برای موفق شدن در کسب و کار نیاز است که گاهی آنالیزهایی بر روی شکل فعالیت‌های خود انجام دهیم تا به این ترتیب تاثیرات عملکردمان را بر مشتری بهتر و بیشتر درک کنیم. شناسایی تاثیرات عملکردمان بر مشتری به ما کمک می‌کند استراتژی‌های فروش، تبلیغات و طراحی محصول را به صورت هدفمندتر بسازیم و در نهایت به موفقیت‌های بزرگتری نیز برسیم. روش‌های مختلفی برای تحلیل عملکرد کسب و کارها وجود دارد اما شاید یکی از دقیق‌ترین، اصولی‌ترین و جامع‌ترین راه‌ها برای این کار استفاده از تست A/B باشد.
تست یا آزمون A/B به ما کمک می‌کند با در نظر گرفتن متغیرهای مختلف واکنش مشتری را در مواجه با آن‌ها بسنجیم و تشخیص دهیم کدام ورژن عملکرد بهتری داشته تا در نهایت براساس یافته‌های خود سیاست‌ها و استراتژی‌های بعدی خود را تعیین کنیم. اگر شما هم به دنبال ارتقا کسب و کار خود هستید و می‌خواهید سیاست‌های بازاریابی دقیق‌تر و هوشمندانه‌تری را به کار بگیرید با ما همراه باشید، در این مقاله ابتدا به صورت دقیق با A/B تست آشنا می‌شویم و سپس یاد می‌گیریم چگونه با استفاده از این تست کسب و کار خود را بهبود ببخشیم.
A/B تست چیست؟
تست A/B که به عنوان Split Testing نیز شناخته می‌شود یک فرآیند آزمایشی براساس تجربه است که به واسطه آن یک متغیر، مثل دو ورژن از یک سایت یا یک پیج به دو گروه متفاوت از مخاطبان ارائه می‌شود و سپس بازخوردهای هر ورژن به صورت جداگانه بررسی و بعد از آن با یکدیگر مقایسه می‌شوند. هدف از انجام این تست این است که ببینیم کدام ورژن بیشترین تاثیر را بر جذب مشتری داشته تا بر همان اساس فعالیت‌های آتی خود را پیش ببریم. یکی از مزیت های استفاده از این آزمون این است که به واسطه آن تمام حدسیات و فرضیات کنار گذاشته می‌شوند و تصمیم‌هایی که پس از انجام این تست گرفته می‌شود کاملا براساس اطلاعات تجربی هستند. در آزمون A/B منظور از A ورژن اصلی موضوع مورد مطالعه است و B ورژن آزمایشی و تغییریافته آن در نظر گرفته می‌شود. ورژنی که براساس موارد تعریف شده از طرف شما بتواند به نتایج مورد نظر دست پیدا کند به عنوان ورژن برنده شناخته می‌شود و نتایج حاصل از آن می‌تواند در بهینه‌سازی سایت شما و کاهش خطر ریزش مشتری (Business ROL) کمک کند.
متغیرهایی که برای مطالعه و آنالیز در هر سایت در نظر گرفته می‌شود می‌تواند با متغیرهای در نظر گرفته شده در سایت‌های دیگر متفاوت باشد. به طور مثال سایتی محصولاتش را به عنوان متغیر در نظر می‌گیرد و سایتی دیگر کیفیت یک محصول مشخص را به عنوان متغیر انتخاب می‌کند. A/B تست به کسب و کارها کمک می‌کند تا بتوانند به شاخص‌های کیفی و کمی به طور هم‌زمان دست پیدا کنند، همچنین بیزنس‌ها می‌توانند با استفاده از نتایج حاصل شده از این تست به اطلاعات ارزشمندی درمورد رفتار مشتری، میزان تعامل او با محصول یا برند و حتی سطح رضایت او را از ویژگی‌ها و امکانات وبسایت دست پیدا کنند. بنابراین اگر تاکنون از تست A/B استفاده نکرده‌اید بیش از این معطل نکنید و این فرصت عالی برای افزایش بازدهی کسب و کار خود را از دست ندهید.
