کتاب اسرار فروش به معنای حقیقی کلمه یکی از بهترین کتاب های فروش است و کلکسیونی از درس‌ها و نکات بسیار مهم در حوزه فروش را در خودش جای داده است. این کتاب را جفری گیتومر، یکی از اساتید بزرگ فروش در جهان نوشته و یکی از جدیدترین آثار او به حساب می‌آید. او در این کتاب به قول خودش 21.5 قانون یا راهکار شکست‌ناپذیر فروش را بیان می‌کند.

کتاب اسرار فروش مجموعه‌ای از 40 سال کار، تلاش و فعالیت مداوم جفری گیتومر در زمینه فروش است و به همین خاطر نمی‌توان سرسری و از روی بی‌اعتنایی از این کتاب عبور کرد. این کتاب می‌تواند دانش و مهارت شما به عنوان فروشنده یا صاحب یک کسب و کار را به میزان قابل توجهی تغییر دهد. در صورتی که می‌‌خواهید برخی از درس‌ها و نکات مهم این کتاب ارزشمند را یاد بگیرید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

آشنایی با جفری گیتومر، نویسنده کتاب اسرار فروش

جفری گیتومر (Jeffrey Gitomer)، نویسنده، سخنران و آموزگار حرفه‌ای حوزه فروش، توسعه فردی، مدیریت کسب و کار و کوچینگ است. او در 11 فوریه سال 1946 میلادی در آمریکا به دنیا آمد. گفته می‌شود که او امپراتوری فروش را اختراع و خدمت بزرگی به هنر فروش کرده است. وی تاکنون سخنرانی‌های زیادی داشته و کتاب‌های ارزشمند و متعددی از خود به جای گذاشته است. یکی از آثار ارزشمند این نویسنده بزرگ، کتاب اسرار فروش است.

خصوصیت کتاب‌ها و سخنرانی‌های او این است که تمایل دارد همه چیز را به صورت مستقیم، صریح، شفاف و روشن به مخاطب انتقال دهد. وی واقعاً دنبال آموزش دادن به مخاطبان است و تمایل دارد فروشندگانی که آثار او را مطالعه می‌کنند بتوانند چیزهای زیادی یاد بگیرند. نویسندگان و مدیران کسب و کارهای بزرگ هم از مخاطبان پر و پاقرص این نویسنده بزرگ هستند. دیوید دورزی، یکی از نویسندگان وال استریت ژونا در مورد آقای گیتومر می‌نویسد:

آنچه که در مورد کتاب‌های آقای گیتومر بسیار مهم است، مبنای اخلاقی آن‌هاست. موفقیت برای او از قلبش آغاز می‌شود. او به ما یادآوری می‌کند که بازاریابی با فروش بالا به این معنا نیست که ما به هر قیمت محصول خود را بفروشیم. گیتومر همیشه مشکلات را حل می‌کند و به مشتریان لبخند می‌زند. وی می‌کوشد چیزی را به مشتریان عرضه کند که واقعاً به آن نیازمند هستند. اگر می‌خواهید بهترین فروشنده باشید، ابتدا باید بهترین شخصیت را برای خودتان بسازید.

چند مورد از درس های مهم کتاب اسرار فروش

نام اصلی کتاب اسرار فروش، 21.5 قانون شکست‌ناپذیر فروش (21.5 Unbreakable laws of selling) است. در واقع این نویسنده بزرگ تلاش می‌کند که در این کتاب، مباحث بسیار مهمی را مطرح کند. این مباحث حاصل سال‌ها تلاش و فعالیت مداوم آقای گیتومر است. وی در این راهکارها و قوانین بیشتر روی نیاز مشتری، دقت روی کالای در حال فروش، ارزش افزوده کالا و نحوه برقراری ارتباط موثر با مشتریان تمرکز دارد. در صورتی که این کتاب را با دقت مطالعه کنید و سعی کنید که از آن درس بگیرید، مطمئن باشید که دانش و مهارت شما به عنوان یک فروشنده به میزان قابل توجهی رشد خواهد کرد.

درس اول: باور کنید پیش از آنکه موفق شوید

اولین درسی که می‌خواهیم از کتاب اسرار فروش یاد بگیریم، قانون باور است. اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق و حرفه‌ای تبدیل شوید، باید روی نظام اعتقادات و باورهای خودتان کار کنید. باید به جادوی باور ایمان بیاورید؛ چون باورهای شما تأثیر زیادی روی موفقیت شما دارند. یکی از اسرار فروش و درآمد بیشتر این است که باور خود را تقویت کنید. به خودتان و توانمندی‌هایتان باور داشته باشید و ایمان داشته باشید که موفق می‌شوید. جفری گیتومر در بخشی از کتاب اسرار فروش می‌نویسد:

وقتی به شرکتتان، محصولتان، توانایی‌تان در انتقال پیام، توانایی متمایز کردن خودتان از رقبا و توانایی اثبات ارزش شرکت و محصولاتتان برای مشتریان‌ باور داشته باشید، مطمئن باشید که فروشتان بیشتر و کیف پولتان پُرپول‌تر می‌شود. کلید درک و فهم باور، شناختن منبع باور است. باور از درون سرِ شما سرچشمه نمی‌گیرد. منبع باور، قلب شماست.

