بهترین کتاب های حوزه فروش که باید بخوانید

شما تمام مشاغل را در هر حوزه‌ای که در نظر بگیرید یک وجه اشتراک دارند. نقطه مشترک تمامی این کسب و کارها چیست؟ چه عاملی سبب شده بعضی کسب و کارها به وجود بیاید و برخی دیگر از بین برود؟ وجه مشترک و عامل بقا یا از بین رفتن تمامی کسب و کارها، فروش است. کسب و کاری که فروش دارد موفق می‌شود و رشد می‌کند و کسب و کاری که فروش ندارد، دیر یا زود از بین خواهد رفت. سوال اصلی این است گه چگونه می‌توانیم کسب و کارمان را متحول کنیم و بیزینسی پرفروش و پردرآمد داشته باشیم؟ قطعاً مطالعه بهترین کتاب های فروش یکی از بهترین پاسخ‌هایی است که می‌شود به این پرسش داد.

در این مقاله قصد داریم با 10 کتاب عالی، شگفت‌ انگیز و کاربردی در زمینه فروش آشنا شویم. آموزه‌هایی که در این کتاب‌ها به کار رفته چنان قدرتی دارد که می‌تواند نگرش شما را در مورد فروش 180 درجه تغییر دهد. در صورتی که تمایل دارید با بهترین کتاب های فروش آشنا شوید و کسب و کاری پرفروش و جاودانه برای خودتان دست و پا کنید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

چرا باید کتاب های حوزه فروش را بخوانیم؟

دلایل مطالعه کتاب های فروش

هر کسب و کار، هر مدیر و هر فروشنده‌ای برای رشد و پیشرفت باید بتواند مهارت‌های فروش را در خود رشد و پرورش دهد. بسیاری از اساتید و بزرگان علم فروش بر این باور هستند که فروش فقط مخصوص فروشنده‌ها نیست؛ بلکه مدیر عامل و تک تک اعضای یک سازمان باید با این دانش آشنا باشند تا بتوانند محصولات و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به سایر اعضای جامعه معرفی کنند.

فروش یک دانش کاملاً آموختنی و اکتسابی است. یکی از آسان‌ترین و بهترین راه‌ها برای یادگیری این دانش، مطالعه بهترین کتاب های حوزه فروش است. در ادامه می‌خواهیم به دلایل اهمیت مطالعه این کتاب‌ها برای همه افراد اشاره کنیم:

1. تغییر نگرش در مورد فروش

یکی از اشکالات مهمی که در سطح جامعه وجود دارد، نگرش اشتباه در مورد فروش است. برخی از افراد فکر می‌کنند فروشندگی این است که با کسی تماس بگیریم و با تمام وجود به او اصرار کنیم که محصول ما را خریداری کند. برخی دیگر فکر می‌کنند فروشندگی این است که یک محصول بد و با کیفیت پایین را با قیمتی بالا به مشتری بفروشیم و از این کار خوشحال باشیم. با مطالعه بهترین کتاب های فروش یاد می‌گیریم که فروش، یک دانش و شغل شریف است و فروشنده می‌تواند بیشترین خدمت را به جامعه خودش بکند.

بنابراین اولین و مهم‌ترین مزیت مطالعه بهترین کتاب های حوزه فروش این است که با مطالعه آن‌ها می‌توانیم نگرش خود را در مورد فروش تغییر دهیم. ما در هر لحظه، در حال فروش هستیم. کسی که می‌خواهد در یک شرکت استخدام شود، در حال فروش مهارت‌ها و دانش خود به آن شرکت است و در صورتی که موفق به فروش مهارت‌های خود شود، می‌تواند آن شرکت را برای استخدام خودش متقاعد کند. پس فروش فقط ارائه کالا و خدمات به شخصی و پول گرفتن از او نیست. فروش هنر متقاعد کردن دیگران هم هست.

2. بهبود مهارت های کلامی، ارتباطی و زبان بدن

یکی دیگر از آثار شگفت انگیز و جذابی که با مطالعه کتاب‌های فروش در ما مشاهده می‌شود، افزایش توانایی‌ها و جذابیت‌های کلامی و ارتباطی است. شاید خودمان ندانیم ولی همان احساس، کلام و زبان بدن ما باعث می‌شود که نزد دیگران محبوب یا مغضوب باشیم. امروز تأثیر زبان بدن برای همه آشکار شده و حتی در روابط خارجی و مذاکرات بین‌المللی هم به این مسئله توجه می‌شود.

