر اجزای سایت تبلیغ‌کننده همخوانی و سازگاری دارد و به همین خاطر هم مشتریان به آن‌ها توجه می‌کنند. مشتریانی که تبلیغات هدف گذاری مجدد را مشاهده می‌کنند، مشتریانی هستند که قبلاً علاقه خود را نسبت به آن محصولات نشان داده‌اند.
5. فراهم کردن امکان بیش فروشی و فروش مکمل
یکی دیگر از اهداف مهم کمپین‌های ریتارگتینگ این است که با این کار امکان بیش‌فروشی و فروش مکمل را فراهم کنند. وقتی مشتری وارد صفحه محصول می‌شود و آن را نمی‌خرد یا آن محصول را وارد سبد خرید خود می‌کند ولی خرید را نهایی نمی‌کند، می‌توان پیشنهادهای دیگری به او داد و او را ترغیب به خرید محصولات بیشتر یا ارزشمندتر کرد.
فرض کنید یک مشتری وارد سایت می‌شود و یک لپ تاپ 20 میلیون تومانی سفارش می‌دهد ولی خرید را نهایی نمی‌کند. اکنون می‌توان در کمپین به او یک لپ تاپ بهتر با قیمت 25 میلیون تومان پیشنهاد داد (بیش‌فروشی). همچنین ممکن است مشتری در کنار لپ تاپ 20 میلیون تومانی به موس و هدفون هم احتیاج داشته باشد. می‌توان از طریق کمپین هدف گذاری مجدد این محصولات را به او پیشنهاد داد (فروش مکمل).
مزایای ریتارگتینگ
با استفاده از ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد چه مزایا و محاسنی نصیب ما می‌شود؟ آیا فروش محصولات ما با استفاده از این روش تبلیغات افزایش می‌یابد؟ چرا این روش نزد شرکت‌ها و کسب و کارهای مختلف تا این حد محبوب شده است؟
مزایای روش ریتارگتینگ
1. تبلیغات هدفمند
یکی از مهم‌ترین مزایای ریتارگتینگ در تبلیغات این است که می‌توانید به صورت هدفمند و با هزینه کمتر تبلیغ کنید. در روش ریتارگتینگ شما تمرکز خود را روی کسانی می‌گذارید که در قیف فروش شما قرار گفته‌اند اما بسیاری از روش‌های تبلیغات روی کسانی تمرکز می‌کنند که هیچ‌گاه وارد قیف فروش ما نشده و از برند ما اطلاع و آگاهی ندارند.
2. کاهش هزینه تبلیغات
وقتی ما تبلیغات خود را هدفمند کنیم و تمرکز خود را روی دسته مشخصی از مخاطبان بگذاریم، قطعاً هزینه‌های تبلیغاتی‌مان هم کمتر می‌شود. وقتی ما روی تمام مخاطبان هدف تمرکز می‌کنیم و تفاوتی بین آن‌ها قائل نمی‌شویم، قطعاً هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی کسب و کارمان هم بیشتر می‌شود و مجبوریم کلی هزینه کنیم تا شخص را وارد قیف فروش کنیم.
3. بالاتر بودن نرخ تبدیل ریتارگتینگ نسبت به سایر روش ها
یکی دیگر از مزایای مهم روش ریتارگتینگ این است که نرخ تبدیل بالاتری نسبت به سایر روش‌های تبلیغات دارد. در روش ریتارگتینگ، هدف شما مشخص است و می‌دانید با کسانی سر و کار دارید که به یک محصول خاص نیاز یا علاقه دارند. به همین خاطر هم می‌توانید محصول خود را راحت‌تر به آن‌ها بفروشید و در نتیجه نرخ تبدیل شما بالاتر می‌رود. مطالعات بازاریابی نشان می‌دهد که با استفاده از ریتارگتینگ می‌توان نرخ تبدیل کسب و کار خود را به طور میانگین 147 درصد افزایش داد.
4. برند سازی و افزایش آگاهی از برند
یکی دیگر از مزایای مهم ریتارگتینگ این است که برند شما را به افراد مختلف معرفی می‌کند و باعث می‌شود که ریشه‌های درخت برند شما، بیشتر در قلب مشتریان پرورش پیدا کند و عمیق شود. هر چه این ریشه‌ها عمیق‌تر شود، علاقه مشتری هم به شما بیشتر می‌شود. بنابراین سعی کنید که برای برندسازی و افزایش آگاهی مخاطبان از برند خود از روش هدف گذاری مجدد استفاده کنید.
5. افزایش فروش
همان‌طور که پیش از این بیان کردیم، نرخ تبدیل روش ریتارگتینگ نسبت به سایر روش‌ها بالاتر است. این روش به خاطر تمرکز هدفمند روی مخاطبان علاقمند، فروش سایت را هم به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد و به همین خاطر یکی از مزایای مهم هدف گذاری مجدد را «افزایش فروش» بیان کرده‌اند.
