همه ما در زندگی ممکن است در شرایطی قرار بگیریم که مجبور به مذاکره شویم. کتاب هرگز سازش نکنید (Never Split the Difference) یک منبع عالی برای یادگیری فنون مذاکره است. شاید در ذهن بسیاری از ما «مذاکره» جلسه‌ای رسمی بین دو حزب یا گروه سیاسی مختلف باشد که بر سر منافع کشور خود مشغول صحبت هستند اما واقعیت چیز دیگری است. مذاکره می‌تواند هر نوع گفتگو بین دو فرد با ایده‌های مختلف باشد. مذاکره می‌تواند بین یک فروشنده و خریدار، بین کارفرما و متقاضی کار و حتی بین یک فرد با هسرش شکل بگیرد. بنابراین همه ما در زندگی خود و در شرایط مختلف نیاز به مذاکره خواهیم داشت.

اما رمز موفقیت در مذاکره چیست؟ چطور می‌توانیم بدون ایجاد تنش یا آسیب روحی مذاکره را پیش ببریم؟ چطور می‌توانیم مذاکرات را طوری مدیریت کنیم که در نهایت به خواسته‌های خود دست پیدا کنیم؟ سیاست‌های کاربردی در هر مذاکره چیست؟ در کتاب هرگز سازش نکنید اثر کریس واس به تمام این سوالات پاسخ داده شده است. اگر می‌خواهید از این پس در مذاکرات‌تان، شما برنده نهایی باشید، با همیار آکادمی همراه باشید تا باهم درس‌هایی از این کتاب را مرور کنیم. 

درباره نویسنده کتاب هرگز سازش نکنید 

کریس واس (Christopher Voss) یکی از برترین اساتید و فعالان حوزه مهارت‌های گفتگو و مذاکره است. کریس واس در حال حاضر در دانشکده کسب و کار کالیفرنیای جنوبی و دانشکده کسب و کار دانشگاه جورجیاتاون مشغول تدریس است و همچنین در دانشکده مدیریت MIT و دانشکده مدیریت کلوگ نیز دوره‌های آموزشی برگزار می‌کند. کریس واس پیش از این مذاکره‌کننده ارشد FBI (پلیس فدرال آمریکا) بوده است و بارها و بارها در مذاکرات گروگانگیری بین‌المللی و تروریستی شرکت داشته‌است. حالا او تجریبات سال‌ها شرکت در مذاکرات حساس و پیچیده را در کتاب هرگز سازش نکنید آورده تا به مخاطبان خود کمک کند یاد بگیرند که چگونه مذاکره کنند. درواقع نه‌تنها مذاکره کنند، بلکه برنده مذاکرات نیز بشوند. کتاب هرگز ساز نکنید اثر کریس واس جز بهترین کتاب‌ها در زمینه آموزش اصول و فنون مذاکره معرفی شده و در بین پروفروش‌های آمازون و نیویورک تایمز قرار دارد. در ادامه بخشی از تجربیات این نویسنده را خواهیم خواند:

خیلی ترسیده بودم. بیش از دو دهه بود که در FBI کار می‌کردم. پانزده سال اخیر آن صرف مذاکره برای آزادسازی گروگان‌ها از اقصی نقاط جهان، اعم از نیویورک، فیلیپین و خاورمیانه شده بود و به لحاظ حرفه‌ای در اوج کار قرار داشتم. FBI همیشه چند ده هزار مامور دارد، اما در موارد آدم‌ربایی بین‌المللی، فقط یک نفر مذاکره‌کننده اصلی است؛ من! 

درس هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

درس اول: قبل از شرکت در مذاکره، باید خط قرمزهای خود را مشخص کنیم

نخستین درسی که می‌توان از تجربیات واس گرفت این است که پیش از ورود به هر مذاکره یا گفتگویی، ابتدا خط قرمزهای خود را مشخص کنید. فرقی نمی‌کند که قرار است درمورد شروع یک کسب و کار جدید مذاکره کنید یا خرید یک دونات از شیرینی‌فروشی. شما باید بدانید که در ازای دریافت هر امتیاز مشخص، دقیقا چه امتیازهایی حاضر هستید بدهید. همان مثال خرید دونات را در نظر بگیرید. پیش از ورود به مغازه برای خود مشخص کنید که برای خرید هر نوع دونات، بیش از ۱۱ دلار نمی‌پردازم. این به شما کمک می‌کند به جای اینکه در معاملات و مذاکرات قربانی باشید، شما تعیین‌کننده جریان معامله باشید. مطمئن باشید بدون در نظر گرفتن خط قرمزهایتان پیش از آغاز مذاکرات، امتیازی که در نظر را دارید را از مذاکره دریافت نخواهید کرد؛ زیرا در این شرایط طرف مقابل است که مدیریت جریان مذاکره را در دست خواهد داشت. در بخشی از این کتاب می‌خوانیم که:

