در دنیایی زندگی می‌کنیم که هر صنعت و بازاری، روز به روز داغ‌تر و پررقابت می‌شود. کسب و کارها، ترفندها و تکنیک‌های تبلیغاتی جدیدتری از خودشان به نمایش می‌گذارند و مشتریان تلاش می‌کنند سراغ کسب و کارهایی با بهترین محصولات و خدمات بروند. اگر هر صنعت را یک اقیانوس و هر کسب و کار را یک کشتی فرض کنیم، اقیانوس صنایع مختلف پر از کشتی شده و این کشتی‌ها بدجور به جان هم افتاده‌اند. در اثر این جنگ، اقیانوس صنایع قرمز شده است. کتاب استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy) دقیقاً با این هدف نوشته شد که وارد بازی رقابت نشویم، یک بازار بدون مدعی برای خودمان پیدا کنیم و در آن بازار به فعالیت بپردازیم.

درحال حاضر خیلی از مدیران تصور می‌کنند که اگر در رقابت با رقبای خود پیروز نشوند، نمی‌توانند به اهداف و خواسته‌هایی که در سر دارند برسند. کتاب استراتژی اقیانوس آبی ، تلاش می‌کند نگرشی نو به مدیران، صاحبان کسب و کار و کارآفرینان ببخشد. محتوای این کتاب می‌خواهد به آن‌ها نشان دهد که تنها راه پیروزی در رقابت، تلاش نکردن برای پیروزی در رقابت است. در این مقاله می‌خواهیم خلاصه جامعی از کتاب استراتژی اقیانوس آبی و راهکارهای آن ارائه دهیم. در صورتی که شما هم تمایل دارید از فضای رقابتی خارج شوید و به یک بازار بکر و ناب بروید، این مقاله می‌تواند نقطه شروع خوبی برای شما باشد.

آشنایی با نویسندگان کتاب استراتژی اقیانوس آبی

کتاب استراتژی اقیانوس آبی با همکاری دو نویسنده مطرح به نام‌های دبلیو چان کیم (W. Chan Kim) و رنه مابورنیا (Renée Mauborgne) نوشته شده است.

تصویر سمت چپ دبلیو چان کیم و تصویر سمت راست رنه مابورنیا

دبلیو چان کیم، یک نظریه‌پرداز کسب و کار است. او در سال 1951 در کره جنوبی به دنیا آمد. او تحصیلات خود را در مدرسه کسب و کار راس گذراند و در اواخر دهه 1970 میلادی به عنوان پروفسور در این مجموعه مشغول به کار شد. در سال 1992 به فرانسه رفت تا فعالیت خود در زمینه اقیانوس آبی را استارت بزند.

او پس از ورود به فرانسه به مدسه کسب و کار اینسید (INSEAD) رفت. این مدرسه دومین آکادمی برتر کسب و کار در اروپا و برترین مرکز آموزش رهبری جهان است. او با موسسات معتبر مختلفی همکاری داشته است. در نهایت در سال 2005 موفق شد تا کتاب استراتژی اقیانوس آبی را به همراهی رنه مابورنیا به انتشار برساند.

رنه مابورنیا، اقتصاددان و نظریه‌پرداز کسب و کار، در سال 1963 در آمریکا به دنیا آمد. او هم مثل دبلیو چان کیم، استاد مدرسه کسب و کار اینسید فرانسه است. خانم مابورنیا تحصیلات خودش را در مدرسه کسب و کار راس در ایالت میشیگان آمریکا به پایان رساند. او به جز کتاب استراتژی اقیانوس آبی ، نگارش کتاب حرکت به سوی اقیانوس آبی را هم در کارنامه خودش دارد.