درس دوم: از بذله گویی استفاده کنید

سخنرانی‌ها، کتاب‌ها، مقالات و گفتگوهایی که با طنز همراه هستند، معمولاً علاقمندان و طرفداران زیادی دارند و به همین خاطر است که آقای گیتومر از مخاطبان خود می‌خواهد که برای بازاریابی و فروش بالاتر از محتوای طنزآمیز استفاده کنید. خنده یک دانش است و به همین خاطر می‌توان در مورد آن مطالعه کرد، آن را آموخت و حتی آن را تمرین کرد. البته قبل از اینکه بخواهید از این دانش و مهارت استفاده کنید، باید بدانید که چه موقع از آن کمک بگیرید. در کتاب اسرار فروش می‌خوانیم:

خنده و صدای خنده، افراد را به شنیدن وامی‌دارد.

هر جا که صحبت از طنز و خنده باشد، مردم توجه‌شان به آن سمت جلب می‌شود؛ زیرا اغلب مردم به خندیدن علاقه دارند. در صورتی که می‌خواهید از محتوای طنز برای فروش بیشتر محصولات خود استفاده کنید، باید نکات زیر را به کار بگیرید:

1. حس شوخی و طنز خود را روی یکی از دوستان خود امتحان کنید تا ببینید که آیا این حس شما واقعاً جواب می‌دهد.
2. سعی کنید که در حین شوخی و طنز، هیچ کس مسخره نشود؛ زیرا در این صورت فرد مقابل این کار شما را بی‌احترامی به دیگران تلقی می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که شما برای مشتریان خود هیچ احترامی قائل نیستید.
3. در صورتی که دوستان‌ یا مشتریان چندان به حس شوخی و طنزی که در وجود شما است توجهی ندارند، بهتر است وقت بیشتری برای مطالعه کردن در زمینه طنز صرف کنید. آثار و فیلم‌های کمدین‌ها را ببینید. با دیدن این فیلم‌ها یاد می‌گیرید که چگونه شوخی کنید، چه زمانی شوخی را شروع کنید و سپس چه زمانی آن را متوقف نمایید.

درس سوم: برندسازی را جدی بگیرید

یکی از درس‌های خیلی مهمی که آقای گیتومر در کتاب اسرار فروش به آن اشاره می‌کند، برند و برندسازی است. گاهی مواقع مشتریان به خاطر یک فروشنده خاص اقدام به خرید می‌کنند. کافی است آن فروشنده خاص به آن‌ها بگوید فلان محصول به درد آن‌ها می‌خورد تا خرید خود را نهایی کنید. در گذشته به فروشندگان گفته می‌شد که از برند شرکت برای معرفی خودشان استفاده کنند ولی امروز برندسازی شخصی فروشنده خیلی بیشتر اهمیت دارد. در دنیای امروز فروشندگانی موفق هستند که می‌توانند برند شخصی خود را بسازند. در کتاب اسرار فروش می‌خوانیم:

در حوزه فروش، مهم نیست که شما چه کسانی را می‌شناسید. چیزی که اهمیت دارد این است که چه کسانی شما را می‌شناسند.

برخی از مدیران، صاحبان کسب و کار و فروشندگان، برندسازی را منحصر به معروفیت می‌دانند؛ یعنی فکر می‌کنند که وقتی کسی معروف شود، به یک برند تبدیل شده است. در حالی که برای تبدیل شدن به یک برند، باید شما به خاطر پیشنهادهای خوب، محصولات باکیفیت، احترام به مشتری، تمرکز بر نیاز و خواسته مشتری، ارائه خدمات و توانایی بالا در جذب کردن مشتری شناخته شوید. در صورتی که شما به واسطه این خصوصیات معروف شوید، مطمئن باشید که مشتری دست رد به سینه شما نخواهد زد.