یکی از نکات مهم و جذابی که مطالعه بهترین کتاب های فروش به شما یاد می‌دهد، زبان بدن، مهارت گفتگو و برقراری ارتباط است. در صورتی که بتوانید با طرف مقابل به خوبی گفتگو کنید و با زبان بدن خود حس و احساستان را به صورت واقعی منتقل کنید، مطمئن باشید که خیلی راحت می‌توانید روی مشتری تأثیر بگذارید و او را متقاعد کنید. البته برای تأثیرگذاری بیشتر و بهتر روی مشتری، باید سعی کنید ظاهری جذاب و موجّه نیز داشته باشید. این مسئله همان چیزی است که رابرت سیالدینی در کتاب تاثیر به آن اشاره می‌کند و می‌نویسد:

اصل پسندیدن و علاقه چیزی است که با عنوان «اثر هاله» از آن یاد می‌شود. اثر هاله به این واقعیت مربوط می‌شود که افراد جذاب از نظر جسمی توانایی بسیار بهتری در ترغیب سایر افراد دارند. ما افرادی که از نظر فیزیکی و جسمی، جذاب هستند را با ارزش‌های مثبت دیگر مانند صداقت و موفقیت مرتبط می‌دانیم. به همین خاطر است که در تبلیغات از افراد جذاب استفاده می‌شود.

3. آشنایی با انگیزه های خرید

شاید باور نکنید ولی اکثریت فروشندگان نمی‌دانند که برای فروش بالا باید بتوانند انگیزه خرید را در مشتری ایجاد کنند. در واقع آن‌ها باید به مشتری دلیلی برای خرید محصول ارائه دهند. چرا بعضی از کسب و کارها در مقایسه با کسب و کارهای رقیب خودشان فروش بالاتری دارند؟ پاسخ این است که آن‌ها انگیزه‌های خرید را به بهترین شکل ممکن ایجاد می‌کنند و به مشتری دلیل موجهی برای خرید از خودشان ارائه می‌دهند.

به عنوان مثال به مشتری خود می‌گویند که اگر در یک دوره آموزشی شرکت کرد و احساس کرد که این دوره برای او بی‌اثر و بی‌ارزش بوده می‌تواند بیاید و تمام پول خودش را پس بگیرد. چرا این صحبت گفته می‌شود؟ برای اینکه آن مجموعه به مشتری نشان دهد که تا چه حد به محصولات و دوره‌های آموزشی خودش اعتماد و اطمینان دارد.

با مطالعه کتاب‌های فروش می‌توانید با انواع این انگیزه‌ها آشنا شوید و به عنوان یک فروشنده، انگیزه خرید را به بهترین شکل ممکن در وجود مشتری به وجود بیاورید. وقتی مشتری بداند که محصول شما خوب و کاربردی است، قطعاً برای خرید آن اقدام خواهد کرد. کافی کتاب‌های فروش را بخوانید و آموزه‌های این کتاب‌ها را به کار ببندید.

4. افزایش هوش و ذکاوت کسب و کار

یکی از مهم‌ترین مزایا و دلایل اهمیت مطالعه کتاب‌های فروش این است که با مطالعه این کتاب‌ها می‌توانیم هوش و ذکاوت کاری خود را افزایش دهیم. یکی از دلایلی که باعث موفقیت ما در حوزه کسب و کار می‌شود، داشتن دانش و اطلاعات است. این دانش سبب می‌شود که ما درک بهتری از فروش داشته باشیم و بتوانیم مذاکرات و روابط خود را بهتر مدیریت کنیم.

کتاب‌های فروش پر از تجربیات فروشندگان بزرگ است. این تجربه‌ها هوش ما را بالا می‌برد و باعث می‌شود که معاملاتی هوشمندانه و قدرتمند داشته باشیم. متخصصان فروش بر این باور هستند که تجربه و توانایی درک و مدیریت اوضاع خیلی اهمیت دارد و موفقیت یا شکست ما را در زمینه فروش رقم می‌زند. با مطالعه کتاب‌های ارزشمند در زمینه فروش می‌توانیم شکست‌ها را کاهش دهیم و بر موفقیت‌های خودمان بیفزاییم.

5. آشنایی با تجربه کاری فروشندگان بزرگ جهان

همان‌طور که پیش از این هم اشاره کردیم، نویسندگانی که در زمینه فروش کتاب نوشته‌اند و در کتاب‌های خود روش‌ها و راهکارهایی را برای موفقیت در فروش ارائه داده‌اند، اکثراً فروشندگان موفقی هستند. یکی از بهترین کتاب های حوزه فروش، «فروش؛ تنها راه بقا» نام دارد. این کتاب را گرنت کاردون نوشته است. گرنت کاردون یکی از بزرگ‌ترین فروشندگان در جهان است و دانش بسیار جامعی در زمینه فروش دارد. همین دانش و تخصص فوق العاده او در زمینه فروش سبب شد که کتاب‌های او تا این حد کاربردی و پرفروش باشد. البته او یک کتاب بی‌نظیر در زمینه موفقیت هم دارد که با خواندن آن می‌توانیم درس‌های زیادی از این نویسنده بزرگ یاد بگیریم. این کتاب قانون 10 برابر نام دارد.