مهم‌ترین درس‌ها و آموزه‌های کتاب استراتژی اقیانوس آبی

کتاب استراتژی اقیانوس آبی در پی آن است که ذهن مدیران و صاحبان کسب و کار را از تمرکز بر مفهوم پیروزی در رقابت دور کند. همچنین تلاش می‌کند به آن‌ها نشان دهد که بدون رقابت هم می‌توان به اهداف و خواسته‌هایی که داریم برسیم. کافی است یک بازار منحصر به فرد برای خودمان خلق کنیم؛ بازاری که نیاز به رقابت خونین در اقیانوس سرخ نداشته باشد. درست است که خلق اقیانوس آبی نیاز به خلاقیت و ایده پردازی حرفه‌ای دارد ولی اگر کسی بتواند چنین اقیانوسی را شکل دهد و تقاضای لازم برای آن را خلق کند، بدون شک می‌تواند این اقیانوس را به ماشین تولید ثروت تبدیل کند.

در ادامه این بخش از مقاله تصمیم داریم بخشی از مهم‌ترین درس‌ها و آموزه‌های کتاب استراتژی اقیانوس آبی را در کنار هم مرور کنیم.

درس اول: آشنایی دقیق با اقیانوس آبی و قرمز

یکی از مهم‌ترین مسائلی که کتاب استراتژی اقیانوس آبی به آن می‌پردازد، تفاوت اقیانوس آبی و قرمز است. در استراتژی اقیانوس آبی ما به دنبال تعقیب همزمان تمایز و هزینه کم، برای باز کردن یک فضای جدید در بازار هستیم. استراتژی اقیانوس آبی به دنبال ورود به فضای بازار بدون رقابت است. به همین دلیل رقابت در چنین فضایی، معنای خودش را به کلی از دست می‌دهد.

در حال حاضر تمامی صنایع و بازارهای معروف به اقیانوس قرمز تبدیل شده‌اند. در این بازارها، مرزهای صنعت کاملاً مشخص و معلوم هستند و قوانین رقابت در این صنایع هم مشخص است. در صورتی که یک کسب و کار بخواهد در اقیانوس‌های قرمز به موفقیت برسد و سهم بیشتری از تقاضای موجود را برآورده کند، باید بتواند بر رقبای خودش غلبه کند و این غلبه کردن، مستلزم جنگ و خون‌ریزی است. وقتی فضای بازار (اقیانوس) شلوغ می‌شود، میزان سودآوری و رشد کاهش می‌یابد.

این در حالی است که اقیانوس آبی، به تمام صنایعی اطلاق می‌شود که چندان معروف و شناخته‌شده نیستند و از این رو رقابت در آن‌ها شکل نگرفته است. چنین فضایی جان می‌دهد که کسب و کار خودمان را در آن راه‌اندازی کنیم، تقاضا را در دل مخاطب ایجاد کنیم و رشد سریع و سودآوری بالا دست پیدا کنیم. در جدول زیر تلاش کرده‌ایم تفاوت استراتژی اقیانوس قرمز و آبی را با هم مقایسه کنیم:

درس دوم: درک هدف استراتژی اقیانوس آبی

یکی از سوالاتی که در مورد استراتژی اقیانوس آبی مطرح می‌شود این است که هدف از این استراتژی چیست؟ در کتاب استراتژی اقیانوس آبی می‌خوانیم:

هدف استراتژی اقیانوس آبی کاملاً مشخص است. این استراتژی می‌خواهد به هر سازمان و کسب و کاری (کوچک یا بزرگ، جدید یا پرسابقه) اجازه دهد که با چالش خلق اقیانوس‌های آبی روبرو شود و از آن بگذرد تا فرصت‌ها را بیشینه و خطرپذیری (ریسک) را کمینه سازد.

در واقع کسانی باید سراغ این استراتژی بیایند که میل چندانی به ریسک‌پذیری ندارند و از طرفی تمایل دارند که بهترین فرصت‌ها را خلق کنند و میزان سودآوری کسب و کارشان را به بیشترین میزان ممکن برسانند. ممکن است خلق کردن یک اقیانوس آبی خیلی سخت و پیچیده به نظر برسد. ولی در صورتی که بتوانید این سختی و پیچیدگی موجود در ابتدای مسیر را تحمل کنید، بدون شک در آینده نیازی به رقابت‌ کردن با کلی رقیب سرسخت و توانمند نخواهید داشت.