معرفی چند پلتفرم مهم برای ریتارگتینگ
در این بخش از مقاله قصد داریم با چند پلتفرم مهم برای ریتارگتینگ آشنا شویم. در صورتی که تمایل دارید از روش هدف گذاری مجدد استفاده کنید، روش‌های زیر می‌تواند برای شما مناسب باشد:
1. تبلیغات گوگل
یکی از روش‌های عالی برای این نوع تبلیغ، تبلیغات گوگل یا همان گوگل ادوردز است. فرض کنید یک مشتری وارد سایت شما شده و با محصولات و خدمات شما آشنا می‌شود. اگر پس از مدتی دوباره اسم محصول (محصولی که شما هم آن را موجود دارید) را در گوگل جستجو کند، گوگل سایت شما را به او پیشنهاد خواهد داد و او دوباره وارد سایت شما می‌شود و خرید خود را انجام می‌دهد. در واقع با تبلیغات گوگل می‌توانید به همه اهداف ریتارگتینگ جامه عمل بپوشانید. به همین دلیل استفاده از تبلیغات گوگل به شما کمک می‌کند که هم برند خود را معروف کنید و هم فروش بیشتری داشته باشید.
2. استفاده از سایت های تبلیغاتی
یکی دیگر از روش‌های ریتارگتینگ، استفاده از سایت‌های تبلیغاتی است. سایت‌های معروف خبری مثل تسنیم برای افزایش درآمد خود تبلیغات سایر سایت‌ها را منتشر می‌کنند. فرض کنید روزی یک کاربر وارد سایت تسنیم می‌شود و حین خواندن خبر نگاهش به تبلیغ یکی از محصولات شما می‌افتد. حال ممکن است به هر دلیل سایت تسنیم را ترک کند و سراغ کار دیگری برود. اگر یک روز دیگر سراغ سایت تسنیم بیاید و دوباره تبلیغ شما را ببیند، یادش می‌آید که به محصول شما نیاز دارد. آن موقع به احتمال زیاد روی تبلیغ کلیک می‌کند، وارد سایت شما می‌شود تا محصول را خریداری کنید.
3. استفاده از اپلیکیشن های موبایل
ممکن است هنگام ورود به اپلیکیشن دیکشنری خود ناگهان با تبلیغی عجیب مواجه شوید و ببینید که اتفاقاً شما مدتی پیش در گوگل دنبال چنین محصولی بوده‌اید. اپلیکیشن‌های پرکاربرد یکی دیگر از بسترهای تبلیغات ریتارگتینگ هستند.
آشنایی با چند شرکت ارائه دهنده خدمات ریتارگتینگ
خوشبختانه در ایران شرکت‌های مختلفی وجود دارد که خدمات ریتارگتینگ ارائه می‌دهند. از جمله این مجموعه‌ها می‌توان به یکتانت، مدیا اَد و اِی نتورک اشاره کرد. در مجموعه اِی نتورک (ANETWORK) تبلیغات ریتارگتینگ با عنوان «هدف گذاری مجدد» شناخته می‌شود. مجموعه مدیا اَد هم اخیراً این پلتفرم را اضافه کرده است. پلتفرم‌های تپسل و تگرو هم وابسته به مدیا اَد هستند. مجموعه یکتانت هم از دیگر مجموعه‌های تخصصی ریتارگتینگ است که به 50 میلیون کاربر دسترسی دارد و از برندهای شناخته‌شده تبلیغاتی است. مجموعه یکتانت این اجازه را به شما می‌دهد که به مدت یک هفته از سرویس هدف گذاری مجدد آن به صورت رایگان استفاده کنید.
با کمک ریتارگتینگ، فروش خود را چند برابر کنید
امروزه اصلی‌ترین دغدغه کسب و کارهای اینترنتی این است که بتوانند فروش خود را افزایش دهند؛ زیرا به خوبی می‌دانند که بقای یک کسب و کار به فروش آن بستگی دارد. هر چه فروش بیشتری داشته باشید، می‌توانید مدت بیشتری دوام بیاورید. در صورتی که تمایل دارید برند خود را محبوب‌تر و فروش خود را بیشتر کنید، ریتارگتینگ کمک زیادی به شما خواهد کرد. بنابراین استفاده از هدف گذاری مجدد را در فرایند بازاریابی و تبلیغات خود فراموش نکنید.
در صورتی که این مقاله برای شما مفید بود پیشنهاد می‌شود مقالات مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و بازاریابی عصبی را مطالعه کنید. این مقالات به شما کمک می‌کند ارتباط خود را با مشتری بهبود ببخشید و درآمد خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. آیا تاکنون از ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد در کسب و کار خود استفاده کرده‌اید؟ نظرتان در مورد این روش از تبلیغات چیست؟ آیا روشی تأثیرگذارتر از این روش می‌شناسید؟ از نظر شما بهترین روش برای تبلیغات چیست و در دنیای امروز کدام روش بهتر از سایر روش‌ها جواب می‌دهد؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره