کتاب بازاریابی هکر رشد (Growth Hacker Marketing) یکی از روش‌های نوین و کارآمد بازاریابی است که تلاش می‌کند با رویکردی تحول‌آفرین به مسئله متقاعدسازی مشتریان، نگاه کند. در حال حاضر خیلی از کسب و کارها، بودجه بازاریابی خود را بالا برده‌اند ولی متأسفانه اکثر آن‌ها به نتیجه دلخواه خود نمی‌رسند. واقعاً علت چیست؟ چگونه می‌توانند فروش خود را متحول کنند؟ چگونه باید مشتریان جدید را جذب و مشتریان کنونی را وفادار کنند؟ بازاریابی هکر رشد می‌تواند پاسخ قانع‌کننده و خوبی برای این پرسش‌ها باشد.
در ادامه این مقاله تصمیم داریم خلاصه‌ای از آموزه‌ها و درس‌های مهم کتاب بازاریابی هکر رشد را در کنار هم بررسی و مرور کنیم. در صورتی که شما هم مدیر کسب و کار یا متخصص بازاریابی هستید، می‌توانید از درس‌های این کتاب کمک بگیرید و اهداف بیزینس خود را راحت‌تر و خلاقانه‌تر برآورده کنید. کتاب بازاریابی هکر رشد ، اثر ارزنده‌ای است که می‌تواند روی نگرش شما در زمینه بازاریابی و فروش، تأثیر اساسی داشته باشد.
آشنایی با رایان هالیدی، نویسنده کتاب بازاریابی هکر رشد
رایان هالیدی، نویسنده و متخصص بازاریابی اهل آمریکاست که به عنوان کارآفرین هم شناخته می‌شود. او سابقه مدیریت بازاریابی مجموعه «آمریکن اپرل» را هم در کارنامه خود دارد. هالیدی تاکنون کتاب‌های متعددی به بازار عرضه کرده و بسیاری از آثار او به فارسی ترجمه شده است. کتاب بازاریابی هکر رشد ، به عنوان معروف‌ترین اثر این نویسنده در ایران و جهان شناخته می‌شود.
تصویر رایان هالیدی نویسنده کتاب بازاریابی هکر رشد
من (نویسنده این مقاله) در کنار کتاب بازاریابی هکر رشد ، کتاب‌های «روزنگار رواقی‌گری» و «قدرت سکوت ذهن» را از این نویسنده جوان مطالعه کرده و واقعاً لذت برده‌ام. درست است که رایان هالیدی اکنون 35 ساله و جوان است (او متولد سال 1987 میلادی است) ولی بینش و بصیرت بسیار عمیقی دارد و همین ویژگی، آثار او را برای متخصصان بازاریابی و فروش تا این حد جذاب و دلپسند کرده است.
در بخش بعدی مقاله تلاش می‌کنیم مهم‌ترین نکات کتاب بازاریابی هکر رشد را در کنار هم یاد بگیریم. او در این کتاب تلاش می‌کند که نشان دهد ترکیب بازاریابی و برنامه‌نویسی، چه معجون خارق‌العاده‌ای می‌آفریند.
مهم‌ترین آموزه‌ها و درس‌های کتاب بازاریابی هکر رشد
چندین سال است که تکنیک‌ها و روش‌های سنتی بازاریابی یا مارکتینگ از بین رفته و جای خودشان را به روش‌های نوین مثل دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی هکر رشد داده‌اند. در گذشته وقتی شرکتی، محصول خودش را عرضه می‌کرد، باید کلی تلاش می‌کرد تا بتواند صدای خودش را به مشتریان برساند و محصول را بفروشد. اکنون و با وجود بازاریابی هکر رشد، فروش خیلی راحت‌تر و سریع‌تر از قبل شده است.
کسی که در زمینه هک رشد تخصص دارد می‌تواند بین محصول و بازار، یک تناسب ایجاد کند. او ابتدا یک MVP یا حداقل محصول پذیرفتنی روانه بازار می‌کند و از مشتریان بازخورد می‌گیرد. سپس محصول خود را اصلاح و دوباره روانه بازار می‌کند تا بازخوردها را دریافت کند. او این فرایند را اینقدر تکرار می‌کند تا در نهایت به محصولی مناسب و کارآمد از دیدگاه مشتریان برسد.