این استراتژی تمایل دارد که نوآوری در ارائه ارزش را به کسب و کارها آموزش دهد. بسیاری از متخصصان، «نوآوری در ارزش» را سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی تلقی می‌کنند. نوآوری در ارائه ارزش زمانی اتفاق میفتد که هزینه‌های کسب و کار تا حد ممکن کاهش و ارزش محصولات و خدمات در بین مشتریان، افزایش یابد.

زمانی که به مشتریان خود محصول یا خدمتی ارائه دهید که تاکنون کسی به آن‌ها ارائه نکرده، ارزش آن محصول یا خدمت نزد مشتریان افزایش می‌یابد. تصویر زیر می‌تواند جایگاه نوآوری در ارزش را مشخص کند.

جایگاه نوآوری در ارزش

درس سوم: چهار اصل کلیدی برای طراحی استراتژی اقیانوس آبی

در صورتی که می‌خواهید استراتژی اقیانوس آبی مورد نظر خودتان را طراحی کنید، لازم است چهار اصل کلیدی را مد نظر قرار دهید. این اصول به شما کمک می‌کند استراتژی بهتر و موثرتری طراحی کنید:

1. مرزهای بازار را دوباره بسازید

اولین اصل کلیدی که برای ساختن استراتژی اقیانوس آبی به آن اشاره شده، ساخت دوباره مرزهای بازار است. باید فعالیت بازار یا صنعت مورد نظر خود را خیلی خوب بررسی کنید و ببینید که دیگران چگونه کار می‌کنند. اکنون زمان آن است که کاملاً متفاوت عمل کنید. کتاب استراتژی اقیانوس آبی شش مسیر برای ساختن دوباره مرزهای بازار پیشنهاد می‌دهد:

• سعی کنید صنایع جایگزین را بررسی کنید. دنبال محصولات و خدماتی با اشکال مختلف ولی اهداف یکسان باشید.
• از گروه‌های استراتژیک کمک بگیرید. از نقاط قوت این گروه‌ها استفاده و هر چیز دیگری را حذف کنید.
• سعی کنید روندهای کاری را طوری تغییر دهید که تولید یا ارائه خدمت، زمان کمتری ببرد.
• به مشتریان محصولات تکمیلی ارائه دهید. شرایط استفاده از محصولات و خدمات فعلی را بررسی کنید و ببینید که قبل، حین و بعد از استفاده از محصولات یا خدمات، به چه محصولات یا خدمات دیگری نیاز است.
• سعی کنید جذابیت احساسی یا کارکردی محصولات و خدمات خود را افزایش دهید.
• زنجیره خریداران را مد نظر قرار دهید. سعی کنید مواردی که مشتریان به آن توجه دارند را تغییر و ارزش جدیدی به آن‌ها ارائه دهید.

2. به فراتر از تقاضای موجود بیندیشید

سعی کنید چیزی فراتر از تقاضای موجود را رفع کنید. لازم است در کنار توجه به مصرف کنندگان، غیرمصرف کنندگان را هم مد نظر قرار دهید. غیرمصرف کنندگان به سه دسته تقسیم می‌شوند:

• افزایش که به زودی غیرمصرف کننده می‌شوند: این افراد می‌خواهند به زودی از اقیانوس شما بروند.
• غیرمصرف کنندگان بی میل: این دسته از افراد، کاملاً آگاهانه بازاری غیر از بازار شما را انتخاب می‌کند.
• غیرمصرف کنندگان شناسایی‌نشده: این افراد غیرمصرف‌کنندگان شناسایی نشده‌ای هستند که در بازارهایی بسیار دور از دسترس شما حضور دارند.