چرا تست A/B مهم است؟
چرا یک کسب و کار مدام با شکست مواجه می‌شود و طی مدت زمانی طولانی هیچگونه پیشرفتی حاصل نمی‌کند؟ و از طرفی یک کسب و کار دیگر با رسیدن به موفقیت‌های پی‌درپی مدام بر سر زبان‌ها است؟ تفاوت عملکرد این دو بیزنس، تفاوت در تحلیل عملکردشان و اهمیتی است که به این موضوع می‌دهند. هر بیزنس برای آنکه از یک پله به پله بالاتر برود باید از تجارب قبلی خود درس بگیرد و استفاده از تجارب قبلی با آنالیز فروش و رفتار مشتری حاصل می‌شود. تست A/B روش بسیار خوبی است که از طریق آن می‌توانیم مسیرهای آینده خود را با دیدی بازتر و روشن انتخاب کنیم و تصمیماتی کارآمدتر بگیریم. به طور کلی اهمیت A/B تست را می‌توان در موارد زیر عنوان کرد.
دلایل اصلی اهمیت a/b تست
۱.حل مشکلات مشتری
بازدیدکنندگان به وبسایت شما می‌آیند تا به هدفی که در ذهن دارند دست پیدا کنند، این هدف می‌تواند آشنایی با محصولاتتان، خرید یک محصول جدید، خواندن مقالات یا صرفا یک گشت و گذار ساده اینترنتی باشد. در هر صورت، مشتری ممکن است در زمان حضور خود در سایت شما با مشکلاتی مواجه شود. به عنوان مثال درمورد یک محصول دچار ابهاماتی شود، دکمه خرید سریع را پیدا نکند یا نتواند به راحتی با شما تماس بگیرد. اگر مشتری با چنین مشکلاتی روبرو شود یک تجربه ناخوشایند از سایت شما در ذهنش ثبت خواهد شد. تست A/B به شما کمک می‌کند تا بتوانید با در نظر گرفتن متغیرهای مختلف در ورژن آزمایشی وبسایت خود تمام این مسائل را بررسی کنید و متوجه شوید آیا در سایت شما همه چیز درست پیش می‌رود یا مشکلاتی وجود دارد.
۲.استفاده بهینه از ترافیک فعلی سایت
تجربه افراد مختلف نشان داده دستیابی به ترافیک بالای سایت با هزینه‌های زیادی همراه است اما اگر فرد نخواهد یا نتواند این هزینه را پرداخت کند و از طرفی هم به دنبال فروش بیشتر باشد چه می‌تواند بکند؟ آزمون A/B به شما کمک می‌کند بدون پرداختن هزینه اضافی بابت افزایش ترافیک سایت‌تان بتوانید از ترافیک فعلی آن بیشترین بهره را ببرید و بسیاری از کسانی که به سایت شما رفت و آمد می‌کنند را دست کم به مشتریان بالقوه خود تبدیل کنید. به کارگیری این تست باعث می‌شود خطر ریزش مشتری به حداقل برسد و در این صورت با ایجاد کوچک‌ترین تغییرات نیز بازخوردهایی عالی دریافت خواهید کرد.