یکی از دلایل مهم برای مطالعه بهترین کتاب های فروش این است که حتماً لازم نیست خودمان همه چیز را در زمینه فروش تجربه کنیم. گاهی مطالعه چند سطر از یک کتاب می‌تواند یک تجربه ارزشمند به ما یاد بدهد که می‌توانیم این تجربه را در فروش به کار ببریم. یکی از مهم‌ترین عواملی که ما را در زمینه فروش به رشد و موفقیت می‌رساند، پیش‌بینی است. ما باید توانایی پیش‌بینی برخورد و پاسخ به مشتریان خود را داشته باشیم تا بتوانیم مذاکرات و ارتباط خود با آن‌ها را مدیریت کنیم. مطالعه کتاب‌های خوبی که در زمینه موفقیت نوشته شده این قدرت و توانایی را به ما می‌دهد.

6. یادگیری روش های جدید برای افزایش فروش

یکی از مشکلاتی که اغلب فروشندگان پس از مدتی با آن روبرو می‌شوند، عدم رشد فروش است. یک فروشنده با سطح مشخصی از دانش تنها می‌تواند سطح مشخصی از فروش را تجربه کند. تنها کسانی می‌توانند دانش خود را در زمینه فروش افزایش دهند که روش‌های مختلف و جدیدی را یاد بگیرند و این روش‌های جدید را برای فروش به کار ببندند. یکی از بهترین و کارآمدترین روش‌ها برای یادگیری روش‌های جدید مطالعه کتاب‌های فروش است.

مزیت کتاب‌های فروش این است که در آن‌ها مطالب مهم و جدیدی بیان شده که می‌تواند ما را به موفقیت برساند. معمولاً دانش ما به عنوان فروشنده محدود است و نمی‌توانیم همه روش‌های جدید را خودمان پیدا کنیم. به همین خاطر است که باید به سراغ فروشندگان معروف و پرطرفدار برویم و ببینیم آن‌ها چه روش‌های جدیدی برای آموختن به ما دارند.

7. آمادگی برای دیدن فرصت ها و امکانات جدید

بهترین کتاب های فروش پر از نکات ریز و درشت در مورد فروش هستند. با مطالعه این کتاب‌ها یاد می‌گیریم که از دریچه‌ای جدید به مسائل فروش نگاه کنیم. ممکن است یک فروشنده چیزهایی در مورد مشتریان و روان‌شناسی فروش بداند که ما هیچ‌گاه متوجه چنین مسائل مهمی نشده‌‌ایم. از این جهت است که کتاب‌های فروش به ما نگرشی فوق‌العاده و جذاب در مورد ریزه‌کاری‌های فروش می‌دهند.

معرفی 10 مورد از بهترین کتاب های فروش

تا به اینجای کار تلاش کردیم مزایای مطالعه بهترین کتاب های حوزه فروش را بیان کنیم و بگوییم که چرا مطالعه چنین کتاب‌هایی تا این حد مهم و ارزشمند است. در این بخش از مقاله می‌خواهیم با 10 مورد از بهترین کتاب‌هایی که در زمینه فروش به بازار عرضه شده آشنا شویم.

1. کتاب حقیقت فروش اثر مایک وینبرگ

کتاب حقیقت فروش (Sales Truth) اثر ماریک وینبرگ (Mike Weinberg) یکی از کتاب‌های عالی در زمینه فروش است. این کتاب به قدری پربار و ارزشمند است که بسیاری آن را رمز رسیدن به موفقیت در فروش می‌دانند. لحن این کتاب بسیار رک و صادقانه است، به همین خاطر هم صحبت‌ها و درس‌های آن به خوبی به دل و ذهن مخاطب می‌نشیند.

این کتاب مجموعه‌ای از حقایق مهم و اساسی در مورد فروش را در خود جای داده است. اگر حقایق موجود در این کتاب را بدانید، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و از این حقایق در شیوه فروش خود بهره ببرید مطمئن باشید که خیلی زود موفق می‌شوید و می‌توانید فروش خود را بالا ببرید.

در کتاب مورد بحث یاد خواهید گرفت که چگونه فرصت‌های عالی و ارزشمند برای فروش بیشتر خلق کرده و مشتریان جدیدی را به لیست مشتریان کنونی خود اضافه کنید. هیچ چیز مثل یک برنامه‌ریزی خوب، فروش را افزایش نمی‌دهد. با مطالعه کتاب حقیقت فروش می‌توانید یک تقویم فروش برای خود تنظیم کنید و با استفاده از آن تقویم هدف‌گذاری کنید. با برنامه‌ریزی می‌توانید فرایند فروش خود را مدیریت کنید. این کتاب روش مشتری‌یابی (پراسپکتینگ یا Prospecting) را به شما آموزش می‌دهد. با مطالعه کتاب حقیقت فروش یاد می‌گیرید که روش مشتری‌یابی خود را بهبود ببخشید.

2. این است بازاریابی اثر ست گادین

ست گادین (Seth Godin) یکی از بزرگ‌ترین و برجسته‌ترین نویسندگان در عرصه فروش و بازاریابی است که دو مورد از بهترین کتاب های فروش او را در این مقاله معرفی می‌کنیم. او در کتاب این است بازاریابی (This is Marketing)، هر آن‌چه باید در مورد بازاریابی و فروش بدانیم را مطرح و روی آن تأکید کرده است. او بر این باور است که سازمان‌ها باید بازاریابی خود را مبتنی بر همدلی و رفع نیاز مصرف کنندگان پایه‌ریزی کنند. شرکت‌هایی که از فریب، نیرنگ، روش‌های غلط و بیهوده برای بازاریابی استفاده می‌کنند دیر یا زود به بن‌بست می‌رسند.

کتاب این است بازاریابی به شما کمک می‌کند تا روش ارائه محصول خود به مشتریان را بررسی و آن را به بهترین شکل ممکن بازطراحی کنید. وی در این کتاب به ما کمک می‌کند بازار هدف خود را بر اساس یک ارتباط درست و صادقانه ایجاد کنیم و جایگاهی مناسب و شایسته برای کسب و کار خود فراهم کنیم. او در این کتاب روی هوادار و مشتری واقعی و وفادار تأکید جدی دارد. او در مورد بازاریابی در موتور جستجوی گوگل هم مطالبی نوشته است که می‌گوید:

بسیاری از افراد کعبه آمال خود را نشستن در صفحۀ نخست جستجوی گوگل قرار داده‌اند. بیخیالش شوید. به معنای حقیقی کلمه میلیون‌ها کسب‌وکار در دنیا هستند که دارند وقت و منابع کلانی را صرف آمادگی برای بهبود وضعیت‌شان در موتورهای جست‌وجو می‌کنند. بله، اگر کلمه بلاگ را در گوگل جستجو کنید حتماً وبلاگ مرا خواهید یافت ولی دلم غنج میزند که به جایش نامم (ست گادین) را جستجو کنید. یک بازاریاب باهوش قادر است خدمات یا محصولی ارائه کند که ارزش گشتن و جستجو را دارد. اگر چنین کنید گوگل هم در جبهۀ شما خواهد بود.

3. کتاب گاو بنفش اثر ست گادین

کتاب گاو بنفش

کتاب گاو بنفش (Purple Cow) به قدری ارزشمند و پرمحتوا است که توانست سومین جایگاه از لیست بهترین کتاب های فروش را از آن خودش کند. این کتاب را هم ست گادین نوشت و توانست با این کتاب، خودش را به یکی از مشهورترین نویسندگان حوزه بازاریابی و فروش تبدیل کند.

آیا تاکنون گاو بنفش دیده‌اید؟ مسلماً گاو بنفش یک پدیده نادر و نایاب است. ست گادین از ما می‌خواهد که در زمینه راه اندازی کسب و کار، فروش و بازاریابی از گاو بنفش الگو بگیریم. وی بر این باور است که تمایز در این روزها رمز موفقیت است. ما اگر بتوانیم محصول و خدمتی متمایز به بازار عرضه کنیم یا از روشی متمایز برای فروش و بازاریابی استفاده کنیم، مسلماً مشتریان و مخاطبان بیشتری به سمت ما خواهند آمد. در واقع مدل گاو بنفش به ما کمک می‌کند که با رقبای خود متمایز باشیم و چیزی به مشتریان خود بدهیم که دیگران نداده‌اند. ست گادین در کتاب گاو بنفش می‌نویسد:

مطمئن‌ترین راه برای شکست، خسته کننده بودن است. تنها شانس شما برای موفقیت متمایز بودن است.

این مسئله در کسب و کارهای اینترنتی هم اهمیت دارد. اگر می‌خواهید یک کسب و کار اینترنتی پرفروش و موفق داشته باشید باید در تولید محتوا، طراحی وب‌سایت، شیوه خرید و جذب مشتری متفاوت عمل کنید. این عملکرد متفاوت شما را به موفقیت می‌رساند و باعث می‌شود که مشتری به شما توجه کند.

4. کتاب رازهای قطعی کردن فروش اثر زیگ زیگلار

کتاب رازهای قطعی کردن فروش (Secrets of Closing the Sale)، یکی دیگر از بهترین کتاب‌هایی است که در زمینه فروش نوشته شده و پر از درس‌های شفاف و ارزشمندی است که به شما کمک می‌کند تا مشتری را متقاعد و فروش خود را قطعی کنید. این کتاب گران‌بها را زیگ زیگلار (Zig Ziglar) استاد بزرگ بازاریابی و فروش نوشت. زیگ زیگلار در توضیح این کتاب می‌‎نویسد: «حرفه‌ای بفروشید.»

او در این کتاب به صورت کامل توضیح می‌دهد که چگونه مشتری را متقاعد و فروش خود را قطعی کنید. توجه داشته باشید که این کتاب، از آن دسته از کتاب‌هایی نیست که بخواهید یک بار بخوانید و کنار بگذارید. کتاب رازهای قطعی کردن فروش یک کتاب مرجع است و اگر کسی بخواهد به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شود، باید این کتاب را هر روز مطالعه و از درس‌های مهم و ارزشمند آن استفاده کند.

زیگ زیگلار از خوانندگان این کتاب می‌خواهد که حین مطالعه، یک دفترچه یادداشت به همراه داشته باشند و هر درسی که از این کتاب می‌گیرند را در آن دفتر یادداشت کنند. برای خواندن این کتاب وقت بگذارید و هنگام خواندن آن به حجم مطالعه توجهی نداشته باشید. تمرکز خود را روی یادگیری بگذارید. زیگ زیگلار در مورد این کتاب می‌نویسد:

تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای کار می‌برد و زحمت فراوان می‌طلبد. باید بتوانید به‌جای فروختن، فروشنده بسازید. اگر می‌خواهید به همه توانمندی‌های بالقوه خود در فروش برسید، باید تلاش کنید و زحمت فراوان بکشید. این مستلزم چیزی بیش از خواندن است، اما برای اینکه تا اندازه‌ای خیالتان را راحت کنم باید بگویم که یک ‌بار خواندن این کتاب قطعاً ارزش فراوانی خواهد داشت. شما با خواندن این کتاب با نظرات، ایده‌ها و احساسات مختلف آشنا می‌شوید و چیزی را تقویت می‌کند که پیشاپیش احساس می‌کنید. شما قبل از اینکه برای اولین ‌بار کتاب را بخوانید فروش خود را افزایش می‌دهید.

5. کتاب پنج قانون طلایی فروش اثر پرسی اچ وایتینگ

این کتاب به عنوان یکی از ارزشمندترین کتاب‌های فروش در بازار به شمار می‌رود که توسط پرسی اچ وایتینگ (Percy H Whiting) نوشته شده است. در سال 1399 مهدی قراچه داغی تصمیم گرفت این کتاب را ترجمه و روانه بازار کند. از این رو در زمان نگارش این مقاله تنها یک ترجمه از این کتاب در بازار ایران وجود دارد و این ترجمه را هم انتشارات کتابسرای میردشتی روانه بازار کرده است.

با مطالعه این کتاب ارزشمند با پنج قانون مهم و اساسی فروش آشنا می‌شوید و با استفاده از این قوانین می‌توانید خیلی راحت فروش خود را افزایش دهید. اصلاً مهم نیست که یک فروشنده مبتدی یا حرفه‌ای هستید، مهم این است که میزان فروش شما پس از مطالعه این کتاب بیشتر خواهد شد.

پرسی اچ وایتینگ بیش از 35 سال است که در زمینه فروش تدریس می‌کند. او با فروشندگان زیادی آشنا شده و مدل‌های مختلفی برای فروش محصولات و خدمات یاد گرفته است، از این رو به قوانین مهم حاکم بر فروش کاملاً واقف است. او پس از مطالعات و آزمایش‌های فراوان به این نتیجه رسید که پنج قانون طلایی وجود دارد که به کار بستن آن‌ها می‌توانیم یک فروش عالی داشته باشیم. او این پنج قانون را در کتاب پنج قانون طلایی فروش به خوبی خلاصه کرده است.

6. کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق اثر مسعود حیدری

کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق، یکی از کتاب‌های عالی در زمینه مذاکره و فروش است. این کتاب را دو نویسنده ایرانی به نام‌های مسعود حیدری و لیلا جراحی نوشته‌اند و به همین خاطر با فرهنگ و شیوه فروش در کشور ما هماهنگی کامل دارد. با به کار بستن اصول ذکر شده در این کتاب می‌توان به یک مذاکره کننده و فروشنده برتر و واقعی تبدیل شد. این دو نویسنده تلاش کرده‌اند در یک کتاب کوچک 180 صفحه‌ای اصول، قوانین و خصوصیات یک مذاکره کننده موفق را توضیح دهند.

با مطالعه این کتاب متوجه خواهید شد که باید چه توانمندی‌ها و باورهایی داشته باشید تا بتوانید از مذاکرات خود سربلند بیرون بیایید. در این کتاب راز موفقیت یک فروشنده و مذاکره کننده، اتکای به خداوند به عنوان نقطه اتکا در جلسات مشاوره است. کسی که می‌خواهد به یک فروشنده موفق تبدیل شود باید پس از اتکا به خدا، مهارت برقراری ارتباط درست و اخلاقی را بیاموزد و تلاش کند که با تمام وجود به اخلاقیات پایبند باشد؛ زیرا نزد مشتری و مخاطب خیلی مهم است که شما فردی متعهد باشید و به اخلاق احترام بگذارید. این کار باعث می‌شود که مشتری خیلی راحت‌تر به شما اعتماد کند.

یکی از منابع مهم برای نوشتن این کتاب ارزشمند، آموزه‌های دیل کارنگی است. آقای کارنگی یکی از مهم‌ترین اساتید رشد و توسعه فردی و سبک زندگی می‌باشد که اهمیت ویژه‌ای برای مهارت گوش دادن و شنیدن فعالانه قائل است. مهارت گوش دادن باعث موفقیت در فروش می‌شود؛ زیرا مشتری با همین گوش دادن می‌فهمد که برای نظرات او ارزش قائل هستید و آماده‌اید نیاز او را به بهترین شکل ممکن برآورده کنید. دیل کارنگی در این‌باره می‌گوید:

گوش دادن دقیق را بیاموزید و طرف را تشویق کنید که از خود سخن بگوید. کارنگی همچنین معتقد است، اگر میل دارید شما را هم‌صحبت مطبوعی بدانند،‌ گوش کردن را تمرین کنید و اگر می‌خواهید طرف را با رأی خود همراه کنید، بگذارید در کمال آزادی حرفش را بزند.

7. کتاب 53 اصل مذاکره اثر لی تامپسون

یکی از مهم‌ترین دانش‌ها و روش‌هایی که باید برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق یاد بگیرید، مذاکره است. اگر کسی بخواهد یک فروشنده خوب باشد، پیش از هر چیز باید یک مذاکره کننده خوب و توانا باشد و بتواند جلسات مذاکره را در جهت و سمتی که می‌خواهد پیش ببرد و هدایت کند. یکی از مهم‌ترین کتاب‌ها برای یادگیری فنون مذاکره، کتاب 53 اصل مذاکره اثر لی تامسون است.

لی تامسون در کتاب 53 اصل مذاکره، گفتگو و مذاکره کردن را یکی از مهارت‎‌های اصلی و اساسی زندگی می‌داند و بر این باور است که ما برای رفع تمام نیازهای خود به مهارت مذاکره کردن احتیاج داریم. او بر این باور است که یک مذاکره کننده موفق باید اهداف خود را شفاف و روشن کند. او باید بداند که چه می‌خواهد و در پی رسیدن به کدام هدف است. مذاکره کنندگانی که رفتاری حرفه‌ای دارند و روی انگیزه‌ها و اهداف خود تمرکز می‌کنند معمولاً بهتر به نتیجه می‌رسند.

یکی از اصول مهم و اساسی که لی تامسون روی آن تأکید دارد این است که مهارت مذاکره، یک مهارت آموختنی است. باورهای اشتباه زیادی در مورد مذاکره وجود دارد. یکی از این باورهای اشتباه این است که مذاکره، یک مهارت ارثی و ذاتی است. این در حالی است که چنین صحبتی به هیچ عنوان صحیح نیست. ما می‌توانیم خیلی راحت مهارت مذاکره کردن را به صورت علمی یاد بگیریم و با استفاده از آن فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهیم.

8. کتاب رموز فروش موفق اثر جفری گیتومر

بسیاری از فروشندگان و صاحبان کسب و کار تمایل دارند که فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند ولی حاضر نیستند در این زمینه آموزش ببینند و رمز فروش موفق را یاد بگیرند. جفری گیتومر (Jeffrey Gitomer)، یکی از نویسندگان بزرگ و معروف در حوزه فروش است. وی تلاش کرد با نگارش کتاب قرمز رموز فروش موفق (The Little Red Book of Selling)، اسرار موفقیت در زمینه فروش را آموزش دهد و خوشبختانه در این زمینه بسیار موفق عمل کرد. او در کتاب خود می‌نویسد:

آدم‌ها دوست ندارند چیزی به آن‌ها فروخته شود ولی عاشق خرید کردن هستند!

همین یک جمله نشان می‌دهد که ما نباید محصول یا خدمت خود را با فشار به مشتری بفروشیم. ما اگر فروشنده آگاه و باهوشی باشیم، سعی می‌کنیم یک فضای عالی ایجاد کنیم که مشتری بتواند با فراغ بال و آسودگی خاطر وارد آن فضا شود و طبق میل و علاقه خودش هر محصولی را که تمایل داشت خریداری کند.

یکی دیگر از رموز فروش موفق، آماده بودن است. یک فروشنده که خواهان موفقیت و پیروزی است باید هر روز آماده باشد، تلاش و کوشش کند و این آمادگی را در سطح بالایی نگه دارد. جفری گیتومر روی این مسئله تأکید ویژه دارد و برای آن جایگاهی والا قائل است. او در کتاب خود می‌نویسد:

از آن‌جایی که نمی‌دانی در چه روزی موفقیت اتفاق می‌افتد، بهتر است هر روز آماده باشی.

یکی از مهم‌ترین مسائل در فروش، هدف‌گذاری و رویاپردازی است. یک اشتیاق سوزان می‌تواند میزان موفقیت شما در زمینه فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. در زمینه فروش باید بتوانید هدف‌گذاری کنید. جفری گیتومر بر این باور است که در زمینه فروش کسانی موفق، پیروز و سربلند می‌شوند که هدف‌گذاری و میزان خواستن‌شان بیش از دیگران باشد.

یکی دیگر از رموز فروش موفق، داشتن ذهنیت درست در مورد شکست است. جفری گیتومر بر این باور است که وقتی انسان در زمینه فروش یا هر کسب و کاری شکست می‌خورد، در واقع یاد می‌گیرد که یک سری از کارها را دیگر انجام ندهد. وقتی یاد بگیرید یک سری از کارهای اشتباه را انجام ندهید، طبیعتاً دست به کارهای درست خواهید زد و آن‌گاه می‌توانید به موفقیت برسید. گیتومر در کتاب خود می‌نویسد:

اگر عبارت «من شکست خوردم» را با عبارت «چیزی را یاد گرفتم که هرگز دوباره انجامش نمی‌دهم» جایگزین کنید، یک ذهنیت کاملاً متفاوت رقم می‌خورد.

9. کتاب فروش آسان اثر تام هاپکینز و بن کنچ

کتاب فروش آسان (Selling for dummies)، یکی از کتاب‌های خاص و منحصر به فرد در زمینه فروش است که مطالعه آن به تمامی افراد توصیه می‌شود. در این کتاب تام هاپکینز (Tom Hopkins) و بن کنچ (Ben Kench) تلاش می‌کنند تا مبانی فروش از جمله روش مذاکره برای فروش، برقراری ارتباط با مشتری و معرفی کالاها و خدمات را به زبان ساده به مشتری یاد بدهند.

توجه داشته باشید که این کتاب فقط برای یادگیری روش فروش نیست بلکه می‌کوشد میزان رضایت و شادی شما را در زندگی افزایش دهد و به شما بیاموزد که برای خودتان ارزش بیشتری قائل شوید. برخی از متخصصان و بزرگان فروش این کتاب را یک کتاب مرجع می‌دانند و به همین خاطر نیاز نیست که از صفحه اول تا آخر آن را مطالعه کنید. کافی است هر جا پرسش یا ابهامی دارید، این کتاب را باز کنید و از فهرست آن موضوع مورد نظر خود را بیابید. این کتاب ارزشمند 6 بخش دارد و هر کدام از این بخش‌ها را چندین فصل تشکیل داده است. در ادامه جملات مهمی از این کتاب را با هم می‌خوانیم:

بدانید و درک کنید که فروش فقط به شما مربوط نیست. برای بسیاری از مردم کلمه فروش، معنایی خودخواهانه دارد. فروشندگان نزد عموم با این خصوصیت وصف شده‌اند که فقط به این فکر می‌کنند که کالای خود را به مشتری بفروشند و غیر از فروش، به مسائل دیگر فکر نمی‌کنند. آن‌ها فقط به فروش می‌اندیشند و کاری به خیر و صلاح خریدار ندارند. به همین دلیل جامعه به طور کل درباره فروشنده‌ها نظر خوبی ندارد. شما می‌توانید اگر خریدار با پیشنهاد شما موافق نباشد، از فروش به او خودداری کنید و بی‌دلیل برای خرید به او فشار نیاورید. اگر این کار را انجام دهید، بدانید که خریدار به شما نظر خوبی پیدا خواهد کرد.

10. کتاب شنا با کوسه ها اثر هاروی مک کی

کتاب شنا با کوسه ها بدون آن که بلعیده شوید (Swim with the sharks without being eaten alive)، یکی از بهترین کتاب های فروش می‌باشد که به قلم هاروی مک کی (Harvey Mackay) نوشته و به بازار عرضه شده است. کتاب شنا با کوسه‌ها به ما کمک می‌کند که یک زندگی جمعی و فردی سعادتمند و عالی را برای خودمان رقم بزنیم. همان‌طور که در عنوان این کتاب مشاهده می‌کنید، قرار است یاد بگیریم همراه با کوسه‌ها شنا کنیم ولی خبری از آسیب دیدن و بلعیده شدن توسط آن‌ها نیست. محور اصلی این کتاب هنر مذاکره و خرید و فروش است. او بر این باور است که موفقیت در حوزه فروش مستلزم آشنایی با مشتری است. هاروی مک کی در کتاب خود می‌نویسد:

شناخت مشتری یعنی این‌که بدانید مشتری واقعا چه خواسته‌هایی دارد. او طبعاً به جز دریافت کالای شما، خواسته‌های دیگری نیز دارد. چیزهایی نظیر احترام، تأیید، توجه، قابل اعتماد بودن، سرویس‌دهی سریع، دوستی، احساس عظمت و ابهت، کمک و مساعدت و سایر چیزهایی که ما به عنوان انسان بیش از سرمایه، تجارت و بازاریابی به آن اهمیت می‌دهیم.

البته این کتاب در کنار هنر مذاکره و شناخت مشتریان، به مسائل موفقیت و رشد و توسعه فردی هم می‌پردازد. هاروی مک کی از مخاطب خود می‌خواهد که اعتماد به نفس و عزت نفس خودش را بالا ببرد و تلاش کند که در دام خودکم‌بینی نیفتد. اعتماد به نفس باعث می‌شود که انسان فرصت‌های پیش روی خودش را خیلی بهتر ببیند و بتواند از این فرصت‌ها به بهترین شکل ممکن استفاده کند. در کتاب شنا با کوسه‌ها می‌خوانیم:

تعجب‌آور است که بعضی افراد در برابر موفقیت از خود مقاومت نشان می‌دهند. این افراد می‌توانند در حرفه‌شان موفق باشند اما خود را دست کم گرفته و از کنار فرصت‌های گوناگونی که سر راهشان قرار می‌گیرد بی‌تفاوت می‌گذرند. غافل از اینکه خودشان مولد این وضعیت ناگوار هستند. بر این اساس مادامی که دچار خودکم‌بینی باشید و خود را زبون و حقیر بپندارید در پیله اندیشه‌هایی که به دور خود تنیده‌اید باقی‌ مانده و رکود شدیدی را بر زندگی خود حاکم خواهید کرد. جهان لبریز از نعمت، ثروت و فراوانی است و شما بر حسب انتظارتان از این خوان گسترده بهره می‌برید.

مطالعه کتاب های فروش را در برنامه خود قرار دهید

در صورتی که قصد دارید به یک فروشنده توانمند تبدیل شوید و محصولات و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به فروش برسانید، باید دانش و آگاهی خود را در زمینه فروش افزایش دهید. مطالعه کتاب‌های فروش، دانش و آگاهی شما در این زمینه افزایش می‌دهد و باعث می‌شود که بتوانید از پتانسیل‌های خود به بهترین شکل ممکن استفاده کنید. سعی کنید برای مطالعه روزانه کتاب‌های فروش زمان بگذارید و به یک بار مطالعه اکتفا نکنید. همیشه در حین مطالعه این کتاب‌ها یک کاغذ و قلم کنار خود داشته باشید و نکات مهم را یادداشت کنید. مطالعه این یادداشت‌ها و به کار بستن این نکات مهم می‌تواند تأثیر زیادی روی میزان فروش شما داشته باشد.

اگر از این مقاله لذت بردید و مطالب آن برای شما مفید بود، پیشنهاد می‌شود مقاله کتاب شیوه گرگ را مطالعه کنید. در این کتاب با یک شیوه کاربردی و عالی برای متقاعدسازی مشتریان و فروش محصولات و خدمات خود آشنا خواهید شد. همچنین مطالعه بهترین کتاب های انگیزشی این توانایی را دارد که انگیزه لازم برای موفقیت را در شما ایجاد کند پس از مطالعه چنین آثاری غافل نشوید. هدف اصلی کتاب‌های انگیزشی، تغییر طرز فکر شما در مورد زندگی و کسب و کار است. پس سعی کنید این کتاب‌ها را بخوانید و از آموزه‌های آن‌ها بهترین استفاده ممکن را ببرید.

آیا برای رشد و توسعه کسب و کار خود، کتاب‌های فروش را مطالعه می‌کنید؟ از نگاه شما مطالعه بهترین کتاب های فروش چه مزایایی دارد؟ بهترین کتابی که در زمینه فروش مطالعه کرده‌اید چه بوده است؟ از نظر شما جای کدام کتاب در لیست بهترین کتاب های فروش خالی است؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما به اشتراک بگذارید.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!