3. اقدام‌های استراتژیک را به درستی اجرا کنید

باید سلسله اقدام‌های استراتژیک را به درستی اجرا کنید تا استراتژی اقیانوس آبی شما به خوبی طراحی شود. در ادامه به این اقدام‌ها اشاره شده است:

• یک سودمندی استثنایی برای خریداران خود رقم بزنید.
• قیمت معقولی برای محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید.
• معادله هزینه-سود را مد نظر بگیرید و همیشه به آن وفادار باشید.
• با موانع سازگاری مقابله کنید. کاری کنید که خریداران خیلی راحت با محصولات و خدمات شما سازگار شوند.

4. سعی کنید روی تصویر کلان تمرکز کنید نه روی اعداد

اکنون زمان آن رسیده است که استراتژی اقیانوس آبی که تا به اینجای کار طراحی کرده‌اید را مد نظر قرار دهید. سعی کنید تصویری از این استراتژی به کارکنان سازمان یا کسب و کار خود ارائه دهید تا آن‌ها هم بدانند که شما چه طرح و برنامه‌ای در سر دارید. این تصویر کلان به آن‌ها کمک می‌کند که نقش خودشان را در این اقیانوس آبی درک و نقش خود را به بهترین شکل ممکن ایفا کنید.

درس چهارم: برای اجرای استراتژی اقیانوس آبی، رعایت چه اصولی الزامی است؟

کتاب استراتژی اقیانوس آبی در کنار مسئله طراحی استراتژی، روی اجرای آن هم تأکید جدی دارد و برای بخش اجرا، دو اصل کلیدی را مد نظر قرار داده است که در ادامه این دو اصل را بررسی خواهیم کرد:

1. بر موانع سازمانی مهم غلبه کنید

وقتی می‌خواهیم استراتژی اقیانوس آبی را در بیزینس خودمان اجرا کنیم، ممکن است با مشکلات و موانع سازمانی برخورد کنیم. در صورتی که موانع سازمانی برطرف نشود، ممکن است استراتژی اقیانوس آبی را به طور کامل متحول نمایند. به عنوان مثال یکی از موانعی که کتاب استراتژی اقیانوس آبی به آن اشاره می‌کند، منابع سازمان است. در این کتاب می‌خوانیم:

رهبران تحول‌آفرین به جای جستجوی منابع جدید برای اجرای استراتژی اقیانوس آبی، با سه روش منابع فعلی خود را مدیریت می‌کنند تا استراتژی به مشکل نخورد: اولاً آن‌ها تلاش می‌کنند که منابع سازمان را به نقاط مهم اختصاص دهند. در گام بعدی می‌کوشند آن منابعی که به نقاط غیرمهم اختصاص داده شده، خارج شود. در گام آخر، می‌کوشند منابعی که به آن احتیاج ندارند را با منابع مورد نیاز مبادله کنند.

2. سعی کنید فرایند امنی برای اجرای استراتژی طراحی کنید

کتاب استراتژی اقیانوس آبی تلاش می‌کند راهی برای اجرای امن این استراتژی پیشنهاد دهد؛ زیرا بر این باور است که بعضی افراد در سازمان‌های مختلف از اقدامات نو و جدید خوششان نمی‌آید و در نتیجه ممکن است در فرایند اجرای استراتژی، سنگ‌اندازی کنند. برای اجرای امن استراتژی اقیانوس آبی می‌توانید اقدامات زیر را اجرایی کنید:

• سعی کنید افراد را در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک سازمان، مشارکت دهید. شاید این کار ساده به نظر برسد ولی می‌تواند نظر افراد نسبت به اجرای پروژه‌های جدید را تغییر دهد.
• دلیل تصمیماتی که برای مجموعه گرفته‌اید را برای نیروهای سازمان توضیح دهید. توجه داشته باشید که منابع انسانی، ارزشمندترین منابع و دارایی‌های هر سازمان هستند و این حق را دارند که بدانند شما به عنوان رهبر کسب و کار، تصمیمات خود را بر چه اساسی می‌گیرید.
• وقتی استراتژی اقیانوس آبی را طراحی کردید، انتظارات خود از منابع انسانی سازمان را به صورت شفاف بیان کنید. در صورتی که قوانین جدیدی وضع کرده‌اید، خیلی واضح قوانین جدید را برای آن‌ها توضیح دهید.

بهترین ترجمه کتاب استراتژی اقیانوس آبی

کتاب استراتژی اقیانوس آبی یکی از کتاب‌های پرطرفدار و پرفروش ایران و جهان در سال‌های گذشته بوده است. از این رو ناشران مختلفی در کشورمان برای ترجمه و انتشار این اثر اقدام کرده‌اند. خوشبختانه تمام ترجمه‌های این اثر، مطلوب و حرفه‌ای است ولی از دیدگاه متخصصان همیار آکادمی، نشان بهترین ترجمه کتاب استراتژی اقیانوس آبی به آقای علیرضا پورممتاز تعلق می‌گیرد. این ترجمه روان و درجه یک را انتشارات آریانا قلم روانه بازار کرده است. در صورتی که تمایل دارید این اثر را به صورت اینترنتی خریداری کنید، کافی است به آریانا قلم مراجعه کنید.

استراتژی اقیانوس آبی؛ راز موفقیت و ثروتمند شدن بسیاری از کارآفرینان برتر

وقتی به زندگی و کسب و کار ثروتمندترین افراد جهان نگاه کنید، استراتژی اقیانوس آبی را به خوبی در روند فعالیت و برندسازی آن‌ها می‌بینید. این افراد دوست دارند فضایی غیررقابتی و منحصر به فرد برای فعالیت پیدا کنند تا بتوانند در آن فضا، یکه‌تازی کنند و خودشان را به عنوان بهترین برند در آن زمینه معرفی نمایند. در صورتی که شما هم می‌خواهید در ایران یا هر نقطه دیگر جهان، به شهرت و ثروت برسید، لازم است استراتژی اقیانوس آبی را جدی بگیرید و تلاش کنید که یک اقیانوس خلوت و درجه یک برای ثروت‌آفرینی پیدا کنید.

آیا تاکنون کتاب استراتژی اقیانوس آبی را مطالعه کرده‌اید؟ از نگاه شما این استراتژی چه مزایا و معایبی دارد؟ آیا تاکنون تلاش کرده‌اید که با تکیه بر این استراتژی، کسب و کار خودتان را راه اندازی کنید؟ چه برندهایی را می‌شناسید که با استفاده از این رویکرد، بیزینس خود را راه‌اندازی کرده و به موفقیت رسیده باشند؟ لطفاً نظرها، پیشنهادها و تجربیات خود در زمینه استراتژی اقیانوس آبی را با ما و سایر همراهان همیار آکادمی در بخش دیدگاه‌ها (زیر همین مقاله) به اشتراک بگذارید.

منابع: Lucidity / CLEARPOINT STRATEGY

سوالات متداول

• بهترین ترجمه کتاب استراتژی اقیانوس آبی متعلق به چه انتشاراتی است؟

  بهترین ترجمه کتاب استراتژی اقیانوس آبی به آقای علیرضا پورممتاز تعلق می‌گیرد. این ترجمه روان و درجه یک را انتشارات آریانا قلم روانه بازار کرده است.

• کتاب استراتژی اقیانوس آبی به درد چه کسانی می‌خورد؟

  این کتاب به درد تمامی مدیرانی که تلاش می‌کنند تا فقط در فضای رقابتی به اهداف بیزینس برسند، پیشنهاد می‌شود. این کتاب روشی جدید برای راه‌اندازی کسب و کارهای جدید، بی‌رقیب و پرسود ارائه می‌دهد.

نویسنده جلال شایان

آدميزاد فقط با آب و نان و هوا نيست كه زنده است. آدم به عشق آدم زنده است. من عاشق نوشتن و خواندنم؛ نوشتن و خواندنی که سایر انسان‌ها را داناتر و تواناتر کند!