درس چهارم: سوال پرسیدن را در اولویت قرار دهید

کسانی که به تازگی در مسیر یادگیری فروش قدم گذاشته‌اند، همیشه یک سوال مهم مطرح می‌کنند: «چگونه می‌توانیم به نیاز مشتری پی ببریم؟» پاسخ این سوال کاملا مشخص و معلوم است: «باید از او سوال بپرسید.» اگر می‌خواهید نیاز مشتریان را بدانید، قرار نیست کار خاصی انجام دهید. فقط با او صحبت کنید و در میان صحبت‌های خود از او سوال کنید تا خودش نیازی که دارد را به شما بگوید. وقتی می‌خواهید با مشتری صحبت کنید، سوالات احساسی و عاطفی از او بپرسید. مثلاً:

• آیا این محصول همان چیزی است که در ذهن شما بود؟
• به نظر شما این محصول چگونه نیاز شما را برطرف می‌‌کند و شما را به هدفی که در ذهن دارید می‌رساند؟
• از نگاه شما این محصول چگونه می‌تواند مایه راحتی خانواده شما باشد؟

حتی می‌توانید کمی عمیق‌تر شوید و سوالاتی مثل پرسش‌های زیر را مطرح کنید:

• وقتی فرزند شما این محصول را ببیند، چه سخنی به زبان خواهد آورد؟
• امیدوارید که این محصول چه دستاوردهایی برای شما داشته باشد؟
• چگونه از این محصول در کسب و کار خودتان استفاده خواهید کرد؟
• تصور می‌کنید که این محصول چگونه باعث افزایش بهره‌وری شما خواهد شد؟
• آیا باور و اعتقاد دارید که این محصول بر سودآوری شما تأثیر خواهد داشت؟

پرسیدن چنین سوالاتی باعث می‌شود که به نگرش مشتری در مورد محصولات خودتان پی ببرید و متوجه شوید که آن‌ها چه انتظاری از محصول و خدمات شما دارند. بنابراین اگر می‌خواهید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، سوال پرسیدن را یاد بگیرید و سعی کنید کیفیت این سوالات را بهتر کنید.

درس پنجم: روی وفادار کردن مشتریان کنونی سرمایه گذاری کنید

یکی از کارهای مهمی که یک فروشنده موفق انجام می‌دهد این است که روی وفادار کردن مشتریان کنونی سرمایه‌گذاری می‌کند. روش‌های مختلفی برای وفادار کردن مشتریان وجود دارد که از جمله آن‌ها می‌توان موارد زیر را برشمرد:

• یکی از روش‌هایی که مشتریان کنونی شما را وفادار می‌کند، خلق احساسات مثبت در آن‌ها است. یکی از کارهایی که احساسات مثبتی در مشتری به وجود می‌آورد، انجام دادن کارهای خیر و خداپسندانه است. مثلاً در پیج اینستاگرام خود به مشتریان نشان دهید که بخشی از درآمد خود را به کارهای خیر اختصاص می‌دهید و فقط به فکر منافع مادی خودتان نیستید.
• یکی دیگر از کارهایی که مشتری را به کسب و کار شما وفادار می‌کند، برخورد صحیح، درست و منطقی با پیشنهادات، انتقادات و شکایات مشتریان است. مشتری همان کسی است که حیات یا مرگ کسب و کار شما در دست او است بنابراین باید برای نظرات او احترام قائل باشید و در صورتی که پیشنهاد یا انتقادی مطرح کرد، به بهترین شکل ممکن به او پاسخ دهید. در صورتی که مشتری پیشنهاد خوبی داد و به پیشنهاد او عمل کردید، با او تماس بگیرد و به او اعلام کنید که به پیشنهادش عمل کرده‌اید و از او بابت این پیشنهاد سپاسگزار هستید.
• روی جلب اعتماد مشتری کار کنید. به هیچ عنوان کاری نکنید که مشتری احساس کند غیر قابل اعتماد هستید و نمی‌تواند روی قول‌ها و صحبت‌های شما حساب باز کند.

برخی از کسب و کارها مدام به فکر جذب مشتری جدید هستند و نمی‌دانند که کار کردن روی مشتریان کنونی و تلاش برای وفادار کردن آن‌ها تا چه اندازه کارایی و بازدهی دارد. اگر برای وفادار کردن مشتریان کنونی خود تلاش کنید، مطمئن باشید که آن‌ها خودشان مشتریان جدیدی را به سمت شما جذب خواهند کرد.

آمازون در تمام دوران کاری خود با بصیرت و سرسختی تلاش کرده و همیشه کیفیت و ارزش را سرلوحه کار خودش قرار داده است. این مجموعه سعی کرده خرید را برای مشتریان خود آسان کند و نقد و بررسی‌های خوب و جامعی در مورد محصولات ارائه دهد. در حال حاضر آمازون، سلطان بازار است چرا که همیشه سعی کرده متمایز باشد. آن‌ها حرف اول را می‌زنند؛ چون برای نوآوری تلاش کرده‌اند. کار آمازون این است که روی بازار مطالعه کند و سپس وارد میدان شود؛ آمازون بازار مورد نظر خودش را خلق می‌کند.