خب من یک پلیس خیابانی بودم که مامور FBI شده و اکنون در مقابل افراد کله‌گنده‌تر از خودش قرار گرفته بود. نابغه نبودم، اما دلیلی داشت که در آن اتاق بودم. به مرور مهارت‌ها، تاکتیک‌ها و رویکردی کلی در رابطه با تعامل با انسان‌ها به دست آورده بودم که نه‌تنها در نجات زندگی افراد به من کمک کرده بود بلکه اکنون که به گذشته نگاه می‌کنم، متوجه می‌شوم که زندگی شخصیم را هم تغییر داده بود. سال‌ها مذاکره، از شیوه‌های ارائه خدمات به مشتریان گرفته تا شیوه‌های فرزند پروریم را نیز تحت تاثیر قرار داده بود. 

درس دوم: جلب اعتماد طرف مقابل می تواند همه چیز را به نفع ما تمام کند

یکی از درس‌های مهمی که واس در کتاب هرگز سازش نکنید به مخاطبان خود آموزش می‌دهد، اصل اعتمادسازی است. واس به ما می‌گوید در هر مذاکره‌ای که شرکت می‌کنیم باید هرچه سریع‌تر بتوانیم با برقراری ارتباط صحیح، اعتماد طرف مقابل خود را جلب کنیم. جلب اعتماد می‌تواند از طریق آغاز گفتگویی ساده باشد. می‌توانید در صحبت‌های خود از نوع کلامی استفاده کنید که از جنس کلام طرف مقابل باشد. به نکاتی اشاره کنید که مورد تائید طرف مقابل‌تان است. واس در کتاب خود به ما می‌گوید که اعتمادسازی تا چه حد می‌تواند جریان گفتگو را به نفع ما پیش ببرد. زمانی که فرد یا گروه مقابل به ما اعتماد می‌کند، همه چیز ساده‌تر پیش خواهد رفت و آنگاه این ما هستیم که جریان مذاکره را کنترل می‌کنیم. در نهایت، همه چیز می‌تواند به نفع ما تمام شود.

نوکین با بدخلقی گفت: یالا! همین الان اون پول و بده یا همین الان سر پسرت از تنش جدا میشه. برای مدتی طولانی به او خیره ماندم. سپس لبخند زدم. چطور میتونم این کار و انجام بدم؟ (این حد از پول از توان مالی من خارج بود). نوکین مکث کرد. حالت چهره‌اش کمی ناامیدی و تعجب را نشان می‌داد، مثل سگی که درحال تعقیب گربه‌ای است و به یکباره گربه برمی‌گردد و سعی در تعقیب سگ می‌کند. 

درس سوم: جمع آوری اطلاعات اهمیت زیادی دارد

واس معتقد است هر مذاکره یک فرآیند کشف است. درحقیقت، هدف هر مذاکره این است که شما اطلاعات بیشتری درمورد طرف مقابل خود کشف کنید. یک تکنیک عالی برای به دست آوردن اطلاعات بیشتر درمورد طرف مقابل تکنیک «طنین» یا «آیینه» است. استفاده از این تکنیک بسیار ساده است. تنها کاری که باید بکنید این است که از هر جمله‌ای که طرف مقابل می‌گوید، کلمه یا عباراتی را بردارید و در پاسخ خود به او از آن‌ها استفاده کنید. این کار باعث می‌شود طرف مقابل اطلاعات بیشتری درمورد آن موضوع در اختیار شما بگذارد. درحقیقت این کار مثل سوراخ کردن یک کندو عسل و تراوش کردن عسل بیشتر از آن است. کریس در کتاب هرگز سازش نکنید می‌گوید که این کار حتی باعث اعتمادسازی نیز می‌شود. 

درس چهارم: استفاده از برخی حقه ها می تواند در برنده شدن شما تاثیرگذار باشد

حالا که اطلاعات به بیرون تراوش کرده، واس از شما نمی‌خواهد که مانند یک گرگ گرسنه، مشتاقانه به سمت جلو خم شوید و با حالتی پیروزمندانه به طرف مقابل نگاه کنید. فراموش نکنید، یک چاقو جراحی هم می‌تواند فردی را بکشد و هم می‌تواند جان او را نجات دهید. واس در کتاب هرگز سازش نکنید به مخاطبان خود می‌آموزد زمانی که به اطلاعات موردنظرشان درمورد فرد یا گروه مقابل دست پیدا کردند، بسیار مهم است که طرف مقابل از این برد بویی نبرد. بنابراین باید در این مرحله خود را نسبتا بی تفاوت نشان دهید. روی حالت بدن خود تمرکز داشته باشید، ریلکس و با اعتماد به نفس بنشینید. ممکن است این حالات توسط افرادی که مقابل شما نشسته‌اند آنالیز شود و آنگاه شما دیگر برنده نیستید. با حفظ آرامش و کنترل حالت بدن، تلاش کنید هرچه بیشتر به اطلاعات دست یابید. 