اکنون نوبت به بازاریابی و فروش می‌رسد. بازاریابی هکر رشد روی هدف قرار دادن مخاطبان هدف تکیه می‌کند و سعی می‌کند طعمه خودش را فقط در برابر کسانی قرار دهد که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری واقعی را دارند. در ادامه به صورت مفصل‌تر با روش کار و مفهوم بازاریابی هکر رشد آشنا خواهیم شد:
درس اول: هک رشد چیست و هکر رشد کیست؟
هک رشد، ترکیبی از بازاریابی، بررسی مداوم اطلاعات آماری و تکنولوژی است. این روش می‌تواند میزان فروش کسب و کارها را با کمترین هزینه ممکن، افزایش دهد. هک رشد، یکی از بهترین گزینه‌ها برای استارتاپ‌ها به حساب می‌آید؛ چون کسب و کارهای نوپا معمولاً بودجه کمی دارند و باید از همین بودجه محدود، نهایت استفاده را ببرند. برای درک بهتر مفهوم هک رشد ، پیشنهاد می‌شود داستان زیر را مطالعه کنید:
در سال 1996، زمانی که هات‌میل، به عنوان نخستین سرویس ایمیل رایگان عرضه شد، بنیان‌گذاران این سرویس برای معرفی این سرویس به مخاطبان، می‌خواستند بیلبوردهایی در سطح شهر نصب کنند ولی سرمایه‌گذار خطرپذیر هات‌میل با این طرح گران‌قیمت و پرهزینه مخالفت کرد. سرمایه‌گذار پیشنهاد کرد که برای همه کاربران اینترنت، ایمیل انبوه بفرستند و در پایان همه ایمیل‌ها بنویسند: «دوستت دارم. ایمیل رایگان‌تان را از هات‌میل دریافت کنید.» با این کار ظرف شش ماه به یک میلیون عضو جدید رسیدند و یک ماه بعد تعداد اعضایشان دو برابر شد. در سال 1997، سرویس هات‌میل در ازای 400 میلیون دلار به مایکروسافت فروخته شد.
اکنون که مفهوم هک رشد را درک کردیم می‌توانیم معنای هکر رشد را هم راحت‌تر بفهمیم. هکرهای رشد هم در حوزه علم داده و برنامه‌نویسی، خبره هستند و هم به مفاهیم بازاریابی و طراحی، اشراف دارند. آن‌ها با آغوش باز به استقبال اطلاعات می‌روند و با پردازش خلاقانه اطلاعات، نتایجی که مد نظر دارند را خلق می‌کنند.
بازاریابی همیشه در پی یافتن این بوده است که مشتریان ما چه کسانی و کجا هستند. هکرهای رشد روی این دو سوال به صورت علمی‌تر و سنجش‌پذیرتری تمرکز می‌کنند. بازاریابی در گذشته بیشتر با محوریت برند و برندسازی انجام می‌شد ولی امروزه هک رشد، بازاریابی را مبتنی بر بازده سرمایه‌گذاری کرده است. هکرهای رشد ریشه اصلی خود را در برنامه‌نویسی می‌دانند.
سوال: تمرکز اصلی کتاب بازاریابی هکر رشد بر چیست؟
یکی از سوالات مهمی که باید به آن پاسخ دهیم این است که تمرکز اصلی کتاب بازاریابی هکر رشد بر چه مفهومی است؟ رایان هالیدی، نویسنده کتاب بازاریابی هکر رشد تلاش می‌کند نشان دهد که چگونه کدنویس‌ها با تمرکز بر داده‌ها و اطلاعات، کسب و کارهایی با میلیون‌ها کاربر راه اندازی می‌کنند.
هالیدی به ما یاد می‌دهد که برای رسیدن به ثروت، قدرت و محبوبیت، باید روی تناسب محصول و بازار تمرکز کنیم و سپس توجه و نظر مخاطبان‌مان را جلب نماییم. او بر این باور است که محصول ما باید به گونه‌ای باشد که خودش، ابزاری برای بازاریابی به حساب بیاید. از طرفی لازم است افراد مناسب را در فضاهای مناسب، هدف قرار دهیم تا بتوانیم مخاطبان‌مان را با هزینه کمتری نسبت به بازاریابی سنتی، هدف قرار دهیم.
رسالت مهم دیگری که کتاب بازاریابی هکر رشد مد نظر دارد این است که به ما یاد بدهد که مشتریان خود را همیشه راضی و خوشحال نگه داریم تا با اشتیاق برای خرید کردن از ما صف بکشند.
درس دوم: نقطه شروع بازاریابی هکر رشد ، تناسب محصول و بازار است
بدترین تصمیم در حوزه بازاریابی و فروش این است که محصول یا خدمتی تولید کنیم که هیچ‌کس به آن نیاز ندارد. شاید این پدیده خیلی بعید و عجیب به نظر برسد ولی واقعیت این است که خیلی از سازمان‌ها در هنگام تولید و ارائه محصول، اصلاً به علایق، سلایق و نیاز مخاطب خود توجه نمی‌کنند. بازاریابی مبتنی بر هک رشد تلاش می‌کند که این رویکرد اشتباه، زیان‌ده و سنتی را به طور کامل کنار بگذارد.
همان طور که پیش از این گفتیم هک رشد دنبال این است که از داده‌ها و اطلاعات کمک بگیرد و مشتریان را از این راه، جذب کند. این اطلاعات به شرکت‌ها کمک می‌کند که نیازها و خواسته‌های مخاطبان و مشتریان خود را به بهترین شکل ممکن درک کنند.
کتاب بازاریابی هکر رشد تأکید ویژه‌ای روی مسئله «تناسب محصول و بازار» دارد و به کسب و کارها پیشنهاد می‌دهد که برای رسیدن به این تناسب، از حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) کمک بگیرند تا بتوانند از طریق این محصول، با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنند، از آن‌ها بازخورد بگیرند و محصول خود را با در نظر گرفتن این بازخوردها اصلاح کنند تا به بهترین محصول ممکن برسند. جالب است بدانید که اکثر شرکت‌ها تلاش می‌کنند چیزی را عرضه کنند که گمان می‌کنند محصول نهایی است.
روی ارائه بهترین محصول متمرکز شوید
اگر می‌خواهید یک برنامه بازاریابی هکر رشد درست و حرفه‌ای طراحی کنید، باید هدفتان این باشد که بهترین محصول ممکن را به بازار عرضه کنید. اصلاً هدف اصلی از تولید حداقل محصول پذیرفتی و اصلاح مستمر آن، این است که در نهایت به بهترین محصول از نگاه مشتریان برسیم. در کتاب بازاریابی هکر رشد می‌خوانیم:
اگر به چیزی غیر از ساختن بهترین محصول فکر می‌کنید، هرگز بهترین محصول را نخواهید ساخت. مسابقه تغییر کرده است. جایزه به کسی نمی‌رسد که ابتدا وارد بازار شود؛ بلکه از آن کسب می‌شود که سریع‌تر به تناسب محصول و بازار برسد.
به عنوان مثال برنامه یادداشت‌برداری اورنوت را در نظر بگیرید. این برنامه به قدری باکیفیت و درجه‌یک است که خودش برای خودش بازاریابی می‌کند. مشتریان اورنوت، روزی به این مجموع گفتند که مدیران‌شان با استفاده از لپ تاپ در جلسات موافق نیستند. مجموعه اورنوت برای این دسته از مشتریان خود استیکرهایی طراحی کردند تا مشتریان، این استیکرها را پشت لپ تاپ خود بچسبانند. روی این استیکر نوشته بود: «قصد جسارت ندارم. دارم روی اورنوت، یادداشت‌برداری می‌کنم.» همین کار ساده باعث بازاریابی برای اورنوت شد و افرادی زیادی را با این برنامه آشنا کرد.