درس ششم: مهارت ارائه خود را تقویت کنید

از نظر آقای گیتومر، یکی از بخش‌هایی که اکثر فروشندگان در آن ضعیف هستند، بخش ارائه است. باید روی مهارت‌های ارائه محصول کار کنید؛ چون اگر در تمام زمینه‌های فروش قوی باشید ولی در زمینه ارائه حرفی برای گفتن نداشته باشید، مطمئن باشید که دیر یا زود به مشکل خواهید خورد و نمی‌توانید آن طور که باید و شاید پیام خود را به مشتری منتقل کنید.

به دوران دانشگاه برگردید و ببینید که بهترین اساتید شما از چه روش‌هایی برای تدریس و منتقل کردن پیام مورد نظر خودشان استفاده می‌کردند. وقتی مهارت شما در زمینه ارائه بالا باشد، مشتری هیچ چاره‌ای جز گوش سپردن به سخنان شما ندارد ولی وقتی در این زمینه ضعیف باشید، مشتری هم حق دارد که به شما توجه نکند. در ادامه چند راهکار ارائه داده‌ایم که با استفاده از آن‌ها می‌توانید مهارت ارائه خود را تقویت کنید:

1. سعی کنید هفته‌ای یک مقاله 500 کلمه‌ای بنویسید و آن را در سایت یا رسانه‌های اجتماعی خود منتشر کنید. نوشتن این مقاله نوعی تمرین است و به شما کمک می‌کند که بتوانید پیام خود را به بهترین شکل ممکن به مشتری منتقل کنید.
2. سعی کنید هفته‌ای یک بار در جمع سخنرانی کنید. برای این کار می‌توانید به محافل هفتگی که در آن افراد برای هم صحبت می‌کنند بروید. در صورتی که فضایی برای سخنرانی ندارید، می‌توانید جلوی آینه بروید و برای خودتان سخنرانی کنید.
3. از خودتان انتظار نداشته باشید که پس از چند روز تمرین، مهارت ارائه شما به اوج برسد. شما باید به تمرین‌های خود ادامه دهید. پس از گذشت مدتی متوجه خواهید شد که در زمینه ارائه چقدر قوی شده‌اید و حتی اطرافیان هم این موضوع را به شما خواهند گفت.

بهترین ترجمه کتاب اسرار فروش

کتاب اسرار فروش بدون شک یکی از بهترین کتاب‌هایی می‌باشد که در زمینه فروش نوشته شده است. 21.5 قانونی که در این کتاب ارزشمند دیده می‌شود، می‌تواند هر فروشنده‌ای را متحول کند. البته صرفاً خواندن این کتاب تأثیری ندارد و باید سعی کنید به آموزه‌های آن عمل کنید. خوشبختانه کتاب مورد بحث با ترجمه بی‌نظیر خانم منیژه شیخ ‌جوادی در بازار موجود است. خانم شیخ جوادی این کتاب را با دقت و به صورت کاملاً روان و شیوا ترجمه کرد و در اختیار انتشارات سیته قرار داد. در حال حاضر انتشارات سیته این ترجمه ارزشمند را در اختیار مخاطبان و علاقمندان قرار می‌دهد. در صورتی که می‌خواهید این کتاب را به صورت اینترنتی خریداری کنید، کافی است به انتشارات سیته مراجعه کنید.

سعی کنید از تجربیات فروشندگان موفق استفاده کنید

فروشندگان موفق و کارآزموده جهان از جمله آقای جفری گیتومر حرف‌های زیادی برای گفتن دارند و این سخنان به قدری شیرین و آموزنده است که اگر کسی بتواند آن‌ها را در کسب و کار خودش پیاده کند، قطعاً فروش کسب و کار خود را متحول خواهد کرد. راه‌ها و روش‌های زیادی برای تحول در فروش یک بیزینس وجود دارد و یکی از بهترین روش‌ها، مطالعه آثار و کتاب‌های بزرگان و نشستن پای سخنرانی‌های آن‌ها است. کتاب اسرار فروش یکی از آن کتاب‌هایی است که به تنهایی می‌تواند تغییرات زیادی در اعداد و ارقام فروش شما ایجاد کند.

در صورتی که این مقاله برای شما مفید بود، پیشنهاد می‌شود مقاله کتاب مدیریت فروش اثر برایان تریسی را مطالعه کنید. این کتاب‌ هم درس‌های زیادی برای مدیریت کردن فروش دارد و می‌تواند تغییرات زیادی در فروش کسب و کار شما به وجود بیاورد. آیا تاکنون کتاب اسرار فروش را مطالعه کرده‌اید؟ از نظر شما مهم‌ترین درسی که این کتاب به خوانندگان خود یاد می‌دهد چیست؟ بهترین کتابی که تاکنون در زمینه فروش مطالعه کرده‌اید، کدام است؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما و همراهان همیار آکادمی در زیر همین پست به اشتراک بگذارید.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!