۳.به حداقل رساندن نرخ پرش سایت
یکی از مهم‌ترین نکاتی که برای بهبود سایت خود باید به آن توجه کنید، نرخ پرش سایت‌تان است. نرخ پرش سایت به زبان ساده یعنی تعداد افرادی که به سایت شما مراجعه می‌کنند اما بدون انجام دادن هیچ کاری از آن خارج می‌شوند. این اتفاق می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد که از بین آن‌ها می‌توان به وجود محصولات بسیار زیاد در سایت و سخت کردن کار مشتری برای انتخاب، استفاده از اصطلاحات بسیار تخصصی و همچنین عدم برآورده شدن نیاز مشتری اشاره کرد. از آنجایی که شکل فعالیت کسب و کارهای مختلف با یکدیگر متفاوت است نمی‌توان نسخه واحدی برای کاهش نرخ پرش سایت نوشت و آن را به همه کسب و کارها توصیه کرد، بنابراین شما خود باید علت بالا بودن نرخ پرش سایت‌تان را بررسی و علل آن را رفع کنید. تست A/B در اینجا هم می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد، با ایجاد متغیرهای مختلف در ورژن آزمایشی سایت خود ببینید کدام شکل از ارائه خدمات برای مشتری خوشایندتر است و همان را حفظ کنید.
۴.ایجاد اصلاحات با ریسک پایین‌تر
یکی دیگر از مزیت‌های تست A/B این است که با استفاده از آن می‌توانید تغییرات جزئی با ریسک پایین در سایت خود ایجاد کنید. این تغییرات در آزمون A/B به خوبی خود را نشان می‌دهند و شما می‌توانید با بررسی آن‌ها به نتایج شفافی دست پیدا کنید. به طور مثال یکی از این تغییرات جزئی می‌تواند در ارتباط با توضیحات محصولاتتان باشد، به این صورت که در ورژن اصلی سایت خود توضیحات مشخصی را برای یک محصول در نظر بگیرید و در نسخه آزمایشی سایت این توضیحات را تغییر دهید یا به کلی حذف کنید. با بررسی و سپس مقایسه میزان فروش دو سایت متوجه خواهید شد کدام شکل از معرفی محصول تاثیر بیشتری بر روی مشتری می‌گذارد و او را ترغیب به خرید می‌کند.
۵.بهبود آمار سایت
بررسی داده‌های حاصل از تست A/B می‌تواند به شما در بهبود دادن آمار سایت‌تان کمک کند. زمانی که از طریق این آزمون تجربی متوجه شدید فروش بیشتر براساس چه مشخصه‌هایی اتفاق می‌افتد، حالا می‌توانید بر همان اساس روی سایر فاکتورهای سایت‌تان مثل افزایش نرخ کلیک، تعداد درخواست دمو و افزایش زمان سپری شده در سایت کار کنید. نتایج A/B اطلاعات واضحی از رفتار مشتری به شما ارائه داده است و حالا فقط کافی است که براساس این داده‌ها پیش بروید و فروش خود را افزایش دهید.
۶.طراحی مجدد سایت با هدف فروش بیشتر
پس از انجام A/B تست و بررسی نتایج حاصل از آن می‌توانید مجموع مشخصه‌هایی که نتیجه مثبت داشتند را در وبسایت اصلی خود پیاده کنید. چیزی که حاصل می‌شود، چکیده‌ای از بهترین ویژگی‌ها است که توانسته‌اند بیشترین تاثیر را بر مشتری بگذارند. از آنجایی که نتایج حاصل براساس شواهد تجربی به دست آمده‌اند حالا با کنار گذاشتن تمام حدسیات و گمانه‌ها می‌توان انتظار داشت تغییرات اعمال شده در سایت اصلی بازخورد خوبی داشته باشند و موجب افزایش فروش شما شوند.
چگونه A/B تست را پیاده‌سازی کنیم؟
آزمون A/B دارای ۳ مرحله اصلی است و برای رسیدن به موفقیت باید به هر ۳ مرحله توجه کرد و تمام موارد آن را انجام داد. مراحل کلی آزمون A/B شامل مرحله پیش از آزمون، مرحله حین آزمون و مرحله پس از آزمون است که هریک خود دارای چند بخش مختلف هستند. در ادامه به معرفی هریک از این مراحل می‌پردازیم.