برای رسیدن به تناسب محصول و بازار، مدام از خودتان بپرسید که این محصول برای چه کسی مفید است؟ چرا آن‌ها باید از این محصول استفاده کنند؟ چرا من از این محصول استفاده می‌کنم؟ از مشتریان‌تان هم این سوال‌ها را بپرسید و به پاسخ‌هایی که می‌دهند دقت کنید.
درس سوم: افراد درست را در مکان‌های درست هدف قرار دهید
بعضی افراد تصور می‌کنند که اگر یک ایده عالی داشته باشند، مردم و سایر کشورها به سمت آن‌ها جذب می‌شوند تا ایده آن‌ها را خریداری کنند. این در حالی است که عالی بودن ایده، کافی نیست و یک فرد ایده‌پرداز باید این قدرت و توانایی را داشته باشد که سایر افراد را به سمت ایده خودش بکشاند.
اگر محصول یا خدمتی دارید و می‌خواهید فروش آن را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، لازم است دانش و هنر لازم برای جذب مشتریان را کسب کنید. خیلی‌ها تصور می‌کنند که با بمباران تبلیغاتی می‌توانند به این هدف برسند ولی امروزه دیگر این تکنیک، نخ‌نما شده و جواب نمی‌دهد. کتاب بازاریابی اجازه ای ، دلیل ناکارآمدی بمباران تبلیغاتی را به صورت کامل توضیح می‌دهد.
سوالی که پیش می‌آید این است که برای جذب مشتری، چه باید کرد؟ کتاب بازاریابی هکر رشد به ما می‌گوید که باید افراد درست را در فضاهای درست هدف‌گیری کنیم. بازاریاب‌ها باید ابتدا پذیرندگان اولیه را جذب کنند؛ یعنی نخستین کسانی که خدمات جدید را به خاطر مزایای خوبی که دارد می‌پذیرند. در کتاب بازاریابی هکر رشد می‌خوانیم:
در آغاز کار، تلاش‌های بازاریابی و روابط عمومی‌مان باید صرف برقراری ارتباط و جذب گروهی از کاربران علاقمند، وفادار و متعصب شود. سپس ما با این افراد، بازخوردهایشان و اقداماتی که انجام می‌دهند رشد می‌کنیم. یک سوال بسیار متداول این است که من آدم‌های درست را از کجا پیدا کنم؟ اگر جواب این سوال برایتان روشن نیست، پس حوزه کاری‌تان را آن قدری خوب نمی‌شناسید که بخواهید محصولی در آن عرضه کنید.
درس چهارم: میل به وایرال کردن محصولات خود را در دل مشتریان شعله‌ور کنید
خیلی از کارفرمایان دوست دارند که مشتریان‌شان، اطلاعات محصولات و خدمات آن‌ها را با سایر دوستان و آشنایان خود به اشتراک بگذارید. البته خیلی از کسب و کارها به این خواسته و هدف خود نمی‌رسند؛ چون نمی‌دانند که چگونه باید میل به ویروسی یا وایرال کردن محصولات خود را در دل مشتریان، شعله‌ور کنند.
بازاریابی هکر رشد این پرسش را مطرح می‌کند که چرا باید مشتریان چنین کاری را برای یک کسب و کار انجام دهند؟ آیا محصولات و خدمات یک شرکت، واقعاً ارزش وایرال شدن را دارد؟
کتاب بازاریابی هکر رشد به ما یاد می‌دهد که فقط نوع خاصی از محصولات، کسب و کارها یا محتواها، ویروسی خواهند شد. چیزی که می‌خواهد ویروسی شود، باید ارزش انتشار را داشته باشد و میل به انتشار را در دل مخاطب شعله‌ور کند. اگر این دو شرط وجود نداشته باشد، وایرال شدن رخ نخواهد داد.
یکی از روش‌ها برای وایرال کردن یک محصول این است که از مشتری (مثلاً خانم X) بخواهید که آن محصول را به دوستان خود معرفی کند و یک لینک اختصاصی هم در اختیارش قرار دهید. به او بگویید که اگر سه تن از دوستانش با این لینک اختصاصی از شما خرید کنند، آن محصول را به طور رایگان به او (خانم X) خواهید داد.