درس پنجم: باید گاهی به طرف مقابل فرصت داد که او مذاکره را پیش ببرد

یک درس زیرکانه که واس در کتاب هرگز سازش نکنید به مخاطبان خود آموزش می‌دهد این است که برنده شدن در یک مذاکره همیشه به آن معنا نیست که شما بخواهید صحبت کنید و چانه بزنید. اتفاقا گاهی شما باید سکوت کنید و اجازه دهید طرف مقابل جریان مذاکره را در دست بگیرد. در اینجا استفاده از تکنیک سوالِ باز، بهترین گزینه ممکن است. سوالاتی بپرسید که با چرا، چگونه و چطور شروع می‌شود آنگاه طرف مقابل ناچار خواهد بود تا به این سوالات پاسخ دهد. در این حالت اطلاعات زیادی را دریافت خواهید کرد. همچنین زمانی که طرف مقابل مشغول صحبت کردن و تلاش برای گرفتن امتیاز است، وقت مناسبی می‌تواند برای شما باشد که اطلاعات دریافتی را تحلیل کنید، خود را برای قدم بعدی آماده کنید یا در ساده‌ترین حالت، استراحتی به خود بدهید و آرامش‌تان را بازیابید. هرچه بیشتر تلاش کنید اطلاعات جدیدتری از میان صحبت‌های طرف مقابل به دست آورید. این فرصت‌های طلایی (برای خودتان) را هرازگاهی در میان گفتگو به طرف مقابل بدهید و سپس از مزایای آن به نفع خودتان بهره ببرید.

واقعا متاسفم، اما چجوری می‌تونم هر مبلغی، حتی خیلی کمتر از یک میلیون دلار بهت بدم، درحالی که حتی نمیدونم اون زنده‌س؟ بهم ریختن چنین مردی با سخنانی که کاملا احمقانه و ساده‌لوحانه به نظر می‌رسید، بسیار جالب و تماشایی بود. اگرچه برخلاف ظاهر امر، حرکت من به هیچ‌وجه احمقانه نبود. داشتم یکی از قوی‌ترین ابزار مذاکره FBI را به کار می‌بردم: سوالِ باز! بهترین ترجمه از کتاب هرگز سازش نکنید

کتاب هرگز سازش نکنید در ایران توسط خانم شهلا ثریاصفت ترجمه و توسط نشر نوین منتشر شده است. نسخه صوتی این کتاب نیز در پلتفرم‌های مختلف مثل طاقچه و فیدیبو موجود است که توسط آقای عرفان گلپایگانی روایت شده. این کتاب ۲۹۵ صفحه دارد که در ده فصل تدوین شده است. در هر فصل از این کتاب، به آموزش یک درس از اصول مذاکره موافق پرداخته می‌شود. 

هنر مذاکره کردن را یاد بگیرید تا همیشه پیروز باشید

فارغ از نوع کسب و کار خود، همه ما ممکن است در شرایطی قرار بگیریم که مجبور به مذاکره شویم. این مذاکره گاهی می‌تواند برای گرفتن یک تخفیف مناسب در هنگام خرید لباس باشد یا مانند آنچه که کریس واس با آن مواجه شد، مذاکره‌ بر سر جان فرزندش! اما شناخته‌شده‌ترین شکل مذاکره می‌تواند مذاکرات کاری باشد، در هنگام استخدام، گرفتن ترفیع رتبه، بازاریابی برای محصولاتمان و بسیاری دیگر از موقعیت‌های مشابه. طبیعتا همه ما در چنین شرایطی دوست داریم که برنده نهایی مذاکره باشیم و تا حد امکان بیشترین امتیاز را از طرف مقابل بگیریم. کتاب هرگز سازش نکنید به ما آموزش می‌دهد که چطور مذاکره کنیم. کریس واس، مذاکره‌کننده ارشد سابق FBI تجربه سال‌ها فعالیت خود در زمینه مذاکره را با مخاطبین خود به اشتراک گذاشته است. این کتاب به ما کمک می‌کند با اصول و فنون مذاکره بیشتر آشنا شویم و گفتگوها را به نفع خود به پایان ببریم. شما در مذاکراتی که در آن شرکت می‌کنید اغلب برنده هستید یا بازنده؟ اگر کتاب هرگز سازش نکنید را خوانده‌اید یا برایتان جالب به نظر می‌رسد، احتمالا کتاب اصل مذاکره اثر لیگ تامسون را نیز دوست خواهید داشت. لطفا نظرات خود درمورد کتاب هرگز سازش نکنید را زیر همین مقاله با ما و همراهان همیار آکادمی به اشتراک بگذارید. 

نویسنده سارا خانی

هر مسیر جدید یه فرصت ویژه‌ست برای شکفتن و تازه‌تر شدن... من سارا هستم، عاشق نوشتن و کشف مسیرهای ناشناخته در این جهانِ پر از رنگ و زیبایی.