سه مرحله مهم تست a/b
1-مرحله پیش از آزمون A/B
پیش از آنکه روند تست A/B را آغاز کنید، مواردی هستند که باید آن‌ها را در نظر بگیرید تا در آزمون دچار مشکل نشوید و نتایجی که به دست می‌آورید واقعی و قابل اتکا باشند. این موارد عبارتند از:
در هر تست تنها یک متغیر در نظر بگیرید
مورد بسیار مهمی که پیش از انجام تست باید در نظر بگیرید این است که در هر بار تست تنها یک متغیر در نظر بگیرید، به این شکل نتایجی که از آزمون حاصل می‌شوند دقیق و قابل اتکا هستند. در نظر گرفتن بیش از یک متغیر در هر آزمون باعث گمراه شدن شما می‌شود زیرا در آن صورت نمی‌دانید نتیجه حاصل شده متاثر از کدام متغیر بوده است. به طور مثال دو فاکتور نحوه ارائه اطلاعات محصول و نحوه خرید محصول مورد توجه شما هستند و می‌خواهید ورژن های مختلف این دو فاکتور را باهم مقایسه کنید. بسیار مهم است که هر کدام از این موارد را در یک آزمون جداگانه بررسی کنید، یک آزمون را به بررسی شکل‌های مختلف خرید محصول و سپس آزمون بعدی به متغیر ارائه اطلاعات محصول اختصاص دهید. به این شکل خواهید دانست افزایش فروش اتفاق افتاده دقیقا به دنبال تغییر کدام فاکتور صورت گرفته است.
هدف خود را مشخص کنید
موضوع مهم دیگر پیش از شروع آزمون A/B این است که هدف خود را به صورت دقیق مشخص کنید، اینکه بدانید دقیقا قصد بررسی چه فاکتوری را دارید و منتظر دریافت چه نتایجی هستید، می‌تواند به شما در طراحی بخش اصلی آزمون کمک کند. در این مرحله می‌توانید فرضیاتی نیز بسازید و نتایج احتمالی را در ذهن‌تان داشته باشید. اگر پیش از شروع آزمون مشخص نکنید چه معیارهایی برایتان مهم هستند، اهداف‌تان از انجام این تست چیست و تاثیرات احتمالی در این تست چه چیزهایی خواهند بود، به نتیجه خوبی دست پیدا نخواهید کرد.
یک کنترل و یک چالش در نظر بگیرید
پیش از شروع آزمون باید یک کنترل و یک چالش در نظر بگیرید، اگر همین حالا یک سایت یا پیج دارید، کنترل می‌تواند همان سایت یا پیج اصلی‌تان باشد. در غیر اینصورت می‌توانید از ابتدا دو سایت یا پیج ایجاد کنید. چالش نیز ورژنی از سایت یا پیج است که فاکتور مورد نظرتان را در آن تغییر می‌دهید. پس از مشخص کردن کنترل و چالش حالا نوبت ایجاد کردن تغییر مورد نظر است. به طور مثال می‌خواهید بررسی کنید مشتریان بیشتر به نحوه «پرداخت آنلاین» تمایل دارند یا «پرداخت درب منزل» را ترجیح می‌دهند. می‌توانید در سایت اصلی خود پرداخت آنلاین را فعال کنید و در سایت چالش پرداخت درب منزل را به مشتریان ارائه دهید. در پایان دوره آزمون می‌توانید بررسی کنید در کدام سایت فروش بیشتری اتفاق افتاده است.