درس پنجم: دنبال راه‌های افزایش رضایت و حفظ مشتریان باشید
در پایان چرخه بازاریابی هکر رشد، دنبال راه‌های افزایش رضایت و حفظ مشتریان باشید. اگر می‌خواهید کسب و کاری ماندگار داشته باشید باید به قدری روی اصلاح و بهبود خدمات و محصولاتتان سرمایه‌گذاری کنید که کاربران‌تان از شما راضی شوند و این رضایت به حدی برسد که نتوانند استفاده از خدمات و محصولات شما را کنار بگذارند. یکی از مهم‌ترین نکاتی که کتاب بازاریابی هکر رشد به ما یاد می‌دهد این است که هک رشد باید روی بیشینه‌سازی بازگشت سرمایه تمرکز کند.
یک هکر رشد حرفه‌ای می‌داند انرژی و زمانش را کجا صرف کند که به یک بازدهی بهتر و بیشتر برسد. خیلی از کسب و کارها فقط دنبال جذب مشتری جدید هستند و نمی‌دانند که هر کدام از مشتریان کنونی، چه مروارید گران‌بهایی به حساب می‌آیند. این در حالی است که هکرهای رشد مدام دنبال افزایش رضایت مشتریان کنونی هستند و می‌دانند که اگر این مشتریان، به مرحله رضایت و خوشحالی برسند، قطعاً مشتریان جدیدی را به بیزینس ما معرفی خواهند کرد.
بهترین ترجمه کتاب بازاریابی هکر رشد اثر رایان هالیدی
تاکنون دو ترجمه از کتاب بازاریابی هکر رشد به بازار آمده و هر دو ترجمه حقیقتاً دقیق، خواندنی و آسان‌فهم هستند. پس از بررسی متخصصان همیار آکادمی به این نتیجه رسیدیم که ترجمه «آقای محمدحسین علمدار» از این اثر، بهترین ترجمه کتاب بازاریابی هکر رشد محسوب می‌شود. این ترجمه را نشر نوین روانه بازار کرده است. در صورتی که تمایل دارید این کتاب را به صورت اینترنتی خریداری کنید، کافی است به وب سایت نشر نوین مراجعه کنید.
بازاریابی هکر رشد؛ بهترین و دقیق‌ترین راه برای تصاحب قلب مشتریان
هر روز شاهد به‌روزرسانی و نوآوری جدی در صنعت بازاریابی هستیم و می‌بینیم که کارآمدی و اثربخشی این صنعت، روز به روز بیشتر می‌شود. این در حالی است که خیلی از سازمان‌ها و کسب و کارها، هنوز از روش‌های سنتی مارکتینگ استفاده می‌کنند و مدام می‌نالند که چرا مارکتینگ‌مان، بازدهی ندارد؟
برای افزایش بازد هی مارکتینگ باید روش‌های قدیمی را کنار بگذارید و از تکنیک‌های مدرن کمک بگیرید. کتاب این است بازاریابی اثر ست گادین، شما را با بازاریابی مدرن آشنا می‌کند و راهکارهای اجرایی برای تحول در مارکتینگ را در برابر شما قرار می‌دهد.
آیا تاکنون کتاب بازاریابی هکر رشد را مطالعه کرده‌اید؟ از نظر شما راهکارهای این کتاب می‌تواند بازدهی بازاریابی استارتاپ‌ها را افزایش دهد؟ از نظر شما این شکل نوین از بازاریابی، چه مزایا و معایبی دارد؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و سایر همراهان مجموعه همیار آکادمی در بخش دیدگاه‌ها (زیر همین مقاله) به اشتراک بگذارید.
منابع: Brand Genetics / Four Minute Books
سوالات متداول
-
در صورتی که مدیر کسب و کار یا متخصص بازاریابی هستید، می‌توانید از درس‌های این کتاب کمک بگیرید و اهداف بیزینس خود را راحت‌تر و خلاقانه‌تر برآورده کنید.
-
ترجمه «آقای محمدحسین علمدار» از این اثر، بهترین ترجمه کتاب بازاریابی هکر رشد محسوب می‌شودکه توسط نشر نوین به چاپ رسیده است.
اشتراک گذاری
نویسنده
جلال شایان
آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!
تغییر شماره