2-مرحله اجرای آزمون A/B
پس از تصمیم‌گیری درمورد نوع متغیر، اهداف آزمون و همچنین در نظر گرفتن کنترل و چالش حالا می‌توانید وارد بخش اصلی آزمون یعنی اجرای آن شوید. در این مرحله نیز باید به نکات مهمی توجه کنید تا آزمون به شکلی استاندارد و دقیق اجرا شود و شما را به نتایج واقعی و درست برساند. نکات مهم در زمان اجرای تست A/B عبارتند از:
هر دو متغیر را به صورت هم زمان ایجاد کنید
موضوع زمان در بحث دیجیتال مارکتینگ و آنالیز داده‌های حاصل از بررسی‌های ما اهمیت زیادی دارد. برای انجام تست A/B مهم است که هر دو متغیر را به صورت هم‌زمان در وبسایت یا پیج خود قرار دهید. اگر یک متغیر را امروز و متغیر دیگر را یک ماه بعد در سایت دوم قرار دهید چطور می‌توانید انتظار داشته باشید که به نتایج قابل اطمینان دست پیدا کنید؟
تنها استثنایی که اینجا وجود دارد وقتی است که بخواهید خود موضوع «زمان» را بررسی کنید. به طور مثال می‌خواهید ببینید قرار دادن یک محصول خاص بر روی سایت در ابتدای ماه به فروش بیشتری دست پیدا می‌کند یا در انتهای ماه فروش موفق‌تری خواهد داشت، در این صورت می‌توانید در روزهای پایانی ماه محصول را بر روی یکی از سایت‌ها قرار دهید و چند روز بعد و با شروع ماه جدید همان محصول را در سایت دوم بگذارید.
زمان کافی برای انجام آزمون در نظر بگیرید
برای رسیدن به نتایج مورد اطمینان در هر آزمایش باید زمان کافی برای آن در نظر گرفت. A/B تست نیز برای نشان دادن نتایج مطمئن و قابل استناد باید در یک بازه زمانی نسبتا طولانی اتفاق بیافتد. برای انجام این تست چقدر زمان در نظر بگیریم؟ این بستگی به نوع بیزنس شما و فاکتور مورد بررسی‌‌تان دارد، گاهی برخی نتایج می‌توانند در مدت چند ساعت مشخص شوند و برخی دیگر به ماه‌ها زمان نیاز دارند تا نتایج واقعی خود را نشان دهند.
از مشتریان سوال بپرسید
برای انجام یک بررسی کاملا دقیق گاهی نیاز دارید پس از مشاهده نتایج، از مشتریان خود نیز سوالاتی بپرسید. به طور کلی اگر تمام مراحل تست را به صورت دقیق انجام داده باشید نتایج حاصل می‌توانند قابل استناد باشند اما بهتر است در پایان تست از برخی مشتریان خود درمورد علت انتخاب‌شان سوال کنید. گاهی ممکن است دلیل تصمیم گرفته شده از سوی مشتری کاملا با آنچه که شما در ذهن داشتید متفاوت باشد و مشتری برای تصمیم خود دلیل خاص دیگری داشته باشد. این پرسش و پاسخ‌ها به شما کمک می‌کند نتایج حاصل از آزمون را با دقت بیشتری بررسی کنید و تمام جوانب کار را در نظر بگیرید.
3-مرحله پس از آزمون A/B
پس از به پایان رساندن مرحله اجرای آزمون موارد مهم دیگری هستند که باید به آن‌ها نیز توجه کنید. درواقع بخش مهم و تاثیرگذار آزمون A/B در این مرحله اتفاق می‌افتد. بنابراین اگر می‌خواهید داده‌های حاصل از آزمون را در بیزنس خود پیاده کنید و از نتایج مثبت آن بهرمند شوید حالا باید به این شکل پیش بروید:
براساس نتایج حاصل استراتژی تعیین کنید
پس از جمع‌آوری تمام داده‌ها حالا وقت آنالیز آن‌ها است، تمام اطلاعات حاصل از دو سایت مختلف باید از جوانب مختلف به صورت دقیق مورد تحلیل و بررسی قرار بگیرند تا جایی که استراتژی‌های بعدی شما را برای رسیدن به فروش بیشتر برایتان مشخص کنند. خوب است که نتایج حاصل به صورت تیمی مورد بررسی قرار بگیرند تا اطمینان حاصل شود نتایج از دیدگاه‌های مختلف بررسی شده‌اند. بهرحال سیاست‌ها و طرح‌های بعدی شما برای فروش قرار است که براساس این نتایج و بررسی‌ها مشخص شوند در نتیجه تحلیل هرچه دقیق‌تر آن‌ها اهمیت زیادی دارد. پس از تحلیل اطلاعات و سیاست گذاری‌های جدید وقت آن است که استراتژی‌های تعیین شده را در سایت اصلی خود پیاده کنید و از نتایج مثبت آن بهره ببرید.
برای آزمون A/B بعدی برنامه ریزی کنید
کار به اینجا ختم نمی‌شود، آزمون A/B باید برای تمام فاکتورهایی که فکر می‌کنید با تغییر آن‌ها می‌توان تاثیر بیشتری بر مشتری گذاشت طراحی و اجرا شود. راز موفقیت بیزنس‌های بزرگ این است که آن‌ها پس از اتمام یک آزمون، جمع‌آوری داده‌ها، بررسی آن‌ها و اعمال تغییرات جدید براساس نتایج این آزمون، شروع به کار بر روی فاکتور بعدی می‌کنند. شما هم پس از پایان یک آزمون، مراحل را عینا برای فاکتورهای بعدی تکرار و تغییرات متناسب با آن‌ها را در سایت خود اعمال کنید. به این شکل سایت شما به صورت مرتب براساس آزمایش‌های تجربی به روز می‌شود که نتیجه آن رسیدن به فروش بیشتر خواهد بود.
تست A/B، یک راهکار مهم برای رسیدن به فروش بیشتر
برای حفظ روند رو به پیشرفت در کسب و کارمان نیاز داریم که به صورت مرتب عملکرد و تاثیرات کار خود را بررسی کنیم. به این شکل با دیدی بازتر برای آینده کسب و کار خود تصمیم‌گیری می‌کنیم و استراتژی‌های هدفمندتری را برای کارمان در نظر می‌گیریم. تست A/B ابزار مناسبی است که با استفاده از آن یک برنامه مشخص و هدفمند برای سیاست‌گذاری‌های کسب و کارمان مشخص کنیم. این تست انعطاف‌پذیری بالایی دارد و هر فاکتوری که در نظر داشته باشیم را می‌توانیم با استفاده از آن بررسی کنیم تنها به کمی زمان نیاز است تا نتایج از دل آزمون بیرون بیایند و تصویری روشن و حقیقی از شکل تعامل مشتریان با سایت یا پیج‌مان به ما نشان دهند. شما تابه‌حال از A/B تست در کسب و کار خود استفاده کرده‌اید؟ این آزمون تا چه میزان توانست به شما در تعیین استراتژی‌های بعدی برای فروش و رسیدن به حجم فروش بیشتر کمک کند؟ لطفا نظرات و پیشنهادات خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.
سوالات متداول
-
تست A/B روشی برای بررسی متغیرهای مختلف در سایت و مقایسه تاثیرات هریک بر مشتری است. نتایج حاصل از این تست می تواند در نهایت ما را به فروش بیشتر می رساند.
-
برای انجام آزمون A/B باید ابتدا هدف، متغیر و سایت کنترل و سایت چالش را مشخص کرد، پس از آن متغیرها را به مشتریان ارائه و نتایج را رصد کرد. مرحله نهایی تحلیل این نتایج و اعمال تغییرات جدید در سایت اصلی است.
-
اگر این آزمون به درستی انجام شود نتایجی حاصل می کند که نشان می دهند مشتری به چه شکلی بیشتر مورد تاثیر قرار می گیرد و در نهایت فروش بیشتر چطور حاصل می شود.
نویسنده
سارا خانی
هر مسیر جدید یه فرصت ویژه‌ست برای شکفتن و تازه‌تر شدن... من سارا هستم، عاشق نوشتن و کشف مسیرهای ناشناخته در این جهانِ پر از رنگ و زیبایی.
تغییر شماره